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1、临床拜访开场白,临床拜访开场白,拜访中的困惑,面对客户,压力巨大与客户该聊些什么？该从何聊起？匆匆结束拜访,糟糕的拜访效果对自己丧失信心,为何会出现这种现象？,拜访中的困惑面对客户,压力巨大为何会出现这种现象？,拜访中的困惑,肚子里“没货”不了解拜访过程语言表达技巧,心理特点, 逻辑分析等技巧不太了解客户的工作,拜访中的困惑肚子里“没货”,拜访客户“六步剑法”,开场白探询与聆听核心信息介绍处理异议加强印象主动成交,“跟我学习拜访客户六步剑法！”,拜访客户“六步剑法”开场白“跟我学习拜访客户六步剑法！”,开场白,又称“热场”(烘托我们与客户沟通的良好氛围)热场三注意:留下充足的等候时间、保证心态
2、稳定、公共场合的基本礼仪热场三步骤:问候、自我介绍与递送名片,开场白又称“热场”(烘托我们与客户沟通的良好氛围),热场的方式,关怀寒暄呈现赞美,直截了当攀认请求好奇,热场的方式关怀直截了当,热场的方式,第一、寒暄的方式主要是借助喜好、天气、新闻等话题引起客户的兴致,是客户与我们进入交流状态。举例:代表:主任好！能找到您太好了,今天天气不错,您早上出去跑步了不？主任:这几天太忙了,今天早上起晚了,没赶上出去锻炼。代表:那您可要注意身体,最近忙是不是病人太多了？,注意:适合拜访我们刚刚建立客情关系的客户使用,不适合严谨、寡言少语、特不健谈与喜爱吹嘘的客户。,“请请请”,热场的方式第一、寒暄的方式注
3、意:适合拜访我们刚刚建立客情关系,热场的方式,第二、呈现的方式当我们拜访专注于学术的医生客户时,带着相应的资料(论文,会议邀请函等),就能够把资料信息作为开场白的热场。举例:代表:主任,您在呢！我给您带来一份关于抗生素的论文,您看看有参考价值不？主任:是小陆啊,进来吧！论文作者是谁啊？代表:是某某医院的某某教授,热场的方式 第二、呈现的方式,热场的方式,第三、关怀的方式以关怀客户为话题进行热场的方式,客户对关怀一般是可不能拒绝的。举例:代表小陈:高老师,听讲您刚从上海开会回来,没顾上休息就上班了,见到您特别快乐！高医生:您来了,没有方法,工作特点就如此。代表小陈:高老师,最近您也挺累的,我呢给
4、您带了点新茶,您有空喝喝茶解解乏。,您太累啦,也该歇歇啦,热场的方式 第三、关怀的方式您太累啦,也该歇歇啦,热场的方式,第四、赞美的方式举例:代表:李老师好,您今天的发型真精神！尤其是鬓角特别帅气！代表:韩老师,您的这件大衣真不错,您穿上特别有明星范儿！,注意:赞美的热场方式需要真实感,具体细节描述的辅助,同时,见好就收,给客户留一些回味的余地,过度地赞美属于奉承与拍马溜须。,“您好棒哦！”,热场的方式第四、赞美的方式注意:赞美的热场方式需要真实感,具,热场的方式,第五、直截了当的方式直截了当告诉医生自己的拜访目的,这种方式一般新手紧张之际容易使用,还有针对功利心特不强的客户使用。然而这种拜访
5、热场特别容易被拒绝。举例:代表小丁:您好,主任,我是某某 公司的小丁,今天来是想您介绍我 们公司的某某药、,热场的方式第五、直截了当的方式,热场的方式,第六、攀认的方式利用客户的家乡、学校、友人与自己的联系进行热场。举例:代表小范:常主任,听讲您也是沈药毕业的。我们的新经理也是沈药毕业的。常主任:奥,她哪一年毕业的 代表小范:下次她要与我一起 来看您,讲一定要看看校友师兄。,“咱俩是老乡”,热场的方式 第六、攀认的方式“咱俩是老乡”,热场的方式,第七、请求的方式向医生等客户提出请求的方式,这种方式需要慎用,其背后利用客户的理解,强调的是我们的利益。客户假如没有时间,会直截了当拒绝我们。举例:代
6、表小邱:主任,您能否给我几分钟让我向您介绍我公司最新的抗感染药。,“拜托,拜托”,热场的方式第七、请求的方式“拜托,拜托”,热场的方式,第八、好奇的方式通过对医生周围环境及事物作为热场的话题。举例:代表小杨(看到主任办公室有盆花):索主任您喜爱养花啊？索主任:养着玩代表小杨:您这几盆花养得还真不错!我家里 养不住花,不是浇水多就是忘了浇水,以后 有机会向您多请教。索主任:养花要有耐心啊！有什么事,您讲。,这是什么呀？,热场的方式第八、好奇的方式这是什么呀？,热场方式总结,上述八种热场的方式,如同十八般武艺,平常在于练习,使用时,依照不同的情景,不同的客户灵活使用。,光讲不练假把式！,关怀寒暄呈现赞美,直截了当攀认请求好奇,热场方式总结上述八种热场的方式,如同十八般武艺,平常在于练习,感谢您的聆听！,感谢您的聆听！,
