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1、渠道管理,分销渠道战略与模式,了解分销渠道战略的含义，以及在企业战略中的地位；了解三种典型的渠道模式；公司型渠道模式及代表企业；分公司型渠道模式及代表企业；连锁经营型渠道模式及代表企业；分销渠道的发展趋势；分销渠道的管理特点；,分销渠道战略,战略：军事用语，指有关指导战争全局的谋略，泛指重大的、全局性的或决定全局的计谋。企业战略是对企业各种战略的统称，强调整体性、长期性和基本性。,企业战略,营销战略,人力资源战略,技术开发战略,财务投资战略,生产战略,产品战略,渠道战略,促销战略,价格战略,典型分销渠道模式,无店铺零售,店铺零售,分公司型,直销,直复营销,自动售货,公司型,连锁经营,特许经营,
2、直营连锁,典型分销渠道模式,分公司型渠道模式,分公司型渠道模式：制造企业的自营销售组织与生产部门相对独立，它实际承担着企业产品的分销职能。代表企业：海尔公司、宝洁公司等海尔公司的分销渠道结构,海尔公司,海尔工贸公司,海尔工贸公司,海尔工贸公司,专卖店,大商场,零售商,零售商,批发商,宝洁公司在中国的渠道发展历程,19881991年 ，利用广州肥皂厂的渠道体系19911993年 ，建立公司自有的渠道体系，向现代渠道体系转变；19932019年 ，发起寻找优秀分销商的活动20192019年 ，打破按地理结构划分的销售结构，由核心生意渠道（分销商和批发商）、全球性零售商渠道、国内大型零售商渠道等所形
3、成的架构 2019年至今，提高对分销商的标准，减少分销商数量,公司型渠道模式,公司型渠道模式：渠道领袖依靠股权机制来控制渠道成员，使其统一按照公司的计划目标和管理要求进行分销。代表企业：格力公司格力公司的营销渠道模式发展,推销阶段,2019,2019,大户模式阶段,规范市场初级阶段,联合代理阶段,专业代理阶段,连锁经营渠道模式,连锁经营：经营同类商品和服务的若干经营单位，以一定的形式组成一个联合体，通过企业形象和经营业务的标准化管理，实行规模经营，从而实现规模效益。它包括：直营连锁（RC）：即总公司直接投资开设连锁店，如星巴克特许经营（FC）：特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产
4、品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。如麦当劳,星巴克（Starbucks）,星巴克在全世界39个国家，拥有超过13000家门店，（数据截止2019年）星巴克的分店大多数是总公司直营的，星巴克公司内也有对于外资投资的一些禁令，但这些规定也有例外。在大中华区的星巴克大多数是合资的，台湾区星巴克是由统一企业与美国星巴克合资的，上海及华中区的星巴克是由台湾统一企业、上海烟草集团以及美国星巴克合资，北京与天津星巴克是由北京美大星巴克公司经营，而广东、香港及澳门的星巴克则是由美心集团及美国星
5、巴克合资的 Coffee Concepts HK Ltd 经营，星巴克总公司倾向加码这些地区的持股，取得更大的主控权。沈阳、大连等城市的星巴克则是星巴克总公司的直营店。,麦当劳的特许经营成功经验,麦当劳门店数量约30000左右麦当劳的管理原则明确的经营理念与规范化管理；严格的检查监督制度 ；完备的培训体系；联合广告基金制度；以租赁为主的房地产经营策略,三种典型渠道模式的比较,其它主要的渠道形式,公司商店制造商直接经营店铺。处于高密集市场的零售产品商场。常常用于清仓次货和多余存货。如运动鞋、面包店等；专业店提供比百货公司更具价格优势的深度选择的单一产品线。如化妆品、电子产品等；百货商店提供范围广泛、中等深度的商品选择。如梅西百货公司；超级市场主要销售食品和普通生活用品的大型商店。如家乐福,分销渠道管理的特点,内部管理和跨组织管理,企业的总体战略和营销战略,渠道调查与分析,渠道策略调整,渠道评估,确定渠道目标,确定渠道战略,渠道绩效管理激励管理物流管理账款管理,渠道结构设计,渠道成员选择,思考题,列举服装行业所采用的分销渠道形式；列举图书行业所采用的分销渠道形式；列举汽车配件行业所采用的分销渠道形式；思考：为什么不同的商品选用不同的渠道形式？为什么相同的商品选用不同的渠道形式？,themegallery,Thank You !,
