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1、房地产交易中的委托,公司文化,我们的使命：力求专业，为客户提供有效的房地产信息，为客户规避交易风险！加强服务效率，快速为客户完成委托！我们的愿景：让每一个亿佳人在这里提升能力，扩展人脉！让每一个亿佳人在这里买房买车！我们要做一流的、被社会尊重的房地产经纪公司！我们的战斗口号：敢于承诺结果，绝对达成目标！积极快速行动，决不甘心落后！以顽强拼搏、挑战成功为荣！以无所事实、消极抱怨为耻！,社会的发展与公司的进步,不断优化，保持核心竞争力，是我们亿佳不败的法宝,委托的重要性,得不到委托，就没有好房源，没有好房源，再多的客户都有可能跑去你的竞争对手那里成交。,委托的重要性（回答）,我们以往的业主委托是怎
2、样完成的？我们是怎样要求业主委托我们的？以往的房源采集到成交的流程是怎样的？它有哪些不全面性？,委托的重要性,在网上看到一套房子，我们怎样争取委托呢？一般委托与独家委托的区别,独家委托的概念,独家委托，又称独家代理，是卖方授予经纪人独家的、排他性的代理权，卖方承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义务。,签订独家委托对经纪人的好处,1、更多的控制避免跑单避免同行挖房源控制业主2、更多的收入成交率高，佣金收入高,3、其他吸引同行合作吸引业主注意获取客户信任看房更方便,委托前的准备,在主张签独家委托前，我们应该勘察房产，从多方面对该房产进行评估以确定合理价位，为
3、现场的报价及打压价格做准备；学会预先考虑房主可能提出的问题 清楚了解独家委托与一般委托的区别以及独家委托的好处,委托中应注意的事项,1、 提出该房产的正常市场价位，适时打压房价 2、 主动提出委托要求 3、 委托过程中要真诚、专业、准确、语速适中 4、 尽量多给顾客说话的机会，了解顾客的想法 5、 说话要连贯、注视对方 6、 不懂报价时要学会推委 7、 自己要明确自己对房价的一个预期范围 8、 当场能签下来的委托一定要当场签订下来,说服业主签订独家委托的理由,1、我们公司（或团队）销售成功率高（90以上）2、众多业主90%都委托我们公司3、我们四家门店，成交期限短（1-2个月左右）4、为您减少
4、太多骚扰，而且保护隐私权5、帮助您筛选准客户，节省大量的时间与精力6、对您的信任负责，我们团队会投入更多精力主推7、提供营销方案（含门店橱窗展示、多个平台推广）8、持续为您做广告，未成交不用付一分钱。还有呢？请回答,适合签订独家委托的房产,1、价格及户型、楼层符合市场热门需求行情2、业主有明确的出售意愿3、看房方便（业主能够积极配合）4、房产位于你的有效服务区域5、有房产证、土地使用证6、受托人有公证委托书7、产权共有人同意出售,谨 记,成功经验表明，经纪人能否获得独家委托，对他能否在房地产中介行业取得成功，至关重要！,成功获得委托的工具,获取业主信任营销工具：经纪人文件夹,收集信息营销工具：
5、房屋勘查表,营销展示营销工具：房产推广计划顾客服务保证书,为什么要运用营销工具,人们对事物的感知，55通过视觉的，也就是说，看到的比听到的印象更深刻，记得更牢。通过营销工具可以： 1、增加视觉化，加深业主的印象 2、帮助业主了解市场成交行情 3、用数据说话 4、让自己显得更专业 5、增加业主信任度,获取业主信任,销售的第一原则：首先赢得客户信任营销工具：经纪人文件夹获得委托从最初的第一印象开始，到同业主建立信任，经纪人可以运用文件夹，展示与卖方房屋有关的销售业绩、团队力量图案、公司或个人、单店相关成交案例、获奖留影、房源营销资料，来找到与业主的共同点，帮助经纪人与业主建立信任关系。,经纪人文件
6、夹,案 例,一个多次获得“委托能手” 称号的经纪人，有一次让他上来分享一下，他是如何获得委托的。 他说，我之所以能多次获得委托能手的称号，来源于一次经历，那是我刚做经纪人不久，有一次我去一个业主那里查看房产，我当时按照公司的要求拿上了经纪人文件夹，到了业主家后，我做的第一件事情是给业主展示了经纪人文件夹。 我说“刘姐，你好，这是我自己做的文件夹，你参观一下，帮我提提宝贵意见”,业主一边看，我一边说“虽然我加入公司的时间不是很长，这是我获得销售业绩优秀奖的证书，这是我大学毕业的证书，这是我获得单店优秀新人奖的证书，这是我们公司销售团队的合影，这是我客户对我的签字评价”，我还顺便介绍了我们公司在本
7、地的认可度。 我在讲解的时候，注意到业主在不断的点头，我这下知道了：有戏！我勘查完房子后，拿出独家委托合同，让房东签的时候，业主就非常爽快的签下了。,这里让我记忆最深刻的就是业主在签完后跟我说的话：业主说：“有很多中介公司的人来看我的房子，但是每次他们让我签甚么委托合同我都会说：不用这么麻烦了，你有客户来带过来就行了，那今天我为什么会给你这个委托呢，因为我发现你和别人不一样，以前的经纪人来看房的时候最多就是给我一张名片，你不仅给我名片，还给我看了这个夹子，你让我感觉到你们公司和你的个人实力，而且这个让我感觉到你这个人非常认真，所以我决定给你一段时间，让你试一试”。 当我听过这段话后，深刻感受到
8、应用销售工具的重要性和获取客户信任的重要性，所以每隔一段时间我都会整理我的个人文件夹，不断的完善我所使用的讲解经纪人文件夹的话术，这就是我可以多次获得”委托能手“的奥秘。,委托能手，我为你颁奖！,如何制作文件夹,1、我的背景学历、工作经历、人生信念、接受过的培训、我的优势2、我的团队介绍公司市场认可度强调、我所在的单店的优势3、成绩荣誉、奖状、客户感谢信、获奖照片4、专业服务各种专业表格、宣传DM报5、其他色彩丰富的图片,经纪人文件夹的使用时机,开发客户时，给客户留下第一印象接待客户时，让客户深入的了解我们实地看房时，体现我们的专业服务斡旋谈判时，获取客户的信任售后服务时，获取推荐业务,将“特
9、色”转化为“利益”,对业主来说，他需要的是“利益”，而不是“特色”所以，要把公司的、自己的特色（优势）转化为对他的利益（好处）这样，才能更好的引起他的兴趣，激起他快速签订独家委托的动力。,演 练（实战演习）,语术：1.我们，这意味着2.我们，这对您的好处是例如：我们公司30名专业销售人员经常大范围的广告活动及电话推广，因此我们拥有大量的客户。如果您将房产委托给我们，这意味着（这对您的好处是）在市场不景气的情况下，您的房产依然将快速销售出去。,收集房屋本身信息,营销工具 房屋勘查表完成房屋勘查表，是经纪人专业水平和形象的集中展示，也是第二步能否成功的关键它主要围绕收集以下方面的信息： 1.业主
10、2.房产,了解业主什么信息,1.动机 为什么要卖房子？2.期望 出售价格、税费负担、付款方式、交房时间、出售速度3.过去与将来 是否买卖过房子或者准备再买房子,了解房产本身的信息,1.房产的内部状况2.房产的产权情况3.房产的贷款情况4.房产的各种相关费用情况5.小区环境、外部环境、周围配套,房屋勘察实战演习,勘察后的如何登记房源信息及客户本身信息，要掌握哪些方面？请大家打下草稿，再演习。跟业主坐下填写房屋勘查表，要掌握哪些？,勘查房屋前要准备什么工具,房屋勘查表计算器经纪人文件夹,相机DM广告名片,勘查房屋的关键,勘查房屋的关键是找出房屋的卖点有一句话说，房屋的卖点是房屋的灵魂。所以，有经验
11、的经纪人在勘查房屋时，都会仔细寻找房屋的卖点。不要忽视眼中任何一个小小的卖点，它可能时客户决定购买这套房屋的关键因素。,房屋的卖点分析,1.户型2.采光3.朝向4.景观,5.教育6.配套7.管理8.风水9.周边,提出我们的建议,1.移走杂物2.修理损坏3.重新粉刷油漆4.保持整洁5.不想留下的东西要及时拿走,提建议的方法,运用三明治法：好+不好+好举例： 1.好：张先生，您的房子布局合理，动静分明，相当的不错！ 2.不好：只是墙壁有些黑，房子显得有点脏； 3.好：如果能重新粉刷一遍，把房子打扫干净，那么客人来看房的时候，效果一定会更好。,房产评估,通过你对市场情况的分析，向业主描述当前的市场状
12、况，帮助业主确定一个有竞争力的价格，并且让业主了解你的营销策略。房产评估：通过实际情况中有可比性的出售价格记录帮助你对业主的房产进行评估，并确定一个适合销售的价格范围,房产评估,1.什么样的房产属于可比性房产？A、同一小区或地段 B、同样格局 C、同样面积 D、同样风格 E、同样的建筑时期选择可比性房产的四个基本要求1.可比性房产应是估价对象房产类似房产2.可比房产的成交日期应与估价时点接近3.可比实例的交易类型与估价目的吻合4.可比实例的成交价格应为正常市场价格或能够修正为正常市场价格,2. 如何运用以下方面的信息进行对比说服？A、小区情况、规模、环境 B、面积大小 C、房屋状况D、装修特色
13、 E、价格 F、条件G、出售时间H、竞争激烈的大量房源,怎样说服业主合理定价？ 演习,思考：顾客从你那里得到了什么，你认为他们希望从你那里得到什么，请回答下面问题：,你知道你的竞争对手为客户提供了什么服务？他们的服务水平如何？作为亿佳的经纪人，你与其他公司的经纪人有什么不同？你是弱于她们还是更具有自身优势？如果业主是一个很有经验的人，你认为它希望从你这里得到什么样的服务？假设你是业主，业务人员在营销你的房产中，你希望得到哪些服务？,服务层次,面对经验丰富的业主，过去的不动产服务已经无法满足他们所期望的服务水平，但我们作为亿佳的经纪人必须达到、超过客户所期望的服务水平，并使你的竞争对手无法达到你
14、所提供的服务水平。（想一想，其他中介公司的经纪人在向业主进行说服房产委托时，她们会采用哪些营销方式？）怎样提供超越客户期望的服务？,演习相比其它中介公司的经纪人或我公司的其他同事，你更有哪些把握及自信？,服务的层次,要求业主进行房产委托签字，你可以这样说： “好，您签一下委托，我们马上就开始安排整个团队销售你的房子。” “我们可以把你的房产刊登在四家门店的展示牌上吗？.吗好，您签一下委托，我们回去就设计一下方案”,安排委托过程,一次拜访的好处1.可以防止其他中介中途说坏话，影响委托2.保持势头，一气呵成3.提高了工作效率,二次拜访的好处1.能够提供充分的时间进行细致的房产了解及价格评估，充分准
15、备。2.对业主房产营销更有信心和把握。,委托过程的四个步骤可以在一次拜访中完成，或在相隔时间不长的二次拜访中完成！,与业主保持联络,向业主讲解房产的销售过程向业主通报有关市场的活动情况即使没有什么太大的进展，也要经常给业主打电话带看后要记得告知带看情况。,与业主保持联络的演习,毛坯房，钥匙在我们公司，通常带看后，是怎么做的？应该要怎样做才更好。,受尊重的感觉来自,为客户提供营销计划出示卖方顾客服务保证书不断通报售房进展了解工作过程调查显示，向卖主出示服务保证书的经纪人所获好评是不出示者的两倍,服务保证书的内容,我保证组织我司四个团队都为你营销这个房产；我保证用我们的专业全力以赴的为你完成委托，争取快速在市场竞争中把您的房产销售；我保证维护您的利益并保护您的隐私；我保证.,
