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1、,商务谈判计划书,目录,谈判双方,淮安信息职业技术学院李宁运动服饰淮安分公司,谈判主题,利益优化原则,平等互利原则,公正客观,为了成功举办2013年春季体育运动会，我院与乙方（李宁运动服饰淮安分公司）磋商赞助相关事宜。,谈判成员,潘文群,许慧,陈帅凤,冯洋,主谈,决策,财务顾问,商务顾问,双方利益,要求对方用尽量多的金钱赞助我方更好的开展活动,在保证运动有质量的开展的基础上、尽量我方成本的支出,VS,用最低的赞助，投放最广泛的宣传,市场推广的过程不希望出现过多阻碍,1,2,3,学校校友全国有、有相当多的潜在客户,在江苏地区乃至全国是一个有大较有影响的学校,有多方的赞助公司可供我方选择,我方优势
2、,对方优势,一切皆有可能,全球品牌推销和海外拓展，李宁已经发展成国际知名品牌,李宁在本土中国市场优势突出，其各类产品占据相当高的市场份额,控股上海红双喜、全资收购凯胜体育，不仅抢占高端市场，并且发展中低端市场,A,B,C,对手详细分析,90年起步于三水,95年成为中国行业领跑者,05年向国际一流品牌冲刺,08年奥运成功营销,2005年度李宁服饰在中国区域的市场份额,西南,东南,西北,东北,华北,华东,0% 20% 40% 60% 80% 100%,18.5%,17.5%,65%,23.6%,63.6%,84.3%,双方劣势,淮安信息职业技术学院,李宁运动服饰淮安分公司,我方为举办运动会，需要大
3、量赞助，迫切与对方合作，否则将可能对我院带来一定的经济压力,与安踏、特步中国新兴之星相比，缺少核心竞争力缺乏市场拓展经验、对风险的管控能力不是很强,对手劣势分析,目前李宁所处的市场地位,盈利预警,安踏、匹克这些国产品牌步步紧逼。,股价下跌,高管离职高潮,库存过剩,危机重重,品牌重塑败笔,李宁失败,2011年度中国运动服饰市场情况,20.4%,李宁,38%,特步,20.4%,其它品牌,90%,安踏、匹克,李宁将会选择我们,企业深层次改革我们学校营销、商务英语物流管理等专业人才可以提供更加务实的的管理团队品牌重塑因时而动、产品分成战略合作伙伴我们淮安信息职业技术学院就是一个相当不错的选择,1200
4、00元,最优目标,最低目标,可以提供运动员服饰、医药救护等,200000元,谈判目标,资金,服饰等,无,详细说明,谈判策略,感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。,采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家赞助商竞争，开出150000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。,方案一,开局阶段,方案二,谈判策略,由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。,以对方利益作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败
5、，我方将立即与其它的赞助商谈判。,红脸白脸策略,中期阶段,01,层层推进，步步为营的策略,02,突出优势,有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。,03,明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。,双方成功合作,谈判策略,我方形势分析,花最少的钱，做最好的宣传,教育诚信单位,学校的潜在学生市场以及后续宣传连锁效应,选择上的自主和灵活,赞助费用,200，000元,广告,120，000元,市场份额,市场推广,公共关系,开发新用户,销售额度,人员推销,利益最大化,甲方,乙方,合同范同,相关法律资料,财务资料,市场推广计划书,准备谈判资料,其他可供选择目标,没有最好，只有更好,商家,安踏,匹克,特步,应急预案,1、对方不同意我方对赞助费表示异议应对方案：就对方赞助费进行谈判，运用妥协策略，换取在广告宣传、市场营销、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。,谢谢,http:/,
