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1、第7章,分析企业市场,本章我们将讨论以下问题：,什么是组织购买？组织购买者面对怎样的购买情形？谁参与了企业间（B2B）购买流程？企业市场购买者如何做决策？B2B公司能以哪些方式开发有效的营销方案？企业如何与客户建立稳固的关系？机构投资者和政府是如何做出购买行为的？,什么是组织购买？,企业市场包括所有的组织，这些组织购买生产其他产品和服务所需的货物和服务，再把所生产的产品和服务销售、出租或供应给其他顾客。,企业市场,购买者数量较少，规模较大密切的供应商顾客关系专业采购多重购买影响,多次销售访问衍生需求缺乏弹性的需求波动需求购买者在地域上比较集中直接购买,采购类型,直接再采购,更新再采购,新任务采
2、购,采购中心,发起者使用者影响者决定者批准者购买者把关者,锁定业务中心,谁是决策的主要参与者？他们影响哪些决定以及影响程度如何？他们使用怎样的评价标准？,采购流程,原则上，企业购买者会寻求相对于市场产品成本而言收益（经济、技术、服务和社会）最高的方案。企业购买者的购买动机强度将是已知成本和已知收益间差异的函数。,企业购买过程的各个阶段,企业购买过程的各个阶段,问题识别当公司有人认识到某个问题或某种需要可以通过某一产品或服务得到满足时，采购过程便开始了。需求总体描述和产品规格确定接下来，购买者就应当确定所需物品的总体特征和需要的数量。对于标准的物品，这一过程是简单的。,企业购买过程的各个阶段,供
3、应商的寻找,目录网站,垂直市场,纯”拍卖网站,现货/交易市场,专属交换,采购联盟,电子采购,垂直中心职能中心与主要供应商设立直接外网连接成立采购联盟建立公司采购网站,企业购买过程的各个阶段,提案征集接下来，购买者邀请合格的供应商提交方案。在对方案进行评估后，购买者将邀请少数几家供应商进行正式的面谈。供应商的选择在选择一家供应商之前，采购中心将规定供应商应具备的品质，并对其进行排名。,供应商评估模型,供应商的选择,克服价格压力解决方案销售风险和利润共享供应商的数量,企业购买过程的各个阶段,常规订购具体规定选择供应商之后，购买者就最后的订单进行谈判，列明技术规格、所需数量、交货时间、退货政策和保修等。许多工业产品购买者租赁卡车和机械等重型设备。绩效评估绩效评估可以引导购买者继续、调整或者终止与供应商的关系。,开发有效的 B2B 营销方案,传播和品牌推广活动系统采购和销售从一个销售商处购买整体的解决方案(“交钥匙解决方案”)服务的作用,管理 B2B 客户关系,基本买卖型 基础骨架型 合约交易型,客户供应型 合作体系型 协作型相互适应型 客户至上型,管理 B2B 客户关系,企业关系：风险与机会主义,机构与政府市场,组织机构市场由学校、医院、疗养院、监狱以及其他向自己所关注的人群提供产品和服务的单位组成。政府组织商品和服务的大买家。,
