城市社区医疗营销课件.ppt

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1、,城市社区医疗营销,10/2/2022,1,城市社区医疗营销10/2/20221,高度决定了水的落差，落差决定势能，势能决定速度 。,从青藏高原流下来的水成千上万条，为什么只有长江和黄河最终形成奔流不息的大河？,10/2/2022,2,高度决定了水的落差， 从青藏高原流下来的水成千上万,角度决定长度,角度选择不同决定你下步可能遭遇多少阻力,最终决定你能走多远。 就象社区医疗营销里的角度选择得好与不好，决定你将支付的成本大小，从而决定你在有限的资源下能走多远！,10/2/2022,3,角度决定长度角度选择不同决定你下步可能遭遇多少阻力,10/2,陈志怀,没有高度，就没有方向,所谓高度就是站在源头

2、看问题，找到其他公司行业和产品下一步的走向，你就能不犯或少犯错误。社区医疗营销中我们也要更多的借鉴！,10/2/2022,4,陈志怀没有高度，就没有方向 所谓高度就是站在源头看问题，10,一,为什么做社区医疗营销？,1、 社区本身的特点： 随着房屋建设发展（一户一院四合院筒子楼小区）造就越来越多的居住社区，人数聚集必然存在一个巨大的社区消费人群，社区自然成为一个巨大而丰富的广阔市场，具有以下特点： A集中。在社区条件下，人们的生活空间不是再以街道划分，而是集中在一个大或小的区域内。可以是几千人，也可能会有几万人，甚至十万以上。集中居住是社区的第一特征。 B封闭。社区同时是一个封闭的空间，在这个

3、意义上，社区更象一所大学，进、出社区只有几个有限的出入口（有的甚至只有一个）。封闭，意味着与外界隔离，也就有了更多的安全保证。而安全是现代生活所要求的第一个条件，社区就迎合了这种需要。,10/2/2022,5,一,为什么做社区医疗营销？ 1、 社区本身的特点：10/2/,1、 社区本身的特点：,C设施完善。社区的发展与各种配套设施，如超市、银行、餐饮、医疗卫生机构、网吧、书店等同步进行的。尤其是上海、北京、深圳等地的新兴社区，社区设施的配套已非常完备，在社区内基本可以满足居民的生活需要。 D专业管理。社区的出现将私人空间与公共空间明确分离，公共空间的管理，如小区清洁卫生、绿化、设施维护、保安以

4、及社区其它公共性职能，由专业的物业公司有偿承担。 E形成阶梯。 社会经济的发展推动了社区阶层的分化，房产价格的高低促使社区有了低、中、高档的划分。一般来说，不同的经济收入，就会进入不同的居住社区。社区，已不仅仅是居住，在很大程度上是社会生活阶层的一种标志。,一,为什么做社区医疗营销？,10/2/2022,6,1、 社区本身的特点： C设施完善。社区的发展与,大众媒体的数量急剧增加，媒体受众人群分散，造成收视率、有效率普遍下降。 （爱森尼尔公司对媒体的调研发现，消费者广告免疫力增强，媒本总收视率在逐步下降；2004年索福瑞公司在对全国各大媒体进行总评估中发现，由于媒体形式发展较为迅速，电视、电台

5、、报纸等到达率在逐步下降。） 另外国家管理部门规定，一些产品广告不准再上大众媒体，这只有利于已有品牌的产品，对于新产品是一个致命的打击。,2、 媒体发展的特点：,一,为什么做社区医疗营销？,10/2/2022,7,大众媒体的数量急剧增加，媒体受众人群分散，造成,3、中国企业客观情况： 大多数企业规模较小，资金有限，生存还是第一位需求，销售回款要短平快，既不能也没有太多的钱来投放广告，单纯依据营销网络建设齐全和完善的终端也不能达到预想的目的，因为要太多的渠道费、与货物积压,一,为什么做社区医疗营销？,10/2/2022,8,3、中国企业客观情况：一,为什么做社区医疗营销？ 10/2/,4、国家的

6、社区政策： 1986年，为配合城市经济体制改革，民政部首先倡导社区服务，旨在城市开展以民政对象为主的福利服务和便民利民服务； 2000年国务院发布二十一世纪人人享有保健、卫生、医疗服务社区化的文件颁布； 2002年4月中央文明办等9个部门，响应江泽民总书记“学习三个代表重要思想和关于加强社会建设重要的指示精神，大力推进四进社区的活动（科技、文体、医疗、法律）； 2002年4月国家卫生部下发组织义诊活动的备案管理的通知，让义诊活动不断走向规范化； 中共“十六大”指出：全面建设小康社会的奋斗目标，提高全民族的思想道德素质，科学文化素质和健康素质，形成比较完善的国民教育体系，科技和文化创新体系，全民

7、健身和医疗卫生体系；,一,为什么做社区医疗营销？,10/2/2022,9,4、国家的社区政策：一,为什么做社区医疗营销？ 10,二,社区医疗营销特点,一、社区医疗营销的优点 直接面对消费人群，有针对性的说服教育； 氛围制造销售，易于在社区周围的药店、诊所、医院等地方达到销售高潮； 既可以进行普遍宣传，又可以局部性的重点宣传； 投入小，见效快，利于资金迅速回笼； 迅速扩大试用人群，利于收集患者名单，为回访提供详尽资 料，使负面影响消除在无形之中，并可培养出一大批典型病例，进行区域宣传； 直接掌握消费者反馈信息，针对消费者需求及时对宣传战术 和宣传方向进行调查与调整；同时对公司的后继产品研发提供依

8、据。,10/2/2022,10,二,社区医疗营销特点 一、社区医疗营销的优点10/2/2,二、社区医疗营销的缺点 可信度差； 易被同类产品学习、模仿、运用，进而扰乱市场秩序； 人员流动性较大，管理难，思路调整迅速较慢，信息传达 不能及时到位；,二,社区医疗营销特点,10/2/2022,11,二、社区医疗营销的缺点 二,社区医疗营销特点10,三、社区医疗营销的常见分类31、按公共关系上分为：A、政府部门参与的带有行政性质的活动，如工会系统、计生系统、红十字系统、老龄委系统、健康教育机构等参与的营销活动；B、民间组织参与的一系列营销活动活动，如医药教育协会、心脏病康复中心等；C、纯企业参与的社区医

9、疗营销活动,如九九重阳老年人登山活动、中秋佳节联谊活动等。,二,社区医疗营销特点,10/2/2022,12,三、社区医疗营销的常见分类二,社区医疗营销特点10/2/20,32、在形式上按规模分为： A、微型活动，一般是几个消费者觉得有症状或不明白医院大夫的病历而要求组织的； B、小型活动一般是在社区、家属院活动室讲解检查； C、中型活动，一般是大广场，几个社区的公共活动场所，人数众多的义诊活动； D、大型活动，指在一个大中城市广场举办，消费者与经销商均参加。,二,社区医疗营销特点,10/2/2022,13,32、在形式上按规模分为：二,社区医疗营销特点10/2/2,33、如果按地址区分为：社区

10、义诊，在社区及家属院、村镇等地方进行的活动；会议讲座，在宾馆、中老年活动中心等地方有专家讲课的宣销活动；药店联爆，在医药店宣销的活动；联办专科，把全国的中小型医院联合并在医院进行的宣销活动旅游营销，把顾客拉到很远的地方宣销玩一体化的活动。,二,社区医疗营销特点,10/2/2022,14,33、如果按地址区分为：二,社区医疗营销特点10/2/20,社区医疗营销员工招聘培训？,社区医疗营销活动员工的招聘培训是一项需要长抓不懈的重要工作，它的效果好坏，直接体现在社区医疗营销的销量高低。,一、社区医疗营销人员的招聘 不管通过何种方法招聘来的员工，都应具有一定的营销知识及医产品销解说方面的才能。无此基础

11、者应以学医学产品者优先，后经统一培训后上岗，使其发挥最大的潜在能动性。,二、社区医疗营销人员的培训1、岗前培训：对新聘员工进行产品理、病理知识，服务数据库营销各环节操作技巧及解说后服务人员的家访技巧等方面的知识进行统一培训。2、谈吐技巧：员工要不断的锻炼自己的口语能力。3、操作模拟：它能够快速、具体的反映实践中存在的问题，并能通过员工参与现场解决问题。4、实战经验介绍：将各市场营销的成功经验迅速推广、学习。5、实战演练：在营销现场对员工进行面对面指导、培训。6、比赛培训：在各办事处之间、各营销小组之间开展服务数据库营销竞赛，设立龙虎榜，展开一对一竞赛。7、输出健康培训：不断地强化员工从事的工作

12、是健康的事业，消费者早一点使用产品，则早一天康复，培养员工的爱心意识。,10/2/2022,15,社区医疗营销员工招聘培训？ 社区医疗营销活动员工的招,三,社区医疗营销售后服务,一、售后机构，编制如下：,二、如何建立患者档案卡 1、患者于购药后两天之内由信息员建立档案卡。 2、在填写患者档案卡时，必须认真、详实、全面、重点突出3、“电访摘要”，“回访摘要”栏目的填写内容为： （1）电访摘要 （2）回访摘要 4、归类，整理档案卡：,三、如何安排回访工作 1、在购药时间上安排：2、从回访员角度安排：3、从回访区域上安排：4、从回访时间上安排：,10/2/2022,16,三,社区医疗营销售后服务一、

13、售后机构，编制如下： 二、如何建,四、如何调整回访中的心态 在回访中遇到不同的患者的不同反应，你的心情也会起伏不平，那么，如何才能保持有一个良好的心态呢？ 1、自我调整： 2、掌握回访中的小窍门： 3、借助调整： 五、如何进行封闭小区 1、与门房、门卫去联系，并进一步沟通，话题以服务为主，推荐自己并取得对方信任。 2、装着若无其事，不用打招呼，随意进出，有时打招呼反而惹来麻烦。 3、在上述方法行不通时可给患者打电话让患者接我们进去，或让阻止者亲自去叫患者。六、如何进患者家门 1、寻找门铃2、站在门外不要做小动作3、开门后最好能距离门口一步远，切勿急着进门，表现出有礼貌。 4、回访前衣着要整洁。

14、,三,社区医疗营销售后服务,10/2/2022,17,四、如何调整回访中的心态 三,社区医疗营销售后服务10/2,七、如何解答患者的疑难问题 不能乱说，不要轻易给患者下结论，围绕产品的话题进行解说。 八、如何与患者面谈及填写回访表格 1、回访中语气、表情不要太刻意，应以聊天的形式体现服务。2、沟通注意点： 3、交流前应先自我推荐介绍身份，打消对方的防范意识。 4、回访时听谈内容即回访表格填写内容： 九、如何解决回访中遇到的难题 1、药的疗效 2、对于回访中拒之门外不让进的患者在做好自身的情况下道明来意并要直接了解患者或电访。 3、对于要求退药的患者。 4、出现药价差距问题。5、关于同类产品的攻

15、击。十、如何电话回访 十一、如何处理负面事件 对于临时出现的事务，如处理不及时，易留下隐患，最好能及时处理好，不可留患，如果患者打来电话要求回访员到家中,三,社区医疗营销售后服务,10/2/2022,18,七、如何解答患者的疑难问题 三,社区医疗营销售后服务10/2,四,社区医疗营销活动系列之一 社区义诊,1、操作流程,10/2/2022,19,四,社区医疗营销活动系列之一,流程图：,四,社区医疗营销活动系列之一 社区义诊,10/2/2022,20,流程图： 四,社区医疗营销活动系列之一,2、操作要点,市场详细调查原则：了解当地居民情况：选择的地点应有代表性：确定时间：尽可能的寻找典型有效的消

16、费者,前期调查需要解决外部问题 ：必须取得当地政府的支持：必须和当地卫生院或产品店联 系，并取得他们的同意 ：必须要安抚好无效消费者,前期宣传原则： 贴海报； 通知单的入户投递及口碑宣传；利用其他方式进行宣传。如广播、媒体广告等。,四,社区医疗营销活动系列之一 社区义诊,10/2/2022,21,2、操作要点 市场详细调查原则：前期调查需要解决外部问题 ：,2、操作要点,现场的布置：条幅的内容及悬挂；桌椅的摆放：展板的位置；人员的精神代表性；,现场的流程：,登记是第一个环节，问的要详细，记的要准确，清楚，登记越详细，最后大夫的诊断就会越准确。,量血压方法应规范、正确。,仪器是整个营销的关键所在

17、，因此仪器的检测要全面细致，而且检测员要将检测的情况讲清楚，出现异常会造成什么样的后果讲清楚，让消费者在好奇中产生信赖感。,四,社区医疗营销活动系列之一 社区义诊,10/2/2022,22,2、操作要点 现场的布置：现场的流程： 登记是第一个环,2、操作要点,现场的流程：大夫在诊断时要自信、果断、肯定，不要和消费者商量，大夫应有责任心，对自己看过的病号要负责。促销员要熟练掌握产品治病机理知识，要有出色的口才，给不同层次的人讲不同层次的语言，通俗易懂。人员的配合：登记员与面对面数据库营销中各环节的配合： 检测与大夫的配合：大夫与销产品人员的配合：外围控制： 现场气氛的调动： 安全问题的监控：,四

18、,社区医疗营销活动系列之一 社区义诊,10/2/2022,23,2、操作要点 现场的流程：四,社区医疗营销活动系列之一,1.确定产品。适合会议营销的产品有以下几方面：中老年保健用品。短期内就见效的产品。利润空间大的产品。质量过硬效果好的产品。,药品的会议营销，是指通过一系列的方法，召开学术研讨、活动、讲座等，进行品牌、宣传、销售的活动。,四,社区医疗营销活动系列之二 会议营销,10/2/2022,24,1.确定产品。适合会议营销的产品有以下几方面： 药品的,2.寻找目标会员。如何让目标人群来参加会议是会议营销的成功与否的关键点之一。下列几点可供参考： 买数据库。在媒体作广告。派发入场券。发会议

19、通知。和老干局等类似部门联系。3.确定时间及开会地点。时间一般选在节假日，开会地点一般选择与会者熟悉的地方。4.营销人员选择及培训。会场的营销人员一定要老成稳重，年轻的较难取得与会者的信任。5.主讲人。主讲人的水平对会议营销有重大的影响。为主讲人设计好的报口（主讲人的报告）尤为关键。,四,社区医疗营销活动系列之二 会议营销,10/2/2022,25,2.寻找目标会员。如何让目标人群来参加会议是会议营销的成功与,6.培训。活动现场维护人员培训内容包括产品专业知识培训、活动现场维护技巧、活动现场销售技巧，并使各个维护人员清楚活动现场执行流程。对所请医生（活动前一天开始培训医生）的培训内容包括产品知

20、识、活动执行流程及促销手段。7.活动现场组合。 参与有奖（邀请时通知） 免费测血糖或血压等（咨询医生负责服务人员配合） 免费专家咨询程序 购物摸奖程序8.销售技巧。会议营销成功与否，销售技巧是关键的因素之一。使用什么样的技巧，要根据产品及会议的流程安排，按照具体情况进行设计。,四,社区医疗营销活动系列之二 会议营销,10/2/2022,26,6.培训。活动现场维护人员培训内容包括产品专业知识培训、活动,实战案例 ：,一、人员：内容包括人员的分工，人员的职责，人员的说辞，人员的服装等。 1、会议营销人员的要求： 一定要对相关医学知识非常熟悉，能熟练、变通的演讲。 一定要对产品知识熟悉，对产品的特

21、点、研制过程、卖点都能熟记。 掌握现代营销技巧，每天都要进步，每天进步一点点（1%），一百天以后，就是一名高级营销人员，可以向商场的导购学习。,2、分工。 每一个人如果一直在会议单单扮演同一个角色，也许可以找到更好的感觉，但是始终不会成为一个全能的人，许多会议营销的企业在第一次会前总要开一个会，对每一个现场的工作做一个细致的安排，时间一长也就不开了，大家都会按照原来安排好的岗位去做事。万一有哪一个人病了，请假等原因那他的岗位就会因为其他人的陌生而配合不好，所以，会前的分工一定要做好。不是形式主义，而是正确的对待。,四,社区医疗营销活动系列之二 会议营销,10/2/2022,27,实战案例 ：

22、一、人员：内容包括人员的分工，人员的职责，,实战案例 ：,3、职责。对于不同的岗位都会有不同的职责，这一点一定要让大家明白，并且要求在职责范围内可以创新，可以改进，那样时间一长大家就会发现，自己现在的做法已经与以前不一样了。 4、说辞。统一的口径对于产品的宣传与取得顾客的信任是最重要的。否则无法让顾客相信。有一位顾客去参加一次会议，她被现场的气氛感动了，于是想找专家看一下就确定要购买多少产品了，他找到了第一个医生，那位医生看了之后建议他服用两个疗程，他很开心，因为专家说的很对，就在他决定付款时，他看到了另外一位专家，年龄比较大，他想，再问一下如何服用法，第二位专家看完，建议他服用一个疗程，并告

23、诉他如何服用，两位医生的说法是不同的，倒让他产生了怀疑，相信哪一个的呢？最后，他相信了自己，回去看看再说。 5、 服装。统一的服装让人感觉到整体统一，是企业实力的体现。如某藏药企业在活动现场全部人员着藏族服装，更加增加了可信性，在北京的一次活动中，身着藏服的工作人员表演了藏族的歌舞，现场气氛非常热烈，销售超过了事先的预计。,四,社区医疗营销活动系列之二 会议营销,10/2/2022,28,实战案例 ： 3、职责。对于不同的岗位都会有不同的职责,实战案例 ：,二、选点： 选点是会议营销的起跑点，会议营销是否能达到预期的目的和效果，起导火线的作用，必须作好以下几点： 1、了解点周围小区的户数，中老

24、年人所占人口的比例，活动规律和活动场所。 2、调查点周围小区中老年人的单位效益，即中老年人的经济收入状况。 3、选择检测仪器收集病例的位置，会议的地点、空间、设备等情况。 4、调查曾经是否举行过其他营销会议以及效果如何。 5、调查点周围小区中老年人的购买药的方式以及报销情况。 6、估计本次活动期天气变化对工作的影响。 10、调查采集病例时、会议召开时会不会有工商、药监等干涉。,四,社区医疗营销活动系列之二 会议营销,10/2/2022,29,实战案例 ： 二、选点： 选点是会议营销的起跑点，会议营,三、病例收集： 病例收集是会议营销的关键，能否吸引患者到现场来，有极为重要的关系。收集方法： 收

25、集地点： 收集时间：人员安排： 收集现场布置： 收集原则：,实战案例 ：,四、相关台词： （1）赞美：（2）微笑：（3）同情：（4）举例子：,四,社区医疗营销活动系列之二 会议营销,10/2/2022,30,三、病例收集： 实战案例 ： 四、相关台词： 四,社区医疗营,五、诉求：大家经常使用的诉求方式有很多种，如上门邀约、发放邀请涵、电话邀约、团体邀约、广告邀约等。一个好的诉求应该做到对顾客的吸引力，也就是说，一定要给顾客一个理由，一个来的理由，一个非来不可的理由。1、邀约什么样的顾客？我们经常会有健康代表上门去为顾客送邀请涵，但是同样是送邀请涵，为什么有的人可以请来好多人，而有的人就一个人也

26、请不到呢？2、告诉他为什么要参加会议。同样有很多会议，为什么一定要参加我的会议，这个理由对于顾客才是最重要的。3、避免其他同行的兼职业务。 4、不要诉求与自己目标不一致的诱惑。5、媒体诉求的可控性。,实战案例 ：,四,社区医疗营销活动系列之二 会议营销,10/2/2022,31,五、诉求：大家经常使用的诉求方式有很多种，如上门邀约、发放邀,实战案例 ：,六、电话回访 注意事项： 1、语言亲切、语音热情、语调委婉。 2、充满诱惑力，有引导性。 3、打电话一定要有自信性，一气呵成；有气势，让他们的思想跟着你的语言走，以免他们拒绝。 七、拜访客户。 目的：有4点 程序：按门铃（敲门）自我介绍赞美说明

27、来意感谢告别。 相关台词： 赞美；举例子；重点事项：有3点,四,社区医疗营销活动系列之二 会议营销,10/2/2022,32,实战案例 ：六、电话回访 四,社区医疗营销活动系列之二,实战案例 ：,八、 物资：应该包括现场使用的物资、企业形象需要的物资、会议过程需要的物资、流程设计中需要的特殊物资等。 1、现场使用的物资。一般情况下，大家都知道现场需要的大的物资，如条幅、易拉宝等，可是容易忽略的是现场需要的小的物资。 2、企业形象，突出重点的物资。画龙点睛的故事大家都清楚，但是让大家去做这种事时却不一定做的好。做好顾客表示的更多的是相信与感谢。 3、会议过程中需要的物资。根据会议流程设计的不同，

28、我们可以设计不同的物资，如有抽奖活动，那么奖品的设计也是重要的。每一场会议必须有的必个过程是专家讲座，企业领导讲话，对于到场的专家总是十分尊重的，那就不用再想的别的内容了，给专家们一个胸前佩带一朵贵宾的鲜花，主持人，企业领导也都来一朵，因为是贵宾，所以就应该受到与众不同的接待。4、特殊设计需要的物资。如现场有捐赠，那么就别忘记一定要像捐款那样，设计一个支票形式的展版，让受捐助的人拿着，一张爱心支票，感动所有的人。,四,社区医疗营销活动系列之二 会议营销,10/2/2022,33,实战案例 ： 八、 物资：应该包括现场使用的物资、企业形象需,实战案例 ：,九、会议现场： 会议流程： 流程设计：主

29、要是指从会议开始进场到收拾会场的全过程。一般情况下，整个会议的流程有登记、入场、介绍专家、专家讲座、典型病例发言、检测咨询等，有的还有企业领导发言，表演、员工宣誓等。 会中部分：是指在有人进入会场后到会议结束后的整个过程。我们可以细分为以下几个环节：第一、签到：第二、入场：第三、工作人员亮相：第四、讲座：第五、检测、咨询：第六、销售与送货：,四,社区医疗营销活动系列之二 会议营销,10/2/2022,34,实战案例 ：九、会议现场：四,社区医疗营销活动系列之二,实战案例 ：,九、会议现场： 会议安排： 主持人相关职责、台词： 其他外围人员职责： 会后部分：会议结束后，在收拾完现场后就开始进入会

30、后环节。会后环节包括： 第一、资料整理： 第二、电话回访： 第三、资料分析： 第四、总结：,四,社区医疗营销活动系列之二 会议营销,10/2/2022,35,实战案例 ：九、会议现场： 四,社区医疗营销活动系列之二,药店联爆的运作程序： 前期准备 管理 收集病历谈判单位 上岗 宣传 售后服务 员工招聘/培训 销售 再回访 会议营销 电话回访 服务营销 （1、）谈判商业单位：（2、）前期准备：（3、）人员招聘/培训（分工与职责）：（4、）药店的管理与终端布置： （5、）终端的宣传、销售工具的应用： (6、)销售：根据药店的管理制度，合理的应用销售技巧。（7、)售后服务： (8、)收集病历：（9、

31、）会议营销：,四,社区医疗营销活动系列之三 药店联爆,10/2/2022,36,药店联爆的运作程序：四,社区医疗营销活动系列之三,在人才、设备、技术均不如大医院的情形下，中小医院的生存与发展应以专科特色技术和优质服务去赢得患者，因此，发展有特色的专科成了医院提高效益的重要途径，也是厂家发展的重点。,1、专科合作中小医院的市场需求,2、专科合作的基础三大优势（1）、品牌优势（2）、患者人群巨大（3）、产品优势,四,社区医疗营销活动系列之四 专科合作,10/2/2022,37,在人才、设备、技术均不如大医院的情形下，中,3、专科合作营销通路操作流程,电话拜访广告拉动邮寄资料,拉动医院,客户医院上门

32、考察,拉动医院,展示优势、学术介绍、合作培训、商业谈判、利益共识,签订协议,现款现货,回款实现,派遣专家,知识讲座、坐诊看病、专科宣传、公在策划、目标医生,患者购买,售后服务再次坐诊再次宣传,销售重复,四,社区医疗营销活动系列之四 专科合作,10/2/2022,38,3、专科合作营销通路操作流程电话拜访拉动医院客户医院上门考察,4、核心技巧（1）、教育及引导医院合作专科建设及其运作方法不同于医院普通门诊和病房的开发工作，专科建设需要适用市场营销的方法和手段，通过举办“专科合作院长研讨会”，“专科合作培训班”，“全国合作医院坐诊医师培训会”，讲授：医疗建设及运行机制课程，让几百家医院与我们签定使

33、用“产品”的协议，并建立了心血管病专科，同时及时派遣专家亲自坐诊使用，获得当地医院及患者的认可。（2）、广泛宣传引导患者在专家巡诊前让当地医院广泛宣传，突出专家、权威等” （3）、树立样板医院每一个省树立几个样板医院，重点支持，进行反复多次的重复活动与销售，形成良好的口碑，也利于邻近的医院参观考察。（4）、管理好货物流向,四,社区医疗营销活动系列之四 专科合作,10/2/2022,39,4、核心技巧四,社区医疗营销活动系列之四,五,社区医疗营销的八大反思,社区医疗营销通过了市场中几年的发展，已经出现了诸多问题：消费者的信任危机；员工素质差；缺乏组织性与纪律性；主动性不强；集体荣誉感差；管理人员

34、以权压人；享乐主义风行；形式方法单一；市场监控奖罚乏力 ,反思之一 品牌（信任）现象：有些厂家一点知名度都没有，一个疗程几百上千元的产品，在宣传资料中给消费者是既看不见产品正规科技含量也摸不着公司具体情况的文字，而这些产品都是与消费者自身健康息息相关的，结果社区营销中消费者既不相信产品，也不会购买，几个月后公司自然退出市场；也有些厂家的品牌很响亮，但在社区营销过程中由于对消费者欺骗，不兑现承诺，夸大疗效在短短的几个月后不但本产品销量上去后严重下滑，同时其它同一品牌产品也受影响，另外也常常让消费者对类似活动反感。为什么？没有品牌，信任出现危机！ 社区医疗营销的企业必须具备一定的品牌知名度，品牌知

35、名度既可以是前期企业发展到一定阶段自然造就的品牌，也可以是你在当前的大众媒体上正在扩大宣传影响的品牌。因而在做社区医疗营销之前要先造势，比如络欣通的人民大会堂给老将军赠药、聂卫平作为形象代言人的广告可以增加消费者的权威信任；还比如步长制药集团下的步长脉利通让人联想到步长的品质与疗效；再比如交大心荣给人一种因为是西安交通大学研制、出品，那么产品内涵就好，质量也会高等等关联想法,10/2/2022,40,五,社区医疗营销的八大反思 社区医疗营销通过了市场中几年的发,五,社区医疗营销的八大反思,反思之二产品现象：一时间社区场合聚集了各种各样的产品，既有药品，也有食品，还有医疗器械，电信用品，保险等等

36、，一段时间后却所剩无几；许多产品的厂家觉得很委曲，产品长期效果不比谁差，价格也特别便宜，但短期不明显，却为什么受伤的总是我？为什么？不是每个产品都适合社区医疗营销！首先、产品的适用人群数量要大，而且目标对象最好是中老年人，因为他们才有时间，而且都会是长期使用，比如心脑血管病、糖尿病、癌症、肝病、胃病、骨质疏松症等方面产品。其次、产品的价格较高，最好都能是疗程服用，这样才有足够的利润空间，当然不是越高越好，还要考虑大众的消费能力，因为当许多人认为健康短时间值不了那么多钱时，你注定失败！一般病药在300元左右一疗程，特殊病药可以是几千一疗程。第三、产品的疗效要好，最好是在服用35天有症状反应，这表

37、明产品在起作用，一个月症状改善明显、效果好，消费者就能长期使用直到健康。因为在这节奏匆匆的时代，谁会有耐心等待？,10/2/2022,41,五,社区医疗营销的八大反思 反思之二产品10/2/202,五,社区医疗营销的八大反思,反思之三思路（战略战术）现象：现实的市场中一些公司产品在全国某一个市场很成功，但在另一些市场却很失败，虽然经理换了几荐，都是从成功市场调来的业务标兵，照样市场没有起色，比如步长脉利通在东北市场社区营销很成功，交大心荣在陕西、甘肃等地是社区龙头老大，但它们在全国其它市场开拓却特别艰难；另一些公司的产品在一个市场能快速的起量，但仅仅只能维持半年到一年时间就消失了，比如在陕西的

38、欣得新，在山东的抗癌产品清华二号为什么？市场不同、时间不同，要有变化的思路!常言道：思路决定出路，凡事预则立。中国的市场地方差异性太大，一个产品在一个市场初期开拓时运用的通常是小型社区医疗营销方式，在成长期一般运用中型会议讲座、康复明星座谈会，成熟期则与药店、医院联合搞终端药店联爆、经销商促销，成立健康咨询服务中心。其实在市场中社区医疗营销要超常规思维，遇事别出心裁出绝招才能走遍天下。,10/2/2022,42,五,社区医疗营销的八大反思 反思之三思路（战略战术）10,五,社区医疗营销的八大反思,反思之四细节（执行力）现象：一些公司同一个省的不同市场回款差距却很大，相同的市场前后任经理的业绩也

39、远远不同。陕西一家作社区营销很成功的企业在开拓湖北市场时遇到很大的阻力，第一任经理运作的业绩非常惨淡，连续亏损，该企业任命了一位新的经理，半年后，采用同样的方法，该市场业绩上升了15倍，市场扩大了5倍为什么？市场细节的执行力不一样！常言道：细节决定成败！面对今天这样一个激烈的竞争环境和行业，我们唯一能做的是比别人更努力，只有把工作做的更细、更扎实，才能赢得市场。社区医疗营销就是在做细节工作，而且是环环相连，任何一个环节疏忽都会造成整个活动的失败。比如选点是社区医疗营销的起始点，有着至关重要的作用，它是一项细致、周密、复杂的工作，是一个了解市场、分析市场，把握市场的过程，犹如房子的地基，选点不好

40、，社区医疗营销后面的环节就没有把握；再比如宣传预热，它负责把消费者吸引到现场，因此里面的口碑力度要足够，以什么为利益点诉求，让消费者对活动充满神秘感等，包括消费者分类，不同消费者诉求内容，二八原则运用，消费者年龄结构等等都要有对策才能保证消费者到场人数；还比如活动现场的布置，各环节的配合决定活动的效果，售后服务质量好坏决定了消费者是否再次消费。总之，有了战略决策、战术设计之后，执行就成了实现社区医疗营销目标的必由之路，即使最大的战略设计，失去实际有效的执行，也只能是纸上谈兵。,10/2/2022,43,五,社区医疗营销的八大反思 反思之四细节（执行力）10/,五,社区医疗营销的八大反思,反思之

41、五企业文化现象：如今市场上许多社区医疗营销的企业员工如走马灯似流失，主动性不强，集体荣誉感差，管理人员以权压人，享乐主义风行，不思进取结果市场有作不起来的，也有原本很好的市场却在短短时间内崩溃，比如陕西一企业在甘肃的市场，当经理一更换后，后任经理根本经常不到公司，不起带头作用，公司上层也不管不问，结果3个月后，整个市场管理人员流失殆尽，员工留下来的都在混日子，销量下滑5倍，随后市场关闭。为什么？公司没有形成自己的文化！社区医疗营销最大的群体就是员工，实际上也是人员面对面的营销，那么消费者凭什么认识、感知并接受企业及产品？靠的是有企业文化内涵的员工，只有员工的表现打动、说服了消费者，才能让消费者

42、满意！众多的员工凭什么能在条件苦时凝聚在公司打拼？靠的是公司富有人情味及发展前景的企业文化，靠的是公司企业文化达成的共识的桥梁、同一的思想，让大家觉得这里是一个温暖的大家庭，使自己的知识系统化，是自己营销征途上的加油站。一个公司的企业文化也象花朵一样要经过浇水、施肥、修枝等慢慢培养才行。我在管理1000多人的队伍时员工月流失率在5%左右，就是运用了我与管理层制定的企业文化手册，让员工有一个共同的目标，共同的追求，通过一段时间的奋斗，去实现自己的人生理想。,10/2/2022,44,五,社区医疗营销的八大反思 反思之五企业文化10/2/2,五,社区医疗营销的八大反思,反思之六管理现象：许多社区医

43、疗营销的公司地方市场要不就是执行总部的政策大打折扣，要不就是阳奉阴为，销售回款总量有限，销售费用却居高不下，“将在外君命有所不授”，市场上的货物丢失严重，外联事件不断，管理人员克扣员工提成，时间一长市场崩溃，要再次启动市场难上加难。为什么？没有系统化的内部管理制度！社区医疗营销依靠的是典型的人海战术，内部管理至关重要，人的因素是主导市场第一要求，管理者要以欣赏的眼光看得每一位员工，以教练的心态帮助每一位员工。从一开始，从人为本的管理理念就应该深深扎入到各级主管心中，尊重人才、重视人才，激励人才，给干部和员工营造一个良好的工作氛围，同时应制定一系列完善的制度。其实每一个公司都制定了一系列的制度、

44、人事管理，财务管理，销售管理，售后管理等等，除了市场执行不力外，还有一个重要原因可能是不适用于市场。管理必须是贴近市场才能发挥巨大的作用。我就曾要求各市场不但要建设墙壁文化，还要建立民主团队生活会制度；基层干部竞聘上岗，体现“能者上，平者让，庸者下”的管理原则；,10/2/2022,45,五,社区医疗营销的八大反思 反思之六管理10/2/202,五,社区医疗营销的八大反思,反思之七培训现象：许多公司社区医疗营销中市场拓展不开或太慢，比如交大心荣在云南昆明的开发，在公司总部有一系列完整的方法与技巧，但在市场中员工产品知识不熟悉，操作方法细节不知道，管理制度落不实，售后服务跟不上结果同时间开发的市

45、场已经迅速把业务扩展到全省，而昆明市场还在苦苦挣扎。为什么？培训太少、不到位！社区医疗营销依靠人员地面推广，必须建立完善的培训制度，才能让员工眼朝一个方向看，力向一个地方使，它的效果好坏，直接决定了社区医疗营销的回款高低，还关系着一个市场甚至公司的发展。社区医疗营销的培训内容很多：包括企业文化、成功心态、产品病理药理、营销理论，营销模式， OTC管理技巧等等。社区医疗营销的培训方式也很多：模拟培训法，经验推广培训法，现场培训法，竞争能力激励培训法，“爱心”激励培训法，野外拉练培训法等等。,10/2/2022,46,五,社区医疗营销的八大反思 反思之七培训10/2/202,五,社区医疗营销的八大

46、反思,反思之八服务现象：一些社区医疗营销厂家，常常忽视服务，即使有也是为了应付，有些消费者使用一次后再也不会使用，包括他的亲戚朋友，时间不长市场慢慢萎缩；有些消费者不适应产品，引发身体严重后果后厂家又拖着不解决，最后举报，打官司把一个市场，甚至一个公司都毁了；比如某一产品本来前期社区医疗营销在西安很成功，但车辆厂一消费者服用后身体出现不适，本来一个电话叫停服就可以了，但厂家服务却没做到，结果这消费者不但在新闻媒体上不断报道，而且还把厂家告上法庭，使厂家在本市业务陷于瘫痪。为什么？商家服务诚意不够！在目前的营销环境中，社区医疗营销产品越来越需要通过“服务”提供除加值，增加产品对消费者的吸引力，才

47、能保持市场的稳定发展。许多厂家的售前、售中、售后服务根本落不实，一心只想销售产品，其实在消费者见多识广的今天，没有真正的服务谁也不会消费你的产品，特别是社区医疗营销中，前期的宣传预热免费讲座检查咨询就是售前服务，做得好与差决定你的产品能否被消费者使用；中期的电话咨询就是售中服务，询问服用方法，是否有新的情况等；后期的家访上门指导就是售后服务，定期量血压，提供生活保健等等。,10/2/2022,47,五,社区医疗营销的八大反思 反思之八服务10/2/202,社区医疗营销的三个阶段与两个方面,61、三个阶段611、第一个阶段为市场的启动期。 此时的操作应该以常规会议营销为主，以会议营销来展示企业的

48、产品，企业的形象，宣传企业文化，同时建立客户数据库。其成败的关键取决于两点：其一是员工的素质，其二是活动操作的细节。612、第二个阶段为市场中期的维护与拓展期。 此时的操作应该注重服务的质量，而营销模式应该转向数据库的操作。营销成败的关键在服务。有这样一个比例：1：8：25：2，意思是一个顾客可以影响8名顾客，可以使25名顾客产生购买欲望，可促使2名客户达成购买。而从市场方向性拓展而言，此时应该加强医院的开发，同时将社区医疗营销与医院的开发合作相结合的营销模式作为市场可持续性发展的另一重点。此时所开展启动的医院应该以厂矿职工医院与乡镇中小型医院为主，想这种医院面对改革，他们缺少患者资源，而我们

49、可以提供患者资源与其共享，如此双方互利有助于双方发展，同时中间环节制约较少，有助于营销活动打开展和控制。,10/2/2022,48,社区医疗营销的三个阶段与两个方面 61、三个阶段10/2/,社区医疗营销的三个阶段与两个方面,61、三个阶段613、第三阶段为市场成熟阶段。 此时市场服务营销操作应该在联谊会操作同时注重电话营销。对于成熟期市场，电话营销有效节省了人力资源，降低了费销比。 从市场方向性拓展上，其一、除了中小型医院联合之外应该开以省、市、区医院，此时除临床常规操作之外应该注重开发联办专科。其二、及时启动终端OTC市场，针对OTC市场的常规操作可分为两方面，一）、专柜促销，相对风险较高

50、、投资按一个专柜计算，每月柜台费大约在15003000元，一个员工工资约800元，合计在23003800元之间；二）、柜台外促销，按一个店面计算，一个员工工资约600元，药店提成约2030相交之下，如果OTC销量在10000元以上的市场适合用专柜促销。 此阶段市场已走向成熟，应增加媒体活动广告与促销广告。用媒体带动和有效结合电话营销、专科联办和OTC终端。更应该注重产品形象与企业形象的宣传。这样无论是对产品还是对企业都铺垫了较好的持续性发展的道路。,10/2/2022,49,社区医疗营销的三个阶段与两个方面 61、三个阶段10/2/,社区医疗营销的三个阶段与两个方面,62、两个方面621、一方