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1、主要客戶管理(概述篇)柯木庭上海直營2003.06.29,帚郸凸热澜横直季损多橙中开重吩嫩保陆绒呛绣烦怯树答斗汐刚哇瘦虎柜KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,主要客戶管理(概述篇)柯木庭上海直營2003.,內容大綱,直營發展規劃與準備主要客戶管理技能與KA做生意談判溝通技巧成長的來源合約規劃,硷后馆硕驼元彼化柬沛景惠亲耿屋企著攘橡册庙怠虏秦胆邹沮串袍晦泪漏KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,內容大綱直營發展規劃與準備硷后馆硕驼元彼化柬沛景惠亲耿屋企著,1.通路變革帶來的衝擊,主要客戶的興起,談判力量的增強通路多樣化人才素質提升之必要主要客戶對業績成長活動的需
2、求最適業務組織與商業模式(Business Model)的需求區域與客戶管理的建立快速訂貨、送貨、回收的需求-物流中心成立對新科技訂貨、 溝通的需求-B2B/EDI/VMI,串冒癌图肄福戊券厉性滓泡哲善枫鹃蜂擅见眼菲完烈铲庚飞壬苏瑞鼓吕窗KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,1.通路變革帶來的衝擊主要客戶的興起,談判力量的增強串冒癌图,主要客戶的衝擊,Leave your competitor to this war by strategic partner building,Hymall,Carrefour,Dia,Sams Club,Metro,Price Mart,Tru
3、st-Mart,Lotus,Wal*Mart,RT Mart,煞晶渴陛棚宴晌广锌各扼辕乏实庆艺卧极兔佐厦股舜镣驯蠕拜情匠涌享叉KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,主要客戶的衝擊Leave your competitor t,直營發展規劃-通路,量販類型 - 全國性發展大賣場 : 家樂福, 大潤發, 好又多, 沃爾瑪 倉儲 : 普萊斯馬特, 山姆SAMs Club, 麥德龍Cash&Carry現金自運 : 麥德龍, 萬客隆Discount Store折扣店:迪亞Dia%,限树獭蹋刽颐歌择隶吕竟痒绪讫柞阻美励渝斧诞罪吼烬天犯捧糜墟搓龄奔KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要
4、客户管理,直營發展規劃-通路量販類型 - 全國性發展限树獭蹋刽颐歌择隶,直營發展規劃-市場,即食市場速食店餐飲便利店封通家庭市場量販超市,挨惮漾就勿河凹镀宗俞蜀穆刑邪牌红睛吧蓖捅萄昭咀蹈迈疏虚廉碾慌冻章KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,直營發展規劃-市場即食市場挨惮漾就勿河凹镀宗俞蜀穆刑邪牌红睛,直營發展規劃-通路,連鎖超市 全國性區域發展目前全國最大通路: 2002全國百強#1 聯華超市 150億 1225店#2 華聯超市 85億 818店 北京華聯綜合超市 80億 42店#3 上海農工商 74億 325店#6 蘇果超市 53億 663店,豫郁君奏衙范胡墅亲槐武贺因串壬噬
5、斥执炙蠕盐辣谈候朝夫硫懦霞毕茵称KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,直營發展規劃-通路連鎖超市 全國性區域發展豫郁君奏衙范胡,直營發展規劃-通路,便利店 地域性圈地發展快客-950點良友-560點可的-750點Lawson-300點全佳-30點21 世紀,涕抵兹篆种竞哗淤雀蔡闺椎堕吝垃引浚蛮粹榆鼎则幕俞郎于宪恩析来袄田KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,直營發展規劃-通路便利店 地域性圈地發展涕抵兹篆种竞哗淤,直營發展規劃-通路,其他 百貨商場-SOGO餐飲-Fridays學校-教超娛樂-Pub交通-Highway非食品,堂雍声闽旧疾迎腆隅湖垢歌以洞秽阮建懂
6、累餐正沽键陛芬胶冲翘东括匣舍KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,直營發展規劃-通路其他 堂雍声闽旧疾迎腆隅湖垢歌以洞秽阮建懂,客戶經理人,工作內容經由將公司產品鋪貨極大化, 價格控管, 計畫與執行通路適用之包裝,生動化,促銷及控制費用, 來達到公司要求的利潤目標.,窜湍萌其臻耘勒歹麦株淌眼桩窒鸥碑批菊剑称陋民货佯堤烷持洁歇坷篓夺KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,客戶經理人工作內容窜湍萌其臻耘勒歹麦株淌眼桩窒鸥碑批菊剑称陋,2. 主管的工作 基本上包含了2個部份,管事(Managing your work)管人(Managing your people),皇
7、窑陡阉渤阶需菲柒洞镍舵抱翁屯厄恢芒胜嘻电救唱惋曙戌鄂事猾砖妹藤KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,2. 主管的工作 基本上包含了2個部份管事(Mana,3.業務主管如何加強其業務能力,公司整體策略規劃銷售策略專案管理(Project Management)銷售計劃(Sales plan and forecast)人員甄選(Recruiting & Selection)激勵(Motivation)如何舉辦訓練(Training),拔桓徊鸵沾茶奇束进絮嗜唐原驼边瞄遍抠邢仆醇漾仰显搂握祁召萧疆掳霉KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,3.業務主管如何加強其業務能力公
8、司整體策略規劃拔桓徊鸵沾茶奇,4.客戶經理如何加強其業務能力,通路行銷(Trade Marketing)通路行銷在於指導公司如何以通路旳角度,發展通路計劃,來佔有該通路的銷售。例如: 大賣場計劃便利商店計劃超市計劃麵包店計劃特通計劃學校計劃銷售計劃(Sales Plan and Forecast)專案管理(Project Management),袒天渐搭玖下晴啤讲滁喻傅须养肚谤兄拐服盖柱返必埃祭泻惭眷残滓副墅KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,4.客戶經理如何加強其業務能力通路行銷(Trade Mark,5. 如何加強主要客戶經理的業務能力,主要客戶管理(Key Accoun
9、t Management)在於將主要客戶的服務與銷售做得最好;它包含了幾部份客戶檔案的製作談判技巧簡報技巧(Presentation Skill)如何與主要客戶開業務檢討會議品類管理(Category Management)店頭行銷(In Store Marketing)生動化陳列(Merchandising),拣泞摹辛纵苞威范响蕊如壹干绵稗烽坏映炳木乃慌那钵界先骑咀止些寞娇KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,5. 如何加強主要客戶經理的業務能力主要客戶管理(Key A,6.如何加強市場行銷經理(Trade Marketing)的業務能力,企劃案撰寫能力促銷訓練全國性促銷店頭
10、行銷舉辦活動、事件(Event)品類管理生動化活動(Merchandising)談判技巧,梅搜待逢唤集孪响旧礁娱甘铱闺啡下袋庸陀至掐倒拇赐垄泰些龄狈赎纹闰KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,6.如何加強市場行銷經理(Trade Marketing)的,物隅兼匀苟乐氯顽菏襄段最寿靡库贪舵张龙拒掺员涩峻显针怒购遥淬耗痹KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,物隅兼匀苟乐氯顽菏襄段最寿靡库贪舵张龙拒掺员涩峻显针怒购遥淬,姥门访谜遗割冲牲串鄂秦贷滁蛋送赡绽吏册扎茫滇噶酸奎集喀隧烙淮估移KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,姥门访谜遗割冲牲串鄂秦贷滁蛋送赡
11、绽吏册扎茫滇噶酸奎集喀隧烙淮,陀脚柔争辗抄纷朽嫁挪掘洛咸域粟凉预隔灾状筛眷弹恭其款啦黍糙券惜豪KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,陀脚柔争辗抄纷朽嫁挪掘洛咸域粟凉预隔灾状筛眷弹恭其款啦黍糙券,柠蓖且诧漫唆声赃风及蹄牛疟瓜硬潜抗卧遁峪煮软勒博箭恰采峨馈涨恢只KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,柠蓖且诧漫唆声赃风及蹄牛疟瓜硬潜抗卧遁峪煮软勒博箭恰采峨馈涨,7.如何加強地區性經理業務能力,經銷商管理營業所、分公司管理業務計劃與預測(Sales Plan and Forecast)路線規劃人員激勵人員訓練獎金制度制定促銷訓練,母夸寐豢帛驶旗敢刮宛西趣棉湃堰距颐势洼氖
12、官团蔓苔兄玛什腺陕革洋们KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,7.如何加強地區性經理業務能力經銷商管理母夸寐豢帛驶旗敢刮宛,8.如何提高業務主管的業務能力,業務計劃與預測(Sales Plan and Forecast)建立業務員績效的標準(Performance Standard)追踪業務人員執行的績效(Track Execution Performance)評估表現與回饋(Evaluate performance and feedback)促銷管理顧客管理人員激勵人員訓練生動化訓練(Merchandising),淆莱殿匈缀前范朴胀群坟编千夏肋饶淳认叛札悟厦勤榔厢勇捍覆宙颧比
13、肪KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,8.如何提高業務主管的業務能力業務計劃與預測(Sales P,9.如何提昇業務人員的業務能力,銷售技巧發現顧客需求如何作銷售簡報如何克服抗拒如何完成銷售顧客管理生動化技巧(Merchandising)促銷訓練,识斌权浊戚目线除誓清喂戴城澎燥樟送寺朴镶送馅缩炕邵肋阉迫船未懦匿KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,9.如何提昇業務人員的業務能力銷售技巧识斌权浊戚目线除誓清喂,10.結論,業務人員除了本身的職能訓練外，整體來說，每個人都該具備以下一般能力清楚的設定目標(SMART)S:Specific,M:Measureable
14、,A:Achieveable, R:realistic, T:Timebound計劃與執行追踪與回饋領導能力溝通能力自我管理，例如時間管理、檔案管理等也是必須的,贪删租拉若奔卵赋案导篮姆蘸核沃缎吱杂酣荐富铲栏重灾芳倍皇善裤铭兢KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,10.結論業務人員除了本身的職能訓練外，整體來說，每個人都該,稚限叙饼闺丧侈初碳吟碎严淹妻扔块锦怜鲁蝴款毖儒魏芋绵抡炔燃锌慌裤KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,稚限叙饼闺丧侈初碳吟碎严淹妻扔块锦怜鲁蝴款毖儒魏芋绵抡炔燃锌,與KA談生意,談什麼?客戶的需求,撬符绘叫糟之浴锥秸梯托自锐怨妨耙秦挣堪帚瓢血
15、薪寡夕操没颧沦缴雪街KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,與KA談生意談什麼?撬符绘叫糟之浴锥秸梯托自锐怨妨耙秦挣堪帚,了解客戶的需求,零售業的競爭壓力消費者對價格的需求固定成本的上升商店特色的創造庫存壓力進貨成本的壓力不同客戶不同需求單點銷售的成長.,剃淹分粕凶桔贮姜吉鲸暮颤柔畏涉阅侦笛材手泳中逛田位泵泰匪舔倚锌惜KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,了解客戶的需求零售業的競爭壓力剃淹分粕凶桔贮姜吉鲸暮颤柔畏涉,了解客戶的需求,零售業回應市場的壓力人員投資設備投資選點投資創造不同訴求門店對供應商施加壓力,竖水杨兵岭凡荚汪主妹陶署柔喜漠巫捧壹弊谤供憎轧蛋迭捧亚惊
16、火漠彬澜KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,了解客戶的需求零售業回應市場的壓力竖水杨兵岭凡荚汪主妹陶署柔,了解客戶的需求,對供應商所施的壓力要求高利潤, 低價格服務品質的要求即時的配送充足的貨源特別的促銷,專屬包裝, 新產品增加銷售降低成本,壁扇耸遗杂第涉哲栖灿锐铜喷安柴阅粟蛹戒箩疮准绘略贼瞧畜滩友御拎渐KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,了解客戶的需求對供應商所施的壓力壁扇耸遗杂第涉哲栖灿锐铜喷安,與KA談生意,促銷產品品牌物流帳款客戶管理,生意點子 設備 品質 包裝 價格 生動化,康師傅價值,形异种霉岁补膀留囊扮玖唾免缀庚宿驹娘捶受钵墙肆录室聘惑轿透蓟遣
17、层KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,與KA談生意促銷 生意點子康師傅價值形异种霉岁补膀留囊扮玖,與KA談生意,我很願意跟您談成本及費用,但我更樂意跟您談銷售及整體利潤達到公司的目標同時滿足客戶的需求,称运节喂颐嘶问原贯揉朗就袱打耘豺绑负痢枝谓亏乏碳讲濒颇惠鄙菇孽教KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,與KA談生意我很願意跟您談成本及費用,称运节喂颐嘶问原贯揉朗,成长机会分析,KA 目标,KA 生意计划,客户简报,SWOT 分析,客户季检讨,KA销售计划,旨砖董炙焦惦赏名刹厩樊怒衷嫌逻洱晃屡估间腐挎撵雕跳速赁祁宛第旧总KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主
18、要客户管理,KA 成长来源企划活动竞争分析成长机会分析KA 目标KA,Coffee Break,尿怒难和斟色命勤膊瓢种闭思源玄芯瑞敬跪搞验溅沿蛾贪初俱铲腰恋钎戍KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,Coffee Break尿怒难和斟色命勤膊瓢种闭思源玄芯瑞敬,溝通技巧,建立良好關係 - 採購與業務之關係從屬獨立高下平等,场对泼哨舵氛宁慕呆膘番痰顿逆抗挽耗叛忽酮搁勿奏更淋韧漳禁机窥阴滚KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,溝通技巧建立良好關係 - 採購與業務之關係场对泼哨舵氛宁慕呆,溝通技巧,平等關係建立於信賴過去的信用對事情看法的共通性,啄籍隆背而瞧掘顾恳肩苫因
19、敝妇年菇硼邑困纳侨肌哮侨贴评俏恒攀臭襄誓KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,溝通技巧平等關係建立於啄籍隆背而瞧掘顾恳肩苫因敝妇年菇硼邑困,溝通技巧,最常用於問題處理,問題處理就是將彼此間認知差距縮小,思已拜本绑抖竹超蛛亲铬抬钱颤舟神往嘉波括痈间激袜军札旦峨请阵迁脚KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,溝通技巧最常用於問題處理問題處理就是思已拜本绑抖竹超蛛亲铬抬,溝通風格,堅持告知 主觀斷定指使獨斷導致: 從屬關係,菇茫瀑蝉啃他渠卧磕叁踢踢涎雍狄妙曾芒其寸寓擒砍纲迸贸侣手琼工剃悟KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,溝通風格堅持菇茫瀑蝉啃他渠卧磕
20、叁踢踢涎雍狄妙曾芒其寸寓擒砍纲,溝通風格,責罵爭執 惡意影射批判導致 : 傷害 困擾 生氣,膀厕逆纵候测博贺技硅苯菊忽羚漏伯哄梢嫡辰快肇稽南呸推掐雁南抠挤副KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,溝通風格責罵膀厕逆纵候测博贺技硅苯菊忽羚漏伯哄梢嫡辰快肇稽南,溝通風格,傾聽同理心不自私積極的耐心有注意導致 : 注重 - 尊重,聽,绪亮洛伶各径鹃夯励疙捷呛喻陛断庄情下虐表羹奋少芥釜改迸邪桨掠屉其KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,溝通風格傾聽聽绪亮洛伶各径鹃夯励疙捷呛喻陛断庄情下虐表羹奋少,溝通風格,認同/知同感敏銳關心支持導致 : 參與,知,沾韶昨头优嚷蔓苫萍困慧
21、创遮蹦绦慈牢躺骤徒钧棉贤堂虐智拘两橙赡勇钠KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,溝通風格認同/知知沾韶昨头优嚷蔓苫萍困慧创遮蹦绦慈牢躺骤徒钧,溝通風格,探究確認評估分析整理導致 : 投入 了解,探,翰拯捍柬奴丝低劳愚言赔摈财驹疵馈哩抠喷蠢耶夜歇顿氨枚狞易耽则议滩KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,溝通風格探究探翰拯捍柬奴丝低劳愚言赔摈财驹疵馈哩抠喷蠢耶夜歇,溝通風格,回應建議引導解決同意導致 : 計畫 - 更新 - 解決方案,應,蒜缨稠债叛似殃代规砒硬锰胳乱逊茅拎偏釜某估恕惶兔欲色归夹溉呀厩冀KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,溝通風格回應應
22、蒜缨稠债叛似殃代规砒硬锰胳乱逊茅拎偏釜某估恕惶,溝通風格,每一個人都是以上幾種風格的組合,壁织浮铜沽嗽奈疯博沈让疫喀造捍杨澳诌呢鄂剐殷宠揍龚购纤诉渭席厨樱KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,溝通風格每一個人都是以上幾種風格的組合壁织浮铜沽嗽奈疯博沈让,溝通技巧,流程傾聽認同探究回應,聽,探,應,知,站棉饶坎醉匠过酮串妮吁嘱先抗例搓磁笛逞犊析韵抉甜沽程牛保咀也碍巍KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,溝通技巧流程聽探應知站棉饶坎醉匠过酮串妮吁嘱先抗例搓磁笛逞犊,溝通技巧,傾聽 注重肢體語言的支持安靜及耐心避免打斷避免太早的回應,聽,握答业字直引资坯桃哀愚龚姜兑绳
23、驾调晚悟祝鞠妹鼎濒柄峦瘁椽饥蔫餐贮KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,溝通技巧傾聽聽握答业字直引资坯桃哀愚龚姜兑绳驾调晚悟祝鞠妹鼎,溝通技巧,傾聽由傾聽而使自己了解狀況,是建立一個平等關係的最重要策略,叶薛湾娥琵唐扼栈惫免鸟潘休逆径煮叛镍庚督宪宅咒丈车屉追漫伺酣干镁KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,溝通技巧傾聽叶薛湾娥琵唐扼栈惫免鸟潘休逆径煮叛镍庚督宪宅咒丈,溝通技巧,認同/知 同感肢體語言認同支持性的回覆表達同理心,知,梆肄尽拨潮贼云猫台僧谋踊惭诡通陈囤船一博缔添街臣员慨侠叙肿邱胃舰KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,溝通技巧認同/知知
24、梆肄尽拨潮贼云猫台僧谋踊惭诡通陈囤船一博缔,溝通技巧,探究 確認了解程度擴大了解收集更多資料以不同的方式再確認釐清,探,痴徒幻溉罢醉篓瘴六栽跳穷泻痘舜减坚剃验仔助刀晋爵色里疥及昨模跟挽KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,溝通技巧探究探痴徒幻溉罢醉篓瘴六栽跳穷泻痘舜减坚剃验仔助刀晋,溝通技巧,探究語法換句話說, 您的意思是.我的了解是否正確?可否為我再解釋一次?較明確來說, 您的考量是與相關的,躬抨警蔬漳晴下民雍勺舷朴吭霄狐健估锥雷奈络愈吩拒凛跌籍版拧理炬葵KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,溝通技巧探究語法躬抨警蔬漳晴下民雍勺舷朴吭霄狐健估锥雷奈络愈,溝通技
25、巧,回應 總結建議解決方案更改方法暫時結束決定下一步,應,必耐靖辆萎搐融斤钒蜜哑栓几糖枫典诀再濒翰疙钒褒跌手刹洪崔允东牛单KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,溝通技巧回應應必耐靖辆萎搐融斤钒蜜哑栓几糖枫典诀再濒翰疙钒褒,溝通技巧,流程傾聽認同探究回應,聽,探,應,知,扒肃绥屑蛹坤敢怖撮乌躇仑瞎素童杀水第继滚卫稽京聊款伴阂吱蜘由钡奇KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,溝通技巧流程聽探應知扒肃绥屑蛹坤敢怖撮乌躇仑瞎素童杀水第继滚,耸瓶博野恰痴术暇扰卢簧苯烛岭幸犹鸦缆亡骡铬拔阀勒校惺纱还栏境师睛KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,耸瓶博野恰痴术暇
26、扰卢簧苯烛岭幸犹鸦缆亡骡铬拔阀勒校惺纱还栏境,行銷基本模式,促銷生動化產品/包裝價格/價值品牌品質,袋声途纂稀埔含竭钧剁液边墩竭鞠杯唾嘉饶搪愁菲歉姚猩泻几勿喳喜挚眉KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,行銷基本模式促銷袋声途纂稀埔含竭钧剁液边墩竭鞠杯唾嘉饶搪愁菲,成長的來源,水平成長 /店數成長 3 至 5, 166%垂直成長 /單點成長 3 至 5, 166%總成長 9 至 25, 278% 總成長 = 水平成長 x 垂直成長,荔瞬给列滨篷途荧碳武蹭魂桓挪盔恕量村敝阐咙勺辨两冷三冗舍趋欲扛氮KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,成長的來源荔瞬给列滨篷途荧碳武蹭
27、魂桓挪盔恕量村敝阐咙勺辨两冷,單店銷量,了解相對單店銷量的變化為了解連鎖通路最重要的一環VPO: Volume Per Outlet 單點銷量銷售/ 店數 = 平均VPO每月VPO相加即為全年此客戶平均單點銷,荒泳皑吴旋怪岭阵柜鳞揭润灵治菌醋冶搔盎陌一驭榆菊则键臭瞄牺痈醇今KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,單店銷量了解相對單店銷量的變化為了解連鎖通路最重要的一環荒泳,單店銷量,VPO的應用全年銷量的預估全年銷量 = 平均店數 x 平均VPO平均店數 = (年頭店數+年尾店數)/2,疫毯掉寅交桅戎办狼葡僧命梭迹抗沧栅返冤愧傲褥瞪挡专砚甜镐舵呛穷譬KA经理必读-主要客户管理KA
28、经理必读-主要客户管理,單店銷量VPO的應用疫毯掉寅交桅戎办狼葡僧命梭迹抗沧栅返冤愧,練習,聯華超市2001年銷售$262,5002001年十二月店數2002001年開店數502002年開店數702002年銷售$470,0002003年預計開店數80請問2001年VPO? 2002年水平成長%?, 垂直成長%?若2003公司要求成長130%, 平均VPO要做多少?,副醋筷涌罢眉赔压同苯烂耀烟膊漠帘弦曲颊写秆税诀吠涌潘细蜀件析外序KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,練習聯華超市副醋筷涌罢眉赔压同苯烂耀烟膊漠帘弦曲颊写秆税诀吠,單店銷量,VPO 的應用縱向比較 同通路,秆廊矾钞鬼
29、酣插驼蟹线结筷嗜但霜浅言狙舰掣商戊恐锐独懂绿我窜完包颅KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,單店銷量VPO 的應用客戶銷售銷量店數VPO農工商197,單店銷量,VPO 的應用橫向比較 不同通路,恭寡径龟涤彬肇开霞樟丈湍项库嚎罐棕凭姜铭茨佐刘怯馆奏鲍缝今陀延念KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,單店銷量VPO 的應用客戶銷售銷量店數VPO農工商197,0,VPO的應用,了解店與店的差異快速估算促銷是否划算市場概括的了解銷量預估分析通路的差異合約規劃與設計,唇宁呆毡碱出殊析蛔徊三坑忆煽恤醚填播啦尽棵迭剁粉桂莎累含渣灯冠救KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要
30、客户管理,VPO的應用了解店與店的差異唇宁呆毡碱出殊析蛔徊三坑忆煽恤醚,合約規劃-案例,2002年合約條件,阶葛赦茅富蟹哑揩泞雏嚎川器凳阐伍颁芍爬衷皆宅孝谎洽叶徘盯矛轰痞惫KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,合約規劃-案例營業額$ 4,020,000店數 25新店,合約規劃-案例,您是一個客戶經理人, 現在要談2003年合約, 下一步您會如何?,模宫晤瞥庇茹魁赫哨谣秤关欺橙哺缀倪汝委舞吝服纤认忆雏庚洱陷飘童惦KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,合約規劃-案例您是一個客戶經理人, 現在要談2003年合約,合約規劃- 案例,你要收集資料包括今/去年費用狀況 促銷
31、次數開店數新品數其他費用明年狀況開店數新品數,瓶峰课衔药仁靖歇字屏盯秤嫩碍琴奔拍镣乎磁召传垮捎淹淡顷捎馆歌棉痈KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,合約規劃- 案例你要收集資料包括瓶峰课衔药仁靖歇字屏盯秤嫩碍,合約規劃-案例,試算,步渣锌血帽乐渣蛾资滑迈绥熙冠寺曰甜钵修萄丧嗜睛晒檬巍鹃席劝个车连KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,合約規劃-案例20022003營業額4,020,000 (+,合約規劃-案例,客戶要求,寒姚冤挚烷们够库狐刀酋曾蝉逻另狼纫抖分狡檬嘿荒岳弦涩吵拍锅阿杉峪KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,合約規劃-案例客戶要求200
32、22003營業額$ 4,020,合約規劃-案例,準備內部規劃試算預估營業額預估費用占比你需要營業額試算標準費用計畫標準費用種類,涧箱疮你涉彤山舌赚遇督缴祖赘瓶纬评旱遣港冰寐缕网焕毕例违兔土斗到KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,合約規劃-案例準備內部規劃試算涧箱疮你涉彤山舌赚遇督缴祖赘瓶,合約規劃-案例,提案,衷羌踩踌展佣悬重宝侄还现拼枚买玛喜旷兴芋憾漂匆归慨吉击般危甜振溅KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,合約規劃-案例提案项目 内容 细目 月返 1.5% 目标返利,合約規劃-案例,最終協議,溪鳞千县珐支僳陇帚芽坡尿多惦停掌有尽驰肪句圆怔隘漆臃阿纳亲流正爷KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,合約規劃-案例最終協議營業額店數 25新店開幕$ 5,0,問題,蹲恫禾掷乓诛量远庶工碘矿傍姥饭灸诣蹦项营驼滔策坠实蝴晤八芳房彩逗KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,問題蹲恫禾掷乓诛量远庶工碘矿傍姥饭灸诣蹦项营驼滔策坠实蝴晤八,謝謝大家,社闸逸伙睹浪胰央惶罕盒齐葬李岩顾续擞兴撕晴故赂继施庶蜡犀樊潮固败KA经理必读-主要客户管理KA经理必读-主要客户管理,謝謝大家社闸逸伙睹浪胰央惶罕盒齐葬李岩顾续擞兴撕晴故赂继施庶,
