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1、1,券商财富管理转型培训,金融培训中心,2,王台贝 美国德州大学MBA曾任职 兴业银行财富管理总经理兼总行首席理财师曾任职湘财证券私人银行总部总经理曾任职 美国Franklin Templeton 证券台湾区副总裁现任 极元金融信息服务股份有限公司总经理 台北金融研究发展基金会讲师,老师介绍,第一单元：国外财富管理的发展模式与趋势第二单元：国内财富管理的发展模式与趋势第三单元：财富管理与投顾服务，投顾如何转型第四单元：如何做好理财规划与资产配置第五单元：投资理财计划书的制作与应用第六单元：影响财富管理的因素第七单元：客户理财需求的发掘与管理第八单元：投顾对存量客户的维护与激活第九单元：现阶段财
2、富管理的阶段发展思路,3,课程框架,4,第一单元国外财富管理的发展模式,一、案例 美林证券,5,6,機密文件,草稿,（一）财富管理概述,W E A L T H M A N A G E M E N T,M E R R I L L L Y N C H,致力于为您建立及保存财富的私人关系,7,作为全球居于领先地位的财富管理顾问机构，我们对您的财务需求有极深刻的洞悉，可为您提供高度个人化的投资理财策略，以满足您的财务需要。我们采用精密的财务模式流程，为您量身订造全方位的建议与推荐方案，这同时也是我们严格投资准则中的一部分。此外，我们的客户还可享用美林的全球资源，包括机构级质量的研究、投资、与银行产品。
3、,财富管理概述,财富管理概述,8,致力于建立及保存您的财富,丰富的投资与银行产品,取得机构服务之优势,谨守规范的投资流程,针对客户需求的财务策略,美林的全球实力,卓越的客户服务,私人关系,美林所能提供给您的服务,财富管理概述,特别提醒私人关系重于理财规划网络下单不能替代高端产品的客户关系对客户的产品培训路演建立私人信任关系很有效关系成功建立在于增值服务/专业经验/学历证照关系好坏的试金石是请求老客户转介绍客户,To obtain CFP certification requires completing the four Es and maintaining ongoing continuin
4、g education. 四个E的要求The four Es are ethics, education, experience, and examination. 执业要求: 职业道德,教育,经验,考证,特别提醒私人关系重于理财规划网络下单不能替代高端产品的客户关系对客户的产品培训路演建立私人信任关系很有效关系成功建立在于增值服务/专业经验/学历证照关系好坏的试金石是请求老客户转介绍客户,12,機密文件,草稿,W E A L T H M A N A G E M E N T,M E R R I L L L Y N C H,（二）专业简介,我们认为，拥有高额可投资资产，而专注于建立及保存其财富的
5、人士，需要一位首席顾问。我们对您的财务状况了解得愈多，愈能让我们不断地为您提供个人化的投资策略与服务。,13,我们的客户服务模式包括：定期讨论与更新您的财务状况定期检讨与重新调整您的投资组合 (如有需要) 与专业顾问及其他专家讨论特殊的机会和行动透过 Merrill Lynch Online International ， 以电子方式取得您所有的财务报表、账户交易活动、与其它财务信息取得我们获得奖项之分析师的研究报告,客户服务,专业简介,我们与您之间的私人关系，是您财富管理策略的核心。我们致力为您带来符合需求的个人化财务方案。,14,由对您的服务水平与投资表现来评估。我们提供广泛的构想与观点，
6、以及贯彻执行的承诺。我们提供由现今业界菁英所研订的个人化财务策略。我们提供关怀的态度、贯彻的精神、以及美林全球的资源。与值得信赖的专业菁英一起合作，您可以十分放心,我们所设计的方案，是要为您提供：,绩效,个人化服务,解决方案,服务,经验,信心,专业简介,我们认为绩效应建立于几个因素上：,15,我们的关系当我们定期检讨您的投资组合时，我们鼓励您在我们所提供的服务上，不吝指出想要我们做的改进与变更。您的个人比较基准我们会做定期的检视，以审核您的投资组合，并在有需要的时候重新调整您的投资组合，以因应变更的需求。在此一谨守规范的流程中，我们会讨论您投资组合的绩效。整体的满意我们首要的目标就是您完全地满
7、意。在美林的每一个部门，我们都将为客户嬴得利益作为首要目标。,绩 效,专业简介,16,您的私人关系,您的私人 关系,个人化财务模式,全球资源,卓越的研究一系列的产品与服务专业知识针对客户需求的结构,谨守规范的投资流程以机率为本的建议个人比较基准风险管理及控制,账户结构资产配置多样化执行,投资策略,卓越的客户服务,个人化的建议合作无间的专业团队方便取得 定期检讨和重新调整,专业简介,機密文件,草稿,（三）个人化财务模式 美林的财富管理流程,W E A L T H M A N A G E M E N T,M E R R I L L L Y N C H,40,17,18,美林的财富管理流程有什么独特
8、的地方？,我们认为一个好的建议，是能认知下列要素的建议：,美林的财富管理流程,谨守规范的财务流程我们采用谨守规范的流程来管理您的财富。这个独立而客观的程序，为您的投资决定提供明确的理由。以机率为基础的建议我们提供认知不确定性之以机率为基础的建议以及量身订造的机率模式，协助您设定目标，并选择适当的投资。个人比较基准我们定期与您检讨投资建议，以及个别投资比较基准的绩效。风险管理及控制我们采用先进的分析与工具，评估并协助您管理风险。,制订财务策略,我们的投资方案含有六个完整的流程，专门设计来符合您的财务需求。,19,财富管理流程,1.设立目标： 我们将汇总所有的重要信息，分析出您的确切金融状况。我们
9、会在您目前财务情况中，找出长处与弱点的所在，并协助您设立目标。2.制定策略： 我们的专业人员会运用先进的分析和工具，依据您的状况与目标，为您量身订造一个适当的财务模式。然后我们会与您检讨这个财务模式，并在获得您批准之后开始执行3.实施方案： 我们将向您提出投资建议，并根据您作出的选择实施您的投资计划。4.审核程序： 我们会与您一起评估您投资组合的表现，并定期检讨您的状况、目标、以及理想，以确定您资产的配置或投资组合是否须要调整。,财富管理流程,4,审核程序,1,设立目标,制订财务策略,20,投资原则,我们的投资流程由我们的投资原则引导：,全面检视客户的需求量身订造的建议多样化 准则及一贯性主动
10、监控,财富管理流程,4,审核程序,1,设立目标,制订财务策略,设计个人化财务策略时，财务模型会分析以下重要因素：,21,您目前的财务状况,您的财务目标,策略资产配置,现金流量预测,风险评估,多样化分析,财务模式,审核程序,4,制定策略,2,实施方案,3,设立目标,1,财富管理流程,制订财务策略,22,我们的财富管理流程利用着美林的专业与经验、先进的分析与工具、以及开放式架构的投资选择，为您的需求献上量身订造的财务策略。,涵盖投资策略家与研究分析师的专门专业团队美林的全球资源,专业与经验,有效的探索分析前瞻的预测与调整以风格与产业为基础的资产配置模式以货币为基础的模式,先进的分析与工具,美林与非
11、美林的产品依据您的策略量身订造的选择结合分析和工具通过审慎调查的考验,投资选择,财富管理流程,制订财务策略,美林财富管理的强大中后台运作,24,二、案例花旗证券,We believe that putting a plan in writing is crucial your Wealth Management Plan and Investment Policy Statement把理财计划书面写出来非常重要We believe that asset allocation and style diversification are the most effective ways to hel
12、p manage risk and maximize returns资产配置与差异分散是减低风险增加收益重要手段We believe that rational judgment - not emotion - should govern wealth management and investment decision-making理性判断而非感性冲动的理财决定非常重要We believe that liability management is equally important to asset management regarding a familys balance sheet资产
13、与负债要一起管理,* Diversification does not guarantee a profit nor protect against loss. Past performance is no guarantee of future results.,OUR PHILOSOPHY 运作的哲学,The highest level of service, personal attention and professionalism; including 最高水平的服务,个人关注与专业精神包括Complete confidentiality绝对保密Honest, objective f
14、inancial advice even if it differs from what you want to hear客观诚实的咨询建议提供Continuing education and professional development so we can better serve you持续学习进修专业水平Accessibility prompt response to calls and emails快速反应客户需求Value in all things we do with and for you让客户参与决策,26,OUR COMMITMENT 我们的承诺,27,Citigrou
15、p Inc., Its affiliates, and its employees are not in the business of providing tax or legal advice. These materials and any tax-related statements are not intended or written to be used, and cannot be used or relied upon, by any such taxpayer for the purpose of avoiding tax penalties. Tax-related st
16、atements, if any, may have been written in connection with the “promotion and marketing” of the transaction(s) or matter(s) addressed by these materials to the extent allowed by applicable law. Any such taxpayer should seek advice based on the taxpayers particular circumstances from an independent t
17、ax advisor.,SELECT & ENGAGEINVESTMENTT MANAGERS选定经理人,INVESTMENTOBJECTIVES &GUIDELINESQUESTIONNAIRE理财问券填写,ON-GOINGMONITORING &DUE DILIGENCE持续动态管理,CONSULTING GROUPINVESTMENT MGR PROFILESOPINION SUMMARIESQUANTITATIVE REPORTSQTLY ATTRIBUTION RPTS,QUARTERLYPERFORMANCEREVIEWS季度评估,INVESTMENTPOLICYSTATEMENT
18、投资计划提出,QUARTERLYPERFORMANCEREPORTING 季度投资情况报告,Retirement Planning,Estate Planning,Employee Stock Options Strategies,InitialInterview初次面谈,PERSONAL FINANCIAL PROFILE DATA个人基本资料,Comprehensive Financial Planning ,Cash Flow Analysis,Education Planning,OUR WEALTH MANAGEMENT PROCESS 财富管理流程,三、案例 国外券商的投顾盈利模式
19、探讨,28,29,一、美银美林 金融顾问模式美林有强大的财富管理平台，金融顾问只需输入客户的相关资料，财务计划书即可在短时间内由总部研究部门制作完成。金融信息资料也由总部的研究机构收集制作后存放至信息平台，并通过财富管理平台传递给金融顾问。美林要求金融顾问为客户提供的任何投资建议，都是系统内公布的代表处美林整体研究结论的观点。,国外券商的投顾盈利模式探讨,30,二、嘉信理财 独立理财顾问模式 嘉信理财将自己定位为低成本交易通道服务供应者，每年的重要投入主要放在系统开发上，采用“淘宝网”式的平台共享模式，让独立理财顾问做生意，而自己仅仅提供系统并共享资源。同时，嘉信专门设立了“机构部”作为内部与
20、独立顾问的协调、监督桥梁。,国外券商的投顾盈利模式探讨,31,三、恒达理财 社区模式恒达理财总部只有为数不多的证券分析师来 提供研究支持，原因是恒达将自身定位为零售类经纪型券商。恒达理财每开发一个地区的市场一般都要建立独立的信息技术系统。他山之石可以攻玉，海外投行业务差异化发展模式值得国内券商借鉴，这也是接受证券时报问卷调查券商们的共识之一。据了解，在成熟的海外市场，大型投行均注重打造自己的核心竞争力，业务侧重点有所不同。诸如高盛、摩根士丹利分别主攻投行业务和资管业务，美银美林则选择了经纪业务。,国外券商的投顾盈利模式探讨,32,四、问卷调查的券商建议，以及借鉴海外成熟市场的投行发展历程，国内
21、券商经纪业务转型至少有四条路径可以参考，分别为：全面服务型投顾模式、低成本个人金融服务商模式、社区经纪商模式以及折扣网上经纪商模式。 其中，服务型投顾模式以美银美林为代表。一家参与问卷调查的券商表示，“国内市场有广泛的高净值人口基础、拥有强大研究实力的本土券商、高净值人群财富管理渠道正逐渐向专业机构转移”，因此，国内研究实力较强的券商可考虑学习美银美林的投顾模式。,国外券商的投顾盈利模式探讨,33,第二单元国内财富管理的发展模式,1 纯通道业务无法满足客户,国内券商的财富管理转型必要性,1、休眠客户占开户客户2/3 来自中登公司最新披露的9月月报显示，截至9月末，沪深两市共有A股有效账户136
22、88.59万户。从是否参与二级市场集中交易的角度看，4568.60万户近一年内参与了二级市场交易，占期末A股有效账户的33.38%，较8月下降了0.76个百分点；未参与交易的A股有效账户9119.99万户，占期末A股有效账户的66.62%，较8月上升了0.76个百分点。 观察历史数据发现，一年内参与二级市场交易账户这一指标，已经连续8个月环比下滑，其占比也从年初的44%降至目前的33.38%,2、投行也不行了中信证券保代津贴要被证监会取消确有其事。据消息人士透露，中信证券保代津贴被取消是因为证监会施加压力。根据证监会的数据显示，截止2019年，正式注册的保荐代表人共有2106名。而2019年全
23、年，A股共有282家新企业上市，也就是说，只有564名保荐人在当年有项目可做。其余一千多人则处于找项目或者无项目可做的状态。中金国际投行目前要裁部门30%,2财富管理全放开,证监会8月23日发布证券公司代销金融产品管理规定（草案），并向社会公开征求意见。根据规定，在目前允许销售基金及其他券商资产管理计划的基础上，券商代销范围将扩大至包括券商理财产品、银行理财产品、信托计划、保险等多种金融产品。证监会有关部门负责人介绍说，在成熟市场，券商代销其他机构发行的金融产品是一种通行做法。我国券商经过多年实践已经积累了一定的管控代销风险的能力，扩大证券公司代销金融产品范围的条件基本具备。,草案明确，代销金
24、融产品是指接受金融产品发行人的委托，为其销售金融产品或者介绍金融产品购买人的行为。这一规定既为证券公司开展代销业务留下了足够的空间，方便证券公司根据实际情况灵活选择代销方式，也有利于规范证券公司现有居间行为的尝试，更好地保护投资者合法权益。草案还要求券商采取必要措施，尽力保证将合适的产品卖给合适的客户。客户购买金融产品的资金，既可以由客户直接向委托人支付，也可通过证券公司支付；在通过证券公司支付时，客户购买资金将纳入第三方存管体系。,3资产管理全放开,中国证券监督管理委员会公告201929号公布证券公司集合资产管理业务实施细则2019年10月18日第十五条 特定资产管理计划募集的资金，可以投资
25、于第十四条规定的投资品种，商品期货等证券期货交易所交易的投资品种，利率远期、利率互换等银行间市场交易的投资品种，证券公司专项资产管理计划、商业银行理财计划、集合资金信托计划等金融监管部门批准或备案发行的金融产品以及中国证监会认可的其他投资品种。 前款所称的特定资产管理计划是指符合下列条件的集合资产管理计划：（一）募集资金规模在50亿元以下；（二）单个客户参与金额不低于100万元；（三）客户人数在200人以下，但单笔委托金额在300万元以上的客户数量不受限制。,10月份，证券业传出消息，国泰君安旗下资产管理公司规模成立两年时间就突破了1000亿元大关。在过去，券商旗下的资产管理公司或者资产管理部
26、多做着集合资产管理计划业务，但这块业务业已裹足不前。截至2019年10月，市场上共有券商集合理财产品344只，资产净值合计规模仅为1650.1489亿元。但实际上，据业内透露，10月底，券商资产管理规模已经接近6000亿元之巨，而集合理财产品之外的资产管理业务大多为通道业务。,“券商资管规模的井喷实际上是在挖信托的墙脚。”上海某信托公司高层称，过去的银信合作转变成了银证合作。10月19日，证监会发布了修改后的证券公司客户资产管理业务试行办法及证券公司集合资产管理业务实施细则（试行）、证券公司定向资产管理业务实施细则（试行），进一步松绑证券公司资产管理业务，放宽投资渠道，放松产品发行。,财富管理
27、的产品 客户= =1先有产品 再找合适客户2先有客户 再找合适产品,45, 专业化增值服务财富管理与证券营销 以讯息差异化服务稳住经纪费率投顾咨询型 以产品差异化提供理财配置服务培养私人客户高忠诚度型 以投顾团队服务差异化提供不同等级VIP服务型 讯息分类的服务经纪客户咨询性投顾 基金和证券类定型化产品（非通道）超市产品组合销售顾问,国内的转型思路投顾转为财富管理理财师,证监会8月23日发布证券公司代销金融产品管理规定（草案），并向社会公开征求意见。根据规定，在目前允许销售基金及其他券商资产管理计划的基础上，券商代销范围将扩大至包括券商理财产品、银行理财产品、信托计划、保险等多种金融产品。证监
28、会有关部门负责人介绍说，在成熟市场，券商代销其他机构发行的金融产品是一种通行做法。我国券商经过多年实践已经积累了一定的管控代销风险的能力，扩大证券公司代销金融产品范围的条件基本具备。,草案明确，代销金融产品是指接受金融产品发行人的委托，为其销售金融产品或者介绍金融产品购买人的行为。这一规定既为证券公司开展代销业务留下了足够的空间，方便证券公司根据实际情况灵活选择代销方式，也有利于规范证券公司现有居间行为的尝试，更好地保护投资者合法权益。草案还要求券商采取必要措施，尽力保证将合适的产品卖给合适的客户。客户购买金融产品的资金，既可以由客户直接向委托人支付，也可通过证券公司支付；在通过证券公司支付时
29、，客户购买资金将纳入第三方存管体系。,目前财富管理开办 我们最缺乏的是,1 没有好产品吸引客户2 没有客户储备 能扩大营销对象3 存量客户没法转型财富管理多元产品4 理财服务 讯息服务 非金融服务都不完善5 我们缺乏产品知识 缺乏营销的执行力,对券商人才有信心,财富管理券商人员创业的案例-世界最大的-中国挂牌的,国内的券商的财富管理定位与发展思路1 纯产品中心型-自制开发外部通道型 - 代理总批发型2 销售为主外部产品自己营业部代销型3 销售为主-自产自销型(产品会跟不上)4 生产/资管/销售- 全线投入财富管理型,联讯证券 包销2亿 中铁信托客户收益 30万 9%,渤海证券 资产管理大集合包
30、装集合信托 客户收益5万 7%,申银万国证券 代销兴业银行短期理财 客户收益 三个月期5万 4.5%,国泰君安自己找企业贷款作为集合理财的资产包，给客户企业贷款的收益率,国金证券财富中心 大量包销信托全部找第三方来卖 年销百亿,海通证券财富中心安排 炒股结构化信托， 满足券商内部客户的固定收益客户与 杠杆炒股客户的需求,某证券财富中心研究 券商代理销售保险的适合品种，并且要求投顾人员要考取保险从业资格。,请问:客户理财服务按照重要性 先后排序,1金融产品2非金融服务3理财讯息服务4客户服务人员的质量5客户数据库的完善(联系方式/背景/交易数据),券商理财客服团队的迫切需要,自我肯定 对行业的信
31、心安慰亏损客户预警与挽留即将流失的客户学习专业产品知识面对向财富管理转型学习理财规划专业 定位自己是理财顾问存量客户的有效激活学习产品销售的关键沟通技巧,财富管理玩的是,1 客户分级2 产品分级3 理财经理分级4 下单渠道分级5 增值服务内涵分级(含讯息服务分级)6 服务到达方式分级7 佣金分级(量大/年资)8 产品供应商分级9 分销渠道分级建立10 财富管理服务品牌分级建立?,财富管理的组织结构级别可以看出重视不重视财富管理中心,由一个券商产品说起,高端客户的开发与客户要求视频-客户开发过程客户的基本要求,63,一、案例国泰君安营业部为何向财富管理转型,64,调整经纪业务架构 向财富管理转型
32、,券商代表认为，财富管理将不再是一项单一的业务种类，而将逐渐成为承载各项业务的综合平台，其核心在于满足投资者日益增长的投融资需求。券商应在四个层面，进行全方位的业务调整与模式创新：在账户创新层面，券商应整合客户账户体系，强化账户功能。在产品创新层面，应丰富产品种类，完善产品评估。在渠道创新层面，券商应依托新型渠道，提升服务覆盖能力。在人员创新层面，应完善人才管理及支持，加快“人的转型”。,2019券商创新大会券商转型,65,welcome to use these PowerPoint templates, New Content design, 10 years experience,共悦青
33、春的激情共悦浪漫的温馨共悦成长的梦想我们 支持你 在每一刻君弘财富俱乐部 共悦人生无止境,君弘财富俱乐部现状,66,welcome to use these PowerPoint templates, New Content design, 10 years experience,国泰君安证券客户且账户资产达到以下规模：银卡会员RMB5万元金卡会员RMB30万元钻石卡会员RMB500万元目前，国泰君安证券河北分公司石家庄建华南大街营业部只有银卡和金卡会员，尚未有钻石卡会员,君弘财富俱乐部现状,67,welcome to use these PowerPoint templates, New C
34、ontent design, 10 years experience,君弘财富俱乐部为会员提供多达80余项的行情交易、资讯、咨询、理财顾问等方面的服务。金卡会员尊享 优+服务套餐银卡会员尊享 惠+服务套餐总结起来主要是提供金融服务和非金融服务。金融服务：主要是向客户销售已有产品，而非为客户量身定制的真正适合客户投融资需求的金融产品；向客户提供最新资讯，提供投资咨询服务等。非金融服务：即增值服务，主要指丰富多彩的会员活动，如投资报告会、健身、娱乐等。,君弘财富俱乐部现状,招商证券私人客户服务体系简介,68,69,按照客户分级服务管理原则，私人客户的服务层次分为总部层面、营业部层面和客户中心层面，
35、对客户实行交叉服务，满足客户的多样化需求,70,根据客户托管资产和年贡献度，将牛卡客户分为“钻石卡”、“金卡”、“银卡”三个级别，不同级别牛卡客户可以享受相应的服务和产品，并按严格的流程进行服务。钻石卡客户级别升降审批由私人客户部执行，营业部金卡及银卡客户级别升降审批由营业部执行。,71,金卡以上级别的客户均配备专职营业部投资顾问，实行“一对一”的专业化服务银卡客户可享受营业部提供的标准化服务,72,招商证券客户中心是国内证券业首家推出的集中式多媒体客户服务中心，是一个全国性、集程控交换技术、计算机技术、网络技术和数据库技术为一体的智能呼叫处理系统，目前95565、4008888111已开通全
36、国统一电话自助委托交易和人工热线服务。招商证券的客户无论在国内任何城市和地区均实现手机和固定电话自助委托和人工咨询、投诉。,73,钻石卡级别中的重要客户，可直接与私人客户部投资顾问及研发中心研究人员进行直接沟通交流，并可定制个性化需求报告，满足较高层次的咨询需求 其他客户亦可享受总部提供的标准化产品和服务,74,全方位的客户服务手段,75,招商牛网,投资顾问,客户中心,策略报告会,电视研讨会,经纪业务客户,手机短信,招商证券客户服务体系的最终归宿是在有效的制度保障基础上，通过各种平台、流程、手段和保障措施，使得我们具有竞争力的交易通道、系列产品、周到服务顺利推向客户，并最大程度上帮助客户实现资
37、产保值增值，同时提升客户对我们的服务体验和满意度。具有竞争力的交易通道、产品系列和服务种类是我们客户体系中的重要一环，满足不同客户的各种个性化需求是我们客户服务体系的特色！,76,77,快捷的交易通道和丰富的服务产品,基金基本资料查询：包括基金数据、财务报表、基金公告、基金表现、基金评级及历史评级（招商证券投资评级、风险评级）、走势图等。最新基金单位净值、累计净值及其排名。基金收益排名：可按最近一周、最近一月、最近一季、最近一年、今年以来、成立以来等方式排名。投资者风险承受能力测评：投资者网上填写问卷，基金超市能计算评测结果，并将结果保存到客户帐户。每半年提示客户更新或确认测评结果。购买基金风
38、险匹配：基金超市能根据投资者风险测评结果给出风险相匹配的基金列表，当投资者选择的基金超出其风险承受能力测评结果，将提示投资者风险超限，要求客户进一步确认。,78,79,三、案例中信证券,80,客户服务分类标准,扬帆贵宾服务依托中信证券卓越的研究力量和优质的基础服务，为公司贵宾客户提供内容丰富的行情交易、财经资讯、专属理财空间、贴身投资顾问等立体式、全方位投资理财服务。,钻石客户1、尊贵会员礼遇（开发中）：高尔夫练习场、羽毛球和网球场地、医疗服务、航空礼遇、品鉴会、汽车秘书、特惠商户；2、中信证券投资策略会；3、程序化交易软件：股指期货、ETF套利软件；4、VIP交易通道（开发中）、LEVEL-
39、2急速行情；5、中信证券研究支持：研究报告、联合调研；6、短信秘书。,白金客户1、白金理财终端（开发中）、移动理财终端（开发中）；2、LEVEL-2急速行情、掌E通手机证券；3、中信万通投资组合（开发中）、中信报告、博览财经和短信套餐A；4、私募基金、集合理财和信托计划；5、白金客户尊享服务：一对一理财、基金经理面对面、投资策略会、绿色通道、亲情服务与股市沙龙。,金卡客户1、金卡理财终端；2、至信版+核新、掌E通手机证券；3、中信万通投资组合（开发中）、中信报告、博览财经和短信套餐B；4、金卡客户贵宾服务：一对一理财、绿色通道、亲情服务和股民学校。,贵宾客户1、“理财通”客户投资服务平台；2、
40、至信版+核新、掌E通手机证券；3、中信万通资讯产品和短信套餐C；4、专家在线服务；5、亲情服务。,82, 培养理财的业绩核心在： 帮客户： 赚钱+省钱+服务 总分支行联动开发一个零售大家族客户案例 金融的增值体系有哪些？ 金融服务省钱与赚钱那个重要? 非金融的增值体系有哪些？ 非金融的增值服务那个最重要？,券商的财富管理VIP 应该提供哪些服务？谁来提供？,券商的财富管理中心有很豪华的VIP 服务中心 但很少也有客户使用应该如何改善？,85,機密文件,草稿,W E A L T H M A N A G E M E N T,M E R R I L L L Y N C H,四、思考 券商营业部层面如
41、何建制 财富管理中心,1、部门的位阶2、启动的定位（产销、自制、代理）3、客户来源 （与经纪业务资源的可能冲突）4、产品定位5、激励考核方式6、人员的转型,券商营业部层面如何建制 财富管理中心,参考国内最大的营业部,讯息咨询服务到产品咨询服务,88,第三单元产品知识的建立、投顾服务如何转型,产品：由一个券商资产管理产品说起,华宝证券资产管理专户融义一号GP/LP=托管资金指定全投融义一号 =一号的投资标的 债券+信托 =实际全投山东信托集合信托 (浙江地方政府的有抵押担保融资信托)客户=LP=券商资管=信托 1 2 3 4(各个环节都能省略, 但为何要加上?),理财客户经理的服务职能,理财经理
42、的成功案例,1 有专长 会网络营销2 能寻找潜在客户3 会替客户省钱4 对产品非常熟悉5 能上进考照6 能主动提醒客户7 客户没买上的安抚,理财客户的资产配置基础知识,93,機密文件,草稿,W E A L T H M A N A G E M E N T,M E R R I L L L Y N C H,一、投顾必须熟悉的 理财产品知识,100万给你安排 期限一年,客户产品收益安排能力(各组PK)-您目前能帮客户赚的到的每一块可用资金的收益率多少? -具体到产品,金融产品的定义：发行人 是 银-证-信-基-保营业部层面的主要代理销售产品,95,投顾必须熟悉的理财产品知识,96,银行理财计划信托货币
43、/债券基金可转债基金债券类产品折价大的封闭基金定向增发型基金一对多,产品菜单低度风险类,97,指数/股票/平衡型基金大多数个股黄金/外汇足额现货交易阳光私募TOT基金宝类产品（券商大/小集合）,产品菜单中度风险类,98,阳光私募结构化信托劣后收益客户期货新三板有限合伙股权投资基金 七年期的PE产品外汇/黄金的保证金交易（放大杠杆）?,产品菜单高度风险类,99,機密文件,草稿,W E A L T H M A N A G E M E N T,M E R R I L L L Y N C H,二、金融产品基础知识与销售技巧,jrjhexunamoneyFinance.sinajymoney百度文库,1
44、00,金融产品基础知识与销售技巧,1 银行理财计划2 固定收益信托/债券3 结构化产品 优先/劣后4 浮动收益 基金 /信托5 LP 房地产基金6 LP 股权基金7 保险8 贵金属9 外汇10 期货,101,营销基础技能产品基础知识,=饺子皮银行理财，基金，信托，券商集合理财，保险 =饺子馅股票 债券 票券 房地产资产 股权 企业债权经营权（矿产） 货币 贵金属 收藏品。,102,金融产品的饺子皮与饺子馅,起点门槛不同： 私募的要 100万经纪业务考量客户的配置逻辑 1 我部门有代理销售的 2 佣金和经纪业务贡献大的 3 以保值为前提 以增值为目标,私募与公募的配置差异,银行端综合理财的产品概
45、况,券商端资产管理的产品概况,阳光私募信托型股权质押单一信托阳光私募TOT券商直投管理的PE基金证券投资有限合伙基金房地产有限合伙基金,106,目前创新类理财产品,伞型优先劣后股票投资信托融资型信托TOT中小企业债分级基金专户大宗交易信托银行理财计划新三板基金,107,目前比较创新的理财产品,不定向委托贷款型信托(华澳)定向增发基金一对多专户股指期货套利对冲产品结构化股票投融资信托,对政府的应收款作为资产融资信托房地产铺面的融资信托不定向房地产LP投资基金保险产品长期年金高报酬,其他比较创新的理财产品,产品的有效推广要先清楚,1 收益与风险的匹配合理性2需要咨询力度大的产品类型,产品的有效推广
46、的话术,1 需不需要/喜不喜欢/值不值得2特性F优势A利益B 对客户的说法,产品销售的业务风险,1 不当销售 卖高杠杆产品给70岁老太太2 错误销售 没保本说成保本 要搞清楚 保本 保护 保障的差别3 捆绑销售 买信托必须跟买指数基金,如何评估理财产品的风险,理财产品非常混乱 必要的风险评估,需给客户上课投资人自我保护产品的风险评估与控制赶快教育投资人(你的客户) 不要受骗上当,安全总分100分 60分才及格,1 发行人 要求是金融机构.35分合同的签约方有一方是金融机构只限于银行/证券/基金/信托/保险.35分如果模式是间接投金融机构产品 有银行托管帐户的LP指定定向投金融机构的直接发行的产
47、品 .25分没有银行托管帐号的 LP .0分自己发行 自己管理 不投金融机构产品的都是0分,安全总分100分,2 打款帐号 要求是机构的银行托管帐号.10分合同的打款帐户是托管帐户,有托管协议备查托管协议的资金划拨用途与合同内容吻合备查,3 金融机构的股东背景.10分信托公司股东必须是央企 或地方政府财政设立浮动类 看基金公司 证券公司的市场业绩排名,安全总分100分,4 固定收益的抵押物/浮动收益的管理能力.15分信托的抵押物必须具体说明 房产为最优质 15分浮动产品管理人必须有过往成功经验与到期两个以上的具体成功退出经验 15分-国内很多资金管理人只会推出 不会也不愿退出LP 项目的GP
48、必须出资10%以上 10分纯担保没有抵押的项目 5分,安全总分100分,5 集合性的理财产品.15分集合信托/券商集合理财/基金一对多/银行理财计划/保险单一信托/委托贷款/P2P 依此标准为零分,安全总分100分,6 理财产品连接资产形态.15分（项目总分上限）1 二级市场股票 15分2 黄金（限上海金交所）15分3 房地产 一级城市易变现 15分 其他 10分4 已经 挂牌企业股权 10分 已有券商挂牌前辅导5分5 可以作为抵押的有价证券 15分（存单/国债）6 有担保机构担保的债权 国企担保 10分 民企5分,安全总分100分,案例参考,发行人 要求是金融机构.35分打款帐号 要求是机构
49、的银行托管帐号.10分金融机构的股东背景（因为是央企）.10分固定收益的抵押物/成都的房产抵押.15分集合性的理财产品.15分理财产品连接资产形态（房产）.15分=评分 100分 （安全总分超过 60分才能买进）,举例：中航信托 成都房地产抵押融资项目 集合信托,发行人 要求是金融机构（间接）.25分打款帐号 要求是机构的银行托管帐号.10分金融机构的股东背景（因为是央企）.10分固定收益的抵押物/成都的房产抵押.15分集合性的理财产品.15分理财产品连接资产形态（房产）.15分=评分 90分 （安全总分超过 60分才能买进）,举例：LP有银行托管 连接 中航信托 成都房地产抵押融资项目 集合
50、信托,发行人 要求是金融机构（间接）.0分打款帐号 要求是机构的银行托管帐号.10分金融机构的股东背景.0分浮动收益产品有成功退出经验 .0分集合性的理财产品.0分理财产品连接资产形态(担保).5分=评分 15分 （安全总分超过 60分才能买进）,举例：LP有中信银行托管 连接 担保公司的贷款项目 中鼎一号,发行人 要求是金融机构（间接）.25分打款帐号 要求是机构的银行托管帐号.10分金融机构的股东背景.10分浮动收益产品有成功退出经验 .15分集合性的理财产品.0分理财产品连接资产形态（股票）.15分=评分 70分 （安全总分超过 60分才能买进）,举例：LP有银行托管 连接 二级市场股票
