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1、XX职业技术学院推销学教学大纲一、本课程在专业教学中的地位“推销学”是为经济管理、市场营销、商务英语等专业开设的一门专业课程。在大力发展市场经济的今天，要求经济管理、市场营销等专业的学生必须成为既有专业知识又有经济头脑，既懂经营和管理又懂销售业务的应用型、复合型人才。推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生知识结构、优化课程体系的一个重要方面。“推销学”是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、推销礼仪、面谈
2、技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识，它必将为学生改善知识结构、增强适应能力提供卓有成效的帮助。本课程借鉴了国外的先进经验，从我国的实际出发，系统、全面地介绍了符合我国国情的推销策略与技巧，具有较强的理论性、实用性和可操作性，既侧重于基础知识和基本理论，又侧重于实际运用，注意了“学以致用”和“必需、够用”。二、本课程的教学目标和基本要求（一）课程教学目标本课程是在商务谈判、消费心理学等专业课基础上的一门专业课，要求教师与学生具有以上课程的基础，并通过本课程的学习，达到提高、运用的能力。(二)课程教学的基本要求(1)知识要求：理解推销与市场营销的关系、树立现代推销观念了解推销员的素质要求了解推
3、销环境、顾客心理掌握推销程序重点掌握推销技巧(2)技能要求：掌握并学会运用推销技巧(3)态度要求：提高推销员的素质，树立正确的学习态度与工作态度三、本课程教学的基本内容和教学要求根据本课程教学的主要目标和基本要求，将本课程教学分为五个知识单元，具体如下：第一章推销概述学习目的：通过本章内容的学习，要求理解什么是推销，推销的主要职能和特点，把握推销应遵循的原则，明确推销过程，为学习这门课奠定基础。教学内容：市场营销、推销与人员推销的关系教学要求：重点与难点：营销、推销与人员推销的关系；掌握推销原则；了解推销过程作业：顾客心理需要的类型分析第二章推销要素教学目的：通过本章内容学习，明确推销要素的相
4、互关系及其在推销活动中的重要性，了解推销员的基本礼仪，努力培养自身的推销素质，在此基础上提高自身的实际推销能力。教学内容:推销人员；推销品；推销对象；推销要素的协调教学要求：重点掌握推销人员的基本素质、基本能力；了解推销的基本礼仪；了解推销品；了解推销对象；掌握推销要素的协调关系第三章推销信息与推销环境教学目的：通过本章的学习，明确推销信息的含义与特征，领会推销信息在推销活动中的重要性，学会分析推销环境对推销活动的影响。教学内容：推销信息的特征和作用：推销信息的收集和利用：推销环境分析教学要求：重点掌握推销信息的收集和利用；了解推销信息的特征和作用第四章顾客购买心理与推销模式教学目的：通过本章
5、学习，要求懂得顾客的购买心理与购买行为是复杂的活动过程，成功的推销，应针对顾客的具体情况，灵活运用恰当的推销模式，说服顾客采取购买行为。教学内容：顾客心理与购买行为；埃达模式；埃德帕模式和费比模式教学要求：了解顾客心理与购买行为；掌握埃达模式；掌握埃德帕模式和费比模式教学方法：本章内容在市场营销学中已有一定学习，所以采用回顾总结法第五章寻找与识别顾客教学目的：通过本章学习，理解和掌握准顾客德含义与条件、寻找准顾客德主要方法，以及准顾客资格认定的内容。教学内容：寻找准顾客；寻找准顾客的主要方法；顾客资格的认定教学要求：了解寻找准顾客的必要性；掌握寻找准顾客的方法；掌握顾客资格的认定第六章接近顾客
6、教学目的：通过本章学习，认识接近顾客是推销过程中的一个重要环节，学会针对不同对象采用适当的方法。教学内容：接近准备；约见的内容与方法；接近的目的和方法教学要求：了解接近前的准备工作；掌握并会运用约见的方法与内容;掌握接近的目的与方法第七章推销洽谈教学目的：通过本章学习，理解和掌握推销洽谈的目标与原则、能运用推销浅谈技巧与顾客进行有效的洽谈，说服顾客购买推销品。教学内容：洽谈的目标和原则；洽谈的技巧；迪伯达模式与洽谈术教学要求：理解洽谈的目标、原则；掌握洽谈的技巧；了解迪伯达模式第八章处理顾客异议教学目的：通过本章学习，认识顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件产生异议是正常现象，应以正确的
7、态度对待顾客异议，认真分析异议产生的原因，遵循适当的原则，采用灵活的策略和各种有效的方法,促使异议转化，达成推销目标。教学内容：顾客异议的类型与成因；处理顾客异议的原则与策略；处理顾客异议的方法教学要求：了解处理顾客异议的原则；重点掌握顾客异议产生的原因;掌握处理顾客异议的方法。第九章成交与售后服务教学目的：通过本章内容学习，明确成交的含义及达成交易应掌握的基本策略，熟练掌握几种成交的方法。并理解成交后的售后服务的重要性。教学内容：成交及其策略；成交的主要方法；合同的订立与履行（了解）；成交并非结束。教学要求：理解成交的真正含义；掌握成交的策略与方法；了解合同的订立与履行；正确理解成交并非结束
8、。第十章店堂推销教学目的：通过本章学习，理解和掌握店堂推销的特点、方式和步骤,以及店堂推销应注意的问题。教学内容：店堂推销的特点与方式；店堂推销的步骤；店堂推销应注意的问题教学要求：了解店堂推销的特点与方式；掌握店堂推销的步骤；掌握店堂推销应注意的事项。第十一章推销管理教学目的：通过本章学习，了解推销管理工作必须规划、指导和控制推销活动，重视推销人员的选拔、培训和激励，对推销业绩进行科学的评估，懂得进行推销管理的基本内容和方法。教学内容：推销计划与推销控制；推销人员管理与激励；推销绩效的评估教学要求：了解推销计划与推销控制；了解推销人员管理与激励；了解推销绩效的评估。四、课程教学条件(-)师资
9、推销学课程要求有两名主讲教师，授课教师必须具有本门课程的教学经验，具讲师及以上职称、本科及以上学历，并具有实习指导能力；课程组成员的年龄、学历、职称结构应该合理，年龄要求老、中、青齐全,职称要求高级、中级、初级职称全备，呈现出梯级分布态势，以便可持续性良好发展，并且不断地派教师去相关高等院校进修，下基层实践工程单位锻炼，加强对外学习联络，不断更新和完善课程教学内容，使所教内容与实际紧密结合，跟上发展的步伐。实验实习指导教师应具有相关的实践教学经历，应能熟练指导推销相关的所有实验实习项目，校外兼职教师应从企业或本行业相关部门聘请，且最好具有一定的教学经验。(二)教材L使用教材：XX2.参考教材：
10、XX（）图书资料要完全实现课程在专业人才培养目标中的作用，除有合适的教材外，还必须同时配备一系列相关的专业图书、刊物、资料、数字化资源。校图书馆和系资料室应配备推销学课程教学相关的参考书。推销学课程专科和本科教材各2-5种，课程设计和实验实习方面指导书各2-5种,课程教学指导方面的书籍3种，再加上数字化资源、便捷的网上资料查询，以满足教学需要。（四）实验实训针对本课程实践性、应用性较强的特点，在授课过程中，采用案例教学、学生参与（操作、演示等方法）、教师指导分析等适当的实验性教学环节。五、教学方法和手段根据各知识单元的内容特点和教学要求，采用最合适的教学方法和手段，使教学更具启发性和可接受性，以求达到最佳教学效果。具体参见七,总体力求教学方法和手段多样化。六、考核方式针对该课程的特点，在考核方式上选择开放与封闭、笔试与操作相结合的方式。在授课环节中运用开放、操作方式考核学生的应用能力;在考试环节上采用封闭的、笔试方式考核学生对重点知识的掌握程度。七、课程教学内容一览表教学内容教学环节理论课时作业第一章推销概述2第一次第二章推销要素4第三章推销信息与推销环境2第四章顾客心理与推销模式2第二次第五章寻找与识别顾客4第六章接近顾客4第七章推销洽谈2第三次第八章处理顾客异议4第九章成交与售后服务4第十章店堂推销2第四次第十一章推销管理2合计32四次管理系X年X月X日
