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1、-营销管理部年度营销方案书方案名称年度营销方案书编 号Sct201009006日期2010-9-06执行部门拓展、销售、门店部监视部门运营部考证部门财务部一、公司经营环境分析一公司所在行业开展态势分析略二公司产品关联行业开展态势分析略三公司产品市场开展态势分析略二、SWOT分析经过上述企业面临的经营环境，结合我部门对企业整体营销环境、营销状况的分析，得出如下表所示的结论。企业SWOT分析表工程分析结果优势Strengths1公司经营模式、产品定位、理念及商业模式经过长期调研、探索已获初步验证。2公司有充足的运作资金作为后盾与整合各面资源的能力。3公司完整的商业方案与操作团队。劣势Weaknes
2、s1新业态、新模式；消费者的承受时间、理解承受期、消费潜力有侍验证。2新人；管理团队从无到有的过程太短，难以形成系统化与标准化的核心团队。时机Opportunities1政府对农业产业化的高度重视、对企业的支持为企业开展带来更好的机遇。2消费者对安康的重视为本公司安康农产品的开展提供了商机。威胁Threats1特色农产品市场的潜能巨大，进入的竞争者越来越多，竞争程度加剧。2公司前期投入资金相对庞大，前期消费者对公司门店经营模式的创新承受期无法预测，部人力资源整合能力相对薄弱，各环节的对接面临着极大考验。3、气候等自然条件可能带来的风险。综上所述，如充分利用公司产品优势及其他资源优势，正确对待本
3、钱、人才等面的劣势，有效地快速地推广公司与产品，在竞争剧烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作容。三、2010年年度目标一年度营业目标1销售目标2010年度总销售目标为 10080万元，分解到各季度的销售目标如下： 第一季度08-11月份，实现2家门店，销售收入120万元； 第二季度12-01月份，实现 5 家门店，销售收入960万元； 第三季度02-04月份，实现12家门店，销售收入3000万元； 第四季度05-07月份，实现21家门店，销售收入 6000万元。2其他目标 根据安康农产品向中高档开展的市场趋势，制定价格稳步提高策略，保持安康农产品的价格领导地位，扩大渠道,开出售点，提高产
4、品、售点的出货率。 通过市场促销刺激消费者购置欲望，推动基地开展速度，提高我公司产品的市场占有率。 利用公司的市场工具和资源，采取多网店多渠道多功能的推动策略，迅速提升公司品牌的知名度。 在市场必需的前提下，合理安排、使用市场费用，以到达提高企业利润的目的。二营销网络建立及拓展目标1总体思想大力建立销售网络，实现方案销量目标，力争超额完成任务。2年度目标市场拓展方案安排拓展部将充分利用各区地域分散的优势，把握零售业态全面洗牌的过程，通过新设、收编、收购、合作联营的形式拓展更多市场。具体的市场拓展方案如下表所示。市场拓展部方案安排表时间重点拓展目标市场第一阶段8-10月份前期配合公司各部门进展各
5、环节的规划、并对市场进展初步摸底，初步以莞城中心区、厚街镇、虎门镇为目标市场。第二阶段11-01月份细化莞城与厚街市场同时以收购收编形式进一步开拓虎门市场。第三阶段02-04月份加强稳定以上区域逐步开拓万江、竭、龙、长安、樟木头、塘厦、凤岗、清溪市场。完成莞樟线与莞长线的网点布局第四阶段05-07月份细化上述区域市场，进一步开拓各村各小区的网点建立。实现21-30家门的拓展目标。3销售部组织建立1建立思路与目标。 逐步健全专业市场、饮食市场、电子商务与单位团购的助销系统，使市场更具可控性和有效性。 逐步完善人员薪资、绩效体系，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。 加强与公司基地生产、物流中心
6、、采购中心、财务、行政等部门的协作。 通过更多渠道的延伸扩大“山菜田的推广围及提升市场份额。2拟建销售组织构造拟建的销售组织构造，如以下图所示。销售副主任销售部组组长大区城市组组长市场监察员各品类业务代表大客户业务代表各城市销售代表特通业务代表电子商务组组长跟单员拓展部与市场销售部目前合二为一，视实际需要分设。鉴于目前我公司处于开展阶段，大区城市组人员暂不设置，视市场运营状况及利润状况而逐步设定。各级职位的具体薪资构造与总经办、人力资源部详细讨论后确定，建议不低于同行，以到达吸引人才、稳定团队的目的。4塑造品牌形象通过统一的形象宣传，塑造“山菜田专业形象，逐步深入消费者心中，最终达成“安康农产
7、食品代表的愿景。具体工作事项包括以下几面。1专业CICorporate Identity设计通过专业的CI识别系统，尤其是VIVisual Identity识别系统的设计，有方案地向公众展示企业及品牌特征，使公众对我公司及品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识，更好地提升本公司的经济效益和社会效益。2宣传用品配置在统一VI的前提下，配备产品招商手册、形象促销品、宣传海报、免费品尝品等必需的市场宣传物料，并通过合理的发放与使用以到达更好地宣传企业及品牌的效果。3建立在短期完本钱公司的建立，以到达更好地宣传企业与品牌形象的目的。同时与“网、“网等商洽广告宣传事宜。四、公司年度营销策略一产品开
8、展策略由于公司前期在产品开展上没有统一规划，使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性，缺乏科学性。而目前市场竞争越发剧烈，因此在以后的产品开发上，一定要使用科学的法，通过市场调查及诸多测试手段，以保证产品自有的生命力、销售力。在营销策略上也要注意各系列产品的差异化，在市场上互为补充。1.鲜活农产品与干性农产品营销策略结合我公司目前的实际资源，在现有产品的十个系列中，着重推广前两个系列。此外，在包装上也要做到以下几点。袋装系列产品需在包装上进展美化，使其终端列更醒目。袋装系列产品的规格需进一步细化，以满足不同区域市场、不同渠道的需求，同时也要美化其包装，使得产品形象更趋高档化。适时开发散装称
9、重系列及餐饮专供包装。2.进口及高档产品品营销策略近年流行的日进口产品虽是一个新消费潮流，已成为食品市场的一个亮点，市场潜力巨大，2010年度值得投入，方案性引进适时畅销的新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求。二产品价格开展策略1.各系列产品的具体价格详见?山菜田公司产品价格表?。此价格体系假设经市场测试，需结合区域市场做调整，将视实际需求，经讨论后做出相应调整。2.配套产品价格的根本思路为：在全国统一经销价含税到岸价的根底上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3%6%、7%10%；建议全国统一零售价，但不做硬性要求。但市场监察人员要及时了解市场，防止恶意压价、降价等牟取利益的
10、行为。三经销渠道开展策略结合公司目前实际情况，我们应选用可控性经销模式，以减少公司资金压力并增加市场操控性，具体又可分为以下几种类别。终端渠道商，指拥有现代A、B、C类终端网络的客户。流通渠道商，指拥有批发网络的客户。餐饮及其他渠道商，指拥有餐饮及其他特殊通路的客户。其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而定，第一阶段在每一个镇区可以选择拥有全渠道的一家经销商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。四营销推广组合策略根据本企业产品特点，2010年度我公司将针对市场状况，在营销推广上灵活地做出市场反响，并落实以下四个层面的工作。1.针对消费者为了能灵活地做
11、出市场反响，这一层面的政策由销售部与经销商来操作。公司方案只在全年各大节庆做全市性的形象推广活动，具体方案及案由市场筹划来制定。2.针对终端商主要针对流通渠道的终端零售商，具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑。3.针对经销商在当前采用的可控性的经销商模式下，所有的市场推广只有充分考虑了经销商的利益，市场才能真正得到良性开展。这两个层面的市场政策根本表达在?“山菜田招商政策?里，但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整。4.针对营销人员营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到表达，但为了保证*一专案得到有效落实，故单独设立奖励政策，具体由市场筹划在推广专案中表达出来。五、2010年度营销行动方
12、案一销售活动方案1.既有销售网络的调整2010年12月至31月，完成市既有网络的调整，包括协调合作式、重新开拓经销商。具体分为市区及二级市场两个局部，由营销管理部经理与销售部主任两位人员分别负责。其他市既有网络将视实际情况做出开发，原则是向现有政策靠拢，时间与下面的各城市开拓方案同步，具体由相应部门组员负责。2.市外区域市场的开拓，健全营销网络具体由各组组员负责跟踪落实。市场拓展时间安排如下表所示。3特通渠道的开拓，由销售部经理负责。2010年12月以继续开拓市的火锅店、特色农庄等餐饮渠道；此外，开拓政府主管部门与行政企事业等特通渠道。4即时建立、更新销售数据自销售文秘上岗之日起，即开场建立经
13、销商详细资料及相应的销售数据管理，具体容包括：各经销商的具体渠道网络、每月的进销存报表及其按渠道客户分类的销售明细报表。具体数据的收集由市区经理负责，于次月5号前上报；数据的整理及更新由销售文秘具体负责。5健全物流体系，缩短产品库存期2010年11月前，由物流管理员负责搜集由本市往来全国各地的各家物流运营商的具体报价及优惠条件，从中选出几家作为长期的合作伙伴，签订物流效劳合同。这样既能节约运费，又能缩短产品的运输时间，到达缩短产品库存期的目的。二市场推广活动方案由前述各项营销推广策略，2010年市场推广活动事项与工作方案如下表所示。市场推广活动事项与工作方案表事项时间操作明细负责人包装、规格确
14、实定及本钱构造核算2010年9月底前落实散装、品尝品包装、规格及本钱核算。散装规格统一为8G左右，品尝品规格统一为3G左右由总经办与营销管理部协调落实因暂无市场筹划人员CI系统建立9月15月完成企业CI尤其是VI的系统设计市场筹划专员负责跟踪，总经办协助宣传资料制作9月18日制作产品营销手册，5月投入使用市场筹划专员落实9月30日完成形象促销台的设计、制作，10月份起投入使用9月12日完成POP海报的设计、制作即时完成公司宣传喷绘的制作，及时投入使用产品包装开发9月下旬结合前期公司VI设计情况，完成袋包装设计、规格细化工作，确定大、小两种规格，9月份能投入使用市场筹划专员落实建立官9月下旬10
15、月上旬完本钱公司官建立市场筹划专员执行，营销部经理协助9月下旬10月上旬完成、等形象宣传招商工作年度活动的筹划与执行10月前完成年度宣传活动的筹划及费用预算市场筹划专员负责筹划、预算、协调、执行11月前完成元旦的活动专案筹划并落实执行11月前完成春节的活动专案筹划并落实执行11月前完成元宵节的活动专案筹划并落实执行三产品开展方案本年度的产品开展工作主要包括：制定产品构造、统一生鲜产品外包装、产品开发本钱概念深入，此3项工作由总经办、产品研究部经理协调具体落实时间，建议在9月底前全部完成。四销售团队组建工作安排1招聘，组建销售团队本年，拟招聘1名销售经理，1名销售文秘，12名业务员，此三类岗位要在2010年9月15日前到位；在2010年10月底前，2名特通业务代表、1名市场筹划专员到位。具体由人力资源部协助招聘，营销管理部经理负责面试。2员工薪资构造、福利待遇确实立与逐步改善2010年9月底前完成营销部各职位薪资构造、各种福利、补贴制度的台并试行；具体由营销管理部经理草拟，总经办、人力资源部协助确定。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期. z.
