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1、2022/11/9,1,第十四章 国际贸易合同的磋商、签订与履行,2022/11/9,2,掌握交易磋商的一般程序及其内容掌握发盘和接受的概念及构成有效发盘和接受的条件掌握贸易合同的概念以及形式熟悉进口合同履行的程序熟悉出口合同履行的程序,学习目标：,2022/11/9,3,第一节 国际贸易合同的磋商,一、交易前的准备工作（一）出口交易前的准备工作1进行国际市场调研，选择目标市场2选择交易对象，建立客户关系3制定出口商品经营方案4做好国际广告宣传,2022/11/9,4,（二）进口交易前准备工作 1选择采购市场和供应商 2制定进口商品经营方案,2022/11/9,5,（一）交易磋商的形式 有口头
2、和书面两种（二）交易磋商的内容（一）主要交易条件（二）一般交易条件,二、交易磋商的内容与程序,2022/11/9,6,询盘Inquiry,还盘Counter Offer,接受Acceptance,同意否,发盘Offer,No,Yes,继续讨价还价,达成交易,（三）交易磋商的一般程序,2022/11/9,7,（一）询盘（Inquiry）,询盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件或交易的可能性的业务行为。不具有法律上的约束力 。,2022/11/9,8,向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构
3、成发价。可由卖方提出，也可由买方提出,（二）发盘（Offer）,发盘又称为发价或报价，是指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的行为。在法律上称为要约。,公约：,2022/11/9,9,、发盘的构成条件,应向一个或一个以上特定的人提出,内容必须十分确定,表明发盘人受其约束,发盘必须送达受盘人,2022/11/9,10,发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) （1）公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。（2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方
4、法等。,2022/11/9,11,若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。,2022/11/9,12,、发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer）,如何规定,规定一段接受的期限,规定最迟接受的期限,电报以交发时起算；信件以发信日起算，如未注明发信时间以邮戳日起算；电话，电传等立刻可传达到对方的方式从发盘到达受盘人起算。发盘到受盘人处如遇假日或非营业时间，仍计算在内；接受通知到发盘人处如遇假日或非营业时间，可顺延至下个营业日。,2022/
5、11/9,13,口头发盘应当场表示接受。未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。,口头发盘的有效时间如何？发盘未规定有效期如何处理？,2022/11/9,14,案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。 4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月
6、19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。,2022/11/9,15,、发盘生效的时间不同观点：1、投邮生效2、到达生效公约和我国合同法采用到达主义。,明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。,2022/11/9,16,、发盘的撤回与撤销,1撤回,公约规定，未生效之前，可撤回,2撤销,在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；,不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不
7、得撤销的，且采取了行动。,2022/11/9,17,发盘人依法撤销或撤回,受盘人还盘或拒绝,、发盘的失效,有效期已过,发生不可抗力事件,发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力,2022/11/9,18,公约规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。,（三）还盘（Counter Offer） 又称还价或反要约1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。,法律后果：原发盘失效 构成新的发盘,2022/11/9,19,案例分析： A向B发盘，发盘中说：“供应300公吨小麦，麻袋
8、装，每袋净重60千克，每袋CIF香港200美元，订立合同后2个月装船，不可撤销信用证付款，请电复”。B收到发盘后，立即电复说“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船。”但A未作任何答复。问：根据公约的解释，此合同是否成立？为什么？,2022/11/9,20,2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式。3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否已达成？,202
9、2/11/9,21,（四）接受（Acceptance）接受是指交易一方在接到对方的发盘或还盘后，在规定的时间内，以声明或行动向对方表示按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。在法律上称为承诺。公约：,在规定时间内，被发盘人声明或做出其它行动表示同意一项发盘，即是接受；缄默或不行动本身不等于接受。,2022/11/9,22,必须由特定受盘人作出,必须在发盘规定的有效期内作出,接受必须表示出来,接受必须与发盘内容相符,、构成接受的要件,2022/11/9,23,有条件的接受实质性变更：构成还盘非实质性修改：如果发盘人不表示反对则构成接受,2022/11/9,24,案例分析：香港某中间商A，就某商
10、品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？,2022/11/9,25,、接受生效的时间,英美法系：投邮主义,大陆法系：到达主义,公约规定：到达时生效或以某种行为表示,2022/11/9,26,1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期，一般无效，除非发盘人毫
11、不迟延地用口头或书面通知受盘人，该项逾期接受仍然有效。2、受盘人主观上无过错，导致接受逾期，一般视为有效，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，原发盘已失效。无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态,、逾期接受（Late Acceptance）,2022/11/9,27,案例分析： 我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？,2022/11/9,28,、接受的撤回或修改,接受可以撤回，但撤回通知必须比 接受通知先于或同
12、时到达发盘人。,以行为表示接受时，不涉及接受的 撤回问题。采用传真、EDI、电子邮件等形式订 立合同，发盘和接受都不可能撤回。接受一旦生效，合同即告成立，所 以不存在撤销问题。,2022/11/9,29,案例：中国C公司于2011年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限7月20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司当日复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，
13、请确认”。但法商未确认并退回信用证。问： 合同是否成立？我方有无失误？,2022/11/9,30,分析：合同不能成立。理由是：D公司16日发盘经过C公司17日的还盘已失效。我方有失误。具体有二：1、我C公司不应接受D公司16日发盘，而应接受其17日发盘；2、在作“接受”时，不应用“请确认”字样或文句。,2022/11/9,31,合同成立与生效是不同的概念,生效是否具有法律上的效力,成立接受是否生效,第三节 国际货物贸易合同签订,2022/11/9,32,一、合同成立的时间,接受通知到达时或作出接受行为时,依照合同写明日期,当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效,公约,实际业务中
14、,我国合同法,2022/11/9,33,二、合同生效的要件,合同必须符合法律规定的形式,合同标的与内容必须合法,合同必须有对价或约因,当事人必须具有签约能力,当事人意思表示必须真实,2022/11/9,34,三、合同的形式,书面形式，最为常见，比较有利,口头形式,其他形式：如行为表示接受,2022/11/9,35,约首 合同名称、时间地点、当事人名称和地址、法律关系、合同成立的依据,四、书面合同的基本内容,正文 交易条件和一般条件（商检、仲裁、索赔、 不可抗力、保险）,约尾 合同份数、使用文字及效力，订约时间、地点 及生效时间，双方代表签字,2022/11/9,36,本章作业:1、什么是发盘？一项有效的发盘条件 应具备哪些条件？ 2、什么是接受？一项有效的接受应具备哪些条件？ 3、发盘在哪些情况下失效？ 4、什么是逾期接受？公约对此是如何规定的？,
