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1、外 贸 客 户 开 发 与 管 理,Development & Maintenance in Foreign Customers,陈健 / 戴钦照,主题1 客户开发前的准备工作,情景1.1 熟悉行业及产品的相关知识,情景1.2 熟悉外贸办公软硬件,情景1.3 准备完整的报价单和产品资料,情景1.4 利用企业宣传册和网站介绍产品,在学习如何开发客户前首先要问你以下几个看似简单的问题，看你是否能够精确地回答：你对你们公司将要推向国际市场的各种产品都叫得出英文名称吗？你讲得出你们公司没有生产，但行业内却很有名的相关产品吗？如果你们的产品是部件，能说出主要用途吗？如果你们的产品是成品，能说出其中主要部
2、件吗？,情景1.1 熟悉行业及产品的相关知识,一、产品的英文名称和其他相关知识综述,情景1.1,确定载体产品的英文名称,专题训练,二、商品的分类和编码,情景1.1,以其主要用途和消费状态作为基本依据进行分类,生活资料用品 生产资料用品,按用品用途分类,按商品某些共性分类,按原材料来源分：植物性商品、动物性商品等按产业分：畜产品、水产品、矿产品、工业产品等按用途分：食品、住宅商品、家庭用商品等按市场性分：内销商品、外贸商品等按需要程度分：必需品、奢侈品等按储运分：化工危险品、土产品、果品等,1、海关合作理事会分类目录(简称CCCN),2、国际贸易标准分类(简称SITC),3、商品分类和编码协调制
3、度(简称HS),分类原则为：按商品的原材料，结合加工程度和用途以及工业部门来划分商品目录。该分类体系采用4位数编码。,是最新的、系统的和多用途的国际贸易商品统一分类体系，当前世界各国正陆续采用。,外贸工作人员要熟悉和掌握HS的基本要求及其应用,世界经济、贸易的统计，联合国也据此编制国际贸易统计资料，对世界贸易进行系统的研究。采用4位数字编码。,情景1.1,在国际上公认并广泛采用的国际商品分类体系,商务小博士 （HS分类原则）,HS的分类原则是按商品的原料来源，结合其加工程度、用途以及所在的工业部门编排商品。它一般把同一工业部门或相关工业部门的商品归于一类。如第二类(6-14章)为植物产品，第六
4、类(28-38章)为化学工业及相关性工业的产品。在同一章内的商品按照从原料到成品的加工程度依次排列，即原材料-坯件-半成品-制成品。加工程度越深，商品的品目号排得越后。,我国从1990年1月1日起先后在普惠制签证和商检机构实施检验的进出口商品种类表上实施HS编码，以后陆续在海关、外运、银行、保险以及其他领域推广运用HS。,情景1.1,海关监管条件牵涉到商品进出口的检验检疫条款和许可证要求,情景1.1,监管条件（续）,情景1.1,查出载体产品的HS编码和海关监管条件,专题训练,其基本含义是指对出口产品退还其在国内生产和流通环节实际缴纳的产品税、增值税、营业税和特别消费税。,情景1.1,三、产品的
5、出口退税率,出口退税主要是通过退还出口产品的国内以纳税款来平衡国内产品的税收负担，使本国产品以不含税成本进入国际市场，与国外产品在同等条件下进行竞争，从而增强竞争能力，扩大出口创汇。 出口退税率可以通过最新版的协调商品名称和编码制度查询，也可到国税局和其他相关网站的查询。,商务实录 （电动圣诞老人玩具知识模版）,情景1.1,情景1.1,填制载体产品“出口产品知识模板”,专题训练,第1次课完，下次课准备好数码相机,情景1.3 准备报价单和产品资料,退税收入商品成本（1增值税率）出口退税率,情景1.3,FOB报价 商品成本 退税收入 国内费用 利润,报价金额 商品成本 退税收入 各项费用 预期利润
6、,一、出口价格的计算：出口价格主要是由成本、费用和利润三部分构成,如果该商品的含税成本是18元，退税率为14%，则退税收入18（117%）14% 2.154元,其他同类商品可以简化计算为：人民币对美元的直接折算率 商品成本 FOB报价,假设有一款电动圣诞老人玩具的人民币含税价是18.00，目标利润为10%，预计国内费用约为产品价格的5%，退税率是14%，查的当天美元卖出价6.85元人民币。,其FOB报价 商品成本 退税收入 国内费用 利润 1818（117%） 14% 18 5%6.85报价10%即FOB报价 （18 2.154 0. 90） 0.9 6.852.72美元/只,情景1.3,二、
7、包装的计算,制作一份主要产品的报价单,专题训练,一般外箱尺寸在0.03-0.2CBM之间（单边尺寸0.25-0.8M），每箱重量在5-20KGS,主要根据产品的重量、防碎性等要求来定。,如：木花尺寸10 x5.5x8CM, 每只一内包装，尺寸可能变为10.5x6x9CM,90PCS一箱，10.5x3=34.5 6x6=30 9x5=45纸箱尺寸约为：36x32x47 (0.0541CBM),按概算法：20呎柜可装：25 0.0541=462（箱）= 462x90= 4158040呎柜可装：55 0.0541=1016（箱）= 1016x90= 91440,同时进行以下项目,情景1.2 熟悉外贸
8、办公软硬件,一、借助软件和因特网来学习和提高英语水平,情景1.2,谷歌金山词霸,金山词霸,Google在线翻译,http:/,二、数码相机使用及电脑图文处理,情景1.2,最好利用自然光,光线,背景,对焦,距离,数码相机拍摄技巧,最好是本白色或与产品色有差异的很浅的色布,样品完全拍摄在取景框内，防止拍摄距离过近引起模糊,拍照时最好使用三角架，或者拿稳相机,拍摄载体产品,专题训练,情景1.2,三、复印机、传真机等办公设备的使用,传真机、复印机、打印机的使用实践,专题训练,第2次课完,情景1.4 用企业宣传册和网站介绍产品,情景1.4,工厂人数、年产额,工厂所在地,设备和生产流程,主要出口国家,主要产品,检验和证书,Products产品介绍,Contact联系方式,Company Profile企业介绍,网站,情景1.2,用软件处理图片,优化拍摄的图片，生成10KB小图片,专题训练,专题训练,制作一款产品的详细产品资料,第3次课完,Thank You!,
