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1、机密,烟台安新食品有限公司2013财年 OEM事业部规划,2012年12月07日,机密烟台安新食品有限公司2013财年 OEM事业部规划,1,OEM事业部2013财年规划要点,2、竞争力分析,3、主要策略,1、客户需求分析,4、推进计划,宗旨,职责,目标,总体竞争态势分析区域竞争趋势分析竞争对手分析外部环境分析内部竞争力分析,市场规模区域需求目标客户需求技术发展趋势价值定位,面对挑战的对策,财务市场客户满意度关键能力,1OEM事业部2013财年规划要点2、竞争力分析3、主要策略,OEM事业部的宗旨和职责,2,宗旨,职责,为客户提供最受欢迎的深海休闲食品，为公司提供稳定、持续的营业业绩，并协助、
2、协调研发和技术部门不断提高产品品相，满足客户不断变化的新品需求而努力。,完成公司下达的各项经营指标；负责OEM客户的开发，产品线以及产品品相的确认；负责客户需求与内部以研发、技术、生产为主导的各部门的协调和沟通，制定产品政策并为客户提供技术支持；不断优化和创新运筹模式，降低运营成本，提高产品的竞争力；建立健全高效的事业部运营机制。,OEM事业部的宗旨和职责2宗旨职责 为客户提供最受欢迎,OEM事业部的目标,3,，,财务目标,市场目标,关键能力目标,销售收入：2500万,销量：约在200-250吨以深海产品为主，其他新品为辅,产品链相关目标：产品、研发、工程、质量供应链相关目标：物流运作、采购控
3、制市场链相关目标：品牌推广、客户需求、技术支持,客户满意度目标,2013年为起始年，目标是成为OEM合格供应商,OEM事业部的目标3 ，财务目标市场目标关键能力目标销售收入,客户落单度提高的关键点,由于OEM客户为自有品牌，对各自运营的市场有自己较为细致的判断和经验，所以其产品的相关技术要求一般较为严格和特殊。技术协作方面：与研发和技术部门的紧密配合，是客户产品品相确定 和合作能够开始的基础。产品质量方面：目前有较大品牌影响力的客户都成立了自己的质检团队，对技术指标和产品的品相都做到了严格管控，所以产品质量主否能始终如一的达到样品的质量和品质，是核心关键点。售后服务方面：出现任何产品问题，第一
4、时间的反映速度，以及事实求是的态度，是解决售后问题的关键点。,4,客户落单度提高的关键点由于OEM客户为自有品牌，对各自运营的,OEM事业部的目标关键能力,产品线方面：一、产品：1、新产品创新研发能力：主要为新产品上市成功率，用销售以及市场影响反馈来确定。2、产品线管理能力，以客户反馈的满意 度为评价标准。二、研发1、产品研发能力，前面已经说到客户的销售区域不同，对产品的品相要求和口感等要求不同，研发的速度和品相的美观程度是达成业务的关键点，也是成本控制的关键。三、生产保证能力1、产品研发成功 ，与客户确认样品完成，客户进入采购审核流程，则我司的生产保障能力就成为订单持续的关键点，特别是生产周
5、期、交期和解决一般品质问题的能力方面。四、质量控制能力1、技术 性验厂的通过率，如不通则无法完成实现签约。2、一次性开箱不合格率3、保持期内产品不合格退换率4、品质的持续稳定性,5,OEM事业部的目标关键能力产品线方面：5,OEM事业部的目标关键能力,供应方面一、物流能力1、平均交货期是否能满足客户需求2、平时客户询货响应时间3、交货的准确性市场管理方面1、客户需求把握能力，特别是销售需求预测的准确性方面，这需要经常与相关的采购及运营部门加强沟通，保持关系做好客情维护工作。2、技术支持，主要在问题的解决速度 与解决率方面，是否令客户满意 。,6,OEM事业部的目标关键能力供应方面6,7,1、客
6、户需求分析,1.1市场规模总体市场持续稳步增长,1.2区域需求分析长三角和珠三角地区需求量巨大，为海产休闲食品传统销售区域，并且已经形成如来伊份、奇爽、零食多、自然派、珍奇味等有品牌影响力的销售企业。,1.3目标客户需求在产品、购买和服务上呈现多样化特点大客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈,1.4针对目标客户的价值定位高品质（稳定性、安全性）灵活多样，满足客户需求。,71、客户需求分析1.1市场规模1.2区域需求分析1.3目标,1.2 OEM业务各地区主要需求变化趋势,8,地区,主要需求变化,结论,1.东北市场主以散货销售主为，大多为批发市场销售，没有形成较大的连锁专卖的休食品牌。,1.对
7、水产的需求较少，不是主要目标市场。,1.以武汉中百为主的连锁商超市贴牌可能是主要目标，销售量相对一般。2.OEM上主要是重庆的奇爽较大,1.上海的来伊份、零食多、伊妹儿、华味亨、姚太太等有较大影响力。,1.目前看还未形成有较大影响力的品牌。,1、共性：(1)大中企业客户对服务要求高；(2)大企业对QS、验厂都有较高要求。(3)未有品牌影响力的企业销售量较少。2、个性：华东区域发展较快，而且已经开始形成区域优势，其他各地区相对一般,西南,西北,东北,华东,华北,华南,1.已知的是自然派有较大影响力,1.2 OEM业务各地区主要需求变化趋势8地区主要需求变化结,1.3 OEM业务客户群需求,9,产
8、品,服务,小企业,大中企业,结论,渠道和购买,1、不同的目标客户群在产品、购买和服务上的需求呈现较明显的差异性；2、大中企业客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈。,对产品的品质要求较一般，品种需求也单一,应用环境多样注重可靠性, 要好看又好吃部分客户对新技术、新概念产品需求较强,即有包装产品也有散装供货的情况,自主选择能力强希望渠道稳定长久有重复购买特征重视客户关系,对服务要求较低,高标准（响应时间、修复时间、关怀服务）个性化,价格,在意价格,在意相对价格有价格特权心理,1.3 OEM业务客户群需求9产品服务小企业大中企业结论渠道,10,1.4针对目标客户群的价值定位,小企业,大中企业,1、
9、目标客户,2、我们的价值定位,3、我们能提供的产品,水产行业的知名企业适用高性价比的产品方便的购买与服务,按照客户的需求开发产品高品质的产品专业的技术支持稳定的渠道个性化的关怀服务,高品质的鱼片类产品烤制鱿鱼为主的鱿鱼产品,4、我们能提供的服务,灵活的发货方式合理的包装方式尽量为客户考虑如何降低成本,传统的鱿鱼类和烤鱼片产品,技术部门的上门服务物流部门送货上门服务合理的帐期客户服务部门在客诉上的完全配合,101.4针对目标客户群的价值定位小企业大中企业1、目标客户,2.3 OEM业务-主要竞争对手(国内),11,结论： 目前龙口和舟山的水产类企业，是我们的主要竟争对手，如舟山的正龙、明珠、舟渔
10、等企业有较强的竞争优势，龙口的四兄弟我们很了解了，所以我们要发挥我们在品质和管理上的优势以及灵活的销售手段和策略，专业的技术服务和快速的研发能力，并努力通过成本控制来遏制对手的这种势头。,主要对手,优势,成功/失败的原因,劣势,舟山企业,龙口企业,一线销售队伍庞大市场响应快速、运作机制灵活股东对回报率要求不高，往往是价低有量就可以。进入华东区域早，有明显的市场影响力,低价策略从事内销十年对内销流通市场非常了解生产制造能力强相同鱼种有相对价格优势,口感品质暂处下风，用户指名率不高企业管理水平不高产品在稳定性方面还达不到大客户的要求,产品品质不高产品品质稳定性不高产品口感的保持也经常为了降低成本而
11、改动,低价策略,采取有针对性的竞争策略，如价格和攻关方面,2.3 OEM业务-主要竞争对手(国内)11结论：主要对手优,12,业务价值链,竞争劣势,竞争优势,2.5 OEM业务内部竞争力分析,十余年水产制造经验外部资源的整合能力,企业在水产行业内有知名度,在上海建立分公司对市场了解相对充分,有专业的技术和研发团队,客户体验不够灵活性没有形成品牌产品规划前瞻性并行开发能力技术储备能力生命周期全过程质量控制,增值推广能力老产品销售惰性销售政策的灵活性,个性化响应速度持续改进能力,缺乏系统运作支持,产品,市场,销售,服务,12业务价值链竞争劣势竞争优势2.5 OEM业务内部竞争,2.7 OEM业务面
12、对的主要挑战,13,挑战（劣势）,对策,W1：未深入了解客户需求，关注客户体验不够W2：产品品质和服务水准有待进一步持续提高W3：渠道的增值推广能力较弱W4：产品和服务不能满足客户多样化、个性化的需求W5：信息化水平不如国际一流公司W6：技术储备能力不足,1、应建立ERP管理系统,1、通过各环节（工作流程、工作方法、目标考核）强化客户体验，完善市场客户需求调研机制2、在客户端设立产品测试点，在新品开发中加入用户测试环节,1、加大在研发、工程、质量上的投入2、明确设计测试、质量和服务（基本水准+个性化）标准，分步实施3、在宣传推广上针对可靠性重点宣传,1、合理规划、政策引导、加强培训、目标考核，
13、提高人员素质2、以方案、用户应用案例为核心制作销售话术,1、建立客户需求分析制度，产品和服务细分2、逐步实现产品经理制度与客服专员制,1、加大在研发上的投入，强化前瞻性技术和基础技术跟踪研究，提高并行开发能力,2.7 OEM业务面对的主要挑战13挑战（劣势）对策W1：,14,挑战（威胁）,对策,T1：招标逐渐成为采购的主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力T2：价格竞争对大客户的冲击T3：对对手缺乏深入了解和竞争性的策略T4：人才竞争加剧T5：国家加大技术监督执法，造成产品声誉风险隐患,1、合理制定政策，责权对等落实，提高投标专业水平2、提高公关能力，客情关系处理，往往是成败的关键1、建立大客
14、户直接联系人制度1、加强调研和战略战术研究，建立竞争对手的情况反馈机制2、针对地区、行业的竞争情况，采取针对性竞争策略1、高度重视人力资源管理,通过加强培训、轮岗和技术职称等，深入解决员工发展的问题2、完善的薪资政策是关键点。1、提高产品品质和服务水准2、提高危机公关能力,2.7 OEM业务面对的主要挑战,14挑战（威胁）对策T1：招标逐渐成为采购的主流方式，将加剧,3. OEM事业部主要策略,根据S5/S6/W7/T4,15,策略内容,1.加强客户体验，提高对客户需求的把握能力,2.经营运作积极进取，以大客户为主要目标客户全力运作。,3.迅速提升服务水准，切实提高产品品质,4.业务全面稳定开
15、展前期，考虑外协工厂的协作,5.内部管理强调继承，突出增值、创新,3. OEM事业部主要策略根据S5/S6/W7/T4,3. OEM事业部主要推进计划,目前看OEM作为一个事业部在我司还是新生事务，公司上下特别是经营层对此部门的重视程度和支持，是工作开展的必要条件。在客户需要求中，我们已经分析过，现目标客户主要集中在以上海 为中心的华东区域，并且在2012年，我们已经与来伊分，进了洽谈，选定了一个手撕鱿鱼条的品相，来伊份的采购流程也进行到了最后阶段，这对我们实现2013年的目标是一个优势，有了这个名片，那我们开发其他中小客户，就相对容易 了很多，所以来伊份是核心重点客户。,16,3. OEM事
16、业部主要推进计划目前看OEM作为一个事业部在我,17,3. OEM事业部主要推进计划,17 2013年月份事项1月2月3月4月5月6月7月8月,3. OEM事业部主要推进计划,18,3. OEM事业部主要推进计划18重庆奇爽以及其他客户的协调,19,谢谢大家！,19谢谢大家！,11醉翁亭记 1反复朗读并背诵课文，培养文言语感。2结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。3把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。4体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下岳阳楼记，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到
17、贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于岳阳楼记的千古名篇醉翁亭记。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(10071072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江西)人，因吉州原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏
18、洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有琴一张，有棋一局，而常置酒一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作背景：宋仁宗庆历五年(1045年)，参知政事范仲淹等人遭谗离职，欧阳修上书替他们分辩，被贬到滁州做了两年知州。到任以后，他内心抑郁，但还能发挥“宽简而不扰”的作风，取得了某些政绩。醉翁亭记就是在这个时期写就的
19、。目标导学二：朗读文章，通文顺字1初读文章，结合工具书梳理文章字词。2朗读文章，划分文章节奏，标出节奏划分有疑难的语句。节奏划分示例环滁/皆山也。其/西南诸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，琅琊也。山行/六七里，渐闻/水声潺潺，而泻出于/两峰之间者，酿泉也。峰回/路转，有亭/翼然临于泉上者，醉翁亭也。作亭者/谁？山之僧/曰/智仙也。名之者/谁？太守/自谓也。太守与客来饮/于此，饮少/辄醉，而/年又最高，故/自号曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之间也。山水之乐，得之心/而寓之酒也。节奏划分思考“山行/六七里”为什么不能划分为“山/行六七里”？明确：“山行”意指“沿着山路走”，“山行”是
20、个状中短语，不能将其割裂。“望之/蔚然而深秀者”为什么不能划分为“望之蔚然/而深秀者”？明确：“蔚然而深秀”是两个并列的词，不宜割裂，“望之”是总起词语，故应从其后断句。【教学提示】引导学生在反复朗读的过程中划分朗读节奏，在划分节奏的过程中感知文意。对于部分结构复杂的句子，教师可做适当的讲解引导。目标导学三：结合注释，翻译训练1学生结合课下注释和工具书自行疏通文义，并画出不解之处。【教学提示】节奏划分与明确文意相辅相成，若能以节奏划分引导学生明确文意最好；若学生理解有限，亦可在解读文意后把握节奏划分。2以四人小组为单位，组内互助解疑，并尝试用“直译”与“意译”两种方法译读文章。3教师选择疑难句
21、或值得翻译的句子，请学生用两种翻译方法进行翻译。翻译示例：若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝，晦明变化者，山间之朝暮也。野芳发而幽香，佳木秀而繁阴，风霜高洁，水落而石出者，山间之四时也。直译法：那太阳一出来，树林里的雾气散开，云雾聚拢，山谷就显得昏暗了，朝则自暗而明，暮则自明而暗，或暗或明，变化不一，这是山间早晚的景色。野花开放，有一股清幽的香味，好的树木枝叶繁茂，形成浓郁的绿荫。天高气爽，霜色洁白，泉水浅了，石底露出水面，这是山中四季的景色。意译法：太阳升起，山林里雾气开始消散，烟云聚拢，山谷又开始显得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明变化的，就是山中的朝暮。春天野花绽开并散发出阵阵幽
22、香，夏日佳树繁茂并形成一片浓荫，秋天风高气爽，霜色洁白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教学提示】翻译有直译与意译两种方式，直译锻炼学生用语的准确性，但可能会降低译文的美感；意译可加强译文的美感，培养学生的翻译兴趣，但可能会降低译文的准确性。因此，需两种翻译方式都做必要引导。全文直译内容见我的积累本。目标导学四：解读文段，把握文本内容1赏析第一段，说说本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此运用了怎样的艺术手法。明确：首先以“环滁皆山也”五字领起，将滁州的地理环境一笔勾出，点出醉翁亭坐落在群山之中，并纵观滁州全貌，鸟瞰群山环抱之景。接着作者将“镜头”全景移向局部，先写“西南诸峰，
23、林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南诸峰之中，视野集中到最佳处。再写琅琊山“蔚然而深秀”，点山“秀”，照应上文的“美”。又写酿泉，其名字透出了泉与酒的关系，好泉酿好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”来。作者利用空间变幻的手法，移步换景，由远及近，为我们描绘了一幅幅山水特写。2第二段主要写了什么？它和第一段有什么联系？明确：第二段利用时间推移，抓住朝暮及四季特点，描绘了对比鲜明的晦明变化图及四季风光图，写出了其中的“乐亦无穷”。第二段是第一段“山水之乐”的具体化。3第三段同样是写“乐”，但却是写的游人之乐，作者是如何写游人之乐的？明确：“滁人游”，前呼后应，扶老
24、携幼，自由自在，热闹非凡；“太守宴”，溪深鱼肥，泉香酒洌，美味佳肴，应有尽有；“众宾欢”，投壶下棋，觥筹交错，说说笑笑，无拘无束。如此勾画了游人之乐。4作者为什么要在第三段写游人之乐？明确：写滁人之游，描绘出一幅太平祥和的百姓游乐图。游乐场景映在太守的眼里，便多了一层政治清明的意味。太守在游人之乐中酒酣而醉，此醉是为山水之乐而醉，更是为能与百姓同乐而醉。体现太守与百姓关系融洽，“政通人和”才能有这样的乐。5第四段主要写了什么？明确：写宴会散、众人归的情景。目标导学五：深入解读，把握作者思想感情思考探究：作者以一个“乐”字贯穿全篇，却有两个句子别出深意，不单单是在写乐，而是另有所指，表达出另外一
25、种情绪，请你找出这两个句子，说说这种情绪是什么。明确：醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。这种情绪是作者遭贬谪后的抑郁，作者并未在文中袒露胸怀，只含蓄地说：“醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。”此句与醉翁亭的名称、“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也”前后呼应，并与“滁人游”“太守宴”“众宾欢”“太守醉”连成一条抒情的线索，曲折地表达了作者内心复杂的思想感情。目标导学六：赏析文本，感受文本艺术特色1在把握作者复杂感情的基础上朗读文本。2反复朗读，请同学说说本文读来有哪些特点，为什么会有这些特点。(1)句法上大量运用骈偶句，并夹有散句，既整齐又富有变化，使文章越发显得音
26、调铿锵，形成一种骈散结合的独特风格。如“野芳发而幽香，佳木秀而繁阴”“朝而往，暮而归，四时之景不同，而乐亦无穷也”。(2)文章多用判断句，层次极其分明，抒情淋漓尽致，“也”“而”的反复运用，形成回环往复的韵律，使读者在诵读中获得美的享受。(3)文章写景优美，又多韵律，使人读来不仅能感受到绘画美，也能感受到韵律美。目标导学七：探索文本虚词，把握文言现象虚词“而”的用法用法文本举例表并列1.蔚然而深秀者；2.溪深而鱼肥；3.泉香而酒洌；4.起坐而喧哗者表递进1.而年又最高；2.得之心而寓之酒也表承接1.渐闻水声潺潺，而泻出于两峰之间者；2.若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝；3.野芳发而幽香，佳木秀而
27、繁阴；4.水落而石出者；5.临溪而渔；6.太守归而宾客从也；7.人知从太守游而乐表修饰1.朝而往，暮而归；2.杂然而前陈者表转折1.而不知人之乐；2.而不知太守之乐其乐也虚词“之”的用法用法文本举例表助词“的”1.泻出于两峰之间者；2.醉翁之意不在酒；3.山水之乐；4.山间之朝暮也；5.宴酣之乐位于主谓之间，取消句子独立性而不知太守之乐其乐也表代词1.望之蔚然而深秀者；2.名之者谁(指醉翁亭)；3.得之心而寓之酒也(指山水之乐)【教学提示】更多文言现象请参见我的积累本。三、板书设计路线：环滁琅琊山酿泉醉翁亭风景：朝暮之景四时之景山水之乐(醉景)风俗：滁人游太守宴众宾欢 太守醉宴游之乐(醉人)心情：禽鸟乐人之乐乐其乐与民同乐(醉情) 可取之处重视朗读，有利于培养学生的文言语感，并通过节奏划分引导学生理解文意，突破了仅按注释疏通文义的桎梏，有利于引导学生自主思考；不单纯关注“直译”原则，同时培养学生的“意译”能力，引导学生关注文言文的美感，在一定程度上有助于培养学生的核心素养。不足之处文章难度相对较高，基础能力低的学生难以适应该教学。,会员免费下载,11醉翁亭记 1反复朗读并背诵课文，培养文言语感。,
