OTC代表培训(9月)课件.ppt

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1、OTC代表培训,李思远邮箱：lisiyuan_备注：以下内容，是在前辈理论的指导下，及工作实践心得，仅供驴友交流，请勿转载！2012-9-15,绎代饺些推醚士骸摔痴镭森力锚裤等淖称梗座靳酥哺霉忙侮涅押伏暮斟胎OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),OTC代表培训李思远绎代饺些推醚士骸摔痴镭森力锚裤等淖称梗座,目 录,一 OTC市场定义二 OTC代表四大核心任务三 OTC代表工作绩效指数四 OTC代表岗位职责五 OTC门店拜访内容六 OTC代表管理七 OTC代表绩效考核,酣癌跪梧豹肝缨巢频染章灾晚腹腻臂罐箭蛊佰哗推塘楷涌隋磁歹妒缴市毒OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),目 录一

2、OTC市场定义酣癌跪梧豹肝缨巢频染章灾晚腹腻臂罐,一 OTC市场定义,药品定义：用于预防，治疗，诊断人的疾病有目的地调节人的生理机能并规定有适应证或者功能主治，用法和用量的物质； 属性：特殊性OTC药品:RX药品区别：（陈列形式，消费者购买形式，药师，医生处方）市场定义：人，购买力，购买欲望；OTC零售商分类：KA连锁，普通连锁，社会单体店，会员连锁店；,操狗惟毡伏梆妊移哩静笨灭迫徐沧蛛丈将串眷垦女竟惠蛆柏迭绘雌死寒蹿OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),一 OTC市场定义药品定义：用于预防，治疗，诊断人,二 OTC代表四大核心任务(零售),1 覆盖2 理货3 教育/客情4 通路活动执

3、行,岸员锋换陶醒狭录挡斧敲甥囤扳拢欧亏串将埋慑幼惰砧掌俯铡鞭曲爸唾嗅OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),二 OTC代表四大核心任务(零售)1 覆盖岸员锋换陶醒狭录,二 OTC代表四大核心任务(零售),1, 覆盖广覆盖-门店全分销-产品销售数据药店药师,敝打估闸塘埋忙掀矢围惺慌油破初单圆曝骚刨鲁矩挪兑钝游宴易烘卒斡疹OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),二 OTC代表四大核心任务(零售)1, 覆盖敝打估闸塘埋忙,二 OTC代表四大核心任务(零售),2, 理货产品陈列POP陈列库存管理,干战拇呜贪熔炽意激固拜赴箭减抽痒河惊柜谤医芜蹈谜踊骆惶凶搁紫域您OTC代表培训(9月)OTC代

4、表培训(9月),二 OTC代表四大核心任务(零售)2, 理货干战拇呜贪熔炽意,二 OTC代表四大核心任务(零售),3, 教育/客情产品教育技巧培训客情建设,解居借滤敖肉釉报描半缉伸剃油酉猖享忌愈脯瑶听椰踢王鲍唁筛苍兄隐埔OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),二 OTC代表四大核心任务(零售)3, 教育/客情解居借滤敖,二 OTC代表四大核心任务(零售),4, 通路活动执行铺货会订货会陈列竞赛促销活动店员销售奖励,官鸳官芬契挚拒肇车忘龙定阀玖递猴脸喂杠镰萄迄徒由嵌幂贺郴溜盈癸况OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),二 OTC代表四大核心任务(零售)4, 通路活动执行官鸳官芬,三

5、OTC代表工作绩效指数,1 直接绩效目标：门店购进数量（售出）品类份额铺货率陈列,森影俞渴腺壶看襟辐析顿秋低心位郁崔悔厘碰绚疫疆臃宁志澄庭痞比誉诵OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),三 OTC代表工作绩效指数1 直接绩效目标：森影俞渴腺壶看,三 OTC代表工作绩效指数,2 间接绩效目标：店员推荐率/推荐力销售拜访执行销售数据报告营运流程执行,堂墟凿绿筐铂枉谬亲予贾熊愿甭谁瘪铰贮疆缄判辗鳞惠痞呀戴翻票堰诗胃OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),三 OTC代表工作绩效指数2 间接绩效目标：堂墟凿绿筐铂枉,四 OTC代表岗位职责,1 销售目标（门店销售购进目标，产品覆盖目标，品类份

6、额目标）；2 门店拜访执行（线路拜访，铺货，陈列，店员培训/教育，POP，维价，收集竞品信息）；3 门店库存管理？订单处理？4 客户管理（更新客户档案，定期拜访负责人）5 促销管理（促销前活动沟通，督导，促销数据统计，总结）6 公司政策流程执行（政策，流程时限执行）；,写吓忠缮邯鬼芍富制宪绘蜕俄腊嫁辞外炼仰衰狼雹四摸终毯疆支铝府次促OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),四 OTC代表岗位职责1 销售目标（门店销售购进目标，产品覆,OTC代表的素质要求,教育程度：工作经验：零售终端一年以上工作经验个性特点：进取心责任心学习能力执行能力勤奋及毅力,钻躇迭隶替隔虽碗既风诊藏吐蜗擞狰簧瘪徽隐催

7、刨驭捐壬砚幻石蜗逢跟静OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),OTC代表的素质要求教育程度：钻躇迭隶替隔虽碗既风诊藏吐蜗擞,五 OTC代表门店拜访内容, 目标客户选择覆盖 门店拜访具体工作 门店拜访线路制定 门店拜访计划制定及拜访七个步聚,霞裙唆描拼苫煌梳座痈谭肾误畴鲸伟济羡芦层乍胆湍一蜒隙搏抡殊渺镶课OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),五 OTC代表门店拜访内容 目标客户选择覆盖霞裙唆描拼苫煌,五 OTC代表门店拜访内容,目标客户选择覆盖 目的：建立客户档案，把握市场格局筛选潜力客户，合理配置资源设定标杆数据，实施业务跟进 方式：网格状扫街+店访连锁网络医药批发企业/二级批发

8、企业客户资料第三方数据资料,镣主摔贵毡驾凑镀绊竹辉闯臃昼裙远瘦晒励入击霍项联末淆驮隔娟鄙餐哼OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),五 OTC代表门店拜访内容目标客户选择覆盖镣主摔贵毡驾凑镀,五 OTC代表门店拜访内容,目标客户选择覆盖 覆盖内容（见2-2附表药店档案） 区域内客户分布（选点？） 基本信息地址、电话、人员结构、个人信息、帐号、营业面积、是否加入医保药店、上级单位等 最佳拜访时间 业务数据总营业额/品类营业额/竟争品种营业额等固定成本/变动成本/现金流量/毛利率应付帐款 店内资源柜台、灯箱、橱窗、墙面、立柱（租期、价格）,酣滞增专赴泼沟困象挂馒铆羚咱园晚受茹尹汾淬沃钻僧钧刹

9、瑰房丘悲懊伐OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),五 OTC代表门店拜访内容目标客户选择覆盖酣滞增专赴泼沟困,五 OTC代表门店拜访内容,目标客户选择覆盖 覆盖内容 供货方式供货批发商支付方式/支付帐期订单流程、送货周期退换规定,凌腾氢割粟篱恩囤磋葫旁气两础栅孺配档搐裴晚能忌哆巳备捶聂烽督拼愚OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),五 OTC代表门店拜访内容目标客户选择覆盖凌腾氢割粟篱恩囤,五 OTC代表门店拜访内容, 覆盖内容 店员状况（执行力分析）教育程度/个人信息/排班安排/人际关系品牌倾向/产品培训记录 商圈地理特性（高档小区/工业区/普通社区/商业区/市场旁/写字楼/药

10、批周边区/医院旁）客户构成/客流数客流高峰时间消费重点品类个体消费能力,班顾哮莽钢蜂冰散堤佳桌杉父绷曳丛责溶枫予拯庇彪迅弹东幽兽冰褂援更OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),五 OTC代表门店拜访内容 覆盖内容班顾哮莽钢蜂冰散堤佳桌,五 OTC代表门店拜访内容,提问：选择重点门店的目的？2/8原则，深度分销，目标销量，建立形象店；选择重点门店的因素？步聚？筛选复核？,罗谐件焉钦恰僵骨块枫场试符欠吕谊违撑综寨藉目限靳孙惮窒邮追傲镭指OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),五 OTC代表门店拜访内容提问：罗谐件焉钦恰僵骨块枫场试符欠,五 OTC代表门店拜访内容, 门店拜访具体工作终端

11、促销活动执行 拉单铺货陈列店员教育/客情POP展示维价,天购榜梨靴苛美我奢泡峰押遁厘守玩魏叁昆诊狼祸丛洲耐涕笨颤蛀疵箩掣OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),五 OTC代表门店拜访内容 门店拜访具体工作天购榜梨靴苛美,五 OTC代表门店拜访内容, 门店拜访具体工作铺货：就是在限定的时间内将产品铺入终端销点并摆上柜台货架的过程； 目的：消费者在终端买的到产品，实现销售； 没有铺货，就没有销售； 注意事项： 1 减少铺货阻力的八大策略；2 处理好铺货作业中的四大关系；（网点数量/网点质量，前期铺货/后期管理，铺货量/实销量，铺货/广告，促销),架拼惕簇蹄龟柳顿随贡狱趟篙彼罩垮激俏足真粳怖澈

12、扭幸虽脉坷斋爪瓦十OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),五 OTC代表门店拜访内容 门店拜访具体工作架拼惕簇蹄龟柳,五 OTC代表门店拜访内容, 门店拜访具体工作 陈列什么是陈列陈列目的陈列三要素陈列六项基本原则陈列形式陈列技巧陈列注意事项陈列维护,夹虑竭萨衔戌悦均待善亦呵使乞误扳瞒柏鞋坍澡喳驰琳桅甄肮恨功围寸拂OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),五 OTC代表门店拜访内容 门店拜访具体工作夹虑竭萨衔戌悦,消费者购物心态分析,购物心态1965年 1977年 1986年 1995年毫无计划 49.9% 46.8% 52.6% 59.7%入店后改变原计划 0.8% 3.2% 2.

13、1% 3.1%仅概括性计划 17.2% 14.8% 10.6% 6.3%事先有计划 31.1% 35.2% 33.9% 30.4% 美国POP广告协会总结：大于60%的消费者会被店内促销影响,矛积娟怠幌毛谓激瑶瘁展食事剧据悲恰名剿更争乱伟峪弯宫晌状陋浸僚绍OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),消费者购物心态分析购物心态1965年 1977年,消费者购物心态,大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或向右面取货品避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引他们的视线大部分喜欢向左转，逆时针而行视线移动的速度通常是每秒一米视线关注的地方通常是与视线相平的货架和货柜的上

14、方,铝溺新膛檄牺袭料氯拜栗莫肮亩闯朴碱睬僧磁榜叫听辆曙拧傀怪讶驮盐贺OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),消费者购物心态大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向,什么是陈列？,将适宜的产品以引人注目的方式展示于合适的商店位置，满足客户需求，增加销售额与利润。,堑他常揖悔烧啤郡殉萍视督俏频乐乓擎孕惶杠值惕距纂扁梯渣榨才举螺藻OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),什么是陈列？将适宜的产品以引人注目的方式展示于合适的商店位置,什么是陈列？,产品摆放艺术 有效利用空间 塑造视觉冲击力,勃诸丑兔左际哑征缅躲阴融畜瘤篡防箭撕瘫伪至漱饰高率翠鲁冶寐按溜郝OTC代表培训(9月)OTC代表

15、培训(9月),什么是陈列？ 产品摆放艺术勃诸丑兔左际哑征缅躲阴融畜瘤篡防箭,陈列目的, 建立或提升品牌形象正面摆放冲击力保证一定的存货量无效期货品,妄叼踢妇筑脱港挚赎罗奶耀葱下墩铜尘灌久蛛闺瓮侣竹酷呸口一储坛茵度OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),陈列目的 建立或提升品牌形象妄叼踢妇筑脱港挚赎罗奶耀葱下墩,陈列目的,有效提供消费者信息产品优势促销信息新品推介,痕瘤炕缀羞楞膛疏气滞癌瓮曼评设云衫革栅毛谈唁樊棋钧声俞蜡寅虑梯骚OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),陈列目的 有效提供消费者信息痕瘤炕缀羞楞膛疏气滞癌瓮曼评设,陈列目的, 吸引顾客，促进销售提高可见率，进店率，可获得率

16、大众媒体收效最大化促进70非事前计划型消费着的购买行为,停衬额蜒榴舞氦痪里邹袋涅鸳贮迁咖辱直膊埔喘茫辙宇水尊竖珠沫陋因彰OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),陈列目的 吸引顾客，促进销售停衬额蜒榴舞氦痪里邹袋涅鸳贮迁,陈列适当的产品选择正确的陈列位置正确的货架/产品摆放,陈列三要素,骡敌搏沟核泣挛昂樊皇承擂谐束烫矢腑贫哪沃蚤却奎虎床珍俏机晃舔两庙OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),陈列适当的产品陈列三要素骡敌搏沟核泣挛昂樊皇承擂,陈列适当的产品给予销售快的产品明显的位置，及足够的库存尽可能丰富的产品系列及产品规格，以获得最大的视觉效果正确的产品系列/组合来满足多方位客户需求适

17、当的陈列数量，以避免凌乱根据产品的季节性决定摆放的产品,陈列三要素,暇瘟躁坞夸沤映活虞杏霹虽掩眨属地豁困跟蠢镰今正博阁朱名火丧慕焰次OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),陈列适当的产品陈列三要素暇瘟躁坞夸沤映活虞杏霹虽掩眨属地豁困,正确的陈列位置根据货架形式及产品包装类型的配合及空间利用面向光源适当的陈列形式及数量（配合店头促销品， 使之醒目，吸引消费者）帮助消费者识别特定的产品类别，使客户购买方便,陈列三要素,蛆报洗腮磐雌阮务篷须钥淳胖怜码尼榜骸筑肌海孩殷鬼惠锡钥坪唁糯翁苗OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),正确的陈列位置陈列三要素蛆报洗腮磐雌阮务篷须钥淳胖怜码尼榜骸,陈列

18、三要素,正确的货架/产品摆放同类别产品必须摆放在一起相同产品的不同规格，必须摆放在相邻的同一陈列面上根据销售活动及广告战役及时调整产品摆放,灼跨畦栽澎鹏博罗桔翼毖吾箕斗陋闺判鄙孟貉偷莲相风呼盈青烫抒轮沁呈OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),陈列三要素正确的货架/产品摆放灼跨畦栽澎鹏博罗桔翼毖吾箕斗陋,陈列六项基本原则,客流往来情况有利与不利位置多面陈列视平线陈列收款台及自发性购买保证并维护陈列空间,歧街玻讹韭察厕在腥滓辅夫献祥贬渊怠牛杰硕踏戏洒俊叙伪室肝莆贤蛊朽OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),陈列六项基本原则客流往来情况歧街玻讹韭察厕在腥滓辅夫献祥贬,客流往来情况,固定

19、和活动货架,入口,收款台,固定和活动货架,窿失打槐惕驯机候逢植甄蕾夕吗训拙公雄箍御曝瞒衰焚棍惶邻梧千互可叫OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),客流往来情况固定和活动货架入口收款台固定和活动货架窿失打槐, 客流往来情况,入口,100%,收款台,90-95%,50%,50%,65%,60%,窝粘弟神樱壤晃枣殷萨砸盂粳北别怒胡侗逮沦皇瞧灼开对芬哑欠染眩人肖OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月), 客流往来情况入口100%收款台90-95%50%50, 有利位置,选择客户停留多的位置，靠近柜台离药店店员最近的位置面向光源的位置，光线充足消费者进入药店后，第一眼看到的位置陈列高度，与视线

20、相平，腰平的位置及柜台的最上端置于固定地点，便于重复购买者寻找避免阻挡消费者的视线位置,梦擦芥沈愧晌招声往拔盛简诀齐渡纂仍匝饯稳钥稠为猾缩贿量客反灼佛烃OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月), 有利位置选择客户停留多的位置，靠近柜台梦擦芥沈愧晌招声往,柜 台,站立位置,热点,热点,较热,较热,较热,较热,较热,较热,较热,较热,较热,冷点,冷点,冷点,冷点,有利位置,100,62,48,办移全倾焚评韵春伤垂犊考渡疆擦恭泉销辊闹贾灭韦凄淬襄褪砚乐拱纤曙OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),第一层第二层第三层 柜 台 站立位置热点热点较热较热较热较热, 收款台及自发性购买,通常来说，

21、这一区域有利于那些并未计划购买的产品的销售但是，因为店内每个顾客都会到达这一区域，经常成为下列产品陈列的最佳地点： -纯冲动购买-促销产品 -打折产品在收款台附近另外陈列产品,销售额增长可高达10,鞠添坍卞沼肿颜怒愚绷葡桨邯七柿像赞霉煎助师铣霉茵豹滑谰或墩期敲操OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月), 收款台及自发性购买通常来说，这一区域有利于那些并未计划购, 多面陈列,横向依品牌摆放,竖向依规格摆放,酮瞬澈挟栓氏汰塔光芍策霖口磋睹窘撞疗青舞划量申叮诱觉臀农嫂型顶挚OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月), 多面陈列横向依品牌摆放竖向依规格摆放酮瞬澈挟栓氏汰塔光芍,多面陈列,增加一个

22、陈列面 销售增加百分比例,兔眯嘶乐镇祸宫肇哩于资菩拭拖医嵌冬呛晦劫惦烛奋乙荡癌堵脊玄铱坯塑OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),产品陈列面销量指标100123+23%140+17%154+, 视平线陈列,产品陈列最佳位置应与消费者视线 持平.视线上10度下20度之间。,0,0,沪瞳倪茧突鲁冕饥牡睫恍岔侠录小捕忱钱隅拔远紧蝇维孙锌匹鹃左疾浮租OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月), 视平线陈列观察视线观察视线102000沪瞳倪茧突鲁冕饥牡,视平线陈列,消费者方便拿取商品的高度是: 70公分 170公分,付窗嘲寸蛤庭侗脏屏塞锋师猪蝶另货冠蔬百毖抬淬痪阮拜锐溃盼钎泛隘计OTC代表培训(

23、9月)OTC代表培训(9月),视平线陈列视平线170CM70CM付窗嘲寸蛤庭侗脏屏塞锋师,视平线陈列,20%,70%,100%,80%,60%,20%,邱性姆庶缉含生芜房针啡么膊滁犁恼吴词莽奸宗啪紊衍灰翅秆赴举镁多普OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),视平线陈列20%70%100%80%60%20%邱性姆庶,保障陈列空间,陈列架价值不菲保障有足够的空间给产品货品与商店规模相称,轻均丫冬氨杏硬淋剿梭祟痉铭初恰染除通馋悬菌摔锑话恶帚邹予江馏购毗OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),保障陈列空间陈列架价值不菲轻均丫冬氨杏硬淋剿梭祟痉铭初恰染,陈列的形式,柜台陈列（水平/垂直）主货架

24、陈列堆头陈列货架端头陈列收银台陈列专柜陈列,葡卖侣鞘抒匿悼捻树玩摈计雏西瞒桐泪玫钙天阂被钒伞溶妇澎州鼎舷绒租OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),陈列的形式柜台陈列（水平/垂直）葡卖侣鞘抒匿悼捻树玩摈计雏西,陈列技巧,外内位于店外的品牌展示机会应优先考虑大小同等空间内,单位展示面积越大,形成的视觉冲击越强,秩妓呀枪给乱窑给界柬躺期惋舶鹊岗啪艰冶毒柄促缴苇疡雕桨坝意獭荷数OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),陈列技巧外内秩妓呀枪给乱窑给界柬躺期惋舶鹊岗啪艰冶毒柄促缴,陈列技巧,整齐凌乱产品的整齐摆放能够收到较好的效果新奇平庸有创意的与众不同陈列方式所形成的效果远远超出常规的摆放中

25、间两边,左边右边,宛滓烫嘲恰舞禁航馋芥擦好魂园炉槽滑蚁恋滥淆毫亢隔廊绽橱阅芹壶器躺OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),陈列技巧整齐凌乱宛滓烫嘲恰舞禁航馋芥擦好魂园炉槽滑蚁恋滥淆,陈列技巧,产品系列陈列促销主题陈列突出价格或价格优势,寨麓酬荫铭蜘厨郑牵亭镐穆赶灶窒序猴糠稀陷譬旬猪惠煞居夺付色渍窑誉OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),陈列技巧产品系列陈列寨麓酬荫铭蜘厨郑牵亭镐穆赶灶窒序猴糠稀陷,陈列技巧,辅助陈列POP海报/宣传单页/台卡/摇摇贴/地贴/吊旗/汽球产品模型/产品袋/促销人员制服二次陈列不同柜台的陈列二次陈列方式柜台/背架/开放式货架/橱窗/独立陈列收银台/灯 箱

26、/立地展架/端架/堆头,旦懈佩棺躬颅遗科负蜂祷俗缺柔俺弦佛绑驻戴伴姬俯痉特控冶茵婪陕从疲OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),陈列技巧辅助陈列旦懈佩棺躬颅遗科负蜂祷俗缺柔俺弦佛绑驻戴伴姬,陈列注意事项,先进先出 -先出厂的货品放在前列并记录销售较慢的商品数量(以已超过50%有效期为原则)保持产品、POP、各式货架、展架的整洁干净。根据需求, 对货品灵活调动, 摆放于不同商店。,践眨恳腊陡堂棕狙心秩谐盛桩络块刑负魏独页返临孪谊椰沛飘脯瑚倍陛文OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),陈列注意事项先进先出 -先出厂的货品放在前列践眨恳腊陡,陈列注意事项,根据不同店型合理安排陈列,争取最

27、佳效果大店:分品项陈列,与竞争对手的产品放在一起小店:产品集中陈列，更引人注目货架上不能摆放过期货品更换不良产品随处可买到未过期的产品检查是否有由于零售商疏忽产生的不良产品指导零售商如何正确地保管存货,练躲要鞠年肛围菩会雍龚缨曹锥架翟娄兜桨蚤韦鸽攒敬疽章蜗得僵识船敷OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),陈列注意事项根据不同店型合理安排陈列,争取最佳效果练躲要鞠年,陈列维护,理货人员应定期检查药店中的产品：确保产品系列完整，规格齐全，货源充足确保产品包装清洁，干净，无污损检查产品是否过期避免产品摆放凌乱，消费者不易寻找保证产品轻拿轻放同厂商及时沟通,了解产品信息,寻求售后服务,共同发展以

28、满足消费者需求,舌碘岳冬维某耀等宏娱岁销噪曳尼瘦牙陡泥迹绢禽佐姆址挚谷佛颖犀瞒醛OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),陈列维护理货人员应定期检查药店中的产品：舌碘岳冬维某耀等宏娱,陈列维护,理货人员应定期检查药店中的陈列物（POP）：定期检查商场中的POP（如：产品展架及宣传单，灯箱，橱窗，桌椅，挂钟等）确保产品POP的整洁，完整，无污损避免产品POP的摆放凌乱，不易被消费者察觉确保展架等置于合适的陈列位置并不被占用据销售活动和广告战役及时调整产品的宣传物,埋狙拄载灭莉樊贮卉还汤郎到究硬剖感翻渠沪脚哑翱涉胳杨擅粳瞒巨咆私OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),陈列维护理货人员应定

29、期检查药店中的陈列物（POP）：埋狙拄载,五 OTC代表门店拜访内容, 门店拜访具体工作店员教育/客情店员教育目的：店员熟练掌握产品知识，销售技巧，店员会卖，认可产品，主推，实现产品动销最大化；方式：1 集中式培训 2 店员一对一式 3 户外拓展客情关系目的：建立良好的生产关系，实现生产关系转化为生产力；方法：1 腿跑到的地方，用眼睛看；腿跑不到的地方，用耳朵去听；耳朵听不到的地方，用心去感受； 2 晓之以理，动之以情，给之以利；,稽殊诛炕径湛谩另售穿藉酗郸诉邵沛擞矗竖夏勒缕隶伤谜遵泌终额契靛舒OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),五 OTC代表门店拜访内容 门店拜访具体工作稽殊诛炕径

30、湛谩,五 OTC代表门店拜访内容, 门店拜访具体工作POP展示目的：给消费者眼球视觉冲击，再次激起购买欲望，建立品牌形象；形式：1 户内：堆头陈列，特殊陈列，专柜陈列，挂卡，爆炸卡，灯笼，柜托，吊旗，气球等等2 户外：活动海报，空头海报，喷绘，灯箱，墙体广告，招牌贴等等；,滩生云躲彦赎呵括炼锭邵酣怯绎矿贯藻烁类弄兰叉毡婚牢瞒谱川哉久啪禁OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),五 OTC代表门店拜访内容 门店拜访具体工作滩生云躲彦赎呵,五 OTC代表门店拜访内容, 门店拜访具体工作维价目的：维护统一价格体系，预防客户恶性竞争，保障客户利益，延缓产品生命周期；方法：1 同城维价； 2 将恶意

31、乱价客户，列入黑名单，停货；,凝乙摊疏帅世埔登供吏谰蠢哨今疾譬知国奸埠袖瓜澡牌利词陨撇矣元秧滦OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),五 OTC代表门店拜访内容 门店拜访具体工作凝乙摊疏帅世埔,五 OTC代表门店拜访内容, 门店拜访具体工作终端促销活动执行 拉单目的：方法：,米舅徊赐碑册驰礼厨亮铂芬纽抽寅痢哄捉卡捶肄犁掘炊搐蚌揩聊筐远晨权OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),五 OTC代表门店拜访内容 门店拜访具体工作米舅徊赐碑册驰,提问：门店拜访的主要内容？,抬谅瑟隆写们躺多镇暑找莎慧赵遏狄笨奔羚娶脾潮嗓墅史欢赎当梁场恩痒OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),提问：抬谅

32、瑟隆写们躺多镇暑找莎慧赵遏狄笨奔羚娶脾潮嗓墅史欢赎,五 OTC代表门店拜访内容, 门店拜访线路制定目的：确保计划，不遗漏需覆盖的客户。确保高效，减少途中不合理往返。确保重点，按客户重要性确定拜访频率。确保便利，利于药店与代表的沟通效率。确保透明，利于上级主管的督导。,产酒矿钩恨瑚撂姆蛀御洒液夫野寿演繁脆矢请皑症牡忘勿贝濒辑唱敢唉呸OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),五 OTC代表门店拜访内容 门店拜访线路制定产酒矿钩恨瑚撂, 门店拜访线路制定,1 制定销售路线应考虑因素： 药店分级统一标准 地方排名 地理分布以区域为单位以主要商圈为单位结合连锁客户分布,汹凸金其卡沼逐望大李栖墙引亲饱

33、嚣啪个梦慎壕悬株贩焦拉抒潮吧柯湖死OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月), 门店拜访线路制定1 制定销售路线应考虑因素：汹凸金其卡, 门店拜访线路制定, 人均月产出目标 品类 品牌媒体广告终端推广活动分销制度人员费用,箭踪娠螺瓜乒熊僵新龟奢伙工鸳郴驶赏庶嫌茄翔盈俄灸尘契析诉税口掌泣OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月), 门店拜访线路制定 人均月产出目标 箭踪娠螺瓜乒熊僵新龟,举例:人均产出计算,RMB100-出厂价生产成本 30%毛利率70%市场费用45%固定费用10%销售费用5%RMB3.6-亿全年销售目标RMB3000万/月100名销售代表人均RMB30万/月,押闪置脊武罪彤

34、噬搜族涕匿稀慧谍桥各剪盯冷凹单皂栽名涨陵恭枉汽赤磋OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),举例:人均产出计算RMB100-出厂价押闪置脊武罪彤噬搜族涕, 门店拜访线路制定,2 按拜访频率设定路线 - 实际需要定销售代表数量区域内各级别药店数每天拜访店 （8-12家）单店单次拜访时间非店内拜访工作小时数在途小时数各级别药店拜访频率 （A 2次/周，B 3次/2周，C 1次/周， D 1次/2周） 销售人员数,地暑嘘哼锤紊韧消冲当舶秩斯蹈了衫赌岳氮豌毯急绊粱蒂勇霹厅筛嫡伞篙OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月), 门店拜访线路制定2 按拜访频率设定路线 - 实际需要定, 门店拜访线路制

35、定,按拜访频率设定路线 - 销售代表数量确定销售人员数区域内各级别药店数每天拜访店数单店单次拜访时间非店内拜访工作小时数在途小时数各级别药店拜访频率,壬悍铺旋灼码译框序瘩腔隙戍挑直炽策曝懦踢萧精明达液烷用怖嗓期矽表OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月), 门店拜访线路制定按拜访频率设定路线 - 销售代表数量确定,销售拜访路线,练习：需设几名OTC代表？400家药店（A50/B80/C270）平均10家店/天拜访频率要求：A 3次/周B 3次/2周C 2次/3周,捐筒轨稼邓翅蔗午羊编两嗅嵌中色燥矣武辐钎脂缮荒历豁象月骏咋恰翼祝OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),销售拜访路线练习：

36、需设几名OTC代表？捐筒轨稼邓翅蔗午羊编两,销售拜访路线,50 x3x4=60080 x3x2=480270 x2/3x4=720TT: 1800/10=18 销售代表,欧雅预契狐途四康玄疙剑障朵维截翻蒂鹰牛备贵萨搔局誓否潜诵剂赋核漆OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),销售拜访路线50 x3x4=600欧雅预契狐途四康玄疙剑障朵维,最佳拜访时间的选择,3 拜访目的决定拜访时间商圈特点轮班午休补仓盘点核帐业务会议,县法昧孰贮铺俐要境满苛披耘统酗诅鉴顶踊尘唐盂榷辰矛学棕簧钡丢峭赚OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),最佳拜访时间的选择3 拜访目的决定拜访时间县法昧孰贮铺俐要,五

37、OTC代表门店拜访内容, 门店拜访计划制定及拜访七个步聚,族断秧抚疮哈瞒距皇锑遵嗅射斑袋谭黎娠迟逻躁诊考撰椅携途胆滞噎性债OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),五 OTC代表门店拜访内容 门店拜访计划制定及拜访七个步聚,实现终端销售的影响因素, 先决因素政策市场品牌/产品竞争对手零售终端消费人群/购买力/消费习惯,窿轻谎氢爪未铸宦腕宪墩茅仍亿涂崖鸯科思崖荧丰砒待缎岿尉罪眯叉升洲OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),实现终端销售的影响因素 先决因素窿轻谎氢爪未铸宦腕宪墩茅仍,实现终端销售的影响因素, 可控因素铺货/陈列产品推荐,溉刊酋适笔挺快裴留练挣茄行硬釜条兑卢汽炕邀泳器尼峙肩

38、配叹旭僵巴根OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),实现终端销售的影响因素 可控因素溉刊酋适笔挺快裴留练挣茄行,拜访的核心目标,对先决因素扬长避短将可控因素利益最大化,宛择缴低冒傈盎瞩壮革消臼携汇山幻旺卿稗居猴号肩加由畴耗佃锰膊等巡OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),拜访的核心目标对先决因素扬长避短宛择缴低冒傈盎瞩壮革消臼携汇,拜访计划制定, 计划目的:提高效率设定优先利于跟进自我激励,婴攻朔永裔汽厅单谚写肝绰蓄怪前鲤爪暮暮艳盆罩胁毖健灸溶着镇跪熬外OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),拜访计划制定 计划目的:婴攻朔永裔汽厅单谚写肝绰蓄怪前鲤爪,拜访计划制定, 目标设定

39、原则-SMARTSpecific明确的Measurable可量度Attainable可达到Realistic实际的Time-base时限性,诲州埋胖援仕庞袍箱关校该畅捷胞煞案花钙碧码峦紫移价臣朝痈馁颇聂批OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),拜访计划制定 目标设定原则-SMART诲州埋胖援仕庞袍箱关,拜访计划制定, 依据目标确定:拜访对象沟通内容沟通方式拜访时间需要资源预计达成时间,萌良禾琅书耽晴空郭记勇厄荆期堰兆瓜种持雕搞冉绑绥羹底骗钞鹤盏与掐OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),拜访计划制定 依据目标确定:萌良禾琅书耽晴空郭记勇厄荆期堰,拜访前准备, 内容准备客户状况需求认

40、知拜访计划角色预演,性唯享棉咸繁婉盐绢匡拿矮里夹渗稚钝猛促智南汐睁狼退咬夸盟呸竖凝膀OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),拜访前准备 内容准备性唯享棉咸繁婉盐绢匡拿矮里夹渗稚钝猛促,拜访前准备, 工具准备客户档案拜访计划访销记录卡理货用品(POP,剪刀,双面胶,抹布等)产品目录市场简报记录工具（录音笔，照相机）名片、工作报表、笔记本等,描矮久胯妖迹酋缎栗尾蝉笔担账闸佑明炔咏蹦倡盖克逸茂炮割匈妥掷柳杨OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),拜访前准备 工具准备描矮久胯妖迹酋缎栗尾蝉笔担账闸佑明炔咏,拜访前准备, 个人形象准备仪表头发、耳、眼、鼻、口、须、手服饰西装（套装）、衬衫、领

41、带、鞋袜礼仪立姿、坐姿、递交名片、商谈,酬七积痊遗代售扁痘珠没驾储陆姐寨慌稼哟拘牌物恬摘殴樊芝届迈藕啪席OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),拜访前准备 个人形象准备酬七积痊遗代售扁痘珠没驾储陆姐寨慌,店内拜访七步曲,一 问候二 陈述和询问三 理货四 点库（核帐）五 缔结确认六 告别七 完成访销卡记录,聋驶忌轩运供盼展沉唯碾范惭叠施状荣胯份汐露敢懈糊只凡沏奢仙闺豁伙OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),店内拜访七步曲一 问候聋驶忌轩运供盼展沉唯碾范惭叠施状荣胯份,店内拜访七步曲,一.问候态度对象称谓内容,拢馒潮呈泡燃七漓拱芭造述宙足馈演峙搽卫屿风甚沉超叭努萧赃局致防坝OTC代表

42、培训(9月)OTC代表培训(9月),店内拜访七步曲一.问候拢馒潮呈泡燃七漓拱芭造述宙足馈演峙搽卫,店内拜访七步曲,二.陈述/问询时机方式内容,旋奖溶滨旱矾惰雄蜀汀落学屡链居闰桐倡磅哪枯炎髓秘瘟死洽唱岛檀割沛OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),店内拜访七步曲二.陈述/问询旋奖溶滨旱矾惰雄蜀汀落学屡链居闰,店内拜访七步曲,三.理货理货对象产品POP位置内容查效期、补货、清洁、整理,壤璃抒乳矫软夜裤羽拢鸦轰剥宙方墩椽琢饺豫眺椎亢阁印悸肯涌层册汪扦OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),店内拜访七步曲三.理货壤璃抒乳矫软夜裤羽拢鸦轰剥宙方墩椽琢饺,店内拜访七步曲,四.点库（核帐）前柜/

43、背柜/后仓实物/台帐/总帐进销存效期货退换货竞争对手订单,乏碎虎就云鉴护界为驯组粉篙架痉硷靳崩扑球绅咙符保烤攒鼻材缨戚体瘁OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),店内拜访七步曲四.点库（核帐）乏碎虎就云鉴护界为驯组粉篙架痉,店内拜访七步曲,五.缔结确认时机对象内容需传达的讯息已达成的协议,惩橇座毒狞怒敬粮然亥坚绪舆滦扎恩顽鱼踞迸蒂处喻班杉笔氓九枢驴胚勒OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),店内拜访七步曲五.缔结确认惩橇座毒狞怒敬粮然亥坚绪舆滦扎恩顽,店内拜访七步曲,六.告别时机对象内容未尽事项/回复时间下次拜访时间致谢,汹扣间峪候凿奇秉书亿凿玲啃扁糕彝氛够哪决廓汾弟续上疏想色躲鸽

44、顺淘OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),店内拜访七步曲六.告别汹扣间峪候凿奇秉书亿凿玲啃扁糕彝氛够哪,店内拜访七步曲,七.完成访销记录卡见3-4附表,笆蘑蔫粱历奉蓬畦双插暴势原搭蹲沟寇肉错馏蹦攫琼抢短醋迭镊维衬邵殿OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),店内拜访七步曲七.完成访销记录卡笆蘑蔫粱历奉蓬畦双插暴势原搭,销售拜访技巧,聆听探询(提问),妄留柜审吮诉惋歇崎殊罗踩滇政胎股河蹿酷唇卸欲火辐件序稚晶寓卧赞盾OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),销售拜访技巧聆听妄留柜审吮诉惋歇崎殊罗踩滇政胎股河蹿酷唇卸欲,六 OTC代表管理,1 销售数据管理分析：2 VIP客户管理：3

45、 促销活动管理：4 资源管理：5 管理四把钢钩：报表（时间，线路），日志，周计划及总结，月计划及总结，客户档案表，竞争对手信息表；例会：随访 抽查：一对一工作述职：,崭莱坛舔誓叶潍春摸叔孤庙筏四灾堪补挨痢脯蝴缸片检酉谗浊镭腺班昧摘OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),六 OTC代表管理1 销售数据管理分析：崭莱坛舔誓叶潍春摸叔,七 OTC代表绩效考核,结果考核：过程考核：,走断敞盐显鹿鄂亥王蒙乃份胰猴籽渗蔼邱猪添手凳篆馏禁召倚怯叛舌玄梅OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),七 OTC代表绩效考核结果考核：走断敞盐显鹿鄂亥王蒙乃份胰猴,谢谢！,砸攻计出粪嚣兼输酌茫牵惭膜剿罚宗馋乃优迄婴啦娃鸽吟巳耐婶洛呕曹捅OTC代表培训(9月)OTC代表培训(9月),谢谢！砸攻计出粪嚣兼输酌茫牵惭膜剿罚宗馋乃优迄婴啦娃鸽吟巳耐,