《面包店经营管理手册.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《面包店经营管理手册.docx（19页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、面包店经营管理手册随着经济的发展与人民生活水平的提高，人们对于吃的要求愈来愈高，人们对于面包与蛋糕的接受度也日益提高，各种各样的面包店与西饼屋如雨后春笋般成长起来，其竞争也愈来愈激烈，“生意是愈来愈难做了”是我们最近常常听到的叹息声。但是怨声载道却与事无补,如何在激烈的竞争中给自己定位，找出自己的优势与定位，调整自己的经营策略，才是在激烈的竞争中处于不败的不二法门。现阶段国内的小型面包店主要的经营方式为前店后厂的形式。过去存在着师傅只要能够做出比较好的产品就可以开店的观念，很多的师傅拥有自己的面包房。随着国内烘焙业的迅速发展，国外的新技术与新资讯的迅速进入,使得面包店的竞争日趋激烈，许多只懂得
2、制作产品而不懂得经营管理的面包店无法继续维持下去，只好关门大吉，退出竞争。现代人生活丰衣足食,对吃的艺术愈来愈讲究，走在马路上如果稍加留意的话，不难发现人们的口味，已有一股趋向流行的饮食形态：西点面包蛋糕、炸鸡、美式汉堡、港式点心、甜甜圈、欧美名牌冰淇淋等。现代人在食的文化已趋向于追求日新又新，故吃下去的不再只是食物，同时更是在吃“品质”、“品牌”、“卫生”、“商誉”、“服务”与“气氛”等附加值，而糕饼店的经营者想在激烈的竞争中立足，除了在产品上要有要求外，同时还要在店面、环境、卫生、服务等方面提高水平，创造出自己独特的风格,在激烈的竞争中脱颖而出，成为佼佼者，下面我们就面包店的经营管理的几个
3、方面加以分析：一、如何评估店面地点的好坏生意兴隆的店面，最为重要的就是要有良好的地点。地点的好坏并不能完全以目测来进行评估,有的老板在小街开了一家小店，每天门庭若市,有的老板对着大马路开了一家大店，却门可罗雀，亏本经营，这其间的奥妙不是三言两语就可以说得清楚。因此任何找“黄金”地点开店，以免“选错地点赔错钱”。要评估店面地点的好坏之前，我们先了解“商圈”的定义。所谓商圈，就是以店所在地为中心,所能营业的范围面积。先视商店的规模决定商圈的大小后，接着可以选择在顾客群最密集的商圈设店。以下就是评估店面好坏应该考虑的几项因素。（一）、人潮流量您调查了解尖峰与平时人潮的流量，人是买主，人潮流量愈大，店
4、面的生意就愈好。一般地区人潮流量在上下班时最多，但闹市与夜市，下班的时间及晚上，生意最好。（二）、发展性店址所在的区域的未来发展愈快,对生意的帮助就愈大。如附近有马路或地铁等兴建,都会为以后带来更多的人潮流量。（三）、竞争程度在商圈内性质相同的店面愈多，则生意愈竞争。面包店是属于一般的食品，故与食品有关的中、西式快餐、餐厅、夜市、板店等店面都是面包店的替代店，故这类店面愈少，则面包店的生意愈好。（四）、住户背景商圈内住户的基本背景，如收入、教育、职业、家庭大小、宗教的信仰、年龄等都是影响购买行为。住户的基本资料，可以用来评估其消费能力，进而评估店面地点的好坏。（五）、住户性质调查商圈内各类住户
5、的比例，若是办公大楼区则上下班时间生意比较稳定。若是商业区则全天生意都会不错，但是房租可能会高很多。若店面附近有机关学校等的设立，则会带来固定的人潮，生意会比较好,但等放假时，生意会很差。（六）、便利性若所在地点人员来往的交通非常便利，如公车路线很多、街道很宽敞等，则生意自然就会多了。（七）、繁荣程度商圈内繁荣程度愈高，则生意愈好。店面附近若有大楼的兴建或百货公司的设立，都会带动区域繁荣，带来生意。（八）、机会性在正常的生意之外,偶发的生意机会愈多，生意就愈好。例如社区运动会的举行地、郊游旅行路过的地区，各类球赛举行地等，都会带来机会性消费。（九）、公车站牌公车站牌愈多，则等车、下车的人就愈多
6、，则生意会更好。（十）、公用电话商店附近设有公用电话，常可以增加偶发性购买人数。（十一）动线同属一条街道，两侧的人口流量常常有很大的差异，故应该注意哪一方向的人潮比较多。二、开店的要诀一天时、地利、人和、特色在这工商业发达的社会里，人人都在忙碌之中，与生活密切相关的餐饮业，发展迅速,也带动了整个烘焙业的发展，这就是所谓的天时，我们所谓的天时有以下几个方面：1 .单身贵族的增加,提高个人生活品味。自食其力，饮食自由与精致化。2 .消费者生活习惯的转变，改变了调理食品的方法。超级市场及食品店的半成品，方便了许多消费者。3 .家庭人口的简单化，自己料理不如外食、外购经济方便。用料的材料量少反而不经济
7、,价格较为昂贵。4 .夫妻均就业的家庭增加，改变生活习惯与内容。化繁杂为精简，饮食习惯单纯化、简单化。5 .餐饮与烘焙业的经营者的努力，品质提升，消费者放心使用而大大提高了吸引力。食品业品质的精进，买得放心,吃得安心。开一个好店，挑一个好地点比什么都重要，就是所谓的地利条件了。现代社会变化大,消费者流行趋势也随之调整，我们选择好地点有以下几个方法可寻：1 .只要地点好就不怕地点小比较容易成功。创业者由小店开始,逐步成长而成功。2 .掌握新兴社区与闹市，给住户方便也给过客方便。新兴社区发展潜力大，而闹市区流动人口多，各具特点。3 .同行密集点，也是聚客密集点，但是要经营得有特色。同行密集在一条街
8、上，各具专长互相搭配，以吸引顾客上门，共同进步、繁荣。4 .消费者是我们的上帝，用心去找一家理想的店。实地观察行人性别、年龄群、消费层,从早到晚风雨无阻的了解情况，找好地点就等于挖到好金矿。5 .知己知彼、百战百胜，是赢家却不与同行伤和气。对竞争店的了解要深入，回头客、品质、售价、服务等以优势攻其弱点。当您的店选择好了地方、产品来销售，还必须具备人和的条件，顾客蜂拥上门，生意就会好起来，究竟要如何着手呢？1 .店名要迎合消费群、好吃、好记又雅俗共赏，令人觉得美味又好吃的店名，是生意兴隆的第一步。2 .装潢与灯光的配合，不要华丽要洁净、引人食欲。暗淡的灯光不合适、华丽的装饰不实用，这一点很重要，
9、烘焙品的新鲜、温暖、清洁和安全，才是最佳的选择。3 .开放式的工场是最佳的选择，制造与产品一贯作业，使清洁、卫生看得见，师傅效率好、顾客也安心。可以给顾客品质新鲜印象的最好保证，同时师傅也不敢掉以轻心，技术越来越进步。4 .要让员工穿上经过设计的制服，以表现贵店的经营特色，这是一种店誉与精神的代表。制服以淡色为宜，如乳黄色、鲜黄色或橘红色，带来烘焙品美味可口的联想，同时制服设计要简单、合身、布料好，最好有一顶别致又可以防止头发掉落的帽子，给顾客带来好印象。5 .训练员工多微笑，并建立员工行为规范，才能有效的招呼顾客，生意自然会上门来O当天时、地利、人和您都选择好后，最为重要的就是您制作的产品一
10、定要有好的技术与品质，并且拥有自己独一无二的产品，这是您开店成功的根本所在。三、面包店设计一引人注目的点、线、面烘焙品最为重要的是色、香、味。所谓的颜色是很奇妙的东西，除了产生味觉的伴随感之外，由于某种色彩,还会产生香味的伴随感觉，这就是烘焙品色、香、味俱全的由来。味道与香味是分不开的，也就是说:从用眼睛吃，到用香味吃，以及真正吃在嘴里的满足感，三者合成一体，这也是烘焙品真正迷人的精髓所在。对于烘焙品店面的设计，店面本身也因为伴随感觉，很需要有引发食欲的色彩,例如烘焙的主要材料一面粉烤香了之后是黄褐色、奶油是乳黄色、鸡蛋打散烤熟是橙黄色，糖烤焦了是褐色，巧克力是暗褐色，水果成熟是大红色、金黄色
11、、紫红色，这些颜色让人产生暖暖的感觉，这就是颜色给人的感觉，让人有一种存在的实质感，而这就是我们在经营食品的领域中，店面设计的对色彩选择的必须认识，我们有了这些基本认识之后，也就可以设计出招徒顾客成功的面包店。正如色彩学家研究的成果，橙色在色彩上有强烈刺激食欲的效果，经广泛的被利用之后，成功的使用在食品行业的设计，也因为伴随感觉的效果,从乳黄色到暗红色、深褐色的暖色系列，与烘焙品产生了密不可分的关系。面包店的点、线、面的设计，除了颜色给人的感觉之外,还要注意店里的动线设计。店面除了有引人胃口的色彩之外,还要有店面内部顺利通畅的动线设计。顾客不知不觉进门来,顺手选购了几种可口的烘焙品，轻松的付了
12、钱，高高兴兴的出门，每一位顾客都能如此,则生意就大大成功了。店门设计宜大不宜小,利于活动，同时必须保持干净清爽，光鲜明亮，陈列烘焙品的架子不能太高或太低,走道不宜太窄,使人产生压迫感，如果是开放式的工场,使用大块的玻璃，让人观看到卫生干净的工场及工作人员，必然产生信赖感,则您的生意会越来越好。四、创造店格现代人们丰衣足食，各种各样的食品店散布在黄金地点上，诱引来往行人的食欲,但是每当人们面临吃的抉择时，常常取决于该店的店格,毕竟现代人在吃的方面追求的不仅仅是吃的好与坏，还需要品质、服务、卫生、情调等附加价值，而面包店的经营者想在激烈的竞争中立足，一定要创造属于自己的风格，使来过的人还想再来，并
13、广为义务宣传，即使第一次路过的顾客,都想进去一窥究竟，那么您的生意已经成功了一半了。但是经营者如何创造店格呢？简述下列几项以供参考。（一）、全面设计与品管从店面的设计、规划、陈列、布置，到产品的制程、外观、风味、品尝以及贩售、顺序、包装等，都作到强调品牌、品管、一贯作业的品质感，带给消费者无上的信心与满足感。（二）、顾客至上的销售精神烘焙业者最为重要的是敬业精神,业者不仅要把产品作到标准：色、香、味俱全，同时正确良好的品管与包装，让消费者放心、安全的将产品带回家食用，让消费者由衷的信服就是下一次交易的本钱。五、店面的装潢与布置（一）、招牌招牌可以用黄、红、绿、蓝、橙等耀眼颜色，予以适当的调配,
14、再加上灯光或者音响效果，并将本店的专属标志置于明显的位置，给予消费者即使远远望去即可知，宽敞的入口给予消费者舒适、便利、清新的良好形象，拉近彼此的距离，使顾客倍感亲切。（二）、店面内部装潢与气氛店面必须依现代潮流、阶层或地位，做一合理整理与装潢,顾客流动的线路要舒畅，适度的照明，良好的通风设备，商品的组合、陈列、配合适当的色彩等都应做一整体性规划，使人们感到新的视觉与空间感，注意店里外之清洁及维持其完整性，此外店内也可摆设各种图片、盆景，并在不同时段播放各种悦耳的音乐,精致爽口的糕点，配以温馨亲切的服务,将会增加顾客的停留时间。糕饼店的装潢与气氛要掌握人们善变的心,不断的创新与力口强,使其保持
15、一定的风格与水准，才能获得广大顾客的支持。六、产品（一）、产品的选择一般的面包店在开业时,往往是看到别的家做什么就跟着做什么，很少在选择产品的品种上下工夫，认为只要自己的产品比别人的多就可以了，就是竞争占了上风。其实产品的种类太多并不一定能够创造利润，小型面包店是属于小商圈的经营，顾客比较固定，受地缘与人缘的影响较大。小型面包店在经营了一段时间之后一定要对现有的产品做一次评估的工作，了解这段时间内何种产品最为畅销，何种产品的利润最低。将这些资料整理出来之后可供新产品开发的参考，也可以了解目前销售产品的顾客接受性。将自己的产品以最畅销、畅销及普通等三级分类，一般最畅销的产品所陈列的地方是顾客最容
16、易拿到的地方，了解自己产品的特性之后，在陈列产品就能得心应手，以最有效的方式，在顾客人潮最多的尖峰时间使产品能够以最迅速的方式到达顾客的手中。对于普通及并不畅销的产品除了研究其原因之外，要想办法促销或是准备淘汰换以新的产品。对于自己商圈中顾客的消费习惯、口味及产品偏好要常常注意调查，不同商圈中的顾客其消费形态与习惯亦有所不同，经常注意你周围环境与人群使你的产品永远都是畅销的，当然你的面包店生意自然会兴隆。（二）、产品的品质在美国的烘焙业流行一句话“面包的价格顾客很容易忘记,但是面包的品质却永远忘不了“。有些面包店想以使用较普通的材料，而以较低的价格来竞争，但发现往往营业额并没有增加，反而失去了
17、一些老顾客，尤其是对品质比较敏感的顾客。面包店只有稳定的供应良好品质的烘焙产品才能使其经营保持一定的业绩。产品的品质好坏是影响销售的重要因素。一般的顾客对烘焙产品品质的评价有以下两方面的要求即:1.产品外观的吸引力：这是一种顾客购买意愿的最直接的原动力，产品的外观若不是看起来卫生、安全及有价值感，顾客就不会轻易的去购买，因此这是一种视觉的评判。2.产品的口感与味道：产品在视觉的吸引力之下购买之后，要使顾客能够继续购买则必须要有良好的口感与味道来满足吃的欲望。面包或是其他烘焙产品的品质必须要稳定，并且每天供应的产品的品质都需要一致。面包店只要在原材料上用心,不使用品质差的原材料，然后师傅的操作都
18、按照规定，注意卫生，所制造出的产品品质就是良好的产品品质。（三）、产品的标示将本店的产品包括各式各样中西式烘焙品，分门别类的陈列在已规划好的区域内，使顾客一踏进门口仿佛进入一专业性的糕饼店，并能立刻看见想要的糕点，简明生动的标志，满足人们之味觉刺激，引发顾客的购买冲动。（四）、产品的包装包装设计的创新,极易吸引消费者的购买欲，包装材质及设计,偏向色泽亮眼、出众以吸引消费者目光的注视。例如针对烘焙品的大小,利用圆简透明容器，随心所欲的盛装自己喜爱的小点心，或是盛装少量多变化的中西合并的点心，不仅可以满足顾客的胃口，再设计大小相仿的透明礼盒，搭配典雅的包装纸，更加加深了对顾客的吸弓1。包装方式的别
19、出心裁，可以收到红花绿叶相得益彰的效果，在外观上不仅增添美感，更能展示贵店精美的包装设计，代表品牌形象的独特格调，使贵店的名声更加远播。（五）产品的陈列产品的陈列要有赏心悦目的感觉，一般的小型面包店的店面都不十分宽敞，很容易让人产生杂乱无章的感觉，联想到产品的不好吃，所以产品陈列的适当可以提高销售量，多下一些工夫研究产品的陈列，将最畅销的产品放在最容易取得的地方,使顾客方便购买，还可以引起家庭主妇的购买欲，购买比她们当初想买的更多的产品。依照美国烘焙杂志的研究，经过精心研究的店面产品的陈列可以提高一倍以上的营业额。七、服务（一）、服务员的训练训练有素的服务员是增加销售的利器，面包店的服务员是产
20、品销售的第一线人员，她们是老板的代表，也是面包店风格的一种代表。服务员除了要有统一的制服，表现出整齐划一，朝气蓬勃的活力之外，更要教导她们对店内产品的种类、成分、材料、制程、特性等之相关的专业知识的了解，还要训练服务员的销售技巧、危机处理、商品管理、商业礼貌、顾客心理、市场资讯等商业常识,这样不仅可以掌握消费的主动权,还可以增加销售额。经过特别的挑选及适当的训练的服务员能够为顾客提供更好的服务，建立顾客对面包店的信心与良好的印象。一般消费者的购买心态如下：a.注意（购买动机的产生）b.确认（用途及需要的思考）c.产品的种类（分析购买的产品）d.决定（购买的数量及种类）e.再确认（到底买多少的再
21、确认）f.买（采取行动）g.包装带走。一个好的服务员要注意采取行动的时机,在消费者采取第二个动作即确认时，再走过去为消费者做详细的产品介绍与说明，这个时候消费者往往都能够接受介绍并且很快的决定所购买的产品。如果服务员在消费者注意的阶段就热情的向消费者介绍产品，往往会适得其反,将消费者吓跑。训练服务员在适当的时机向消费者介绍产品是训练服务员最为重要的课程。服务员的态度及技巧的建议往往使顾客购买更多的产品，增加销售与利润。（二）、面包店服务面包店的服务当然是提供给消费者新鲜、卫生、美味、可口的产品为第一要件，在这个工商业极为发达的时代里，人们的生活习惯起了极大的变化,尤其在吃的方面，变化极大，除讲
22、究品质外，也依季节的变化、喜庆节日、适时推出应景的产品就拿我们中国来讲,过春节时要吃年糕，象征年年增高、年年发财;元宵节要吃元宵汤圆，代表圆满的意思；端午节要吃粽子划龙船；中秋节更是要吃月饼，各式各样的月饼更是玲珑满目，这些中国的节日，非但没有因现代化而没落，相反更受消费者的重视，因为大家都很忙，都转向面包店去购买，如果您在适当的节日推出适时的产品，相信给消费者的印象是：这家面包店真好，我要什么他都帮我设想到了。消费者对您产生信赖与依靠，您的生意自然会兴隆。八、卫生卫生、干净及良好的管理的生产场所是最佳的广告，良好的管理、清洁的卫生、一尘不染的生产场所是最为有效及便宜的广告。邀请你的顾客参观你
23、的面包店，将贵店所使用的原材料品质、生产场所的卫生与生产管理，让顾客了解，贵店生产的产品是卫生、安全、高品质的产品。这种广告往往能够招揽许多新的忠实的顾客。因此贵店的卫生应作到如下几个方面：1 .贵店的里里外外要打扫得清清爽爽，一尘不染。2 .玻璃橱窗要擦得干干净净，使人有窗明几净的舒适感。3 .制作烘焙品的工作室要彻底清洁并给予消毒，工作室内使用各种器具务必清洗干净。4 .进门处装设空气帘，可以将店里与店外的空气隔开，店外的灰尘进不来，店里的冷气出不去,保持空气新鲜与清洁。九、有效的广告与促销一些有效的广告、传单、促销信函或其他媒体等能将一些从未光临贵店的顾客加以影响而光临贵店。促销的方式很
24、多，亦需有专门的学问，只有经过良好的企划的促销活动才能发生效果，否则只有浪费时间与金钱。一般常见的促销方法如下：（一）、品质1 .现场试吃：当您准备推出一些新的烘焙品时，由于顾客对其了解的不多，对其接受度不高，可以通过此方法开拓新的市场。2 .不买隔夜的面包：为了保持贵店良好的品质形象，不要将当天剩下的面包拿到第二天来卖，当天剩下的面包要及时的通过促销等方法进行处理。3 .广告宣传使用好的材料:只有好的原材料才能制出好的烘焙品，面包店只有稳定的供应良好品质的烘焙品才能拥有固定的顾客，并使经营保持一定的业绩。如果您用较差的或是其他的原材料代替原有的原材料就会失去对品质比较敏感的顾客。4 .定时出
25、炉预告：将每天所制作的面包的出炉时间提前公布出来，让顾客买到新鲜出炉的面包。（二）、专业1.现场制作表演：您可以采用现场制作表演的方式来制作烘焙品，这样不仅可以增加顾客对烘焙品的感性认识，而且还可以加深顾客对这种烘焙品的印象。5 .参与活动：可以让顾客亲自参与一些烘焙品的制作，这样不仅可以让顾客亲身感受到烘焙品的制作过程，而且还起到教育顾客的作用。6 .产品介绍卡：您可以印制一些精美的产品介绍卡来介绍产品的特色、营养成分、健康诉求等，借以宣传贵店的产品及扩大知名度。7 .举办学习班：定期与不定期的举办学习班，不仅可以加深顾客对贵店产品的了解与认识,而且还可以起到教育消费者如何选择好的烘焙品的作
26、用。8 .教育活动：开展一些教育活动，加深消费者对烘焙品的了解与认识，并且教他们正确选择适合自己口味的烘焙品以及如何评价烘焙品的好与坏和如何吃烘焙品。9 .健康提案：现代人越来越注重健康与营养，服务员可以根据顾客的不同需求，推荐一些满足他们健康与营养需求的烘焙品。10 素食:对于回民及信仰佛教、道教的消费者给予吃得安心的感觉。11 服务员的礼貌用语：“欢迎光临,祝新年快乐,祝圣诞快乐，欢迎您下次再来，再见”等礼貌用语再加上服务员温馨的微笑，亲切的表情，这样不仅拉近服务员与顾客的距离，而且还会让顾客对贵店留下深刻的印象。12 服务员对烘焙品的推介:服务员只有了解了店内烘焙品的种类、成分、特性等相
27、关的专业知识，才会在适当的时候向顾客推荐符合他们需要的烘焙品。13 .海报宣传(DM)：您可以在您面包店的橱窗外或店内张贴设计精美的海报对贵店的烘焙品进行宣传，吸引顾客的注意。(三)、通路1 .寄送生日卡：将到贵店购买生日蛋糕的顾客的详细资料存档，然后每年在其生日之前寄送生日卡，这样不仅可以加深客情，而且加深顾客对贵店的印象。2 .传单宣传：在您的店面开张或一些特殊的日子如店庆、节日等进行优惠活动时可以发放一些传单进行宣传。3 .限额送货上门：您可以为每天的前十几或消费一定金额以上的顾客顾客免费送货上门，来带动消费。4 .定货服务；您可以设立免费的定货热线，为顾客送货上门，为顾客提供方便和节省
28、顾客的时间。5 .电视新闻媒体广告：利用电视、报纸等强大的新闻媒体,扩大贵店的知名度。6 .车厢广告:利用车厢这一流动的载体，宣传贵店的店名与产品。7 .联谊活动：可以举办贵店与贵店忠实顾客的联谊活动，增加贵店与顾客的联系，并听取顾客的意见，改进店里不足的地方。8 .连锁活动:和不同行业的朋友采取连锁优惠的活动，来扩大知名度和增加销售额。9 .名人广告:利用名人的名人效应，为贵店做广告，达到扩大知名度的效果。10 .车牌广告：利用公交车的车牌作为广告的载体，可以给顾客留下很深的印象并且能够达到很高的广告覆盖率。11 .敦亲睦邻活动：参加社区的一些活动，加强与社区居民的联系，扩大贵店在社区的知名
29、度。12 .参加公益活动：参加一些诸如奉献爱心等公益活动,借此活动，赢得顾客的认同与接受。13 .在店门口发放本店产品的介绍卡（如月历小卡片）：在店门口向过往的行人发放本店产品的介绍卡，扩大产品的宣传力度，提高贵店与贵店产品的知名度。（四）价格1 .贵宾卡（V1P）：向在贵店一次性消费一定金额的顾客发放贵宾卡，并享受一年或者更长时间的购物优惠。2 .折价券:可以按照顾客消费金额的总额百分比赠送给顾客折价券，并规定在一段时间内必须消费，否则作废。3 .积分券:顾客每购买一次烘焙品便获得一定的分数，当累计达到不同的分数时,赠送一些不同的小礼品。4 .换物券:顾客购买一定金额的烘焙品后可以得到一张换
30、物券，换取小礼品或其他东西。5 .直接折扣：顾客购买一定金额的烘焙品可以得到一定的折扣，购买烘培品的金额越多获得的折扣越大。6 .赠礼品：顾客购买不同金额的产品或特定产品，可以获得小的食品或小玩具。7 .新店、店庆、节日优惠：新店开张、店庆以及一些节日可以开展一些优惠措施，如产品折扣,顾客的生日与店庆日相同的可以获得小礼品或购物折扣等，一些特殊的节日如情人节、母亲节等节日除享受折扣外,还附送鲜花等。8 .限时优惠：每天可以选择几种洪焙品在一定的时间段内享受一定的限时折扣优惠O9 .限时折扣：每天在某一时段内，所有的烘焙品享受一定的折扣优惠。10 .飞镖活动：顾客购买洪焙品后可以参加一次飞镖活动
31、，可以根据飞镖获得的分数,返还一定的购物金额。11 .现场摸彩:顾客购买一定金额的烘焙品后可以参加现场摸彩活动，可以获得一份小礼品或返还一定的购物金额。12 .敬老活动：可以在老人节那天为当天过生日的老人赠送小礼品或享受折扣优惠及70岁以上的老人获得一定的折扣优惠。13 .套餐活动：可以像快餐店的套餐一样，制作一些烘焙品的礼盒，满足现代人求新的心理。14 .介绍卡优惠:顾客可以凭在店门口发放的介绍卡或者报纸、杂志等新闻媒体上的产品介绍广告享受一定折扣的优惠。15 .礼券：顾客可以拿100元的礼券购买120元的产品。16 .每日一物：每天推出一种特价的或新的烘焙品。17 .限时抢购：每天推出一种
32、风味独特的限时销售的烘焙品。18 .限量抢购：每天推出一种风味独特的限量销售的烘焙品。19 .爱心活动：可以参加希望工程等奉献爱心的活动，赢得顾客的爱心与对贵店良好的印象。20 .搭增活动：在推出一些新烘焙品或特定的烘焙品时可以采用搭增的活动，赢得顾客对新洪焙品的认同，提高他们对新产品的接受度。21 .定货优先优惠优先：对于生日蛋糕及月饼可以采取此项方法，这样不仅可以使顾客得到优惠，而且贵店还会拥有一些忠实的顾客。例如顾客5月份生日，3月份订购蛋糕享受7折优惠,4月份订购享受8折优惠。6月份订购月饼享受6折优惠,7月份订购享受7折优惠。22 .寿星优惠：寿星进店就享受优惠服务。十、附加价值当您
33、看到一家新的面包店开张,产品卖得比您的店贵而又生意兴隆时，那是一件非常痛苦的事情,但是怨声载道却与事无无补,如何面临困境,谋求改善之道经营者主要调整经营的步伐,力求经营的突破，才是上上之策，而这又涉及到附加价值的问题。何谓附加价值？通常我们都使用一种很简单的算术计算方法来进行计算即：销售额=使用原料费+（附加价值+毛利额）。使用的原材料，因为不是本店自己生产的，而是向供应商购买的，所以使用原料费又称为“外向进货价值“。一家店的经营通常是从附加价值来支付人事费用、销售管理费用、房屋租金、机器折旧和财务等费用，待这些费用完全支付后，如果仍有余额，那就是“利润”，如果无法支付全部费用，这就是“损失”
34、。那么如何决定附加价值？具体的说,一个店的附加价值？我们可以用这样的方式表示:店面价值二制造技术（味道、外观、形状）+店员的服务态度+店内外的装潢气氛+四季配合的变化+场地的清洁卫生。一个面包店的经营，使用原材料品质的好坏非常重要。但是只有使用好的原料，却没有好的制造技术相配合，无法作出好味道、巧花样的产品，就等于没有附加价值;如果服务员的服务态度不佳,加上店里杂乱不堪，四季一成不变，又无新鲜感，同样等于没有附加价值。如何提高附加价值呢？我们可以从以下几个方面着手：1 .对市场进行分析讨论:经济之景气与否，影响购买力很大，在景气好的时候，有什么就买什么，属于卖方市场,价格不是消费者考虑的重点；
35、但是在景气不佳的时候，市场转为买方市场,价格就成为决定购买的重要因素。消费者不会去购买超出消费能力范围的产品。目前，只要是产品好,价格稍微贵一些，消费者都会接受。2 .研究开发新产品：新开的店购买力较高，这是一定的道理，因为在开张之前，必定经过一番市场调查与购买力分析，待新店一开张，原来的店当然给比下去。因此,唯有不断的推陈出新，以新产品来促销，提高消费者的购买欲望，才能超越新开张的店，只有如此自我提升才能领先。因为现代的消费者，对于任何新产品均有好奇的尝试心,故不断的推出精心设计符合消费者口味及消费能力的产品，才能赢得顾客。3 .改善店面装潢、流畅购买动线设计:店面的改善，并不是要灯光灿烂、
36、昂贵豪华，而是要注意各种产品的排列方式,使人有赏心悦目的感觉，所以，我们要从销售产品的陈列、种类、陪衬上下工夫，表现卫生、美味的好印象，方便消费者拿取的活动空间。4 .提高产品的品质与改善产品的结构：提高产品的品质与改善产品的结构，就是使用好的原材料、增加利润高而淘汰利润低的产品，消费者的欲望是无限的，我们要适度的满足,却又不能忽视他们消费能力的范围，制造出消费者无法承受的产品。高价值的原材料，并不代表就是高品质的原材料；而好的原材料，却一定能够制造出好的产品，买出好价钱，它的附加价值就在与此。增加附加价值一优秀的制造技术、美味可口的产品、亲切的店员服务态度、引人食欲的气氛设计、新颖和清洁的卫
37、生卖场都让消费者满足与无形,经营者实质的增加了毛利，在竞争中才会成长，发展。十一、创新经营任何一家店，天时、地利、人和是很重要的条件，但是如果这三个条件并未完全掌握,还有一个方法可以弥补,那就是运用头脑，发挥创新的精神。创新并不是时下年轻人所追求的标新立异，而是每位面包店的经营者在积累技术经验后，仍不断学习、不断突破，终会获得更成熟的技术与经验的精华。消费者都有一种消费心理即他会购买符合他所期望的产品，甚至超过他所期望的产品。既然消费者购买产品都有一种心理期望的要求，那么我们只有在以下几个方面进行创新才能满足消费者的需求。1.观念上要创新:就是在制作糕饼时，不以马马乎乎的态度制作糕饼，而是要投
38、注爱心于产品上，如师傅在制作一个生日蛋糕时，他不只是要求蛋糕好吃就可以了，他还会花巧心思于装饰蛋糕上，这样才能满足消费者庆祝生日时的快乐心理。另一种观念的创新，就是积极的开拓消费者潜在的需求，例如糕饼不仅仅只是在办喜事时才会用到，很有可能办丧事也会有销路，日本一家糕饼店的老板制造出专门为丧事制作的糕饼，销路出奇的好,只有不断的创新才能开拓市场,增加销售与利润。5 .产品要创新:糕饼店的产品要推陈出新,使顾客有一种耳目一新的感觉，让他们更喜欢到贵店购买产品，增加贵店的销售额。例如产品可以配合四季时令,推出春夏秋冬的产品，或是一星期中轮流变换每天的产品内容，星期一推出蔬菜蛋糕、星期二推出布丁等等，
39、如此让顾客有新鲜及期待感，而且也不会让顾客觉得会不会卖昨天剩下的产品；当然如果是面包、蛋糕等主要产品还要每天制作销售的，但是只要用心去做一些变化,就会赢得顾客的满意。6 .口味上要创新:现代消费者的嗜好愈来愈多样化，愈来愈复杂，口味独特的烘焙品,即可满足现代人与众不同的心理又可以增加不少的利润，使贵店在竞争中脱颖而出。例如贵店有一种蛋糕很受欢迎,相信您也会开始研究柑橘、柠檬等口味的的蛋糕，配合销售。还有一种口味创新的方法,就是在烘焙品上浇上各种口味的调味酱，这是将各式口味的调味酱装在密封的小容器里，和蛋糕、甜甜圈或小西点一起出售，这非常受现代人的欢迎,每位消费者可以依喜好选购符合他口味的点心,
40、并可以满足他与众不同的心理。7 .产品的名称及包装的创新：产品的名称及包装的创新是增加糕饼附加值所不容忽视的课题,例如杏仁瓦片酥,其实它就是一种高级煎饼,花点心思将其作成弯弯的形状，便取名瓦片酥，立即让人觉得很想尝尝瓦片的味道。而包装的创新是增加产品附加值的最为有效的方法。例如面包以铝钻纸衬底，制作时不粘烤盘,消费者选购时也可以不必碰到面包,让人感觉既美观又清洁，虽然贵一点点也是值得的。糕饼业是一种吃的流行,有了新点子，才能再创新流行，缔造佳绩，所以创新是延续的活力，创新是成长的源泉，只要有耐心，很多创新的机会就在你面前。十二、面包店的一些禁忌每家面包店都希望顾客乐意上门，生意兴隆。但是有时候
41、一些小的地方没有注意到，令顾客不愉快,顾客不想来，生意会逐渐清淡。在这里提出几项面包店内的禁忌，仅供参考。（一）、角一般人喜欢曲线，讨厌尖角的形状，因为曲线圆瓠比较让人有安全感。同时陈列架、盛物盘不要用尖角直线的外形。（二）、冷太冷的温度、冷硬的面包、冷淡的服务员都是冷的意思，也都是顾客不喜欢的，像下列服务员的态度，更要避免：1.过分客气的态度一礼貌过多、令人生厌,称赞顾客的缺点，令人怀疑。2 .满不在乎的态度一看报纸、聊天、躲在里面不出来招呼顾客。3 .不耐烦的态度一在忙的时候,对顾客说话，最容易显得不耐烦。4 .慢吞吞的态度一顾客选购东西的时候喜欢慢,付帐的时候喜欢快，否则会等得不耐烦。通
42、常店里希望顾客多，但要产品架旁顾客多，不要柜台边付帐排队的人多。5 .以貌取人的态度。（三）、同所谓的同是指相同，一年中所买的产品相同，店面陈列摆设相同，顾客会觉得单调乏味，而认为是一个不好的店。因此一个店应该配合季节、节日来变化产品，改变店面里的装饰和陈列。面包店是顾客生活空间的一部分，要根据顾客的喜恶，改变店内的产品装饰,以投顾客之所好。（四）、静当顾客走进店里时，店里没有“请进”，“欢迎光临”的声音，只有产品静静的摆在那里,顾客会感受到寂静的压力，甚至于有恐怖感。店内不要太吵闹，但是也不要太安静，最好能有让人心情愉快的背景音乐。（五）暗暗指店内灯光暗，不能照亮店内装饰和店内产品，使店及产
43、品对顾客产生魅力。（六）、脏顾客喜欢干净的店，脏令人望而生畏，因此店内整洁、整顿、清扫是经营面包店基本中的基本。（七）、少顾客喜欢产品多，可以选择。但是面包店到晚上要关门时，产品一定快要买光而所剩无几。此时应将产品在盘中及架上不停的加以整理，使产品看起来还很多。（八）、无无的意思是没有顾客想的产品，顾客会觉得“我来这个店，可是这里没有我想要的东西，下次不来也罢。”十三、面包店的经理管理面包店的经营，可以规划为负责人、产品人、管理人、经理人和售货人。进行经营与管理的经理人对于面包店的人和事的安排等方面起到很重要的作用，他扮演的角色如下：1.经理是一位协调者：协调工作做得不够好，会影响整个员工的士
44、气与生产力，甚至导致一些好的工作者离开，没有一个经理人希望如此,所以顺利的除去困难，不增加问题的烦恼,就成为他的工作。6 .经理是一位政治家：他必须会使用说服及妥协的艺术，来促进面包店的目标，每一位有效率的经理人,都会玩政治,并有和经营超级市场那么复杂的经理人发展共同责任的网络,经理人可以建立这些关系，来赢得紧要关头的支持,例如多方向的经营自己不生产的产品，提高营业额及利润。7 .经理是一位外交家：他是出席会议的正式代表或发言人，答复有关的问题。8 .经理是一位下困难决定的决策者：没有任何一家面包店的经营，一直是一帆风顺的,所以一个经理人即使是不太受一部分人的欢迎，也是会被期望出面带领大家解决
45、问题工场经理人的职权：包括安员工的工作时间表，即使是考虑周全的安排,但是工作表一公布，也很难令每一个人都满意；然而有人不满意时,经理也要坚持立场，努力达成工作目标。面包店的管理是一响很复杂的工作，需要人很专心的去做,好的师傅不需要作好的经理人，因为管理工作比排班和生产足够一天销售的烘焙品等工作还要多得多。所以只有专门负责面包店的管理的经理人才能将管理工作作好。十四、案例分析A老板今年34岁，虽然教育程度不是很高，但是平日尽量接受新知,现在拥有一家自己的面包店。现在让我们看看A商店实际的状况，一起对它进行研究与分析.A老板自认为自己的商店有三大优势即：一、地理位置良好A商店位于城市的商业地区，虽
46、然不是什么黄金地段，起码左右邻居都是零售商店，前来购买面包的顾客大多数是附近做生意的邻居，以及附近公司上班的职员，水准都相当不错。从商圈的情况来看,A商店应该生意兴隆，财源广进。开店的基本条件是经营地点的选择要正确，要能知道顾客的来源,分析顾客的喜好，如果商圈确有其消费水平，这个店的生存应该是毫无疑问的事。二、商品齐全A老板做的面包刚出炉时顾客反应很好,但是又不敢做得过多，万一做多了，一时卖不出去，放冷了顾客就会嫌硬，所以每天的份量是固定的，不敢多做。另外他自己也向外边进一些饼干、糖果、果酱等食品，使店里的产品丰富化,他认为东西摆着就有人卖，因此,东西越多越好，免得顾客要的东西买不到，会失去生
47、意的机会，所以店内货品口味齐全，也堆得满满的，加上自制面包的号召，这家店的商品是应有尽有，丰富充足。三、新装潢店面漂亮A老板认为卖场装潢得好看一点，就可以吸引顾客的光临，所以不惜花了一笔可观的装潢费用。A老板按照自己的意愿进行装潢，看起来富丽堂皇。以上三点是A老板对自己商店的评估，按照理论来讲A店应该生意兴隆，会有较高的利润，但实际上A商店的生意是每况愈下。下面让我们来分析一下A店的弊端所在。第一：A店由于是小型面包店，服务员没有进行过专门的培训与训练，当顾客走进面包店选购烘焙品时,服务员要么在聊天、要么在看报纸,根本没有人与顾客打招呼,顾客有一种被冷落的感觉，顾客也就没有了选购烘焙品的心情了
48、，遭受如此待遇的顾客下一次根本不会再到这家来选购烘焙品。第二：货品充足是A店的一大特色,A老板一直很接受新的产品，但货品堆积如山，让人有喘不过气的感觉。A老板从来没有好好检查自己的店里到底有多少货？哪些是最畅销的？哪些是普通的？哪些是滞销的?A老板根本无法区分。经过盘点发现A商店有四分之一的货品属于滞销品。货品充足是必需的，但是没有必要作到面面俱到，所以货品的管理要有一套科学的管理方法，经常做消费者的调查，了解消费者的需要，来调整产品的结构与数量，才有成功的希望。第三：A商店的装潢虽是全新的，但是却显得俗气凌乱而缺乏清爽的气氛,原因是装潢当初,A老板按照自己的意愿进行装潢,根本不听专业人员的建议。就拿A商店的柜台来讲,A老板设计成酒吧台一样的高柜台，包装工作在柜台里面处理。这种高柜台顾客来了服务员看不见,付帐时顾客仿佛在接受审判一样,不但造成不方便，同时将顾客与服务员的亲和性降低了，很少顾客会在这样的环境下与服务员产生亲切感。A老板应该采用普通高度的柜台，让顾客得到尊重，拉近彼此的距离，这是迈向成功的第一步。以上是一个小
