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1、利用直销银行推动银行互联网金融发展,1,利用直销银行推动银行互联网金融发展1,- 2 -,Sopra公司介绍直销银行的概念及与传统网银的区别互联网金融概述直销银行在国内外的发展情况中小银行发展直销银行的可行性Sopra直销银行解决方案及其价值,执行摘要,近十年来，互联网对大众生活方式的改变日渐深入，这样的改变对银行业的影响也是深远的，网上银行已经成为银行为对私对公客户提供服务的主要渠道之一。然而，银行业务保守的性质使得银行的网络渠道仅仅停留在服务现有客户的层面，产品服务同质化严重，并没有主动去适应互联网规则和行为习惯。在互联网发展更早的欧美国家，为了适应变化的客户行为，近年来出现了业务完全依靠
2、网络渠道办理，不设物理网点的一种新型业务模式 称为直销银行（Direct Bank），本资料的目标是介绍直销银行并讨论其在国内实施的可行性，具体包括以下几个要点。,- 2 -Sopra公司介绍执行摘要近十年来，互联网对大众,1. 直销银行概念介绍,1. 直销银行概念介绍,目录,Sopra公司介绍直销银行的概念及与传统网银的区别直销银行在国内外的发展情况Sopra直销银行解决方案及其价值总结,4,目录Sopra公司介绍4,Sopra 集团: 欧洲领先的咨询，IT服务和解决方案供应商,5,2011 年收入12 亿欧元,员工数 201215,000,2011年营运利润率8.8%,行业板块,业务板块,
3、为了巩固和扩大金融IT解决方案板块的战略地位于2012年7月成立,金融版块,制造业,Sopra 集团: 欧洲领先的咨询，IT服务和解决方案供应商,Sopra 金融软件:,6,+700客户70 个国家,2011营业额2亿 欧元,员工数2012年7月1,500,由三家国际领先的金融行业解决方案供应商合并组成：Evolan of Sopra GroupDelta InformatiqueCallata & Wouters,其中Callatay & Wouters 创立于1983年, 欧洲领先的银行IT解决方案供应商在全世界7个国家为16个直销银行提供一揽子解决方案Thaler直销银行平台成熟的云银行
4、建设经验，在欧洲3个国家搭建SaaS平台参与所有直销银行项目规划，立项，实施的全部阶段合计在18个国家为45家银行实施过超过130个项目,Sopra 金融软件: 6+700客户员工数由三家国际领先的,- 7 -,Sopra金融软件直销银行解决方案客户列表,荷兰,德国,Sopra在全世界7个国家为16个直销银行提供一揽子解决方案Thaler直销银行平台，是业界最大的集成直销银行解决方案提供商之一,- 7 -Sopra金融软件直销银行解决方案客户列表荷兰德,8,金融机构IT转型,端对端集成银行解决方案,Sopra 金融软件为全球客户提供涵盖整个金融价值链的整体解决方案包含Thaler 通用银行解决
5、方案, Delta 通用银行解决方案以及为金融机构IT转型所需的各个专门解决方案,Sopra 金融软件 为全球客户提供完整解决方案,通用银行套件,通用银行套件,8多渠道分销合规账户信贷支付卡管理金融机构IT转型端对端集成,我们的重点客户,9,我们的重点客户9,Sopra金融软件 21ViaNet合作伙伴关系,10,欧洲最大的金融IT解决方案和服务公司之一创立于1968年，全球超过15000名员工在全世界超过70个国家为700余家银行提供IT解决方案全世界最大的直销银行解决方案供应商之一为全世界16个直销银行提供一揽子解决方案，包括实施、运维、托管,中国最大的IDC企业，纳斯达克上市公司具有银行
6、核心业务系统托管的能力和经验有志于为中国银行业提供基于SaaS的直销银行服务平台和运营服务具有深厚的银行核心业务系统实施、托管、维护能力和经验以及对互联网金融的理解,Sopra金融软件 21ViaNet合作伙伴关系10欧洲,世纪互联互联网金融业务体系,客户,应用,基础设施,直销银行,Sopra直销银行平台 (SaaS),业务合作联合营销，产品代销，客户资源共享,MyBank跨银行金融产品搜索交易平台,互联网生活网购，社交，视频等,金融服务供应链金融，支付结算,金融服务理财，贷款，支付结算，优惠购物,互联网企业,个人客户,支付平台等基础服务,提供一体化的直销银行平台，帮助银行独立快速发展直销金融
7、业务通过与互联网企业合作的，解决客户来源和客户服务问题,帮助银行和互联网企业业务合作，拓展双方业务发展渠道和客户资源互联网企业可以获得银行金融服务支持银行可以发掘互联网客户群金融需要,选择比较更丰富的金融产品和服务得到银行/互联网企业合作带来的优惠,优势,世纪互联互联网金融业务体系客户应用基础直销银行Sopra直销,目录,Sopra公司介绍直销银行的概念及与传统网银的区别直销银行在国内外的发展情况Sopra直销银行解决方案及其价值总结,12,目录Sopra公司介绍12,- 13 -,砖瓦银行,互联网使用比例,自助银行,互联网使用比例%,砖瓦银行,自助银行,自助型银行客户伴随着互联网的使用人口的
8、增长而增长 银行需要适应这样的趋势,- 13 -砖瓦银行互联网使用比例自助银行银行互联网渠道使,- 14 -,未来金融产品的发售渠道将越来越侧重于网络,- 14 -未来金融产品的发售渠道将越来越侧重于网络结算户,- 15 -,直销银行是一种通过互联网获取客户，提供产品和服务的商业模式，而不仅仅是一个渠道,直销银行是Bank2.0的一种实现形式，他主要面向自助型客户，通过网络，ATM，呼叫中心的渠道向客户提供产品和服务。是一种结合Web2.0工具如社交网络，论坛，社区，微博等进行客户营销和客户关系维护的新型银行。,“拉” 模式,“推” 模式,- 15 -直销银行是一种通过互联网获取客户，提供产品
9、和服,16,直销银行与网银之间的区别 总结,Internet Banking-网银,Direct Bank- 直销银行,16直销银行与网银之间的区别 总结Internet Ba,目录,Sopra公司介绍直销银行的概念及与传统网银的区别直销银行在国内外的发展情况Sopra直销银行解决方案及其价值总结,17,目录Sopra公司介绍17,直销银行的发展策略 - 进攻策略地理扩张：快速扩张业务服务范围（国内+国际）业务范围扩张：快速推出新产品及新服务降低成本：降低服务成本吸收存款：通过提供高利率吸收存款支持信贷业务市场细分：针对特定的市场细分交叉销售 ：针对现有客户的交叉销售,- 18 -,背景介绍
10、- 国外直销银行的业务驱动力和发展状况,直销银行的发展策略 - 防守策略跟随竞争对手：保护现有市场份额,直销银行的概念，发展历史和现状于诞生于美国，广泛分布在欧洲，北美等金融行业发达国家产生和发展的主要驱动力是互联网的发展和对消费者行为的改变主要特点是不设物理分行，通过网银，ATM，呼叫中心，Kiosk等渠道进行客户获取和客户服务绝大多数的直销银行从属于传统银行集团,直销银行的发展策略 - 进攻策略 - 18 -背景介绍 -,- 19 -,与互联网企业的合作，贴近客户消费需求，是直销银行吸引客户的有力手段: 美国smartypig 直销银行,- 19 -与互联网企业的合作，贴近客户消费需求，是
11、直销银,采用Web2.0的技术，提供优异的用户体验是维持客户粘度的手段: RaboDirect (澳大利亚) 直销银行Portal,Source: home. R,与社交媒体和呼叫中心关联,简单清晰的产品视图,访问直销银行内网,开户流程,市场营销,简洁的产品特性,产品收益,采用Web2.0的技术，提供优异的用户体验是维持客户粘度的手,RaboDirect直销银行是世界上发展最好的直销银行之一，在全球有超过50万名客户,背景介绍,RaboDirect 直销银行是荷兰拉博银行的一个业务分支。拉博银行是世界最大的金融机构之一，在全世界44个国家拥有超过6万名雇员总部在阿姆斯特丹RaboDirect直
12、销银行的全球扩展步伐始于比利时，2002年正式推出Rabodirect直销银行通过直通渠道为客户提供产品和服务，包括网络，电话，邮件等。从而大大降低运营成本从而还利于客户全球直销银行客户数: 550,000,财务(2011),总存款 (EUR 十亿),19.1,税前利润(EUR m),N/A,随后利润(EUR m),N/A,策略,在6个发达国家为对公和对私客户提供简单的高回报，低费用的金融产品和服务发展直销银行业务的初衷是以低成本的运营模型，利用高收益的产品吸收存款来支持所在国的拉博银行农业信贷业务，现在直销银行已经成本拉博银行业务中重要的组成部分,Source: RaboDirect web
13、site, press articles, expert interviews,RaboDirect直销银行是世界上发展最好的直销银行之一，,- 22 -,RaboDirect 成功故事: 目前在六个国家运营，并在持续扩张,荷兰HQ,2002,2003,2004,2005,2006,2007,2011,波兰,- 22 -RaboDirect 成功故事: 目前在六个国,简单的产品无最小起存金额,安全和可靠的品牌形象,优异的客户服务,拉博银行集团的优异信用评级AAA,优异的客户体验,优异的运营模型利用共享服务提高服务水平和效率,没有暗箱操作没有潜在费用,高利率高回报产品,23,RaboDirect
14、: 提供给客户的价值主张,RaboDirect直销银行业务,简单的产品安全和可靠的品牌形象优异的客户服务拉博银行集团的,RaboDirect 与其他银行的不同之处在于以下的4个基本原则，并通过实现这些原则为客户创造价值,RaboDirect 成功要素,用户体验优异的客户服务和用户体验简单和透明确保产品，流程，服务和IT系统的简洁低成本运营模型为客户提供高收益的储蓄和投资品和有竞争力的贷款利率集群效应每个国家均可以一方面拥有本地特色同时分享共同的经验,未来的发展潜力在于.,在已有其他业务的国家和地区继续提高吸收存款的能力国际拓展面向更广阔的客户细分,2002,2012,RaboDirect 与其
15、他银行的不同之处在于以下的4个基本,在全球范围内，拉博银行以其优异的运营模型保证了其长久的成功,RaboDirect: 消费者服务描述,1,2,3,4,Source: RaboDirect website, press articles, expert interviews,在全球范围内，拉博银行以其优异的运营模型保证了其长久的成功消,在设计运营模式和推出该业务的时候，从简单开始，随后再逐步增加多样性,业务范围和规模,时间,0 6个月,6 18个月,24+个月,商品化的贷款关注数量强调品牌推出/赢得客户品牌认知的比例,继续关注数量/市场份额侧重点从建立品牌名誉专项确立品牌特征,产品范围的扩大引
16、进新的、更复杂的产品和产品特色品牌维护,RaboDirect直销银行发展路径,在设计运营模式和推出该业务的时候，从简单开始，随后再逐步增加,比利时,爱尔兰,BE,DEN,Basic savings accountPlus accountTerm deposits,储蓄,Complete FundsPremium FundsModel portfolio,Business accountTerm deposit,Gift accountJunior accountCurrent accountPension fund,投资,Savings accountTerm deposits,Funds,B
17、usiness accounts,PRSA accounts,新西兰,DEN,Personal SavingsPersonal Term deposits,PIE Fund,Business Savings AccountsBusiness Term deposits,澳大利亚,DEN,High interest savings accountTerm Deposit,Managed funds,High interest savings accountTerm deposits,SMSF trustPremium Savers,RaboDirect 在相似业务模型的基础上允许各个国家发展个性
18、化的产品和服务,对私,Source: ,比利时爱尔兰BEDENBasic savings accou,28,如何选择是否在一个新国家开设直销银行 扫描所有具有现有业务的国家打分板,初选之后，选择1到2个目标国家，运用前边所述的商业案例方法论，进入到Phase -1 进行概要性的商业案例研究,28如何选择是否在一个新国家开设直销银行 扫描所有具有现,29,在商业案例设置项目Phase 1 结束之后，管理层可以对不同的市场有更深的了解并作出相关决策 举例,29在商业案例设置项目Phase 1 结束之后，管理层可,- 30 -,客户案例 Moneyou of ABN Amro,银行,荷兰银行/富通银
19、行集团的零售部门，总部位于荷兰ABN-AMRO 世界十大金融集团计划在3年内在荷兰市场吸引17.5万名新客户纯直销银行，不设网点，赋予客户控制银行业务的能力,业务驱动力及挑战,新的品牌(低费用虚拟储蓄银行):吸引存款保持市场份额并在低费用储蓄市场获得战略地位应对新的市场竞争者(Landsbanki etc.)针对自助类型，对价格敏感的客户项目周期紧-三个月时间-目的是赶在竞争对手之前上市搞投资回报: 预计在两年内收回成本,供应商选择条件,Thaler 虚拟储蓄银行解决方案（预配置）实施纪录及良好的参考案例 拉博银行与银行门户网站集成Callata & Wouters在荷比卢地区的领先地位合作伙
20、伴: Schuberg-Philis, 凯捷,- 30 -客户案例 Moneyou of ABN A,- 31 -,项目在2008年六月启动 在12周内上线350个人天 C&W / 银行团队8人软件即服务SaaS模式, Schuberg-Philis实施合作伙伴凯捷,项目收益,三个月内开设新银行面向自助类型客户，最低成本，赋予客户最大收益和储蓄的动力100% 24小时在线，保证安全性和可靠性上线后取得的成绩: 客户数: 53,000资产总数14 亿欧元超过100个存款金额大于100万欧元的客户逐步增加产品范围，保证了银行的竞争优势,项目简要,客户案例 Moneyou of ABN Amro,-
21、 31 -项目在2008年六月启动 在12周内上线项,- 32 -,客户案例 - BiznerSME 直销银行,银行,荷兰拉博银行的一个业务部门拉博银行是荷兰第三大银行，世界前15大银行Bizner 直销银行成立于2007年2月，主要面向荷兰的中小企业及创业企业 到2009年，大致有 15.000 名客户,业务驱动力及挑战,设立针对SME和创业企业的直销银行创新，区别于对手选择: 简单的产品，虚拟渠道快速实施尚需,选择条件,Soprabanking过往的实时纪录Thaler系统的成熟性系统的安全性，7X24小时可用合作伙伴: 基础设施 Schuberg-Philis, Cekega, CS,
22、实施 Logica, Siemens, Wipro,- 32 -客户案例 - BiznerSME 直销银行银,- 33 -,八个月上线 按时，预算内实现了现金管理，存款，贷款（透支，担保，循环信贷），银行卡等中小企业必需的业务,项目收益,8个月上线第一年吸引8,000个客户, 15.000 至2009年为中小企业家提供的创新业务灵活的设计支持快速客户化优秀的用户体验外包基础设施，确保以客户服务为重心,项目简介,客户案例 - BiznerSME 直销银行,- 33 -八个月上线 项目收益8个月上线项目简介 客户案,- 34 -,国内直销银行的发展情况和案例分析,直销银行在国内发展的比较晚，尚不具
23、备足够多的数量进行分类比较目前国内比较典型的直销银行主要有平安银行的“财富e”，招商银行的“i理财”，台湾地区还有汇丰的HSBC Direct等直销银行案例，据悉财付通也在考虑实施开办直销银行。现就平安银行的“财富e”进行案例分析,- 34 -国内直销银行的发展情况和案例分析直销银行在国内,为什么直销银行业务模式适应中国中小金融机构,为什么直销银行业务模式适应中国中小金融机构直销银行 满足中,目录,Sopra公司介绍直销银行的概念及与传统网银的区别直销银行在国内外的发展情况Sopra直销银行解决方案及其价值总结,36,目录Sopra公司介绍36,- 37 -,Soprabanking 提供直销
24、银行整体解决方案，从咨询到项目实施到银行运营,设立直销银行,运营直销银行,咨询,设置组织架构，市场计划等等,Thaler 直销银行,基础设施,- 37 -Soprabanking 提供直销银行整体解决,Sopra直销银行业务咨询方法论：分阶段制定和决策的方法,详细分析项目治理结构IT蓝图财务计划产品研发市场策略运营模型市场发布策略和计划:详细商业案例,监管环境价值主张（详细）财务目标预计分析运营模型（市场，运营及IT）银行能力风险IT架构 概要性商业案例,市场潜力市场准入壁垒消费者调研和目标客户群确认及分析竞争对手分析制定价值主张（产品、服务、定价、组织、沟通）比较优势分析愿景/商业目标可行性
25、分析,Phase - 1,Phase - 2,Phase - 3,根据商业案例选择虚拟云银行的功能模块客户提供进行虚拟云银行注册和配置必要的信息供供应商进行初始化设置为客户在云银行平台上创建客户的实例配置云银行各项参数准备开发/测试/运营环境完成与各个系统的接口完成各项测试并上线详细商业案例,咨询,Sopra直销银行业务咨询方法论：分阶段制定和决策的方法详细,- 39 -,从商业案例到可操作银行-由多个工作小组组成、强大管理层支持的项目组织,组织架构及市场营销等规划,- 39 -从商业案例到可操作银行-由多个工作小组组成、强,- 40 -,Thaler 直销银行 采取非侵入的方式实施与核心系统
26、并行的集成的一体化的直销银行业务系统,- 40 -,IT 平台工作小组,现有客户/网点,STP,直销银行强调快速、灵活、简便。与传统银行在客户群，渠道策略，成本结构，营销方式等各个方面都有所区别，适合采用集成的独立业务系统以支持业务模式。,- 40 -Thaler 直销银行 采取非侵入的方式实施,- 41 -,Thaler 业务层,Thaler 服务容器,Thaler 系统架构,RDBMS (DB2/Oracle),Thaler 展示层,Thaler 集成层,Web services 调用者(其他前端如, ATMs, 电话银行, MS Excel, etc.),渠道层,路由,映射,业务规则,安
27、全,ESB,服务总线,Adapters,第三方Web Service,其他第三方Services,服务库,其他第三方应用,用户界面,EJB 容器,SOA 中间件,业务层,数据库,Thaler 数据访问层,B2C channel,B2O channel,B2N channel,(),Thaler金融服务,Thaler架构服务,SOAP,RMI/IIOP,JCA/CTG,RMI/IIOP,SOAP,JSF 架构 依照银行业务需要封装的组件库,Java架构服务 EJB3SOA 应用服务器,Cobol金融应用服务 TSD 服务容器,支持EJB调用，Web Service等标准的内建系统集成层,W3C-
28、compatible 浏览器HTML, Javascript & AJAX,Extensibility throughSOAIntegration features and services,服务组装及业务流程处理 BPM,- 41 -Thaler 业务层Thaler 服务容器T,- 42 -,操作和执行,参考数据,客户,客户数据,客户关系,360 客户试图,金融工具及市场数据,金融工具,市场数据,一般业务数据,Thaler从企业架构的角度帮助直销银行梳理选择所需的业务领域和业务流程,分析,财务及风险分析,获利性分析,Risk Analysis,财务会计,头寸管理,现金头寸,证券 头寸,风险头
29、寸,通用功能,消息,税率,费用及佣金,操作授权,操作报表,对账,抵押品管理,担保管理,投资组合管理,模拟,重新平衡,表现监控,管理费用,投资组合分析,投资组合限定条件,资金及资本市场,回购及反向回购,自营证券业务,衍生品,外汇,货币市场,贷款,证券及衍生品,证券交易管理,证券转账,物理证券,托管费用,衍生品管理,法人行为,证券交割,证券账户,证券订单管理,卡及支付,存款,监管存款,通知账户,现金账户,储蓄账户,渠道,最终客户(B2C)(Web, Phone, Mobile,.),柜员(B2N),企业用户(B2B)(Secured File Transfers),合作金融机构(Swift, FI
30、X, FT,.),银行产品及服务,产品及服务定义,费率与条件,产品绑定,后台用户(B2O),定期存款,可转让存单,客户报表,交易对手限额,现金管理,现金池,现金归集,公司内部现金管理,证券清算,销售及服务,市场,商机管理,市场活动管理,销售,机会管理,信贷管理,销售建议,服务,投诉管理,咨询及合约服务,咨询,产品及服务咨询,业务支持,非银行财务管理,应收,固定资产管理,应付,Business Configuration,非财务分析,C客户关系分析,反洗钱,审计跟踪与安全,融资融券,贸易融资,Trade Bills,信用证,跟单托收,销售及销售代表,销售报表,房贷,消费贷款,现金及循环信贷,授信
31、额度,投资贷款,担保,利随本清,卡支付,卡管理,支票处理,转账支付,定期支付,支付交易管理,现金业务,代收代付,中间业务合同管理,- 42 -操作和执行参考数据客户客户数据客户关系360,- 43 -,Thaler 企业架构(TEA) 概念,TEA是根据经典的企业架构理念依照三个方面构架起来的:Thaler 业务参考模型Thaler 应用架构模型Thaler 系统架构模型,- 43 -Thaler 企业架构(TEA) 概念 T,- 44 -,结构化培训方法 由C&W大学协助执行,项目阶段,开始,项目范围分析,模块分析,数据迁移参数化增强开发,测试,上线,技术培训,目标学员,用户培训,业务领域功
32、能参数开发基础开发进阶,架构基础培训,产品,重点用户培训,主要用户培训,最终用户培训,Thaler操作培训,业务分析员业务顾问项目管理人员,VIP 用户测试员支持,后台用户测试人员,项目经理开发人员,系统分析员业务分析员,系统操作者,目标学员,- 44 -结构化培训方法 由C&W大学协助执行项目阶,- 45 -,Thaler 软件运行环境及推荐初始硬件运行环境,* 大致估算，需要基础设施部门做详细测算,- 45 -Thaler 软件运行环境及推荐初始硬件运行环,- 46 -,Thaler运行环境与支持客户数对应关系,- 46 -Thaler运行环境与支持客户数对应关系描述#,- 47 -,Th
33、aler的客户群和对应业务量,Thaler部分客户,1,2,5,10,20,40,客户账户数(百万),- 47 -Thaler的客户群和对应业务量Thaler部,- 48 -,直销银行的基础设施选择 自建基础架构,直销银行门户,Internet,24/7 可用 灾备中心负载均衡,银行用户,客户,安全访问,防火墙,灾备中心,防火墙,基础设施,- 48 -直销银行的基础设施选择 自建基础架构直销银,- 49 -,直销银行门户,直销银行的基础设施选择 采用SaaS的方式,SaaS服务商,Internet,客户,安全访问,灾备中心,银行用户,防火墙,防火墙,安全访问,基础设施,- 49 -直销银行门户
34、直销银行的基础设施选择 采用S,推荐的直销银行运营模型 - 适合独立的业务部门,75000名客户 每多50000名客户大致需要增加1个FTE最大程度直连处理法律及合规与总行共享风险控制，资金部门等与母行共享,合计= 18.4 FTE,运营,示例：Rabo新西兰直销银行，外包模式,0.4个财务人员- 与母行共享,独立核算的事业部或分行：客户群不同产品不同营销方式不同定价不同成本构成不同IT需求不同,推荐的直销银行运营模型 - 适合独立的业务部门总经理财务官I,目录,Sopra公司介绍直销银行的概念及与传统网银的区别直销银行在国内外的发展情况Sopra直销银行解决方案及其价值总结,51,目录Sop
35、ra公司介绍51,总结,直销银行作为一种伴随着互联网发展起来的成熟的商业模式，已经在欧美国家取得了很大的成功伴随着国内互联网使用的爆炸式增长，创新意识强的一些国内银行，已经开始尝试直销银行商业模式，用来吸引伴随着互联网成长起来的未来客户主体。监管和政策的发展，已经允许直销银行商业模式的存在和发展随着城镇化进程的进一步深入，中小金融机构需要探索出一条如何应对其带来的机会和挑战的道路直销银行商业模式的关键不仅仅是技术，更是规划，市场和运营在发展直销银行商业模式的过程中，建议借鉴国外成熟的经验，包括技术手段和运营模式以尽快取得效益。,52,总结直销银行作为一种伴随着互联网发展起来的成熟的商业模式，已
36、,2. 兴业银行发展直销银行的可行性分析,2. 兴业银行发展直销银行的可行性分析,目录,前言互联网金融概述中小银行发展直销银行的可行性研究兴业银行直销银行实施建议,54,目录前言54,- 55 -,介绍互联网金融发展趋势和特点，以及目前互联网金融存在的几种模式。并分析中小银行发展互联网金融的必要性介绍直销银行业务模式的特点并定性分析直销银行为什么适应中小银行结合兴业银行行的特点，完成从市场评估- 愿景定义-战略制定的可行性分析讨论直销银行业务开展的执行计划和路线图。,摘要,兴业银行行业务背景直销银行（ 英文Direct Bank - 另有译为直销银行或直销银行）作为一种针对互联网发展应运而生的
37、商业模式，其不依赖物理网点经营，面向互联网人群的业务特点，比较适应兴业银行行业务跨区经营的业务需要。本次交流的目标是就兴业银行行发展直销银行业务的可行性进行定性和定量的分析，其目标如下：,- 55 -介绍互联网金融发展趋势和特点，以及目前互联网金,咨询工作范围 交付物,直销银行管理咨询服务,商业案例,评估市场潜力，包括市场规模，增长潜力，竞争对手情况分析，市场准入壁垒（如监管方面），竞争比较优势,定义愿景并在企业组织内取得对愿景的共识，并依此作为战略制定的基础和出发点。,制定一个市场进入策略，包括组织架构，IT战略，业务发展路径，不同阶段的商业模式。并最终根据战略和商业模式推导出一个财务规划和
38、成本效益分析。,评估商业计划的可行性，并为可行的商业计划制定清晰的项目实施目标。以及构建一个商业模式需要从企业内部和外部获取的能力和资源,市场调研报告等,使命宣言等,市场战略等,实施计划等,评估,愿景,战略,计划,- 56 -,咨询工作范围,合作模式,- 57 -,合作模式 - 57 -方案一：我方提供客户资源，与行方共同设,我方客户资源,*保密材料*,58,众多互联网企业的个人用户多达几亿网民：手机应用排行榜,我方客户资源*保密材料*58众多互联网企业的个人用户多达几亿,根据客户分类设计金融产品,*保密材料*,59,针对不同网站客户群体特征，推出有特色的金融产品：,基于目标的存款产品消费信贷
39、理财产品网上支付预付费卡,举例: 与XX预付费卡产品合作方合作 =“开户送10元代金券”+“在兴业银行直销银行卖XX预付费卡省钱啦”+“开存款计划换旅游优惠券”+“存款计划换购电器优惠啦” = 在合作方网站宣传 吸引用户开户,根据客户分类设计金融产品*保密材料*59针对不同网站客户群体,金融产品交易通道,*保密材料*,60,金融产品交易通道*保密材料*60,金融产品交付,*保密材料*,61,在手机APP/APK中提供金融服务： 支付：银联支付网上支付第三方支付 金融产品：存款-定存宝理财-爱理财消费信贷-分期付款开联名卡-打折卡特色金融产品：目标存款计划,金融产品交付*保密材料*61在手机AP
40、P/APK中提供金融服,收入分成,业务合作收费开户每开一个有效客户吸收存款或发放贷款不低于0.5%系统使用费帐户数年费交易量交易笔数,*保密材料*,62,收入分成业务合作收费*保密材料*62,我方资源与优势,*保密材料*,63,我方资源与优势*保密材料*63业务管理人行背景银行核心平台完,目录,前言互联网金融概述中小银行发展直销银行的可行性研究兴业银行直销银行实施建议,64,目录前言64,我们将研究所有互联网金融的参与者以及其各自所处的地位，以及兴业银行直销银行未来的定位。,金融机构 金融互联网,兴业银行直销银行,作为有代表性的中小银行，兴业银行行发展互联网金融应该找准自己的定位，明确自己的特
41、点,- 65 -,我们将研究所有互联网金融的参与者以及其各自所处的地位，以及兴,- 66 -,直销银行是Bank2.0的一种实现形式，他主要面向自助型客户，通过网络，ATM，呼叫中心的渠道向客户提供产品和服务。是一种结合Web2.0工具如社交网络，论坛，社区，微博等进行客户营销和客户关系维护的新型银行。,“拉” 模式,“推” 模式,直销银行是一种通过互联网获取客户，提供产品和服务的商业模式，而不仅仅是一个渠道,- 66 -银行IT系统传统银行的商业模式和渠道策略 -,- 67 -,Internet Banking-网银,Direct Bank- 直销银行,直销银行与网银之间的区别 总结,- 6
42、7 -Internet Banking-网银Dire,4. 兴业银行直销银行可行性研究,4. 兴业银行直销银行可行性研究,目录,前言互联网金融概述中小银行发展直销银行的可行性研究兴业银行直销银行实施建议,69,目录前言69,商业模式框架,商业模式描述了特定实体所能为客户提供的价值，以及运作此实体的内部结构，合作伙伴网络和关系资本等借以实现（创造，推销和交付）这一价值所产生可持续盈利收入的要素。,价值主张你给客户啥好处？,成本结构你需要多少花费？,客户关系如何让客户愿意掏钱？,客户细分谁付你钱？,核心资源你缺少什么？,重要伙伴谁能帮到你？,关键业务你如何做？,收入来源你有多少种赚钱方式？,基础设
43、施,客户,提供物(产品/服务),财务,渠道通路如何将价值送达客户？,针对兴业银行行实施直销银行的可行性分析就是定性、定量分析商业模式是否可行的过程,商业模式框架商业模式描述了特定实体所能为客户提供的价值，以及,价值主张,成本结构,客户关系,客户细分,渠道通路,核心资源,重要伙伴,关键业务,收入来源,对公司的系列产品和服务给出一个总的看法,描述业务与资源的安排,描述与客户沟通和联系的渠道,概述公司执行其商业模式所需资源与能力,阐明公司于其客户群体之间所建立的联系,总结运营某一商业模式的经济和货币结果,描述公司通过各种收入流来创造财富的途径,描述公司想要的能为其提供价值的客户,描绘与其他公司的合作
44、协议关系网络,基础设施,客户,提供物,财务,描述企业的商业模式全貌,价值成本客户客户渠道核心重要关键收入对公司的系列产品和服务给,价值主张,基于目标的存款产品,提供物,直销银行提供高收益，低成本的金融产品和服务，主要面向网民一族,消费信贷产品,高收益理财产品,网上支付产品,礼品卡/预付费卡,通过分析客户金融目标和习惯，为消费者提供适时的智能的低廉的消费信贷支持，帮助客户尽快实现梦想。e.g. 为客户提供消费贷款，满足消费资金缺口,培养客户理财习惯，提供低门槛，高收益的理财产品。e.g. 提供智能存款计划，累级多笔小额资金以购买门槛高的高收益产品,为客户提供网上支付的低廉的支付通路 (e.g.
45、向任意收款方转账支付免费）,以优惠的价格为客户提供线上线下优秀企业的礼品卡/打折卡/优惠卡，为客户消费提供实惠 （e.g. 100 元存款换取 110元京东礼品卡）,通过带有目标的存款计划，培养客户良好的储蓄习惯，并且支持客户通过社交媒体分享个人消费喜好和金融目标，引领社交金融趋势。,我们建议兴业银行直销银行提供的产品和服务，可根据实际业务需要调整,价值基于目标的存款产品提供物直销银行提供高收益，低成本的金融,*保密材料*,73,价值主张,基于目标的存款产品,提供物,消费信贷产品,高收益理财产品,网上支付产品,客户细分,网络/线下消费者,客户,理财需要人群,直销银行服务的客户主要是网上/线下消
46、费者和有理财需要的人群,礼品卡/预付费卡,截止2012年底，根据CNNIC的统计，中国网民规模已经超过5.6亿，其中20-50岁的网民占整个网民的70%以上，而收入在3000元以上的网民占到了网民总数的近30%。这样的统计结果说明了网民对线上金融服务如理财，信贷等的巨大需要。也是直销银行业务模式存在和发展的基础。,*保密材料*73价值基于目标的存款产品提供物消费信贷产品高收,*保密材料*,74,推动互联网金融发展的直接动力是电子商务的蓬勃发展以及为之服务的第三方支付业务。据中国电子商务研究中心的统计，到2013年，网络购物的人数会达到3.7亿。其中网络购物支付手段以第三方支付和网上银行支付为主
47、。,随着电子商务的发展和个人理财需要的日益增长，是推动网上银行发展的最大动力。据艾瑞咨询预测，到2013年底，全国网上银行的用户规模将超过4.32亿人。其中网银用户最常使用的功能是理财产品的买卖和信用卡还款。通过网银办理业务的比例将近50%。,电子商务的的蓬勃发展推动网上银行的进步，培养了用户通过互联网解决金融需要的习惯 如何为互联网客户提供优质的金融服务，是未来中小银行面临的挑战，也是机遇 - 直销银行就是实现金融互联网商业模式的有效手段之一,*保密材料*74推动互联网金融发展的直接动力是电子商务的蓬勃,通过与互联网企业的合作，针对不同企业服务的客户细分提供社交化的金融服务，并借助互联网企业
48、的渠道，让客户了解并使用直销银行的产品和服务,*保密材料*,75,透过我们的合作互联网企业，解决直销银行的最大业务瓶颈，即以最低的成本准确、快速、高效地发展互联网银行客户并维护客户关系,通过与互联网企业的合作，针对不同企业服务的客户细分提供社交化,*保密材料*,76,假设以艾瑞预测的2013年网银使用人口作为基数，以世纪互联托管的互联网企业作为宣传渠道和业务合作方。以典型的互联网营销作为宣传和吸引客户的手段，我们预计2013年可以获得21.6万名新用户，后续5年平均以20%的速度增长。则接下来5年的客户数（及账户数）预计可以达到。,假设：鉴于直销银行定位为客户的第二银行，故测算基础以网银客户为
49、基数假设客户来源有两个。一、互联网企业带来的全国客户。二、结合兴业银行行自身的特点，以及互联网企业在兴业银行行服务范围内的业务，获取的有地域性的客户我们的合作伙伴合计覆盖超过5亿互联网用户，以保守计算，覆盖率为80%假设通过第一年市场营销手段，营销覆盖率，注册点击率和客户转化率分别为25%，5%，5%（行业通行数据）则第一年可以获得的新客户 = 43200000*80%*25%*5%*5% = 216000,借助互联网的手段宣传直销银行，获取新客户,*保密材料*76假设以艾瑞预测的2013年网银使用人口作为基,*保密材料*,77,根据客户数估算的结果，合计每年存款余额，预付费卡销售金额如下,假
50、设：每户账户余额在2013年为10000元，以年均10%的速度增长账户金额主要靠跨行资金归集获得，方式主要有“保底归集、定额归集和全额归集等”预付费卡的销售金额，为账户余额的20%贷款业务暂时不在项目一期开展存款拆解给母行资金部门，获取同业拆解息差收入,*保密材料*77根据客户数估算的结果，合计每年存款余额，预付,*保密材料*,78,价值主张,基于目标的存款产品,提供物,消费信贷产品,高收益理财产品,网上支付产品,客户细分,网络/线下消费者,理财需要人群,渠道通路,手机银行,客户,网上银行,礼品卡/预付费卡,直销银行通过非物理渠道（网银，手机银行，呼叫中心）为客户提供产品和服务,呼叫中心,由于
