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1、第四章 团队建设,本章内容提要制定销售人员战略规划甄选销售人员激励销售人员建立销售人员的薪酬制度,史玉柱：中国最成功的失败者,财富历程 ：上世纪80年代末，首次创业运作“巨人汉卡”，赚下第一桶金。 93年 推出中文手写电脑等多种产品，成为中国第二大民营高科技企业。94年推出脑黄金等12种保健品。95年被福布斯列为内地富豪第8位。,史玉柱的失败：,1997年 烂尾的珠海巨人大厦为史玉柱带来上亿债务，史成为“中国首负”。,重新崛起：,2000年 开始运作“脑白金”，全部清偿了巨人大厦所欠的预售楼花05年 进军网游，成立征途网络。07年5月征途成为同时在线突破100万的第三款网游。2007年9月征途
2、网络更名为巨人网络。.,重新崛起的原因：,記者：你覺得你今天能够成功地奇迹般地站起来，最终得益于什么？史玉柱：“兩方面，一个是我这些年所經受的挫折和教訓，這是我最富貴的財富；第二是这个團隊。我身邊的几個骨干，在最困难的日子里 ，好几年沒有工資，他們一直跟著我，我永遠感激他们。腦白金問世之前，我吃不准，問他們，行嗎？你们覺得有戲嗎？他们只是給我非常肯定的回答行，沒問題，肯定行。”,巨人归来给我们启示：团队精神胜过一切。,比尔盖茨在总结自己成 功经验： 小成功靠个人， 大成功靠团队。,什么是团队？,团队就是一群人？,（一）团队的内涵团队是为了一个共同的目标而一起努力的一群人。,团队和群体是相区别：
3、 群体仅仅是量的组合 团队并不是一群人的机械组合，而是捏合，是质的提升例如：美国的“梦之队”，它只是群体，而不是团队,中国古代最优秀的团队代表西游记团队,唐僧团队中成员的特点：唐僧：其领导能力有限，业务能力（降妖擒魔）更是等于零，但他一心向佛，目标最坚定，任尔千般说万般阻，向西天取经的决心始终不动摇。,孙悟空：“业务能力”最强，也就是最有本事的人，（如果想做成事业，团队中必须有有本事的人），但不能有效控制自己。,八戒：工作能力一般，能胜任一般工作；好吃懒做，还有点色，但他会说话，颇能讨师傅喜欢。知大师哥本领高强，心有妒忌，在合适的时候和恰当的地点，便会窜掇师傅惩罚悟空，是个见风使舵的人，在团队
4、里也是个能吃得开的人。,沙僧：业务能力与八戒不相上下，忠厚老实，有自知之明，在团队里能够知道自己的位置，老老实实做事，不上窜下跳，不做小动作。,既然他们身上的优缺点如此鲜明，却如何能取得真经，终成正果呢？ 一是目标明确。 二是利益一致。 三是规则清楚。 四是结构合理。 五是素质尚可,优秀团队的必须具有特点：一是有共同的目标二是有优秀的成员三是成员之间相互信任、互相协作四是成员之间各尽其能、取长补短五是成员之间互相激励,销售人员战略规划是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化,预测未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求,满足这些要求而管理销售人力资源的过程. 可以说,销售人员战略规划是企业
5、整个销售管理活动的核心.,第一节 制定销售人员战略规划,认识销售人员战略规划的作用,吸引并留住求大于供的优秀销售人才提高销售人员的素质以适应环境的要求实现企业与销售人员的双赢,一、销售人员战略规划制定方法,1、销售人员数量规划定性方法微观集成法 自上而下法 自下而上法专家评估法 （德尔菲法）,定量方法工作效率法业务分析法预算控制法行业比例法标杆对照法流程优化法,2、销售人员素质规划,素质规划表现形式任职资格标准 强调行为能力。素质模型 为完成某项工作而应具备的不同素质要素的组合，包括动机、个性、自我形象、社会角色、知识、技能等。 强调行为特征。,建立素质模型准备阶段选择研究职位选定绩优标准分析
6、任务要项访谈行为事件信息整理归类,第二节 甄选销售人员,一、制定招聘要求和程序1、销售人员招聘要求 优秀销售人员必须具备几个基本素质：1）有良好的心态和饱满的激情2）有良好的沟通能力和书面表达能力3）善于学习、总结的好习惯4）要有勇于实践、勇于创新的精神5）要有敏捷缜密的思维体系和良好的谈判运筹能力6）要有敏锐的洞察力和市场反馈能力7）要有基本的应酬能力和调查征信的能力,2、销售人员的甄选程序,填申请表,面试,测试,调查,体格检查,部门确定,高管批准,正式录用,1、面试销售人员专业知识测验心理素质测验 （1）智力测验（记忆、思考、理解、判断） （2）个性测验（脾气、动力、适应力、稳定性） （3
7、）兴趣测验 （4）素质测验（社交、说服）环境模拟测验 （1）推销实习法 （2）挫折处置法 （3）实地试验法2、选拔销售人员,二、面试与选拔销售人员,【练习】 性格自我测试,1.有人问你某项问题,你通常会: A. 思考一会后再回答; B.马上回答 2.你比较喜欢: A .短时间的聚会; B 长时间的聚会 3.当你与朋友外出时,你宁可选择: A.人数众多的餐厅; B.安静的餐厅; 4.你提供资料时,你会选择: A. 把自己的建议写下来,连同资料寄给对方. B .亲自与对方约谈. 5.你喜欢与这样的人在一起: A. 不太爱说话的人; B. 非常爱说话的人.,6.你比较喜欢拥有 A .置于大庭广众中的
8、办公桌; B .放在一角的办公桌7.你认为自己最感厌烦的日子是: A. 当你需要与许多陌生人碰面时; B .当你必须独处时.8.如果在交谈中出现一段较长的沉默时间,你会倾向于: A. 填补沉默时间; B. 利用这段时间加以思考9.你宁可选择: A.让别人来介绍自己; B. 自我介绍.10.如果需要打电话给某人,你会选择: A. 请别人代打电话; B. 亲自打电话 11.当你结束一场讨论后,你极可能会这么想: A. 我当初为什么会说出那些话呢? B .我当初为什么不说话呢?,计分方式: 选择1.2.4.5.7.9.10题中A 和3.6.8.11题中B各得1分. 获得6分以上者,为内向性格者, 6
9、分以下者为外向性格者.,请你根据自己的实际情况如实回答以下问题：1.逛商场时，你常常可能是该买哪一样东西了。 A 是 B 不是 C 可能是 2.你比较关心周围的人的成绩。 A 是 B 不是 C 可能是3.你怎么也忘不了曾经历过的失败。 A 是 B 不是 C 可能是 4. 你不想与陌生人打交道。 A 是 B 不是 C 可能是 5.在嘈杂的地方，你无法静下心来看书。 A 是 B 不是 C 可能是6.如果房间混乱，你就安不下心来 A 是 B 不是 C 可能是7.你喜欢独自一人呆在房间里。 A 是 B 不是 C 可能是8.你总想知道别人对你有什么看法。A 是 B 不是 C 可能是9.上街时你很注意红绿
10、灯。 A 是 B 不是 C 可能是,10.你不大相信不认识的人。 A 是 B 不是 C 可能是11.你工作时若有人在旁观看，你会不舒服。A 是 B 不是 C 可能是12.你的每次行动都是经过周密考虑的。A 是 B 不是 C 可能是13.你看书时总是要理解里面的内容。A 是 B 不是 C 可能是14.你比较喜欢分析自身的优缺点。A 是 B 不是 C 可能是15.你经常不信任别人。 A 是 B 不是 C 可能是16.开会时你总是坐在后面。 A 是 B 不是 C 可能是17.激动时，你总也抑制不住自己。A 是 B 不是 C 可能是,18.若得到奖励，你会加把劲。 A 是 B 不是 C 可能是19.你
11、认为写日记纯粹是浪费时间。 A 是 B 不是 C 可能是20.你的工作并不固定，这是你自己选择的。 A 是 B 不是 C 可能是21.你对足球等团体项目很有兴趣。 A 是 B 不是 C 可能是22.你觉得人生应该是愉快的。 A 是 B 不是 C 可能是23.事情越难做，你越想试一试。 A 是 B 不是 C 可能是24.几个人在一起时，你经常是说话最多的。 A 是 B 不是 C 可能是25.外出时你很快能适应那里的环境。A 是 B 不是 C 可能是,计分说明： 题号 分 数 A B C 1-16题 0 4 2 17-25题 4 0 2评价方法： 分数范围 测评结果 O-19分 内向 20-39分
12、 偏内向 40-59分 混合型 60-79分 偏外向 80-lOO分 外向,1.无忧无虑，顽皮，愉快的人。你喜欢自由自在，无拘无束的生活。你的座右铭是：生命只能活一次，因此你尽量享受每一刻。你好奇心旺盛，对新事物抱有开放的态度；你向往改变，讨厌束缚。你觉得身边的环境都不断在变，而且经常为你带来惊喜。 2. 独立，前卫，不受拘束。你追求自由及不受拘束，自我的生活。你的工作及消闲活动都与艺术有关。你对于自由的渴求有时候会使你做出令人出人意表的事。你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追逐潮流。相反地，你会根据自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。,3. 时常自我反省,敏感的思想家。你
13、对于自己及四周的环境能够比一般人控制得更好更彻底。你讨厌表面化及肤浅的东西；你宁愿独自一人也不愿跟别人闲谈，但你跟朋友的关系却非常深入，这令你的心境保持和谐安逸。你不介意长时间独自一人，而且绝少会觉得沉闷。 4. 务实，头脑清醒，和谐。你作风自然，喜欢简单的东西。人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你稳重，值得信赖。你能够给予身边的人安全感，你给人一种亲切，温暖的感觉。你对于俗气的，花花绿绿的东西都不屑一顾，对时装潮流抱着怀疑的态度；对于你来说，衣服必须是实用及大方得体的。,5. 专业，实事求事，自信。你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命运的安排。你以实际，简单的方式去解决问题。你对日常生活中
14、所遇到的事物抱有现实的睇法，并且能够应付自如。人们知道你可担重任，因此都放心把大量工作交给你处理。你那坚强的意志使你时刻都充满信心。未达到自己的目标之前，你绝不罢休。 6. 温和，谨慎，无攻击性。你生性随和，但处事谨慎。你很容易认识朋友，但同时享受你的私人时间及独立生活。 有时候，你会从人群中抽身而出，一个人静静地思考生活的意义，并自娱一番。你需要个人的空间，因此有时会隐匿于美梦当中，但你并不是一个爱孤独的人。你跟自己及这个世界都能够和陆共处，而你对现状亦非常满意。,7. 具分析力，可靠，自信。对事物的灵敏度令你可以发现到旁人忽略了的东西。这些就是你的宝石，你喜欢发掘这些美好的东西。你的教养对
15、于你的生活有很特别的影响。你有自己高雅独特的一套，无视任何时装潮流。你的理想生活是优雅而愉快的，而你亦希望跟你接触的人们都是高雅而有教养的。 8. 浪漫，爱幻想，情绪化。你是一个感性的人。你拒绝只从一个严肃，理智的角度去理解事物。你的感觉亦十分重要。事实上，你觉得人生必需要有梦想才叫活得充实。你不接受那些轻视浪漫主义及被理智牵着鼻子走的人；而且不会让任何事物影响到你那丰富的感情及情绪。,9. 精力充沛，好动，外向。你不介意冒险，特别喜欢有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及惯例会令你没精打采。你最兴奋的是可以积极参与任何比赛活动，因为这样你就可以在众人面前大显身手了。,案例：意志力测试量表
16、,具有坚强意志和顽强毅力是事业成功的重要心理条件。纵观古今，那些具有辉煌人生记录的人都具有超常的意志力。在竞争激烈、变化万千的今天，具有优秀的意志品质显得尤其重要。你的意志力如何？做做下面的题目可以大体了解自己的意志力。试题共26道，每道试题有5种答案：A、完全符合 B、比较符合 C、有时符合 D、不太符合 E、完全不符合,我每天都坚持跑步、打太极拳、做气功或散步等体育活动。我给自己订的计划，常常因为主观原因不能如期完成。如没有特殊原因，我每天都按时起床，从不睡懒觉。我的作息没有什么规律性，经常随自己的情绪和兴致而变化。我信奉“凡事不干则已，干必成”的格言，并身体力行。我认为做事情不必太认真，
17、做得成就做，做不成拉倒。我做一件事的积极性，主要取决于这件事的重要性，即该不该做，而不在于这件事的兴趣，即不在于想不想做。晚间我躺在床上，有时下决心第二天要干一件重要事情，但到第二天这种劲头又消失了。当学习和娱乐发生冲突时，即使这种娱乐很有吸引力，我也会马上决定去学习。我常常因为读引人入胜的小说或看精彩电视而不能按时入睡。我下决心办成的事情，不论遇到什么困难，都坚持下去。在学习和工作中遇到困难，我先想到的是问问别人有什么办法。,13）我能长时间做一件很需要而枯燥无味的工作。我的兴趣多变，做事情常常是“这山望着那山高”。14）我决定做一件事时，常常说干就干，决不拖拉或让它落空。15）我办事喜易怕
18、难，爱拣容易的做，难的能拖就拖，能推则推16）对于别人的意见，我从不盲从，总喜欢分析、鉴别一下。17）凡是比我能干的人，我不太怀疑他的看法。18）遇事我喜欢自己拿主意，当然也不排斥听取别人的建议。19）遇到复杂的情况，我常常举棋不定，许久不能做出决断。20）我喜欢做从来没做过的事情，不怕一个人独立负责重要工作。21）我生性胆怯，没有十二分把握的事情，我从来不敢去做。22）我和同事、朋友、家人相处很有克制力，从不无故乱发脾气。23）在和别人争吵时，总爱说一些过头话，甚至大吵大闹；尽管事后感到后悔，但事头上总也忍不住。24）我深信“有志者事竟成”的信条。25）我相信机遇，我认为机遇的作用超过个人的
19、努力。,案例量表：意志力测试,评分办法：序号为单数的题目，A、B、C、D、E依次为5、4、3、2、1分序号为双数的题目，A、B、C、D、E依次为1、2、3、4、5分将各题得分加起来，用总分对照下面的标准，就可知道自己的意志力情况了。110分以上，意志很坚强；91分110分，意志比较坚强；71分90分，意志一般；51分70分，意志比较薄弱；50分以下，意志很薄弱。,第三节 激励销售人员,本节主要内容了解销售人员激励方法掌握激励销售人员的方式,激励的重要性,为什么要激励？,故事案例分析：猎狗的故事,一,一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有捉到。 牧羊狗看到此种情景，讥笑猎狗说：“你们
20、两个之间小的反而跑得快得多。”猎狗回答说：你不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！,二 目标,这话被猎人听到了，猎人想：猎狗说的对啊，那我要想得到更多的猎物，得想个好法子。于是，猎人又买来几条猎狗，凡是能够在打猎中捉到兔子的，就可以得到几根骨头， 捉不到的就没有骨头吃。这一招果然有用，猎狗们纷纷去努力追兔子，因为谁都不愿意看着别人有骨头吃，自已没得吃。,二 目标,就这样过了一段时间，问题又出现了。大兔子非常难捉到，小兔子好捉。但捉到大兔子得到的奖赏和捉到小兔子得到的骨头差不多，猎狗们善于观察发现了这个窍门，专门去捉小兔子。慢慢的，大家都发现了这个窍门。猎人
21、对猎狗说：“最近你们捉的兔子越来越小了，为什么？”猎狗们说：“反正没有什么大的区别，为什么费那么大的劲去捉那些大的呢？”,三 动力,猎人经过思考后，决定不将分得骨头的数量与是否捉到兔子挂钩，而是采用每过一段时间，就统计一次猎狗捉到兔子的总重量。按照重量来评价猎狗，决定一段时间内的待遇。于是猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了。猎人很开心。,三 动力,但是过了一段时间，猎人发现，猎狗们捉兔子的数量又少了，而且越有经验的猎狗，捉兔子的数量下降的就越利害。于是猎人又去问猎狗。猎狗说：“我们把最好的时间都奉献给了您，主人，但是我们随着时间的推移会老，当我们捉不到兔子的时候，您还会给我们骨头吃吗？”,四
22、长期的骨头,猎人做了论功行赏的决定。分析与汇总了所有猎狗捉到兔子的数量与重量，规定如果捉到的兔子超过了一定的数量后，即使捉不到兔子，每顿饭也可以得到一定数量的骨头。猎狗们都很高兴，大家都努力去达到猎人规定的数量。,四 长期的骨头,一段时间过后，终于有一些猎狗达到了猎人规定的数量。这时，其中有一只猎狗说：“ 我们这么努力，只得到几根骨头，而我们捉的猎物远远超过了这几根骨头。我们为什么不能给自己捉兔子呢？ ”于是，有些猎狗离开了猎人，自己捉兔子去了,课堂讨论,这个故事说明了什么道理？,点 评,1、激励的重要性美国哈佛大学的威廉詹姆士教授在对职工的激励的研究中发现，按时计酬的职工仅能发挥其能力的20
23、-30%，而如果受到充分的激励，则职工的能力可以发挥到80%-90%，其中50%-60%的差距系激励工作所致。也就是说，同样一个人在通过充分激励后所发挥的能力相当于激励前的3-4倍。 2、激励的复杂性与艺术性激励是一项系统工程。要有效激励员工没有简单的方法，也没有一个措施能够确保激励有效，真正有效的激励措施是一个完整的、良性的系统工程，这个工程的实现依赖于基础性管理的制度化、体系化，也需要管理者的智慧和创新。,激励过程,激励的实质过程：是在外界刺激变量（各种管理手段与环境因素）的作用下，使内在变量（需要、动机）产生持续不断的兴奋，从而引起被管理者积极的行为反应（实现目标的努力）。,激励的过程模
24、式,马斯洛的需要层次理论,是由美国心理学家马斯洛于1943年提出来的，是一种提出最早、影响最大的激励理论。,需要之间的关系,人有五个层次的需要，从低到高依次是生理需要、安全需要、交往需要、尊重需要与自我实现需要。 人们在满足需要时，按照从低到高的顺序进行。 同一时期可能存在几种需要，但有一种需要占主导支配的地位，这种需要称为优势需要。人的行为受到优势需要的支配。 未满足的需要才有激励作用。,一、销售人员激励方法,目标激励经济激励晋升激励榜样激励工作激励,二、选择激励销售人员的方式,1、206020原则2、“简单透明公平”原则3、“短期激励中期激励长期激励”相结合4、“经济激励精神激励社会激励”
25、相结合,第四节 建立销售人员的薪酬制度,本节主要内容了解薪酬体系的构成熟悉薪酬体系的设计方法掌握销售人员薪酬体系的制定,薪酬的含义,薪酬是指企业向员工提供的报酬，用以吸引、保留和激励员工。,员工薪酬的构成,薪 酬,工资,福利,基本工资,基础工资,工龄工资,职务工资,津 贴,岗位津贴,工作津贴,激励工资,佣金提成,效益奖,成就工资,基本福利,特殊福利,奖金,全勤奖,生产奖,不休假奖,年终奖,伤病补助,庆贺慰问,抚恤金,社会保险,带薪假期,养老保险,医疗保险,工伤保险,失业保险,法定节假日,带薪休假,病假,婚假,探亲假,事假,丧假,工伤假,带薪旅游,退休金,医疗费,宿舍设施,交通设施,制服,工作餐
26、补贴,福利设施,住院慰问,教育训练,住房补贴,住房信贷,住房公积金,购车信贷,交通工具,交通补贴,通讯工具,通讯补贴,生育保险,分红,薪酬体系,建立薪酬制度的原则,实用性（现实性）激励性灵活性吸引性相称性稳定性,建立薪酬制度的要点,认识和配合有关部门与人员的目标保证内部的一致性易于被各方面所了解与接受便于有效管理考虑外部竞争性,确定薪酬水平应考虑的因素,企业的特征、销售方式、成本与发展方向企业的经营政策与目标财务成本行政方面的考虑管理效果其他,确定薪酬水平的根据,工作评价同行业水平企业内其他岗位的薪酬,选择薪酬方式,经济性直接薪酬纯薪金制度（记时制）纯佣金制度（提成制）薪金+佣金制度薪金+奖金
27、制度薪金+佣金+奖金制度特别奖励制度,经济性间接薪酬选择薪酬制度实施与考察薪酬制度预先测试计划薪酬制度实施薪酬制度考察,案例分析1：,某大型厨房和电器分销商期望10年中销售额从150万增加到225万。在考察外部环境时，他注意到当地环境正在变化：许多新雇员进入劳动力市场；人口趋于老化，由于子女离家，许多家庭变成空巢家庭；许多年轻人独身享受个人空间；建筑和房地产市场稳中有升，价格稳定。 该分销商要预测10年内对销售人员的需求。由于销售人员要求在课堂外具备一定的在职培训时间，而总经理想在未来使用自己的销售人员而不再依赖外部的临时雇佣。那么该分销商应该如何进行销售人员的战略规划和合理地甄选销售人员呢？
28、 问题： 1、什么是销售人员数量规划？有哪些主要方法？ 2、什么是销售人员素质规划？ 3、甄选销售人员时，最复杂的甄选程序包括哪几个步骤？,案例分析2：,德阳公司面临着巨大的挑战。昨天，两位销售经理提出了辞职申请。作为一家成长型企业，德阳公司自2003年成立以来取得了不俗的业绩，可是，由于前期固定成本投资较大，盈利水平并不理想。随着市场不断开拓和品牌的逐步树立，销售无疑是保障公司不断成长的重要前提和基础。可是两位销售经理的辞职申请却给该公司两位合伙人带来了巨大的冲击，毕竟，在德阳公司所处的这个行业里，销售的作用至关重要，就以这两位销售经理为例，公司当前只有17个客户，这两位销售经理负责的客户就
29、占9个，销售额占到公司整体的62%，显然，如果两个销售经理离职，势必会给德阳公司的销售产生巨大阿德负面影响。不得已，两位合伙人只能闭门协商相应的挽留措施。 从合伙人张三的分析来看，两位销售经理辞职的主要原因是对薪酬不满意。三年来，这两位销售经理每月拿一个基本工资8000元，另外一块收入就是根据销售收入进行提成，提成比例为销售收入的1%。,可另一合伙人李四却不这样认为。按当前的计酬方式，大概估算这两位销售经理年收入均在20万元左右，在业内已经算的上是很高的了。因此，李四认为是公司的价值取向出现了问题。自德阳这样一家高科技公司内部非常认可科研人员的价值，却不太认可销售人员的价值。这样，在公司内部，销售经理得不到正确的对待和相应的支持。那么，究竟什么是这两位销售经理辞职的真正原因呢？ 问题： 1、为什么要对销售人员进行激励？根据李四的分析，销售经理辞职的主要原因是激励不够。有哪些激励工具可供企业选择呢？ 2、根据张三的分析，销售经理辞职的主要原因是薪酬不够理想。那么，应如何确定销售人员的薪酬水平呢？ 3、一般来说，销售人员经济性直接薪酬方式有哪些？,谢 谢 ！,
