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1、XX大学2022届毕业创业培训之投资人的思维一、投资者感兴趣的点不同的投资者有不同的侧重点，在评估项目时，有不同的考虑，但是任何一个有经验的专业投资者一般总是对商业计划书的以下几个方面最感兴趣：(一)有无被市场接受的证据1、投资本身就是一种市场导向的经济活动。投资者首先感兴趣的是资金申请者所生产的产品或提供的服务是否被市场所接受。好的产品或好的服务如果不能被市场接受，是不会产生经济效益的，尽管有再好的想法或再好的技术，投资者是不会投资没有市场的项目。2、资金申请者一定要在商业计划书中提供足够的证据来证明市场对其产品或服务接受的情况。如果你要生产的是一种全新的产品或提供一种全新的服务，目前还没有
2、正式进入市场，在写商业计划书之前，必须要有小规模的市场实验，并在商业计划书中提供正面的实验结果，投资者要看的就是关于被市场所接受的正面数据。如果由于种种条件限制,目前无法做小规模的市场实验，也一定要提供足够的理论支持。否则再好的东西，如果没有充足的市场证明，仍然还只是纸上谈兵。人是有惰性的动物，任何人的思维和行动都受到习惯的影响。3、一般消费者习惯于购买他们所熟悉的产品，接受他所熟悉的服务。投资者则习惯于投资人们所熟悉的东西。4、一般来讲，申请资金去扩大现有企业的生产规模要比申请投资去开创一个全新的事业要容易。(二)投资者之所以对项目持慎重的态度，主要是基于以下一些因素：1、在现代科学技术飞速
3、前进的时代，各种各样新的产品层出不穷。特别是在高科技领域，产品变化更是日新月异。由于市场变化十分迅速,产品淘汰速度日益加快，今天还是市场上热销的产品，明天就可能积压在仓库里无人问津。消费市场已经反复证明，并非所有的新产品都可以进入市场，已经进入市场的产品也并非都可以被消费者所接受，所以投资者不得不对新项目的投资持慎重的态度。2、人们总是对已经接触到的东西比对将要来临的东西放心，对已经了解的东西比对还不了解的东西有安全感。投资者也是一样，他们更希望把钱投资在自己了解的东西上。3、已经在使用的产品和服务可以使投资者有可能直接从顾客中得到市场信息反馈。这些产品和服务的市场表现可以直接有助于投资者作出
4、判断。(三)能够明确反映出投资者的要求1、大多数投资者一般都希望他们的投资能在3至7年之间的时间收回，即他们所持的企业股份能在3至7年的时间之内兑现。投资者要知道他们的投资在什么时间，以什么样的方式可以得到偿付。例如，是企业公开上市，还是出售企业，或者企业是从他们手中把股份收购回去等等。他们需要企业在商业计划书中对他们有一个明确的交代。他们还要知道投资回报率与风险是否相应的比率。2、重要的是，他们还要知道在你提供的投资回报率中是否考虑进去通货膨胀的因素。一般来讲，投资者希望在考虑进去通货膨胀因素的情况下，年回报率应该在35%至60%。（四）投资者需要企业家指出他们企业最强项的一两个地方企业应该
5、告诉投资者自身最强项的一两个地方以及自己如何尽最大的努力把全部精力集中到这一两个强项上面。如果企业不能在商业计划书中突出自己的最强项，或者突出太多的项目，投资者都会产生疑问。他们会对企业的管理能力和经营方式发生怀疑。如果没有独特的拳头产品或服务，投资者一定怀疑你的企业是否可以在市场中站住脚。如果提到的项目太多，他们会怀疑你的精力过于分散，不能干任何一件事情。（五）企业除了要有自己独特的东西之外，还要有坚强的自我保护能力1、企业不但要告诉投资者自己的强项，还必须告诉投资者如何保护自己的强项，例如专利、专利转让书、商标保护、版权证明等等。如果企业没有自己的独特技术或服务项目，或者虽然有特殊的技术，
6、但是受不到可靠的保护，投资者都不会放心。生产产品要比提供服务容易受到保护。服务项目或方式很容易被模仿。一般情况下，服务业主要靠注册商标来保护自己。例如麦当劳是快餐业的巨头，它所提供的快餐服务，任何人都可以掌握其经营方式，但是未经麦当劳的允许，任何人不能挂麦当劳的牌子。由于多年经营的结果，社会大众已经对麦当劳产生相当大的认知。其他新的同类服务再进入市场时，根本无法与其竞争，麦当劳这个牌子已经成了对它自己的最好的保护。2、当然服务业也还可以通过其他方式加强自我保护，如独特的内部管理机制，或强大的资金支持等。服务业可以通过多种途径建立有效的自我防护体系。(五)投资者还对企业在市场中的地位感兴趣投资者
7、尤其对企业的技术或管理方式在同行业中处于什么样的领先地位感兴趣。宝丽来公司研究开发的一次成像技术就是一个典型的例子。宝丽来公司所掌握的一次成像技术，是世界上最先进的一次成像技术。当世界最大的胶片公司柯达公司用了将近30年的时间才研制出不侵犯宝丽来专利权的一次成像胶片时，宝丽来早已经在一次成像的市场上赚够了钱,并且建立了不可动摇的霸主地位。二、投资者不感兴趣的点(一)投资者不喜欢企业过于强调产品或服务1、许多企业或新技术发明家往往过于自信自己的产品或服务，过高地估计技术或想法的重要性。他们在商业计划书中过分强调产品或服务，而忽略了市场。从投资者的角度看，他们认为这些企业家把他们未来的市场完全建立
8、在自己的主观愿望上和未来可能的顾客上，投资者最反感的就是这种商业计划书。而这又往往是企业家最容易犯的错误。有许多企业或个人过于钟爱自己的新技术、新发明，有些人甚至到了迷信的程度，可是却恰恰忽略了市场是否可以接受这个最关键的环节。再好的产品或服务，如果超出市场可以接受的程度，都不会成功，没有市场的产品也一定不会引起投资者的兴趣。2、在现代商品生产社会中，对企业的生存而言，市场的重要性已经远远地超过技术的重要性。(二)项目超出公认的正常界限每一个行业的产生情况都有一个社会公认的范围。如一般交电零件生产行业的毛利是30%左右，而医疗器械生产行业的毛利是60%左右。如果一个交电零件生产企业把毛利预计为
9、60%,而医疗器械生产企业把毛利预计为30%,两者的预计都超出社会一般的公认界限，投资者必然对这二者的商业计划书产生怀疑。他们一定会认为生产交电零件的企业过于夸张了企业的盈利，而生产医疗器械的企业在管理方面一定有问题。(三)企业成长速度高得离谱1、很多企业，特别是那些有新技术或新发明的创业者往往过于乐观地估计产品的未来。他们对未来市场的情况和企业的发展速度估计过高，超出人们的常识范围，投资者对这类企业往往持怀疑态度。多数投资者带有保守倾向,他们不太乐于投资对成长速度估计过高的企业，而实际上多数对自己估计过高的企业都缺少实际的市场调查研究。2、企业家最常犯的错误就是过于乐观不切实际地高估企业的长
10、期增长，而投资者站在他们的角度是能够很清楚地看到这一点的。一旦商业计划书脱离实际，也就是宣布此计划失败，因此脱离人们常识的估计就是标志申请投资失败的红灯。企业家在写商业计划书之前必须下苦功认真做一番市场调查研究。一定记住，投资者是没有时间跟你讨论你的商业计划书的。（四）顾客导向过强的产品或服务1、如果企业生产的产品或提供的服务顾客群太小，对顾客针对性过强，投资者会认为企业生产成本太高，利润太低，而不愿意投资。越是大众化的产品，或越是面向大众的服务，越容易获得资金;反之则不易获得资金。其原因是生产特殊产品或提供特殊服务的企业需要经过特殊训练的人，经过特殊训练的人的工资一定会比普通工人或普通服务员的工资高，由于市场小,每一件产品或服务的人工和材料成本必定高于大批量生产的产品或服务。这些全都增加了销售成本，而你的产品又不能卖得高出市场价格太多，否则超出顾客的承受能力。特殊产品或服务不可能大批量生产，所以很难提高生产率，从而造成成本居高不下。如此并不是说特殊行业不能成功，现实中特殊行业成功的例子不胜枚举，而且有日益壮大之趋势，只是这类企业在寻找资金时要比其他行业遇到的阻力多。2、在投资者手中需要投资的项目很多，他们自然首先选择那些更好的项目。
