汽车经销商水平价值链业务培训课件.ppt

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1、车行“ 水平 价值 链 ”业务,水平:与4S店传统三大业务同等重要的,价值:有因果关系,能产生结果的,链:属于寄生性的业务,(去掉事故车、保修索赔台次),51%,32%,17%,免保客户,车龄1年内,车龄2年内,每月入厂车辆中,有偿车龄结构比:,我们始终在做新客户,而往往最有价值的客户被我们忽略了,放弃了。,车行“ 水平 价值 链 ”业务 水平:与4S店传统三大业务,通过开展自主盈利项目,打造企业核心竞争力,使企业得以“永续经营”。,开展水平价值链业务的目的:,由传统的离客户近,转变为离产品近,开发“自主赢利项目”,例如:二手车。,B to B to C,现有4S店销售模式:,主机厂,经销商,

2、客户,核心价值链:,核心技术,商业模式,核心产品,汽车行业客户管理本质,客户生命周期的管理: 解决一个客户,本集团、本品牌、本店多次采购。,中国汽车市场四阶段:权力市场、数量市场、质量市场、整合市场整合市场最终目的:将有限的客户资源、有限业务资源发挥到无限。,通过开展自主盈利项目,打造企业核心竞争力,开展水平价值链业务,水平价值链业务 六大项:,保险,会员,金融,二手车,租赁,改装,水平价值链业务 六大项: 保险 会员 金融二手车 租赁 改装,2、 续保渗透率目标:,水平价值链业务 保险:,投保标准:,(例)2019年8月目标,2019年本店新车投保客户选择本店续保,4、 自主保险 大树效应,

3、例如:玻璃单独破碎险、自燃险等 5、 延保,3、 保单渗透项目定义: 五项重点必保险种:车损险、不计免赔、三者险、划痕险、自主险,1、 新保渗透率目标:本店本地销,去除协议单位车辆必达100%,75%,2019年本店新车投保客户,2019年本店新车投保客户选择本店续保,65%,2019年本店新车投保客户,2019年含以前本店新车投保客户选择本店续保,35%40%,2019年含以前本店新车投保客户(5年前),保险丢,售后亡!,2、 续保渗透率目标:水平价值链业务 保险: 投保标准,水平价值链业务 会员:,同时会员卡必须储值;无储值、伪会员,差异化服务,不是充分必要条件,服务的差异化只会导致成本的

4、无限上升,无法从根本上提升客户忠诚度,解决客户持续来店的问题。,需注意事项:1、储值消费预节奏 2、续会政策,分余额,出套餐 3、会员服务覆盖率,发展多少会员? 会员占比不超过35%,谁是会员? 1、按车型分 2、按车龄分. .,水平价值链业务 会员: 同时会员卡必须储值;无储值、伪会,1、 多样化的商品,为客户提供更多选择,实现客户资源最大化利用;2、 多样化的服务选择,增加了客户留在本店的机会;(提供客户一整套解方案)3、 为售后提供了新增的客户资源;4、 提高本品二手车残值,刺激新车销售;(同城多店,互助互利)5、 持续稳定的利润来源;6、 彻底打通本集团客户生命周期的闭环;7、 持续留

5、住客户的根本性业务。,二手车七大价值论,水平价值链业务 二手车:,1、 多样化的商品,为客户提供更多选择,实现客户资源最大化利,二手车,最终目的,有定价权,水平价值链业务 二手车:,因为每一台二手车都是独一无二的,所以二手车业务是入口决定出口,必须全面建库,以新旧车辆销售比5:1为衡量标准,出口才决定入口。,如何解决入口我们可以试着统计一下,自店保有客户中三年前购车,半年未回厂客户:,A、是否将车出售?B、如卖掉,是否来过我店?C、如果没卖,今年是否准备卖?D、如果今年不卖,何时卖?,1、品牌经销商占主要地位 (33%占比); 2、品牌二手车连锁; 3、二手车经纪公司; 4、(可怕的)C2C拍

6、卖中心;,培养客户消费惯性意识形成,那么如何拥有定价权?,国外二手车交易主体:,二手车,最终目的,有定价权水平价值链业务 二手车:因为每,水平价值链业务 二手车:,二手车建库,九大渠道,A,B,C,D,E,F,G,H,I,流失客户回购,保有客户回购,放弃成本前移,外部采购,置换,寄售,试乘试驾车,租赁转移,厂商提供,水平价值链业务 二手车: 二手车建库,九大渠道,水平价值链业务 二手车:,A,流失客户回购,动作1、售后经理每月出具:三年前购车、半年不回厂(流失客户)数据清单动作2、将数据清单提供于二手车部门,通过需求分析,库存合理化因素,制定 每台车辆收购价格动作3、将含有收购价格的数据清单提

7、供于公司OB专员(Out Bound)动作4、针对以上客户对OB专员制定二手车邀约奖励政策动作5、OB专员展开积极外呼,完成意向清洗,客户流失原因调查分析动作6、每周将流失客户分析报告提供于售后部门及总经理,并将无意向客户数 据于月末转移到市场部自有数据库平台动作7、市场专员对此类数据每月一条短信,保持持续传播,水平价值链业务 二手车:A流失客户回购动作1、售后经理每,水平价值链业务 二手车:,B,保有客户回购,执行人:一般维修接待SA目标:1、统计SA每月接待客户中3年前购车,保险半年内到期的有多少个?(取样3-5个月) 2、该数据乘以30%,为SA每月查定引荐目标数绩效:1、每月引荐目标数

8、,少1台扣100元,少三台以上售后增值业务绩效减半 2、不符合目标条件1的车辆,引荐查定不算任务完成,但实现收购算提成 3、如引荐客户实现收购,第一台奖500元,第二台600元,第三台以上700元,总额乘 以查定目标达成率比值为最终奖励,执行人:事故车接待SA目标:1、统计事故接待SA每月接待事故车总量 2、统计1年出险大于3次,及定义为大事故车的概率值 3、该概率值乘以30%,为事故接待SA每月查定引荐目标数绩效:同一般维修接待SA,水平价值链业务 二手车:B保有客户回购执行人:一般维修接,必备小物料:1、业务人员挂二手车品牌Logo,logo上印“免费评估”或“评估有礼”字样2、设立二手车

9、独立公众微信,做到无处不在的二维码3、所有合作网站中必须有”二手车置换”主题活动宣传,并将二手车寄售车辆, 库存车辆推送至网络平台。,水平价值链业务 二手车:,B,保有客户回购,必备小物料:水平价值链业务 二手车:B保有客户回购,水平价值链业务 二手车:,C,放弃成本前移,本质:车行 整合性 常态营销 活动移植,什么是整合性?将专营店以新车为导向的营销思想,迈向利用专营店平台业务的整合营销思想,置身市场部与专营店资源处理器的强大功能上,最终将有限的客户资源、有限的业务资源发挥到无限。,什么是常态营销?常态营销全年三不变:1、全年主题不变;2、一年365天低成本传播渠道不变;3、全年商务政策不变

10、,消费成本放弃加大,全年常态营销 重大节点营销 全年即时营销,Ps:品牌销售三大类,新车上市、地区固定大型车展、周年庆,月度小型促销活动,老客户推荐礼、二手车置换礼,水平价值链业务 二手车:C放弃成本前移本质:车行 整合性,水平价值链业务 二手车:,C,放弃成本前移,例1:,保“价”护航活动落地物料:1、 展厅车铭牌,本活动主题露出2、 桌面台历、交易方式、二手车折旧计算标准、卖给朋友及贩子的隐患3、 保“架”护航活动易拉宝在售后露出,两万五千八,护航手册1、 自店提升(所获奖项、认证技师、企业资质等)2、 5000元洗车券、2000元四轮定位券、800元四轮动平衡券、 XX元空调清洗券、XX

11、元发动机养护券. .3、 交车时使用,销售顾问编辑话术介绍4、 利用重大节点活动,与促销品捆绑5、 客服人员以短信提醒客户使用258手册6、 258手册应成为SA接待区的标准物料,例2:,没有检测,就没有消费。但如何保证客户在需要专项检测的时候能第一时间联系我们。,水平价值链业务 二手车:C放弃成本前移例1:保“价”护航,水平价值链业务 二手车:,C,放弃成本前移,例3:,1、车辆五大翻新兑换券:车身油漆、汽车内饰、发动机仓、塑料件、轮毂修复2、兑换券使用时间,来年续保前,来年续保时赠送3、制作魔术翻新车,降低人力商谈难度4、制作翻新X展架、商谈桌台制作对比图片库,成为商谈工具5、选择标准点位

12、,制作本活动露出,并将该主题推送至网络6、开展美容翻新业务,并在售后做价格、流程的标准展示7、对SC制定置换活动的考核标准。(如下)销售顾问考核方式:A、通过展厅数据督察详细统计本月来店意向客户中:车龄、车型,其中旧车三年以上,客户占比结构,置换意向结构。B、乘以40%为销售顾问查定量目标C、查定考核同售后SAD、置换奖励政策,本品500元,他品300元,同样做查定目标达成率考核,“智”换“新”情,水平价值链业务 二手车:C放弃成本前移例3:1、车辆五大,水平价值链业务 二手车:,D,外部采购,1、迅速成为“车易拍”“优信拍”的会员合作伙伴(B2B平台)2、每月通过“58同城“”赶集网“获得不

13、少于10个本品信息(C2C平台)3、至少合作5家4S店,扩展自店外采渠道4、集团内开展,同集团他店支持建库,水平价值链业务 二手车:D外部采购1、迅速成为“车易拍”,1、一个连续五年续保的客户间接及直接价值是一个新车客户的7倍,水平价值链业务 保险(续):,通过前面对4S店水平价值、整合性营销的逻辑关系的认识,了解二手车业务诱人的利润之后,再看保险的价值和重要性。,保险对经销商的四大价值论:,续保保费会员储值,A、让顾客为服务支付成本,B、多次接触创造的特殊情感。,2、培养顾客习惯性依懒,两个充分必要条件:,车辆出险,保费返利,转介绍,二手车,1、一个连续五年续保的客户间接及直接价值是一个新车

14、客户的7倍,制作标准静电贴,印24小时服务电话定期保养提示贴交强险标签,9字头服务电话贴掉保单只提供复印件给客户从交车到售后SA接待回访不间断24小时服务电话研究改善事故车接待流程,水平价值链业务 保险(续):,保险对经销商的四大价值论:,4、以保险业务为纽带,构筑一套带动一般维修回厂、带动事故车回厂、带动本品二手车资源,长期、稳定且不依懒于人的业务体制。,3、由顾客满意到顾客感动(雪中送碳好过锦上添花),定义:在客户最着急,最无助的时候,你的服务出现了,才能由满足到感动,制作标准静电贴,印24小时服务电话水平价值链业务 保险(,水平价值链业务 保险(续):,赠送计划:存保费、送保费。 (只要

15、你预存3000元保费,我再送你3000元保费。每年抵用1500元,分5年用完。)返还计划:续保五年内,决定车卖掉,只要通过“我”,余额全额返还你增值计划:置换增值 二手车置换,3年内补3000元,4年内补1500元,5年内补800元 收购增值 二手车寄售,3年内补2000元,4年内补800元,5年内补500元关爱计划:赠送免费代办年检,免费评估二手车、免费代办. .,能提高续保又能收购二手车的武林秘笈:,解决续保难的问题,必须将放弃成本前移。,特别推出:21世纪最理想投资方案 0投入,回报19800元,水平价值链业务 保险(续):赠送计划:存保费、送保费。能,水平价值链业务 保险(续):,社会保险六大隐患:厂家拒赔、定损不准、配件有假维修较差、残值受损、服务稀缺,备注:每1500个保有客户应配置一个续保专员,运用营销心理学(消极暗示、标准制胜)的影响心理制作商谈工具、编辑话术、提高业务商谈能力。,例如:消极暗示 当人们把遇到消极信息或消极环境影响,人们往往本能结合自身,放大消极。,本店保险六大标准:复查式定损、纯正零部件、专业在细节残值有保障、热线伴君安、服务有延伸,Vs,水平价值链业务 保险(续):社会保险六大隐患:备注:每1,

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