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1、2022/11/4,禹洲.鼓山一号项目2012年下半年营销方案,谨呈：禹洲地产,版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,2022/10/9禹洲.鼓山一号项目2012年下半年营销方,2,下半年目标梳理,1,下半年工程节点安排,2,下半年营销推广计划,3,2下半年目标梳理1下半年工程节点安排2下半年营销推广计划3项,2012年全年认购目标3.9亿，约53套，面积16900；签约目标3.5亿，约48套，面积15510,上半年完成情况,未完成主要原因,1
2、-45#附件挡土墙塌方,计划认购目标2亿，28套,面积8810计划签约目标1.9亿，25套，面积8090,认购实际完成目标1亿，完成率50%；销售套数13套，完成率46%，销售面积6040，完成率69%签约实际完成金额5824万元，完成率31%；完成套数8套，完成率32%，签约面积3463，完成率43%,2012年全年认购目标3.9亿，约53套，面积16900；,下半年销售目标2.9亿（原计划1.9亿+上半年未完成1亿），每月约需去化7-8套，销售难度很大，需工程整改、景观提升及物业服务提升等按时完成配合,开发公司目标,目标分解,下半年销售目标2.9亿（原计划1.9亿+上半年未完成1亿），,5
3、,下半年目标梳理,1,下半年工程节点安排,2,下半年营销推广计划,3,5下半年目标梳理1下半年工程节点安排2下半年营销推广计划3项,下半年重要营销节点出现于9-10月，项目必须在此前完成2区5个景观节点工程改造,6,金九银十：下半年楼市销售高点高峰出现于9、10月,楼王庭院样板区,泳池体验区,山体公园体验区,国庆及中秋节点,楼王立面样板区+山体公园、会所区,年终节点：,中央水景+天墅样板展示区,中央水景,区域二：中央水景+天墅样板展示区：1.中央水景水系工程完善，周边景观细节提升效果2.天墅样板房目前已基本完成，目前需加强整体区域展示（以上完成时间：2012年9月前）,区域一：3-33楼王立面
4、展示区+山体公园、会所区：1.3-33楼王立面未完成改造，庭院景观未完成2.山体公园工程基本完成，需要杂草清理和整体清洁3.会所区域目前主要为泳池周边淤泥清洁，以及绿化清理。（以上完成时间：2012年9月前）,7月8月9月10月11月12月下半年重要营销节点出现于9-1,项目仅有30栋庭院简单覆草皮，其他只平整和覆砂，整个项目工地感强，整体绿化观感差，建议9月前将剩余楼栋铺设绿地,要求完成时间：2012年9月前,所有庭院绿化,项目产品集中规划，远观楼体密布，绿化稀疏，档次很低，观感很差,目前庭院多数只有简单平整和覆砂土，工地感很强,目前已有30栋庭院简单铺设草皮，工地感有细微改观，建议将剩余楼
5、栋庭院铺设绿地，并简单搭配绿植,项目仅有30栋庭院简单覆草皮，其他只平整和覆砂，整个项目工,楼王内部可以清水样板房标准打造，外围庭院景观需营造出楼王独有的独占资源效果,庭院泳池、露台休闲桌椅等,室内局部装饰与点缀展现生活氛围与格调,室内各功能空间墙面利用彩绘或图案进行装饰，视觉性与趣味性极强,要求完成时间：2012年9月底,3-33楼王立面样板房,楼王内部可以清水样板房标准打造，外围庭院景观需营造出楼王独,项目正对鼓山大桥，来往车流量巨大，打造夜景灯光工程，在夜晚具有很强昭示性,夜间行道：打造福州首个夜景看房通道，用绚丽的灯光装饰整个项目的各个行道，震撼全城，让夜间上门的客户体会鼓山的炫目；,
6、要求完成时间：2012年10月,夜景工程,电话号码8 7 2 7 1 8 8 8,项目正对鼓山大桥，来往车流量巨大，打造夜景灯光工程，在夜晚,10,下半年目标梳理,1,下半年工程节点安排,2,下半年营销推广计划,3,10下半年目标梳理1下半年工程节点安排2下半年营销推广计划3,11,释放二期售罄信息，择机推售三期新品，错开已售产品，重新包装上市,1,4,深挖“老带新”，线下主要以活动吸引客户体验现场展示提升，促进销售达成,借势时事热点、景观提升、交房在即，全面提升项目价值，塑造全新形象;推三期入市，通过老带新、现场活动拓展老客新客，促进成交,11营销策略关键思路释放二期售罄信息，择机推售三期新
7、品，错开,12,举措一：释放二期售罄信息，择机推售三期新品，错开已售产品，重新包装上市,12举措一：释放二期售罄信息，择机推售三期新品，错开已售产,项目二期概念已推出一年，8月开始释放二期售罄，以“天麓”概念推出三期，三期包含18套独栋，17套双拼,第一层级：临中央水景4大独栋总价都高于2000万主要用以树立组团形象以及产品价值标杆；,第二层级：天墅样板房边高台地房源位置较高，符合项目客群意向，但产品一般，总价为1200-1500万之间，用以拉开层级；,第三层级：社区中间，C、D户型一般，景观资源受限产品，一共推11套占总推套数的61%，1000-1100万总价，为主要走量产品,第四层级：靠高
8、挡土墙，压迫感强，户型一般，属问题产品,项目全现房销售，分期概念有利产品包装，人为制造推售节点；三期组团包含18套独栋，17套双拼，预计均价2.3万/平米，总销售额3.3亿，所挑选产品为户型位置较均质，适合走量产品,项目二期概念已推出一年，8月开始释放二期售罄，以“天麓”概念,三期组团独栋产品考虑不同层级搭售，标杆产品塑形象，均质产品走量，高挡墙产品价格挤压去化,走量产品,高档墙产品,标杆产品,栋号户型类别销售面积地上面积地上价底单价底总价3-41C2,三期组团独栋产品主力总价区间在968万-1100万，主力面积区间在490-512,现金牛产品,价值标杆,明星产品,独栋：价格区间：968万22
9、00万其中：1000万以下（968万）的 4套1000万-1100万 7套1101万-1200万 1套1201万-1500万 3套2000万以上 3套,三期组团独栋产品主力总价区间在968万-1100万，主力面积,三期组团双拼产品较为均质，主要选择双拼样板房周边产品，以样板带动销售,三期组团双拼产品较为均质，主要选择双拼样板房周边产品，以样板,三期组团双拼产品主力总价601万-650万，主力面积300-350,双拼：总价区间： 532.4万-723.18万其中：550万以下 7套551-600万 0套601-650万 9套723万 1套,双拼：面积区间：253.01平米-399.95平米；其中
10、：250-300 7套301-万350 9套351-万400 1套,三期组团双拼产品主力总价601万-650万，主力面积300,线上线下统一口径，强化卖点，主要围绕项目升级，三期“天麓”组团全新产品推出,景观全新升级，二期“湖境”售罄，三期“天麓”组团公开东区中心，区域核心性千古名山，国家4A级鼓山风景区，万亩珍稀植物，自然资源稀缺性世外生活，不离繁华。金融街万达商圈，三环边上，交通便利性8000社区山体公园，6000中央水景,350m叠水半山别墅超性价比（别墅价值、土地价值）,线上线下统一口径，强化卖点，主要围绕项目升级，三期“天麓”组,19,举措二：借势鼓岭开发社会热点，深挖鼓山价值;结合
11、工程提升与项目交房利好，强化宜居价值，塑造全新形象,19举措二：借势鼓岭开发社会热点，深挖鼓山价值;结合工程提,鼓山是项目最独特的USP，足以全面彰显项目核心价值区隔其他对手，下半年将深入围绕鼓山价值塑造形象,USP，即“ 独特的销售主张”形象塑造成功与否，在于形象能够清晰定位，核心价值点是否准确诉求，城市中心地段与鼓山是客户对项目最为认可的两大价值点，率先启动区域价值目的在于，市场对于鼓山别墅一直存在山林别墅的误区，因此又必要对鼓山一号处于城市中心这一诉求提前塑造；2011年，项目城市别墅形象初步梳理，然而起势活动一直未能完成，主要原因在于活动公司执行过程没有按时完成既定目标与计划,2011
12、区域价值形象塑造项目知名度低，在于入市多年发声时断,借势鼓岭开发舆论热点，强化鼓山稀缺价值,大美鼓山 仅此一号借势鼓山城市地位，彰显项目稀缺价值,代言鼓山 证言价值,借势鼓岭开发舆论热点，强化鼓山稀缺价值大美鼓山 仅此一号,XXXX年河南禹洲鼓山一号独栋别墅项目营销方案,XXXX年河南禹洲鼓山一号独栋别墅项目营销方案,XXXX年河南禹洲鼓山一号独栋别墅项目营销方案,不是所有的山都能稱之為“千載名山”傳承千年，福州不再有如此厚,2200畝鼓山風景，成為私家後花園？亿万级原生态植被，每日呼,封疆造境，涵養于天地繁華之側，悠然自得,28,举措三：抢夺下半年9/10月销售旺期，线上加大推广投入，线下主
13、要以带资源活动充分展示项目景观升级效果,28举措三：抢夺下半年9/10月销售旺期，线上加大推广投入,9-10月是传统的销售旺季，下半年主要目标在于完成工程整改及景观升级，线上则借助鼓岭开发的舆论炒作热点，炒作项目升级面世,硬广4篇，软文8篇：借势鼓岭大开发热点，重塑老鼓山新价值，带出项目重装形象升级面世,推广主题,线上推广,千年鼓山唯此墅,短信：每周15-20万信息传播，覆盖项目目标客群,线下推广,3场配合节点圈层活动，1-2场小型暖场活动,派单：鼓山下院、专业市场等目标客户集中区域,产品推售,三期“天麓”新品择机推出,10月国庆节点感恩回馈月,推广计划,9-10月是传统的销售旺季，下半年主要
14、目标在于完成工程整改及,硬广：4篇硬广，展示鼓山全新升级形象，释放二期售罄，三期面世信息软文炒作：“借势鼓岭开发热点，诉求鼓山资源稀缺”带出全新升级形象面世,借势鼓岭开发热点，诉求鼓山资源稀缺释放二期售罄，三期面世,线上重新发声，8-10月安排4篇硬广，8篇软文，借势鼓岭开发热点，诉求鼓山稀缺价值及项目全新升级形象,报广,报广,报广,报广,软文,软文,软文,软文,软文,软文,软文,软文,硬广：4篇硬广，展示鼓山全新升级形象，释放二期售罄，三期面,保持每周20万条频率，9/10月增加至30万条，实时传达项目景观升级、年底交房利好信息及三期推售信息,根据成交客户连号特征和区域特征，运用大量短信和关
15、键点户外进行拦截，吸引客户上门,保持每周20万条频率，9/10月增加至30万条，实时传达项目,阶段性不定期通过专业市场等目标客群聚集地派单进行拦截,东区生活圈、马尾海产品及福兴钢材市场等专业市场人流较集中，且距离项目有地缘性关系，转上门可能性较大。,三期天麓,派单,派单,阶段性不定期通过专业市场等目标客群聚集地派单进行拦截东区生活,下半年安排3场中型活动，围绕鼓山生活体验，充分利用项目升级的景观节点，让客户在户外领略鼓山居住价值,鼓山体验年：人文鼓山体验生活,维多利亚的秘密, 1-33楼王中秋博饼赏月,交房答谢宴（家宴）,年底回乡客拦截,所有工程质量问题，例如：回填土下沉、墙体开裂，挡土墙塌方
16、等整改,暖场活动,年底,重要工程整改期,户外资源山体公园无边天际泳池1-33楼王立面样板中央水系水景,建议时间：中秋节前后活动方案：待定活动地点：3-33楼王目 的：维护老业主关系宣传项目口碑，同时向客户传递二期新组团即将开盘等推售信息费用预算：15万,中秋节在 3-33楼王举办“博饼赏月”夜间活动，让客户体验楼王的壮阔视野及改造升级后的景观,建议时间：中秋节前后中秋节在 3-33楼王举办“博饼赏月”夜,时间：2012年10月中旬 地点：1-55天墅样板房 对象：意向客户、业主、活动公司资源客户目的：活动时间定于夜间，直观感受中心别墅俯瞰福州的价值稀缺，同时通过对天墅场地与活动主题的合理结合，
17、充分展示标杆产品的亮点；费用预算：15万,35,天墅样板房举办拓客活动”维多利亚秘密之夜”，让客户直观感受天墅产品的居住体验,活动公司带资源,时间：2012年10月中旬35天墅样板房举办拓客活动”维多,时间：2012年12月30日左右 地点：无边际泳池 对象：意向客户、业主目的：借势邀请意向客户上门，结合现场高人气，促成成交费用预算：15万,36,年终交房业主答谢家宴,维护老业主的同时，老带新上门，结合现场高人气，促成成交,时间：2012年12月30日左右36年终交房业主答谢家宴,费用许可的情况下举办1-2场小型暖场活动：鼓山清泉品茗（带资源）,鼓山清泉品茗 紫砂流韵鼓山一号 华祥苑紫砂壶品鉴
18、沙龙,拓客活动,时间： 2012年11-12月 地点：小磨时光咖啡屋 对象：意向客户、业主目的：挖掘意向客户，维系业主感情，通过鼓山泉水泡茶的方式向客户传递鼓山健康、原生态的自然环境，促进客户对鼓山及项目的知名度。费用预算：5万,费用许可的情况下举办1-2场小型暖场活动：鼓山清泉品茗（带资,费用许可的情况下举办1-2场小型暖场活动：环球美食嘉年华（带资源）,拓客活动,时间：2012年11-12月 地点：天际泳池 对象：意向客户、业主 概况：国庆7天，每2天选取全球不同地域的美食，邀约客户前来品尝； 目的：借势邀请意向客户上门，结合现场高人气，促成成交。费用预算：5万,费用许可的情况下举办1-2
19、场小型暖场活动：环球美食嘉年华（带,39,举措四：重视“老带新”，以景观升级、年底交房利好提升信息，重新挖掘老客户中潜在客群,39举措四：重视“老带新”，以景观升级、年底交房利好提升信,项目景观全新提升，交房在即，对此前所有进线上门客户重新CALL客，邀约上门，重新挖掘潜在客户,1、项目销售到目前为止，积累了上千组客户，项目在这1年多时间里现场展示等条件都有不同程度的提升；2、今年景观提升明显，年底交房在即，项目整体形象有更新的提升，因此借此时机，将项目新变化传递给客户，重新对此前客户深挖，利用活动等节点邀约上门，挖掘其中可能潜在客户。,老客户营销,项目景观全新提升，交房在即，对此前所有进线上
20、门客户重新CAL,以情感联系为纽带，加强与老客户之间的互动联系，通过日常的情感营销，刺激老带新。,活动时间：2012下半年活动目的：通过日常对客户的登门拜访了解客户对项目的看法，以及增进双方情感，达到老带新的效果活动内容：老客户“陌拜”活动形式：销售人员根据自己手上客户，提前一个月报备下月即将生日的业主名单，在其生 日当天发送祝福短信，并携带礼物登门祝福 礼品组合：鲜花+蛋糕+客户喜好的小礼品,老客户营销,以情感联系为纽带，加强与老客户之间的互动联系，通过日常的情感,活动时间：2012下半年活动目的：挖掘和培育那些在其圈子中拥有话语权的领袖型客户，给予其充分的面子和尊贵感，刺激老带新，促成跟随
21、他的朋友一起购买，目前正在进行的团购客户很可能培育为该类客户活动形式：研究筛选销售人手头客户，圈定可能的种子客户，提前一个月报备名单，咨询客户是否愿意参加由项目为其举办的生日Party，根据客户要求，为其在项目提供场地举办庆生Party规模费用：3万/场，超出部分由客户承担,务必挖掘和培育出领袖型客户（如团购客户），给予其充分尊贵感，刺激老带新,老客户营销,活动时间：2012下半年务必挖掘和培育出领袖型客户（如团购客,43,举措五：提高物管服务水平，全面提升项目附加值,43举措五：,44,项目物管水准远落后于市场水平，建议从基础服务满足及服务意识两方面进行改进提升,项目物管人员配置不足、态度散
22、漫，基础服务都满足不了销售过程中的接待需求，备受客户诟病；建议从以下方面加强物管服务水准。1、基础服务满足。增加相关岗位的物管人员配置，通过培训等手段提升物管人员服务意识及服务水准；2、客户服务意识提升。物管人员对待客户应主动微笑打招呼，并在客户看房流程中制作服务场景，表现出积极工作的意象，在接待过程中可多个物管人员同时服务，给到客户簇拥感及受尊崇的感觉。,物管阶段培训,保安日常训练,物管人员服务意识,物管建议,完成时间：8月30日前,44项目物管水准远落后于市场水平，建议从基础服务满足及服务意,45,下半年目标梳理,1,下半年工程节点安排,2,下半年营销推广计划,3,45下半年目标梳理1下半
23、年工程节点安排2下半年营销推广计划3,46,时间,营销节点,中秋节,重要工程整改及景观提升,营销阶段,工程整改期间，项目不具备大量客户接待,工程进度,景观升级完成（2区5景）,营销主题,老鼓山，新别墅,全新升级，二期售罄，三期面世,推广渠道,短信、,户外、短信、报纸,营销活动,中秋博饼,营销强度,费用比例,国庆节,交房,3期公开,3期热销,交房夜宴,维多利亚秘密,7月31日前工程整改完成，特别是塌方部分,营销总控,46时间1月6月7月8月9月10月11月12月营销节点中秋节,47,以上费用不包括工程及展示,2012年下半年营销费用预算约为210万,营销费用,47以上费用不包括工程及展示类别细项预算（万）比例备注营销推,行业研究、分享，关注本人新浪微博：沙恩霍斯特的枪,行业研究、分享，关注本人新浪微博：沙恩霍斯特的枪,49,THE End!,Thank you!,49THE End!Thank you!,
