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1、目 录引言 4一、 HAPPY圣诞乐迎新年活动简介5二、 HAPPY圣诞乐迎新年活动说明和活动内容5三、HAPPY圣诞乐迎新年活动评估的主要内容与分析5一HAPPY圣诞乐迎新年活动销售业绩评估51、干果的销售、毛利、库存周转62、牙膏和牙刷的销售、毛利、库存周转63、生鲜商品的销售、毛利、库存周转64、门店整体商品的销售、毛利、库存周转6 5、促销销售业绩前后比较7二HAPPY圣诞乐迎新年活动顾客反响评估61、活动前后的来客数量72、客单价7 3、购物时段的分布 84、奖赠品的发放情况 8三门店自身运行状况评估 81、库存状况 82、促销的费用 93、 各部门的协调程度和执行力度 9 4、促销
2、人员 9四供应商配合状况评估 91、促销期间供应商参与程度 102、提供促销商品的能力 103、承担风险的能力 10四、HAPPY圣诞乐迎新年活动总结11引言西方的圣诞,东方的春节无疑是最欢乐最热闹的时候；是商家促销的最好时刻,我们实训的场所-华润苏果光华路购物广场也展开了HAPPY圣诞乐迎新年的大型促销活动,为了自己专业学习的需求,也为了积累经验,我尝试着对此次活动进行促销效果分析；对于这次活动的评估主要从以下这四个方面进行展开评估：, 1、销售业绩 2、顾客反响 3、门店自身运行状况 4、供应商配合状况 从这四个方面进行展开分析和评价,其中主要应用了消费者观察法、消费者调查法、前后比较法、
3、单位成本法等分析方法来对此次促销活动进行分析. 对其活动的分析发现了值得学习的地方也发现了出现中常出现的问题,相信通过不断学习和努力促销的形式将更加多样化,也更加深入人心.一、HAPPY圣诞乐迎新年活动简介活动主题：HAPPY圣诞乐迎新年活动时间：活动地点：二、 HAPPY圣诞乐迎新年活动说明和活动内容活动说明：通过对整个活动开展的评估,找出活动开展过程中的不足.为今后类似活动的更好开展,积累经验活动内容： 1、海产冻品节 12.1912,242、干果节 3、感恩会员积分换购12.1912.31三、 HAPPY圣诞乐迎新年活动评估的主要内容与分析一HAPPY圣诞乐迎新年活动销售业绩评估1、干果
4、的销售、毛利、库存周转进行促销的干果有黑枣、蜜枣、柿饼、红枣、#葡萄干,不仅用了低价促销还利用礼品包装来进行销售,销售较12.1到12.18日和1.11.16相比增加了0.2个点,毛利额和毛利率都有所提高,由于销售期间库存周转比较快.2、牙膏和牙刷的销售、毛利、库存周转 佳洁士炫白和简约组合深洁按摩进行了促销活动,它们是关联性商品,理论上说一者的销售上升另一者上升的可能性很大,可是事实上牙刷的销售量比较高整体销售额也高但毛利很低,因为简约组合本身就是苏果自身品牌价格比较低它又进行促销是为了吸引客流,它的库存也很快,但佳洁士炫白的销售额较12月上半月和1月上半月有所提高但不明显,一方面它是低价促
5、销品另一方面它的销售也没有明显提高所以毛利也不高,库存周转跟促销前后差不多.3、生鲜商品的销售、毛利、库存周转 生鲜这一品类参加促销的有海产快的单冻黄鱼、南美熟虾,还有熟食部分的部分熟食,面点部分的包子；此品类商品在促销期间会有大量的人排队购买,销售额较高库存周转也很快,据调查熟食的红烧猪手平常一天只出货一次有时候还会有销售不掉的,但在促销的部分时间里一天要出到两次货.生鲜属于超市中的主力商品本身利润较低,促销时虽然销售额可观但毛利不算高,较销售前后是有所提升的,库存周转频率很高.4、门店整体商品的销售、毛利、库存周转12月下旬销售业绩表销售额元毛利额yuan库存周转总计262770.5031
6、621.879.5 从表格可以看出门店的销售额和毛利额都挺好的,但库存周转很差.促销前后销售业绩比较表指标环比%促销期比促销前促销后比促销前销售额35.89%1256%毛利额10.34%7,29%从表格可以看出促销后的销售额比销售前增长了1256%,比促销前期增长了35.89%,毛利额比促销前增长了10.34%比促销后增长了7,29%；所以促销的效果是很好的对门店的销售业绩也能很大的提高.二HAPPY圣诞乐迎新年活动顾客反响评估1、活动前后客流量和成交率比较：指标环比%促销期比促销前促销后比促销前客流量1687%6.12%成交率28.08%10.21%客单价46.67%8.12% 从图表可以看
7、出在促销期间比促销前后客流量和客单价都比较高,促销后比促销前的客流量有所增加,但还是比促销期间下降了很多.3、购物时段的分布购物人数最多购物人数较多购物人数较少购物人数最少星期六 下午3点到六点星期五 下午6点到9点 星期六 上午10点到2点星期三 上午9点到12点每天早上 7点到八点星期天 上午11点到晚上7点星期三 下午2点到五点 星期天 下午5点到八点星期一星期二星期五 上午8点到下午3点 从图表中可以了解到一般在星期六星期天人数最多多,在星期三五较多,一二最少,活动的时间安排恰到好处就会增加销售.4、奖赠品的发放情况活动期间只要达到199元就可以领取奖品,每个价格阶层的礼品不一样,赠品
8、一般是跟所买商品一起给予顾客的,总体上来说奖赠品德的发放率和普与率都比较高,但奖赠品的价值都不高,对于刺激顾客购买欲望的作用不大.三门店自身运行状况评估1、库存状况补货方式：马群配送中心库配、供应商直配、各门店之间调拨.库配：库配是商品的主要补货方式,俗称大库来货,一般由理货员根据货架上商品销售情况,再查询ERP商品库存情况向配送中心要货,这种销售观察法,可以说是比较科学的订货方法.配送中心的配送时间和数量完全取决于理货员的订货单.直配：由供应商直接配送,日配的商品,即保质期较短的商品采用这种方法比较多.送货员将商品送来的同时将即将到期的、有质量问题的商品退货.门店调拨：是很少见的一种补货方式
9、,只有在顾客坚持要买某商品时,才会从其他附近门店小量调拨.苏果超市#属于零售企业,零售企业与生产企业不同,零售企业需要做到供应商、零售商、顾客三方面的为满足顾客需求,防止延期交货、失销和失去客户,苏果超市门店的库存数量很大,我们也可以将其看作安全库存.但是零售企业的库存周转天数过长,导致库存占用资金过多不能流动.另外,就费用方面来说,导致了商品损耗和人工管理费用增加,增加库存控制成本.苏果采用对库存进行管理,每次进货由检查部门扫码输入百年ERP,货物的数量就由POS机扫描售出的数量加库存存货量,理货员通过排面与ERP上的商品数量,对补货与否作出判断.现在库存存在的问题：仓库缺乏管理 预测和订货
10、思想不科学2、促销的费用促销的费用主要包括,人员的工资、活动的装饰,海报、等等费用项目预算费用实际用的费用人员的费用78007800装饰费用13451239海报费用800760赠品奖品的费用55004500总计1545514299从图表可以看出实际的费用比预算的费用是要少的,减少了促销费用的支出.3、 各部门的协调程度和执行力度活动期间不管是生鲜部的休闲食品部还是百货的各个部门都积极响应门店活动的号召,多促销的商品做调整,相互之间也积极协调；虽然存在一些问题但整体上协调度好,执行力度强.4、促销人员在活动之前超市有对促销人员进行适当的培训,也对活动期间促销人员的装饰有说调整,所以虽然促销的人员
11、专业知识没有达到很高的程度,但是大体上能满足顾客的促销的要求,活动期间能积极宣传带动整个卖场的气氛,促销人员还是很好的完成了自己的工作的.四供应商配合状况评估1、促销期间供应商参与程度由于前期的工作做好了所以供应商对此次促销活动能够积极参与,同时还有专门提供专业的促销人员来协助促销工作,所以供应商的参与程度很高的,也因为供应商的参与的程度高所以进行促销的商品做的顺利.2、提供促销商品的能力供应商一般提供促销商品在三四天前就供货完成,来保证促销期间的货物,有的是边根据销售情况边订货的,根据订单订货的商品供应商一般会在订货的两天左右送货过来,整个促销期间供应商提供商品的情况很好没有发生意外,所以供
12、应商提供商品的能力还是很强的.3、承担风险的能力对于参加促销的商品的商品也不是所有都可以促销完的,有的大量囤积有的会简要过期,这需要供应商和超市一起承担这样的风险,在HAPPY圣诞乐迎新年活动促销过和那些将过期或大量积压的货物,供应商积极配合超市的要求收回,分配人员来收回没有推延或抵赖的现象,为促销提供货物的供应商承担风险的能力还是可以的.三、 HAPPY圣诞乐迎新年活动总结促销前后销售业绩比较表指标环比%促销期比促销前促销后比促销前销售额35.89%1256%毛利额10.34%7,29%促销的费用主要包括,人员的工资、活动的装饰,海报、等等费用项目预算费用实际用的费用人员的费用7800780
13、0装饰费用13451239海报费用800760赠品奖品的费用55004500总计1545514299促销期间销售有明显增加.且促销结束后略有减少.此次促销对竞争华联是有一定打击的并为自己的的产品打下了良好的品牌形象 促销产品的市场销量上升,增加的原因是由于促销对消费者产生吸引力.在促销活动结束后的一段时期内,称为有货消耗期,消费者因消耗在促销期间积累的存货而没有实施新的购买,从而商品销量在刚结束的时候略有下降,但这段时间过后,商品销量比促销前上升,说明促销取得了良好的效果,使产品的销售增加. 同时实际的费用比预算的费用是要少的,减少了促销费用的支出.此次HAPPY圣诞乐迎新年活动,虽然有部分商
14、品没有走量很大,门店的库存也存在些问题但对促销的的影响没有太大,但从销售额,利润的数据表现来说是有很大的增长的、客单价与客流量都是提高的对促销后也是有所影响的,从促销的费用表可以得知实际费用也是小于预算,从某种意义上来说是在增加销售额；加上供应商的协调程度较好苏果内部各部门的积极协调和促销人员的积极努力. 从此次促销学习到的经验；1.组建高效的促销队伍 一般来说,促销队伍可以分为专职促销和兼职促销,虽然兼职促销队伍随机性强,可以现用现招聘,但是临时促销队伍对企业、产品与心态的把握差,只有与时培训,激发其热情,才会有意想不到的效果以与降低运营成本. 2.创造良好的购物环境 良好的购物环境主要指超
15、市整体的装潢设计,包括灯光、地面、天花,商品陈列等等.暖色调布置的地面,能烘托出一种喜庆热闹的购物氛围,让人留连驻足,待的时间越长,自然买的东西越多.而超市的灯光布置经过精心选择,能刺激消费者的购买欲望.3.把握好鲜明准确的促销主题 促销主题要鲜明.一个良好的促销主题往往会产生画龙点睛的震撼效果,所以应针对整个促销内容拟定具有吸引力的促销主题.促销主题的选择应突出两点：一是新,即促销内容、促销方式和促销口号要富有新意,这样才能吸引人；二是实,即简单明确,顾客能实实在在地得到更多的实惠和利益. 4.运用商品指示牌加强促销 超市促销中一般有两种形式,一种是商品指示牌促销,一种是现场购买点促销,商品
16、指示牌是为了顾客选购商品作向导和告示的导购设施,尤其是目前一些大超市购物场所较大、商品种类繁多,指示牌能起到很好的指示作用.通常在上面提供商品的品牌,单位售价,有些还标有产地、功效、折扣等.这种指示牌的促销作用是很明显的. 5.灵活运用打折、降价的促销手段 从促销对象操作技巧上看,打折、降价要选择正确的促销时机,确定合理的促销期限,明确打折、降价的合理幅度,并采用相应的促销组合.终端营销市场中不同的产品有不同的特质,不同特质的产品在促销中应有不同时期的选择,如饮料选择在夏季或节假日,百事可乐和可口可乐每年几乎都推进新年促销装.6.选择合适的促销方式针对超市具有目标顾客集中、人群流动频繁和宣传效果好的特点,超市促销的目的主要有：1鼓励顾客大量购买,迅速提升销售量；2吸引竞争对手的顾客改变购买习惯,打击竞争对手；3争取潜在顾客尝试购买或使用；4使顾客尽快熟悉新产品,促进新产品的销售；5给顾客带来新鲜感,加深品牌影响；6可以和顾客进行面对面地沟通,增进顾客对产品的熟悉9 / 9
