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1、招 商 会 务,谢 谢 配 合!,第一版块 发函培训第二版块 签单培训第三版块 追款培训,会 议 内 容 预 告,一 流 人 才 的 风 范,、一流人才的尊重修为 自律 纪律、一流人才的学习观念 空杯的心 成年人的学习方式、一流人才的肢体语言 大方自然 淡化、克制不雅习惯,执行,目标,方法,一 流 人 才 的 风 范,（四）一流人才的健康自信 成熟的心智 敢于承担责任的勇气,一流人才的风范,五）一流人才的胸襟气度 营销不相信眼泪，只 相信结果 得意时谈天论地 失意时吞冰咽雪 准备承受相当重的压力 天天要加班，早上要早 起、晚上回去没有点,请 记 住,做招商会就像一杯啤酒，有沫的时候最好喝。 我
2、们永远相信只要永不放弃，我们就有机会获取赢 的力量。最后，我们还是坚信一点，这世界上只要 有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长 得如何，不管是这样，还是那样，目标总能实现。 今天很残酷，明天更残酷，但后天很美好；绝大部 分人会倒在明天晚上，看不到后天的太阳。人生最 大的失败是放弃。,请 记 住,营销人的胸怀是被冤枉撑大的。3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。 发令枪一响，你是没时间看你的对手是怎么跑的。只有明天是我们的竞争对手。光脚的永远不怕穿鞋的。,请 记 住,今天要发大财，概率并不是很大，但今天的平台 可以为大家省下很多成本。这个世界没有人能替你 发财，只有
3、你自己才能替你发财，你需要的是投资 和投入，把自己的时间投资在工作上面，平台一定 会给大家省钱，但不一定今天就能赚多少钱，赚钱 是明天的事，省钱，你今天就看得到。,请 记 住,我们一起创建的是团队的文化，而不是抱怨的文化。很多时候发现我们缺的不是钙，而是爱，真心去关爱他人!,招商会就像是在拍一个电影,动作片 激励片 喜剧片制片人导 演主 角摄 影布 景剧 务,招商成功公式, 一场成功的招商会产品体系（技术）营销体系（销货）培训体系（成长）团队展现（保 证）,邀请客户层面分析村及镇上的客户,A、重点解决技术层面的问题：应季产品销售 的专业知识普及B、销售模式：重点强调“寻宝”户外促销和 “提篮热
4、卖”巡回路演C、员工成长体系D、方案策略：招商政策,县城的客户,A、重点解决技术层面的问题：应季产品销售的专业知识普及B、现代型管理模式：日化店顾客管理、员工管理C、方案策略：招商政策,市内的客户,A、重点解决技术层面的问题：应季产品销售的专业知识普及B、销售模式：重点强调3D营销模式与盯店管理C、管理模式：现代型日化店顾客管理、员工管理D、方案策略：招商政策,可能存在的问题,解 决 的 办 法,“火烧眉毛的时候，不用追问怎么去做，只 管去做就行了。” 拼的就是细节，比的就是精神,第一版块：发 函 培 训,发函邀约的本质,就是一场别具特色的闪电培训会, 发函前的准备工作 发函的步骤 兑换卡运作
5、的艺术 短信的发送 组织纪律 注意事项 奖励方法 我们的目标,发函前的准备工作,绝对禁忌：穿旅游鞋发函；用塑料袋装资料提着到店发函；状态、精神面貌不佳；口气怪味；烟臭；狐臭；,发函前的准备工作,一、武器检查：1.形象类：职业服装、商务皮箱、商务皮包、笔记本电脑、鞋油、擦鞋布、商务手帕、标志发型2.飘香类：香水、啫哩水、风油精3.宣传类：名片、便签纸、运作手册、会议光碟4.指路类：地图（用透明胶过一下塑）、路线安排表,5.百宝箱：企业宣传手册、运作手册、各种销售政策、产品资料、价格表、产品手册、咨询表6.客情类：客情资料一览表、预约电话的打出、短信的发送7.特殊类：肠胃药、纸巾8.通讯类：对讲机
6、（带耳麦）9.指挥部：作战指挥部10、产品理解：熟练掌握产品的述说要点,发 函 的 步 骤,第一步：进店之前就要开始观察：店面的基本状况 门口杂乱无章： 音响的声音： 灯箱的颜色： 广告用语： 促销海报及条幅： 招聘员工的海报： 店面地理位置： 进店之后我们的语言及行为 仔细观察店面的一切情况，一定要发现问题，并想好 回答对策开始展开闪电式培训。,发 函 的 步 骤,第二步：进店后的动作1. 环顾四周：统观店面内的基本情况、员工的行为及着装、产品的 终端陈列、摆放的是哪些产品、店内有没有客人、桌面上有没有 发现其他公司的邀请函2. 开口第一句话要有气魄3. 一定要厚着脸皮自己主动坐下来，最好能
7、搞杯水喝4. 找个相对安静的地方，与老板耐住性子详谈 直接切入主题： A、目前，在产品结构上有调整的可能（试探其反应） B、我们有一场别具一格的培训会,发 函 的 步 骤,第三步：观察其反应 1. 回答问题、分析问题、解决问题、提出对策 2. 填写咨询表，解释不同的内容包含的市场机遇 3. 拿出各种资料 4. 解释招商邀请函内容的意义,兑换卡运作的艺术,1. 充分的沟通好各项会务问题后，切入到产品 的差异化讲解2. 参会要求的讲解3. 参会能得到的实惠,短信的发送,1、对已经交订金的店家2、对已经拜访但未交订金的客户3、对即将拜访的客户,组 织 纪 律,1. 服从指挥命令、团队作战，忌讳个人英
8、雄主义2. 发函日程计划表（注意发函路线）3. 回执记载一定要详细，观察要点4. 欠债必还，今天未完成的工作（指标），转天一定要补上5. 每天随时必须用短信汇报收取定金的最新进展情况6. 每天必须将发函的工作总结报告交到公司或传真至公司7. 实事求是，不谎报军情8. 对发函的各项票据要保留好，不虚开或假开票据9. 品牌资料准备齐全，特别是加盟政策10. 禁止在店面沟通时发私人短信,注 意 事 项,1. 将资料准备齐全，特别是加盟政策。2. 注意发函路线，在车站注意行车路线：发第一个区域邀请函 要有意识对下一个区域的综合环境进行询问，包括化妆品店 的分布情况，经济环境（可以问一下拉客的三轮车师傅
9、）3. 买车票时，跟售票员讲好，可能随时下车；他问我们是干什 么的，就说大学里做社会实践调查，千万不要当着很多人的 面，说推销产品的，特别是提到美容院几个字（防止误会）4. 路过的地方只要是有店就下车，不要徘徊不定，犹豫不决，要 知道，说不定就是机会，千万要记住过了这个村就没有这个 店了,注 意 事 项,不要为了发函而发函，所到的每个地方都要跑 透，不要为了完成任务，胡乱的邀请客户上来， 要知道发函的质量决定了签单的质量，所以不 要走马观花；跑不完的地区，及时反应给自己 的组长，组长综合情况后反应给指挥长自己做好住宿安排，主要是以坐车方便与工作方 便为参考；发函人员男女不得混住一间房欠债必还关
10、于住宿：走不了的客户，安排住宿由于是两个人组合，因此要学会打配合，应相互 鼓励，相互支持；拒绝气馁、拒绝沮丧,第二版块：签单培训,请 记 住,没有口水和汗水 就没有成功的泪水,思考两个问题：,来的都是目标，要不然他交你钱干什么，跑 这 么远 来干什么？异议是成交的信号，褒贬的是买主，喝彩的是闲 家，只有那些没有兴趣的人才不会提出异议。,第一步：洽谈总则,服从指挥命令: 团队作战，忌讳个人英雄主义观察要点：留意客人的各种举动分组作业：男女搭配、强弱搭配客户分配：每个客人接触3次签单目标：好签的、大单子、几家几万的签单方法：每个客人接触3次时间掌握：不可能去与每个客人谈太长的时间退路法则：充分利用
11、任何资源,单一选择：签一万还是两万禁忌语言：还有问题吗？签多少？技巧语言：签一万还是两万，介绍两个想签的给我，包在我 身上，您又不差这点钱？心理恐惧：克服一切心理的恐惧利益法则：一切皆为利来 一切皆为利去 看得见的看不见的定金法则：为防止跑单的现象，在定金上下手，两手准备拒绝异议：他的需求点，你真的知道吗？提出成交：跟每个客人勇敢的提出3次成交产品介绍：遵循产品咨询法则（突出闪点）首单升级：一变二；小变大童真梦想：喜欢戴帽子的感觉吗？当然不是绿的！,第二步：报到作秀（上午）,1. 头天晚上，要发短信给客户，提醒报到的时间及乘车的路线2. 开会早上，要提前给地方远的客人打电话，防止客户睡过了 头
12、，赶不上车3. 着装整洁，彬彬有礼（打点香水）；遇到烦心的事，不要当 着客人的面发火4. 预防其他代理公司的加盟店混入会议，一律凭邀请函入场， 不熟悉的，要电话确认,第三步：沟通时间的把握,签到入场：1. 刚到场的客人不要冷落,要不断沟通2. 分区域与客人做在一块，打成一片，让客人觉 的你是他的亲人3. 会场电视不断播放营销会务或促销活动部分片段,中餐 ：,1. 让客户吃饱，因为不吃饱，总是惦记着吃饭 心里发慌2. 给客人端茶倒水，鞍前马后，象对待婴儿一 样的细致3. 先吃完的客人不要让他随便乱走,直接引到会 场进行谈单,中场休息时： 仔细观察到产品台的顾客，记下客人大致相貌用对讲机通知给指挥
13、部反馈给邀约人晚上吃饭时： 单刀直入，微笑着提出三次成交。 注意：不能和一位顾客谈太长时间，如果陷入拉锯战中 周围的同事看见后要去解围。 例： 李经理，那边有一位王姐找你，要和你签合同。 姐啊，快签吧，这么好的东西谁想放过啊？,把握每一个和客户沟通的机会：一、中午签到开始 跟每个目标客人接触一次，筛选签单客户，定准目 标，观察对方反应 二、会议中场休息时 微笑着说：“张姐，感觉怎么样？”两种结果：一般吧： 哦，那可能是对品牌详细的运作方式还没能全部了 解，其实，品牌现在的运作非常简单，无论是产品效果还 是服务，包括促销，都已经有一套非常完整的体系了，我 建议您先尝试着运作一下，如感觉有半点不好
14、，再拿回来 您放心吧，我们一起办一下手续去吧。不太了解： 相关的内容，我们品牌组会详细的告诉的，走吧，经理,第四步：签单时间的把握一. 报到时的车上二. 中饭时间、吃完后的空闲时间三. 晚饭后开课前的时间四. 中间照相的时间五. 戴帽子的时间六. 抽奖时间晚上到第二天通宵都是时间过瘾 过瘾 还是过瘾,不管黑猫白猫,能抓老鼠就是好猫!遇见一个，抓住一个 抓住一个，留住一个留住一个，开发一片我是谁?即使当所有的人都倒下时你还站着，那就是真的英雄。 逆境与顺境逆境是正常顺境是福气,第五步：成交方法 1在发函时，自己熟悉的客户，并且知道她很需要这种产 品。直接成交可以体现真诚和避免多费口舌。2签单人员
15、观察到客户已经喜欢产品，并且有强烈的加盟 欲望。但一时又犹豫不定，签单人员直接要求赶快成交 可帮助客户下定决心。如：客户问：如果这种产品不适 合我的店，我还可以来退吗？”3. 当客户想做又不愿意主动地提出来,直接成交。,成交方法选择成交的加盟金额要注意以下几点：1. 所提供的选择不要多于2种，选择多了，会使顾客拿不定注 意。特别是个别的选择应该是一贵一贱。（1万还是2万）将顾 客希望的选择放在后面，并在语气上重点强调。 2. 分析客户的销售实力（老顾客的数量、店内的床位数、导 购员的数量、最高价格的产品、产品自身的促销）,第六步：注意事项,在没有负责人的调动下不得私自离开自己的工作岗位 手机保
16、持静音或震动 每人要了解品牌的具体情况：空白区域.品牌发展体系 注意跟好自己的意向客户 在会场谈判时，不要随意答应配送品,有应必答 注意跟好每一个客人 不得随意走动和大声喧哗8. 相互配合,第七步：成交时机的把握. 客户身体向后仰，寻找支撑点，靠在椅子和沙发上做舒展 身体动作。这是下决心前放松地表现。签单人员要主动发 问：“你这下放心了，我们来办一下手续吧？” 2. 顾客身体向前倾，更加靠近签单人员。这是顾客感兴趣地 表现，签单人员应该给顾客一颗定心丸：“放心吧！你办 了手续，我会再详细地向您讲解有关产品特性和我们具体 的售后服务工作。”,3. 顾客频频点头。这说明顾客已经对签单人员推荐的产品
17、产生兴趣。这时候签单人员应该乘机说：“其实这些不用我多说您早就明白了。心动不如行动噢！”4. 顾客借着光线端详样品，又重新拿起说明书。这说明应该感兴趣，但还是有点不放心，这时，签单人员要主动地打开样品给顾客闻一闻，试一试。耳听为虚，眼看为实，直观了解，胜过雄辩。5. 顾客向同伴询问：“你看怎么样”“还可以吧”很明显，他心中已经认同了。这时，需要签单人员再加一把劲“大主意您自己拿，您要是看中了，就去办一下手续吧！”,顾客褒奖其它代理商产品，甚至列举了很多产品名称。这是“此地无 银 三百两”的做法。既然人家产品好，顾客又何必与你进行周折呢？这是需要讲条件的信号。这时，我 们不要争辩，要应付从容，在
18、售后服务水平上再进一步展示自己的魅力。如，我们可以递一杯咖啡，微笑地说：你说的我都相信，先喝杯咖啡安安心。难道您对我们服务还有不满意吗？”7. 顾客说：“真说不过你！”“实在拿你没办法！”这已经是顾客在比较委婉的答应签单了。签单人员再不能傻乎乎的站着了。赶快带客人办手续。,8. 顾客再次翻阅资料或加盟方案，适用产品。这是标准爱不释 手的姿态。此时还不“趁热打铁”，要等待何时？您可以试 探一下：“怎么样？我们去办一下手续？”9. 顾客眼珠转动加快，好象在想什么问题？这是顾客在犹豫不 决，需要签单人员主动发问：“还有什么问题吗？我一定会您解释清楚的。”10. 顾客在欲成交之前往往会说“话外话”和“
19、反话”，作为谈判 的你一定要会鉴别，“话外话”和“反话”的背后，就是成交 的机会。如：我考虑一下！“ 我暂时不想做！” 我和朋友商量一下“我等她们做后看看再说”,11. 对产品显露兴趣，无异议的客户。 如：顾客问：“做品牌真的有那么 多促销政策吗？运作一个月，就能赢利了吗？” 假定成交法：“当然可以赢利。请随我到会务处去办一下手续。那么 从今天开始，我就全过程地跟踪你，直到你的店赢利为止。”12. 这时顾客会潜意识地说：“行，我就把我这个店交给你了。签单人员 这时不要得意忘形。以免顾客生疑，可以谦虚地说“谢谢你对我的信任，一切包在我身上，我一定不会让你失望的。”13. 当客人交完定金后，千万不
20、要笑，特别是不能让客人看到，要不然会引起客户的怀疑而应该说：“谢谢你对我的信任。我一定不会让你失望的。”,第三版块：追款 培 训,告诉客户尽快打款的理由：厂方要将会场签单的实际名单回传确定，以实际规定的回款日期为准。在规定的时间统一发放赠品，早一点进行相关的活动运作。3. 品牌组根据打款的先后顺序以及首批加盟款的多少确定促销的时间以及培训时间提前四五天安排产品培训。,一.电话追款目的：区分打款的难易程度： 1. 自动打款的：在当天规定的时间内打过来 2. 货到付款的：赶紧安排发货收款 3. 犹犹豫豫，提条件的： A. 大店赶紧安排能力强的员工或领导下去，当面解决 B. 中店以“感化为主” C. 小店最后安排,二、首届店长例会的功能1. 加盟店老板对圣欧泉文化的良好认知2. 尾款追齐3. 小单升级4. 招商会漏网或因其它原因未到会场的店再次邀约5. 巩固关系,我们是最棒的我们在改写历史我们在证明自己存在的价值我们是能赢的那一群人,谢 谢 观 看,
