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1、第三讲 品牌创建的营销策略,第三讲 品牌创建的营销策略,计划经济商品经济品牌经济,“2W+H”,为什么？是什么？怎么做？,“2W+H”为什么？HowWhat Why,一 品牌营销的必要性（Why）,品牌营销发展必要性的内在逻辑：,一 品牌营销的必要性（Why）品牌营销发展必要性的内在逻辑：,二 品牌营销的界定（What）,品牌营销： 是指企业通过利用消费者的品牌需求,创造品牌价值,最终形成品牌效益的营销策略和过程。,二 品牌营销的界定（What） 需要欲望需求产品营销品,品牌营销是通过市场营销运用各种营销策略，使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知过程。 把企业的形象、知名度、良好的信誉等
2、展示给消费者，从而在消费者的心目中形成对企业的产品或者服务的品牌形象。,把企业的品牌深刻地映入消费者的心中。 品牌是描述任何一个具体的营销努力目标的恰当的标志。,品牌营销策略课件,简言之,品牌所有者将营销价值资讯传递给消费者的过程品牌营销,简言之 品牌所有者将营销价值资讯传递给消费者的过程,4P策略10P策略4C策略4R策略品牌营销策略,产品策略,“4P” ：产品（Product）价格（Price）渠道（Place）促销（Promotion）,产品策略“4P” ：,“10P”探查(Probing)细分(partitioning)优先(Prioritizing)定位(Positioning)政治
3、力量(Political Power)公共关系 (Public Relations)。,“10P”,人（People）产品（Product）价格（Price）渠,“4C”顾客（Customer）成本（Cost）便利（Convenience）沟通（Communication）,“4C”,4Ps与4Cs关系：深化而非替代“客户”“产品”“成本”“价格”“便利”“地点”“沟通”“促销”,4Ps与4Cs关系：深化而非替代,“4R”关联（Relevancy）反映（Respond）关系(Relation)回报(Return),“4R”,三 品牌营销策略（How）,角度：消费者 品牌资产,三 品牌营销策略（
4、How）角度：消费者 品牌资产,1、品牌创建的产品策略,（一）感知质量与品牌创建 感知质量是指消费者对一种产品或服务的整体质量或优势的感知。,1、品牌创建的产品策略 （一）感知质量与品牌创建,感知质量与客观质量的差异,静态：顾客感知的质量实际的质量顾客感知的质量=实际的质量顾客感知的质量实际的质量,感知质量与客观质量的差异静态：,动态： 实际的质量上升，顾客感知的质量不变实际的质量上升，顾客感知的质量上升。实际的质量下降，顾客感知的质量不变。实际的质量下降，顾客感知的质量下降。实际的质量不变，顾客感知的质量不变。,动态：,感知质量与客观质量不一致的原因,判断标准不一致知识非对称性信息的存在消费
5、者有限理性的限制受以往消费体验的影响,感知质量与客观质量不一致的原因判断标准不一致感知质量有限理性,（二）影响感知质量形成的因素,（1）大卫伽文（David Garvin）的七维度质量模型,（二）影响感知质量形成的因素（1）大卫伽文（David G,A、业绩：即产品的主要工作特性。B、特征：即对产品主要特性起补充作用的次要因素C、达标质量：即产品达到规格和无缺点的程度D、可靠性：即在一段时间内产品使用的稳定性（或一致性）E、耐用性：即产品预期的经济寿命F、服务性：即产品的服务能力G、适宜与完美：即外观或质量的感觉,A、业绩：即产品的主要工作特性。,（2）Parasuraman. A，V. A
6、. Zeithaml L. Berry的服务质量的概念模型,A、有形性：即经营者能否提供看得见、摸得着的设备和条件。 B、可靠性：即能否准确地、可靠地提供服务。C、信任性：即工作人员是否具备服务所需要的知识和技巧，他们是否自信。 D、反应能力：即服务人员能否快速地帮助顾客提高服务。E、换位思考 ：即服务人员能否从顾客的角度来考虑问题和解决问题，关心顾客，提供个性化服务。,（2）Parasuraman. A，V. A . Zeith,（3）Brucks,M. V. Zeithaml的六维度质量模型,A、使用的简易性。B、功能性：即产品功能的数量和复杂性。C、服务性：即顾客获得维修服务的容易程度；
7、服务人员的反应；服务的可靠性。D、耐久性：即产品的寿命，包括正常条件下工作的持续时间，以及在不利条件下的运作情况。,（3）Brucks,M. V. Zeithaml的六维度,E、性能：产品作用如何，产品性能的稳定性怎样。F、声誉：即产品本身是否让消费者觉得的确有其自身的优势。,E、性能：产品作用如何，产品性能的稳定性怎样。,（三）感知质量形成的机理,内在线索,外在线索,产品质量维度的抽象思维,感知质量,（三）感知质量形成的机理内在线索外在线索产品质量维度的抽象思,（四）感知质量的作用,（1）是消费者购物主要考虑的因素 （2）是形成品牌竞争优势的重要源泉 （3）增加附加值（4）赢得分销渠道 （5
8、）有利于品牌延伸 （6）降低保留顾客的成本,（四）感知质量的作用（1）是消费者购物主要考虑的因素,（五）提高品牌感知质量水平的思路,（1）命名好的品牌名称 （2）提高产品的感知价值 （3）提高产品的包装水平 （4）加强有效的广告传播 （5）提供优质服务（6）其它。如产品的创意、时尚性、产品的原产地、产品的专业性等,（五）提高品牌感知质量水平的思路 （1）命名好的品牌名称,（六）产品体验与品牌创建,1、转变观念：传统的技术导导向提供体验 。2、营销美学的角度：生产具有审美价值的产品，创造美好的感觉体验。3、增强产品、服务与消费者之间的互动。 4、企业可以组织产品俱乐部，让顾客体验产品，同时培养品
9、牌忠诚顾客。5、每个接触点上都与顾客发生联系，让顾客在咨询、购买和使用产品的过程中得到全面的客户体验。,（六）产品体验与品牌创建 1、转变观念：传统的技术导导向,案例：通用“感知质量”管理,汽车感知质量”是指用户通过“看、听、摸、闻”等感知手段，对汽车的产品特性及质量进行评价。“金眼睛” ：创造和谐空间 “多年龄层、多角度、多时段目视评估模式”的工作模式,案例：通用“感知质量”管理 汽车感知质量”是指用户通过“看、,品牌营销策略课件,“金耳朵” 营造宁静体验根据行业内水平，为研发车型设立一个高于行业标准的振动噪声水平，并把要求分解到各子系统，要求各零部件供应商都能满足该静音标准。,“金耳朵”,
10、品牌营销策略课件,“金鼻子” 带来愉悦感受 原材料、制造工艺等进行严格的质量控制建立从“无可察觉气味”到“非常强烈刺激气味”5档气味评价体系,“金鼻子”,2品牌创建的定价策略,影响定价的因素： 企业定价目标：计划、成本 外部因素：需求、竞争、市场环境等,2品牌创建的定价策略影响定价的因素：,品牌创建的定价策略：有利于品牌资产的积累以消费者为中心“定位定价” 营销学家杰克屈特认为：“定位不是去塑造新而独特的东西，而是对现有产品进行的创造性思维活动。它不是对产品采取什么行动，而是对潜在顾客心理采取行动，目的是在顾客心目中占据有利的地位。”,品牌创建的定价策略：,（一）消费者对品牌的价格感觉 1、与
11、产品本身相联系 2、感知质量与感知价格结合，推断产品的感知价值 3、根据同类产品的价格阶梯排列品牌的质量,（一）消费者对品牌的价格感觉,（二）企业定价与品牌创建 1、价值定价策略 价值定价策略就是指以适当的价格销售适宜的产品满足消费者需要的定价策略 2、每日低价策略为了避免“高/低价格政策”所造成的商品价格经常上下变动的不利影响，使产品建立更加一致的“每日”基础价。,（二）企业定价与品牌创建,【案例分析】 每日低价策略造就世界零售巨商沃尔玛,“天天平价，始终如一”,【案例分析】 每日低价策略造就世界零售巨商沃,3、品牌创建的渠道策略,（一）营销渠道的重要性 1、营销渠道最有利于获得持久的竞争优势 产品同质化 价格竞争 促销成本大，效果微；短期有效,3、品牌创建的渠道策略 （一）营销渠道的重要性,2、零售商地位的不断提高和市场竞争重心的转移3、营销渠道领域存在着较大的挖掘利润的机会4、新技术的广泛使用，大大提高了渠道的运行效率,2、零售商地位的不断提高和市场竞争重心的转移,【案例】营销渠道成就可口可乐,【案例】营销渠道成就可口可乐,（二）品牌创建的营销渠道策略 1、品牌创建的直接渠道策略 （1）开设自营商店 （2）开设专卖部 （3）直销,（二）品牌创建的营销渠道策略,2、品牌创建的间接渠道策略 （1）拉动策略 （2）推动策略,2、品牌创建的间接渠道策略,
