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1、1,项目五 新建商品房销售代理,知识目标：1. 掌握新建商品房销售代理业务的基本流程；2. 能够正确操作新建商品房代理业务；3. 能够对房地产代理业务操作过程中出现的部分问题进行分析，并提出解决措施。能力目标：1. 住宅项目销售流程模拟；2. 住宅项目客户营销；3. 商业地产项目商圈调查。,1项目五 新建商品房销售代理知识目标：,2,一、新建商品房代理内涵 （一）新建商品房销售代理的含义 新建商品房销售代理是指房地产经纪机构（或经纪人）受房地产开发商的委托，按委托人的基本要求进行商品房销售并收取佣金的行为。,任务1 熟悉新建商品房代理流程,2 一、新建商品房代理内涵任务1 熟悉新建商品房代,（
2、二）新建商品房销售代理的类型,独家代理销售联合代理销售,住宅物业代理写字楼物业代理商业物业代理,按照委托代理机构的数量分,01,按照新建商品房的建造情况分,02,按照新建商品房的物业类型分,商品房现货代理商品房预售代理,03,（二）新建商品房销售代理的类型独家代理销售住宅物业代,4,二、新建商品房销售代理业务流程,（一）房地产代理业务开拓,（二）房地产代理业务洽谈,（四）执行委托代理服务,（五）收取佣金,（三）签订房地产代理合同,（六）售后服务,4 二、新建商品房销售代理业务流程 （一）,5,二、新建商品房销售代理业务流程 （四）执行委托代理服务 1.代理项目相关信息收集2.方案设计，完成销售
3、准备工作3.销售方案执行4.客户接待、洽谈、签约5.房地产交易价款收取与管理6.房地产权属登记7.房地产交验入住及客户回访,5二、新建商品房销售代理业务流程,6,根据房地产经纪机构代理的商品房类别不同，可将销售代理业务分为：一、住宅销售代理二、写字楼销售代理三、商业地产销售代理,任务2 掌握住宅、写字楼、商业地产销售代理工作,6任务2 掌握住宅、写字楼、商业地产销售代理工作,一、住宅销售代理,客户积累方式一般有两种：客户主动上门渠道拓展,1.市场调研2.确定价格策略3.确定核心均价4.价目表形成及验证5.推售安排,1.销售文件准备2.制订销售计划3.项目销售4.物业交付,（一）客户积累,（二）
4、项目价格制定,（三）销售执行,房地产经纪机构承担最多的销售代理业务是住宅项目销售代理。,01,02,03,一、住宅销售代理客户积累方式一般有两种：1.市场调研1.销售,二、写字楼销售代理,（一）写字楼产品的特征,4. 销售商务性,5. 项目运作专业性,1. 与宏观经济正相关,2. 客户非个体属性,3. 产品技术性,写字楼是专业商业办公用楼的别称，是机关、企业、事业单位行政管理人员、业务技术人员等办公的业务用房。,二、写字楼销售代理（一）写字楼产品的特征4. 销售商务性5.,二、写字楼销售代理,（二）写字楼项目的运作目标,投资回报目标,速度目标,均衡目标,品牌目标,1,2,4,3,二、写字楼销售
5、代理（二）写字楼项目的运作目标投资回报目标速度,二、写字楼销售代理,（三）写字楼项目的市场分析,写字楼项目的市场分析,2. 市场发展态势分析,3. 区域市场现状分析,1. 宏观经济分析,二、写字楼销售代理（三）写字楼项目的市场分析写字楼项目的2.,二、写字楼销售代理,（四）项目资源属性判断,1）基本建筑指标,2）区域属性判断,3）项目位置昭示性判断,4）交通便利性判断,7）其他先天资源优劣势判断,6）周边商业配套成熟度判断,5）景观资源判断,二、写字楼销售代理（四）项目资源属性判断1）基本建筑指标2）,二、写字楼销售代理,（五）写字楼项目市场定位与产品类型界定1. 市场定位 核心目标导向、优质
6、资源利用、客户需求支撑、市场风险最小化2. 产品类型界定（1）按建筑面积划分（2）按使用功能划分（3）按现代化程度划分（4）按楼宇的综合条件划分,二、写字楼销售代理（五）写字楼项目市场定位与产品类型界定,二、写字楼销售代理,（六）写字楼项目的发展建议,1.项目定位模式,2.影响项目定位的要素,建筑设计,硬件配置,（1）基于项目既定市场定位,（2）基于客户核心价值关注点,（3）基于项目运作模式,（4）基于市场实操案例反馈,管理服务与商业配套专业化,二、写字楼销售代理（六）写字楼项目的发展建议1.项目定位模式,二、写字楼销售代理,（七）写字楼项目销售策略的制定,（1）项目属性定位（2）目标客户定位
7、（3）项目形象定位,（1）销售策略制定的出发点（2）销售推广策略（3）销售展示策略（4）客户策略,销售策略,1. 写字楼项目的定位,2. 写字楼项目销售策略的制定,二、写字楼销售代理（七）写字楼项目销售策略的制定（1）项目属,二、写字楼销售代理,（八）写字楼项目销售的执行,1. 制定销售推广计划,2. 确定价格,4.销售管理,3. 开盘准备,三大阶段：蓄客准备期发售强销期稳定消化期,依据成本导向定价法、市场比较定价法进行定价。,（1）销售人员的筛选与培训（2）销售流程的重点与难点,（1）积极与意向客户沟通（2）开盘活动造势,二、写字楼销售代理（八）写字楼项目销售的执行 1. 制定销售,三、商业
8、地产销售代理,（一）商业地产的定义及特征1. 商业地产的定义 商业地产是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式。商业地产是一个具有地产、商业经营与投资三重特性的综合性行业，它兼有地产、商业、投资三方面的特性，既区别于单纯的投资和商业经营，又有别于传统意义上的房地产业。,三、商业地产销售代理（一）商业地产的定义及特征,三、商业地产销售代理,（一）商业地产的定义及特征2. 商业地产的特性（1）收益多样性（2）赢利模式多元化（3）权益复杂与利益平衡,三、商业地产销售代理（一）商业地产的定义及特征,三、商业地产销售代理,（二）商业地产项目的市场调研,2. 城市、区域土地利用结
9、构及规划调查,1. 宏观经济环境分析,3. 城市商圈调查,5. 商业消费者行为调查,4. 竞争性在建商业地产项目调查,6.商业地产项目地块的研究分析,三、商业地产销售代理（二）商业地产项目的市场调研2. 城市、,三、商业地产销售代理,（三）商业地产项目的定位分析1. 定位依据2. 客户定位3. 业态定位4. 业种、业态组合定位5. 功能定位6. 规模定位7. 形象档次定位8. 价格定位,三、商业地产销售代理（三）商业地产项目的定位分析,三、商业地产销售代理,（四）商业项目的销售模式,1. 纯销售模式,2. 纯租赁模式,3. 租售结合模式,（1）先租后售（2）售后返租（3）分割式销售（4）拍卖销
10、售,（1）整体出租（2）分层或分片出租（3）分散出租（4）分层（或片）与分散出租结合,三、商业地产销售代理（四）商业项目的销售模式1. 纯销售模式,21,任务3 房地产代理业务实务操作,商品房销售代理是我国目前房地产代理活动的主要形式。 新建商品房销售代理业务实务操作共分两大阶段，十个项目完成，具体分配如下： 第一阶段：销售准备 项目一：房地产代理合同的填写 项目二：模拟房地产销售资料的准备 项目三：认购书填写训练 项目四：销售队伍的组建 项目五：销售现场准备训练,21任务3 房地产代理业务实务操作,22,任务3 房地产代理业务实务操作,第二阶段：销售实施 项目六：与售楼情景相关的问题及回答模拟训练 项目七：按揭款项的计算练习 项目八：模拟售楼 项目九：新建商品房权证的办理实训 项目十：顾客异议处理训练,22任务3 房地产代理业务实务操作,
