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1、拓展与维护,大,客户,知道 拓展与维护， 你 OUT 了。 表紧张，表激动，听我来韶一韶 。,拓展篇,一.市场规划二.客户拓展六大阶段三.市场调研四.决策评估五.谈判要点,纲要,引论,市场营销观念的基本特征： 以顾客需要的满足为核心 本质观 以企业的市场占有为目标 动态观 以营销策略的组合为手段 系统观,企业生存与发展,创造顾客-,保留顾客-发自内心超越顾客期望的售后服务,营销-使产品变得好卖,推销-把产品卖好,二.客户拓展的六大阶段,打款进货,明确合作,意向谈判,决策评估,市场调研,签定协议,三.市场调研,1、城市分销-三部曲(一拖一,一拖N根式) A. 区域调研,收集资料建立档案专业市场/
2、重点客户 B.画出区域分布图,规范标注目标网点 C.详细认真填写表单,对目标网点有清醒认识 注意:在开发新网点前与原经销商应提前沟通,取得市场发展共识，避免渠道冲突.,2、县城 A.遵循“一县一点”，根据经济及人力强县合理开发网点 B.遵循”一市场一网点”原则,四.网点开发决策要点,1、选点原则 A.好点-地理位置良好，店外人流量大 B.好店-店面人流量大，成交量大,店面面积大 C.好人-经营理念好 , 资金充足 ,积极性高 D.好面-陈列良好，展示区域充足，形象维护意识强 2、竞争法则 A.反过来（接吻猫.百丽.星期六.等） B.放进去（卓诗尼.达芙妮.我爱鞋柜.等） C.贴着打（巨圣.欧维
3、斯.迪高.等）,五.谈判阶段,1、谈判前的准备 A.经销商可能会询问哪些问题,我该如何回答? B.我是否已掌握了足够的产品应用及专业知识? C.我们的产品与竞争对手的产品区别在哪里? D.经营该欧普能给客户带来什么样的好处? E.网点开发相关政策是否都了解?如报销注意:给客户的第一印象非常重要,不要做无准备的工作,生理需求/物质需求,利润、销量、达标返利、价格优惠等,安全需求,区域保护、价格保证、与家居产品界定、产品丰富、合理任务指标、促销推广支持等,感情沟通、做麦丽尔带来的市场荣誉（知名效应）、店面形象及管理能力的提升、定期会议交流培训等,社会需求/归属感,尊重需求,尊重他们，拜访频率或邀请
4、他们来分公司与领导、代理商的沟通，或公司领导下至市场的沟通等,聆听他们的反馈及建议，暗示或明示其提出合理条件要求等,自我实现,网点开拓中的客户心理需求因素,经销商关注什么?,2、合适的开场白,在开拓客户时选用合适的开场白非常重要，具体可从以下方面思考 A.谈论天气、季节与周边环境 B.一些时事与社会话题 C.赞美客户店内的布置、导购等 D.具有悬念富有吸引力的开场白,打招呼 自我介绍 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。,3、开拓客户应谈哪些,在网点开发过程中应谈论 讲解哪些内容至关重要，这直接关系到网点开拓的效率和结果,3-What 法则,加盟商能得
5、到什么？,我们为什么要他加盟？,我们与加盟商共同合作能得到什么？,A.市场管理规范,实施区域市场保护 B.实施区域性最低价保护,利润空间 C.质量稳定,技术领先,名牌效应 D.售后服务完善,无风险经营 E.广告支持到位,物料充裕,广泛的营销支持 F.发展良好,信贷支持,分公司的优势 G.行业前景品牌描绘,4、如何做好产品说明,产品说明的二个原则 A.原则1 FAB“特性 优点 利益证明”的陈述原则 B.原则2 指出问题或指出改善现状 提供改善现状的对策或解决问题的对策 描绘客户采用后的利益的陈述顺序 (解决方案与节能),6、如何聆听客户说话,永远记住，拓展客户的关键是 建立跟顾客的信赖感.而建
6、立信赖感的一步骤就是聆听A.做好“听”的各种准备B.不可分神,要集中注意力C.适当发问,帮客户理清头绪D.从倾听中了解客户的意见与要求,7、如何回答客户的提问,我们常说言为心声,如何回答客户的提问是一种艺术、一门学问. A.肯定式回答用语 B.谦恭式回答用语 C.回答用语的两个公式 优点+缺点=缺点 优点+缺点+优点=优点D.预先准备好客户提问的应答方法(傻瓜式回答),8、如何处理客户的异议,客户的异议就是开拓成功的一种信号,无论客户所提的异议属哪一种理由, 可以采用以下方式去解决A.如何处理价格异议 价格与价值的区别 用价格更贵的商品做比较 使用年限与过程节省 低价的代价是经营风险,网点搞定了!,长征第一步终端维护,网点存活,销售工作开始了,爽!,还有.,维护篇,
