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1、顾客购物的几种心理顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其简单、极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。顾客依据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有很多想法，驱使自己实行不同的态度。它可以打算成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必需赐予高度重视。一、求实心理这是顾客特殊是我们我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必需具备实际的使用价值，讲究有用。二、求新心理这是追求商品超时和新奇为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦”和”奇怪”,好赶“潮流”。在经济条件较好的城市男女中较为
2、多见，在西方我国的一些顾客身上也常见O例如，来我们我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇怪，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时,他们特别兴奋，当即购买了两套，并说明要回国后进行生日宴会时穿出来，让全部的来宾都感到惊异。三、求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求，喜爱追求商品的观赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的我国的顾客中较为普遍。他们在选择商品时，特殊注意商品本身的造型美、颜色美，注意商品对人体的美化作用和对环境的装饰作用，以便达到艺术观赏和精神享受的目的。四、求名心理这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲名牌，用名品，以此来“炫耀自己具有这种心
3、理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。因此，这也是为什么越来越多的“追牌族”涌现的缘由。五、求利心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机。其核心是“廉价”。有求利心理的顾客，在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行认真的比较,还喜爱选购折价或处理商品。当推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感爱好，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而节省成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。有些盼望从购买商品中得到较多利益的顾客
4、，对商品的花色、质量很满足，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。有的为了一元钱或几角钱，必要争辩不休，致使想买的东西买不成。六、偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜爱购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业学问、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也较稳定，具有常常性和持续性的特点。七、自尊心理有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前，就盼望他的购买行为受到推销员的欢迎和热忱友好的接待
5、。常常有这样的状况，有的顾客满怀盼望地进商店，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去了，甚至再也不愿光顾那家“冷若冰霜”的商店。八、仿效心理这是一种从众式的购买心理动机，其核心是不甘落后或“赛过他人”，他们对社会风气和四周环境特别敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于急迫的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。九、隐秘性心理有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常实行“隐秘行动“。他们一旦选中某件商品，而四周无旁人观看时，便快速成交。女青年购买卫生用品，男青年为异性伴侣购买女性用品，常有这种状况。国外一些政府官员或大富商购买高档商品时，
6、也有类似状况。十、疑虑心理这是一种思前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”、“吃亏二他们在购买物品的过程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。因此反复向推销员询问，认真地检查商品，并特别关怀售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。十一、平安心理有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必需保障平安,尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此,特别重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。在推销员解说后，才能放心地购买。由以上看来，推销员对顾客的购物心理，必需细心观看，认真分析，并针对其特点，恰当对待，促使推销工作顺当进行。
