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1、旋挖钻机产品新知识及竞争对手对比分析,主讲人：黎中银,适用班级：国际营销子公司经理班、 国际1班、国际2班,旋挖钻机产品新知识及竞争对手对比分析主讲人：黎中银适用班级：,主要内容,第一部分桩工机械行业概况第二部分桩工机械行业供需态势展望第三部分旋挖钻机竞争策略分析第四部分旋挖钻机性能、工法对比分析第五部分 三一重机及产品发展介绍,主要内容第一部分桩工机械行业概况,第一部分桩工机械行业概况,桩工机械又可称为现代基础机械。 其发展历程： 上古取盐 工业革命 上世纪50年代(宝峨) 上世纪90年代开始在国内发展,现代基础机械行业的定义与发展历程,桩工机械又可称为现代基础机械。 现代基础机械行业的定义
2、,旋挖钻机施工属于间隙作业的回转斗工作。基于以下方面使其近几年在国内得到飞速发展：1、卷扬提升速度及提升力的增大2、破岩技术的提升 线切削 点切削3、自动控制的发展,现代基础机械在国内发展的背景,旋挖钻机施工属于间隙作业的回转斗工作。基于以下方面使其近几年,1、多功能旋挖钻机一机多能远程控制功能的计算机控制系统钻杆牙嵌与动力头啮合情况和钻杆状态的显示功能可挂装长螺旋工作装置2、液压振动桩锤3、液压桩锤4、电磁锤,国际桩工机械发展状况,1、多功能旋挖钻机国际桩工机械发展状况,1、基础的强度、刚度、承载能力 桩的自然特征值满足设计要求2、基础的承载的均匀性用混凝土浇注置换式的方法取代传统的表层施工
3、现代施工基础的0沉降要求,现代基础机械当前需解决的问题,1、基础的强度、刚度、承载能力现代基础机械当前需解决的问题,品 质 改 变 世 界,1、地基基础工程及其装备领域存在的 主要矛盾和问题,老旧装备仍然占据市场主流,缺乏严格的环保方面的规章制度及其控制措施,偏重经济效益，忽视环境效益,安全隐患,品 质 改 变 世 界1、地基基础工程,品 质 改 变 世 界,2 树立地基基础安全性的新概念,地基基础安全性 的传统定义为： 构造物的基础，是将作用于该构造物上的载荷及外力安全地传递给地层，并且，使构造物对地层的沉降或变形具有足够的安全性和稳定性，并具有足够的耐久性 。,品 质 改 变 世 界2 树
4、立地基基,品 质 改 变 世 界,将国家政策及法规具体落实至基础工程及其机械行业采取限期淘汰和限制使用等不同的严格措施通过征收污染物后处理费用，发展后处理产业链工程界和装备制造界携手，促使环保立法有效执行,3.强化相关政策及法规的具体落实,品 质 改 变 世 界将国家政策及法规具,无污染零沉降大荷载高稳定性高效率自动化程度高，劳动强度低由桥桩深基坑，地下工程，隧道 工程,现代基础发展趋势,无污染现代基础发展趋势,升级换代速度加快；环境保护要求日益提升；小型与大型规格同时发展； 个性化与多功能并存；作业原理创新与突破；液电传动应用更趋广泛；人机工程原理受到重视；工业设计理念贯贯穿于产品设计中；
5、模块化设计与虚拟制造；机电信一体与智能化进程。,旋挖钻机发展趋势,旋挖钻机发展趋势,1986年基础施工中引进旋挖钻机1988年仿制土力公司附着式钻机1994年引进英国BSP公司附着式钻机技术1994年后哈尔滨四海工程机械公司、徐工集团开 始生产2003年北京市三一重机有限公司开始生产,国内旋挖钻机发展,国内旋挖钻机发展,1、设计方面过于保守2、旋挖钻机是否需要入岩,现代基础机械引申出的问题,1、设计方面过于保守现代基础机械引申出的问题,旋挖钻机现代基础行业特征1.多品种，小批量，个性化较强2.三为一体设计咨询、施工、设备制造三为一体3.同施工工法紧密相关,旋挖钻机现代基础行业特征,1、发展主流
6、型客户主要是指对现代基础机械了解比较深入的客户2、扶植投资型各户,旋挖钻机客户发展方向,1、发展主流型客户旋挖钻机客户发展方向,1、价格趋动型企业转为价值趋动型企业2、培养企业核心竞争力1+1销售充足的配件供应，及时的售后服务三为一体,桩工机械制造企业的战略发展方向,1、价格趋动型企业转为价值趋动型企业桩工机械制造企业的战略发,第二部分桩工机械行业供需态势展望,第二部分桩工机械行业供需态势展望,1、宏观经济2、国家政策3、基础施工建设（1）铁路（2）公路（3）市政（4）港口,影响桩工需求的主要因素,1、宏观经济影响桩工需求的主要因素,（1）产品的可靠性（2）欧美国家的认证通过能力（3）代理商的
7、销售及服务能力,影响桩工机械行业进出口主要因素,影响桩工机械行业进出口主要因素,1、旋挖钻机,主要产品需求分析,1、旋挖钻机主要产品需求分析,预计20062010年期间，国内旋挖钻机总需求量将在1600台左右。,旋挖钻机需求量预测,预计20062010年期间，国内旋挖钻机总需求量将在160,2002年至2005年旋挖钻机市场销量变化趋势统计表,企业名称国内品牌国外品牌总销量三一销量三一占有率2002年销,国内旋挖钻机销量变化走势,国内旋挖钻机销量变化走势,旋挖钻机市场销量总结,国内市场方面，三一、徐工、山河智能、宇通重工、中联、福田重机等几家主要企业销量占到了市场总销量的70%80%。截止20
8、05年底，国内旋挖钻机的市场保有量约为600台，国产机所占比例约为20%；截止2006年9月，国内旋挖钻机的市场保有量已增至735台左右，其中国产机比例上升至34%。,旋挖钻机市场销量总结,国产品牌渐渐取代国外品牌地位,2004年国产机首次以79比30的年销量超过国外品牌，之后，国产旋挖钻机始终占据市场的主要份额，2005年，旋挖钻机基本完成了国内品牌替代国外品牌的过程，2006年销量将占到总销量90%以上。,国产品牌渐渐取代国外品牌地位2004年国产机首次以79比30,隐忧1,国家相关支持政策有待进一步明确。一方面，旋挖钻机使用成本较高，但国家目前尚无施工质量、进度和环保等方面的限制性政策出
9、台，造成目前国内整个桩基市场充斥大量价格低廉、污染严重的正反循环钻机等施工设备。另一方面，在国产旋挖钻机基本能够满足国内需求的情况下，国外进口品牌仍享受着国家进口免税优惠。,隐忧1国家相关支持政策有待进一步明确。一方面，旋挖钻机使用成,隐忧2,产品型号单一，同质化现象严重。据统计，桩径较小、桩孔深度较浅的一般工民建的桩基础量约占整个桩基础工程量的65%以上。而目前国产旋挖钻机中扭矩在180220kNm的产品比例高达75%。既符合国内普遍购买能力，又适用于桩基础施工的中小型旋挖钻机大有发展前途。,隐忧2产品型号单一，同质化现象严重。据统计，桩径较小、桩孔深,隐忧3,缺乏核心技术。目前，国内旋挖钻
10、机制造商主要以组装为主，即使拥有自主知识产权的三一、徐工和山河智能3家企业，部分关键零部件也需要进口。,隐忧3缺乏核心技术。目前，国内旋挖钻机制造商主要以组装为主，,第三部分 旋挖钻机竞争策略分析,第三部分 旋挖钻机竞争策略分析,1、国际公司经营的优势、劣势、特点德国宝峨(BAUER)、利勃海尔（LIEBHER ）、MGF；意大利意马（IMT）、天锐、土力（SOILMEC）、神威（CMV）；日本日立建机、日本车辆等。,竞争主要手段和策略分析,1、国际公司经营的优势、劣势、特点竞争主要手段和策略分析,2、国内公司经营的优势、劣势、特点（1）中联重科（2）山河智能（3）宇通（4）徐工（5）福田（6
11、）北方重工等,2、国内公司经营的优势、劣势、特点,生产模式多样化,引进技术生产的有郑州勘察、上海探矿、徐工科技、经纬巨力、石家庄煤机、北京北方银业工程机械等；国内企业自主开发生产，但钻机的关键部件仍从国外进口，有三一重机、北方重汽、江西安源重工等；独立创新的有三一重机的车载钻孔机、河南柯尔克步履钻孔机、郑州川岛的伸缩钻桅钻孔机、山东鑫国基础的大三角立柱调整机构钻孔机等。,生产模式多样化引进技术生产的有郑州勘察、上海探矿、徐工科技、,徐工17降价、分期首付20%可发货，赠送配件；新产品RD25,山河智能 SWDM15250万元28降低销售价格，主要机型S,中联重科ZR220430万元18中联已经
12、开始尝试同型号旋挖钻,卡萨R250800万元1折价后800万左右展会上偶然销售土力,德国宝峨三位一体成长模式选择施工、设计咨询为主业选择型宇通重,中联重科市场理解、产品定位尚未明晰跟随三一战略从容型山河,竞争对手未来目标现行及未来战略能力的优势和劣势反应模式徐工集,第四部分 旋挖钻机性能、工法对比分析,第四部分 旋挖钻机性能、工法对比分析,我国旋挖钻机与日本的区别,1.日本的旋挖钻机扭矩小，卷扬提升力大。2.日本钻机多使用摩阻钻杆，依靠孔底钻具的重力加压钻进为止，且动力头扭矩较小，从而避免了施工时孔斜和钻杆断裂事故的发生。而此种事故在我国的桩孔施工中经常发生。,我国旋挖钻机与日本的区别1.日本
13、的旋挖钻机扭矩小，卷扬提升,3.日本建筑物密度大，往往施工场地狭窄，工地一般不再配吊车来配合下钢筋笼，由斜塔动力头式旋挖钻机的主卷扬来完成。4.日本旋挖钻机动力头下大多配有与扩底钻头有关的油管盘架，使用扩底桩可节省混凝土50，因此日本95的桩孔为扩底桩。我国使用的旋挖钻机没有配有此套装备。,3.日本建筑物密度大，往往施工场地狭窄，工地一般不再配吊车,启示,日本所有的钻机已经实现了计算机施工管理。扩底钻进钻具和工艺成熟，是我国下一步的发展方向。日本桩孔设计，钻具的生产、使用、配合，钻进工艺的选择已经标准化和规范化。,启示日本所有的钻机已经实现了计算机施工管理。,我国旋挖钻机与欧洲国家的区别,我国
14、旋挖钻机是在引进欧洲技术或模仿欧洲旋挖钻机基础上发展起来的，我国的发展方向与欧洲旋挖钻机的发展方向基本一致。,我国旋挖钻机与欧洲国家的区别我国旋挖钻机是在引进欧洲技术或模,国产与进口旋挖钻机性能对比,国产旋挖钻机与进口机器相比有的性能已经接近，但还存在以下不足：（）整机定位的差异。国外旋挖钻机的定位是履带式装架，采用多用途模块式设计，可配置如下机具，多种工法施工：长螺旋（CFA）钻具、全套管与冲抓斗、液压抓斗地下连续墙、反循环钻具、高压旋喷机具、潜孔锤机具、液压锤和柴油锤、振动锤，还可进行切割桩等施工。（2）液压系统配置由于受进口液压元件所限，与世界先进水平还有一定差距。,国产与进口旋挖钻机性
15、能对比国产旋挖钻机与进口机器相比有的性能,（3）关键件如钻杆，特别是机锁式加压钻杆，国产钻杆还不能满足主机的要求。（4）整机外观及操作室仪表盘的布置应该更进一步。（5）国产的各种安全装置可靠性太低。,（3）关键件如钻杆，特别是机锁式加压钻杆，国产钻杆还不能满足,国外旋挖钻机优点：,产销规模大，品种齐全，系列化程度高，能满足各种施工要求，且技术水平含量，品牌附加值较高；既是施工公司，又是施工设备供应商，在用户中有较好的满意度和美誉度；安全、环保，操作舒适； 产品制造精良，可靠性高；,国外旋挖钻机优点：产销规模大，品种齐全，系列化程度高，能满足,国外旋挖钻机缺点：,整机价格昂贵，使用成本高；维护零
16、配件价格昂贵，供应不及时；售后服务、操作手培训质量差。,国外旋挖钻机缺点：整机价格昂贵，使用成本高；,国外旋挖钻机的技术特点：,采用可伸缩履带底盘；机电一体化程度高；液压先导智能控制操作系统；负载敏感液压系统；可折叠式桅杆，伸缩式钻杆；三角形或平行四边形立桅机构。,国外旋挖钻机的技术特点：采用可伸缩履带底盘；,国内旋挖钻机优缺点,优点：整机销售价格低，用户购买一次性投入较低。缺点：产品性能、可靠性差，使用成本大；产品产量小、品种单一，没有形成品牌效应，从而不能形成规模效益；制造粗糙。,国内旋挖钻机优缺点优点：,国内旋挖钻机的技术特点：,采用可伸缩履带底盘；机电一体化程度一般；液压先导机械操作系
17、统；负载敏感液压系统；可折叠式桅杆，伸缩式钻杆；平行四边形立桅机构。,国内旋挖钻机的技术特点：采用可伸缩履带底盘；,公司产品现状,1、液压技术是行业追赶的目标；2、智能化程度较高（如转速与扭矩的自适应控制、垂直度的自动监测、自动回转、孔深的自动控制、加压力显示、故障自动诊断等）；3、操纵的舒适性国内最好（如液压先导操作、可调式司机座椅、冷暖空调等）；4、拥有多项专利技术；5、国内市场占有率第一，成功进入国际市场；6、通过了CE认证；7、维护保养最方便；8、可靠性国产最好(营销人员、客户反馈)；9、提升了客户价值(施工品牌、操作手培训、维护保养等)。,公司产品现状1、液压技术是行业追赶的目标；,
18、不足之处,1、进入行业较晚，产品系列化程度不高；2、外购、外协件的质量控制手段欠健全；3、制作质量不够稳定。,不足之处1、进入行业较晚，产品系列化程度不高；,公司产品主要问题,1、液压油缸质量欠稳定；2、液压管路有渗漏现象；3、钻杆、钻斗使用寿命有待提高；4、电气元器件可靠性问题；5、底盘的维护问题；,公司产品主要问题1、液压油缸质量欠稳定；,整机性能对比,整机性能对比,旋挖钻机产品新知识及竞争对手对比分析课件,核心技术钻杆对比（宝峨BAUER）,优点：选材、制作精良，抗扭压安全系数大，可靠性高；机锁杆键承压面积大，比压小；内外键硬度高，耐磨。使用寿命长。缺点：碟形弹簧减振效果差，且易损坏；上
19、装入托盘、弹簧可维修性差。,核心技术钻杆对比（宝峨BAUER）优点：,公司现状,公司现状,我们的策略,虽然完全使用低价的国产钢管和键条等材料（价格仅为进口的50%左右），但我们从结构设计和加工工艺上想办法，来弥补国产材料比如钢管外径和壁厚公差大，材质不稳定、不均匀等缺陷，以保证钻杆质量不受到损害。,我们的策略虽然完全使用低价的国产钢管和键条等材料（价格仅为进,我们的创新,（1）为保证各杆间径向间隙，采取测量内杆钢管外径焊后加工外杆下管内键或修配内键装焊下管的方法；（2）模块化设计，如下加强管、机锁杆的外键加压补板等；不但易于加工、提高质量，而且便于维修和更换。 （3）独创的焊接方头、耐磨块可拆
20、装托盘、可拆装方头圆盘等部件的设计和制造为提高钻杆质量、降低成本做了可靠保证，也保证了钻机的顺利出口。,我们的创新（1）为保证各杆间径向间隙，采取测量内杆钢管外径焊,钻杆性能对比,钻杆性能对比,旋挖钻机产品新知识及竞争对手对比分析课件,旋挖钻机产品新知识及竞争对手对比分析课件,钻杆存在问题,1、对于钻杆的强度和可靠性缺少有限元分析计算手段，在钻杆的设计研发上感性的经验多于理性的分析计算；2、设备、工装不能满足生产需要，影响产品质量和进度；3、检测设备、工具不到位影响产品质量。,钻杆存在问题1、对于钻杆的强度和可靠性缺少有限元分析计算手段,钻杆改进方向,1、突出可靠性第一，维修性第二；2、模块化
21、设计，做到强度、刚度的合理使用，便于更换，维修；3、降低成本，延长使用寿命；4、不断吸收国外先进技术，不断创新；5、关注安全与环保的设计。,钻杆改进方向1、突出可靠性第一，维修性第二；,宝峨旋挖钻机施工工法装备种类,1、凯式钻杆配钻具工法装备；2、钢护筒驱动工法装备；3、长螺旋工法装备；4、中掘工法装备；5、配搓管机工法装备；6、SMW工法装备；7、反循环工法装备。,宝峨旋挖钻机施工工法装备种类1、凯式钻杆配钻具工法装备；,宝峨旋挖钻机施工工法优缺点,优点：优点有7种配备了装备的成熟工法；扩大了旋挖钻机的工程市场； 源于施工，适用性强。缺点：在非英、德语系国家推广力度小，使用范围较小；在中国大
22、多数工法还未被应用。,宝峨旋挖钻机施工工法优缺点优点：,宝峨旋挖钻机施工工法技术特点：,种类多，能根据需求和地质选配；主机设计考虑了加装工法装备；工法工具齐全；施工成功案例遍布世界各地。,宝峨旋挖钻机施工工法技术特点：种类多，能根据需求和地质选配；,宇通重工旋挖钻机施工工法现状,装备种类：凯氏钻杆配钻具工法装备；钢护筒驱动工法装备。施工工法现状：有2种配备了装备的工法；随着市场需求而配备工法装备；大多数工法装备由配套商配备；采用跟随发展策略，市场推广费用低。,宇通重工旋挖钻机施工工法现状装备种类：,三一旋挖钻机现有工法装备,1、凯氏钻杆配钻具工法装备；2、钢护筒驱动工法装备；3、配搓管机工法装
23、备；4、反循环工法装备。5、CFA工法,三一旋挖钻机现有工法装备1、凯氏钻杆配钻具工法装备；,不足之处,1、种类少，不能满足需求；2、源于资料和设计，实践性差；3、工程应用样板少，推广力度小；4、国内其它厂家随我们之后，占用我们推广成果。,不足之处,与国内其它生产商的比较优势,公司领导重视，逐渐向国际看齐；自主研发，不受制于供应商；旋挖钻机通用工法研究已比较深入，可指导实践；国际合作，给开发者以学习条件。施工工艺宣传，使用户认识到各种有用工法装备存在；岩土工程的研究，有利于开发更适合中国复杂地质新工法。,与国内其它生产商的比较优势,旋挖钻机施工工法对比,品类,1,开始,否,一具多用,三,一,宇
24、通,宝峨,开始,否,一法多能,否,否,否,傻瓜型机具,国内,用户,要求,3,难,难,易,配套难易,7,3,7,7,可,配套种类,设备,可配,套性,2,开始,无,细化,6,种,典型地,细化度,5,2,7,7,多少,差距,品牌,量化指标,分项描述,项目,序,号,品类,1,开始,否,一具多用,三,一,宇通,宝峨,开始,否,一法多能,否,否,否,傻瓜型机具,国内,用户,要求,3,难,难,易,配套难易,7,3,7,7,可,配套种类,设备,可配,套性,2,开始,无,细化,6,种,典型地,细化度,2,7,7,多少,差距,品牌,量化指标,分项描述,项目,序,号,旋挖钻机施工工法对比品类1开始否一具多用三一宇通
25、宝峨开始否一,钻具存在的差距,钻具存在的差距,主要问题,1、工法装备少，不满足地质需求；2、宣传资料少，尤其是施工工艺；3、推介力度小，用户知之甚少；4、工程上未作设计，成熟工法得不到应用，大块市场得不到开发；5、整机设计未考虑工法，配套工法难度大；6、样板用户少，带动能力差。,主要问题1、工法装备少，不满足地质需求；,施工工法发展趋势,国外：依据地质，开发市场1、工法装备及工具的多样性；2、工法装备及工具针对性强；3、开发推广新的基础形式，扩大应用市场； 4、从工程实践出发，研发新的工法装备。国内：加强学习吸收引进1、吸收国外先进技术，补充完善工法装备，走入国际市场；2、因地制宜，推广新工法
26、，为客户挣钱；3、推介新基础形式，增大钻机应用空间；4、立足市场，研发创新。,施工工法发展趋势国外：依据地质，开发市场,第五部分 三一重机企业及产品发展,第五部分 三一重机企业及产品发展,品 质 改 变 世 界,坚持市场导向 满足市场需求为客户创造价值为社会作出贡献树立民族品牌,1、企业宗旨,品 质 改 变 世 界坚持市场导向,品 质 改 变 世 界,桩基础：旋挖钻机、桩架（全液压、电液）、 大直径反循环钻机基坑支护：连续墙抓斗、多轴钻机地下工程：水平定向钻机、全断面旋喷钻机,2、愿景规划： 在桩基础、基坑支护、地下工程三大领域成为全球的品牌设备供应商,品 质 改 变 世 界桩基础：旋挖钻机、
27、,品 质 改 变 世 界,2010年销售额力争达30亿元,3、经营目标,五年共实现销售额70亿元,品 质 改 变 世 界2010年销售额力,品 质 改 变 世 界,1、SR系列旋挖钻机,旋挖钻机系列化： SR330、SR280、SR250、SR220C、SR200C、SR150、SR130多功能化及个性化：SR250-M CFA工法钻机、SR200C-R入岩钻机、SR220C-G抓斗钻机,品 质 改 变 世 界1、SR系列旋挖钻,品 质 改 变 世 界,1、SR系列旋挖钻机,市场占有率国内第一国内市场占有率40%以上，累计销售超过200台。产品出口业绩第一 目前已出口中东、欧洲、印度、俄罗斯等
28、十余个国家和地区。,品 质 改 变 世 界1、SR系列旋挖钻,品 质 改 变 世 界,可配装多种工作装置,1.SMW工法三轴钻机 650、850、1000mm孔径2.SMW305五轴钻 300mm桩径3.CFG长螺旋 400-1000mm桩径4.挂装重型柴油锤5.挂装大型振动锤6.挂装大吨位液压锤 7.中掘工法带套管长螺旋8.冲抓斗,品 质 改 变 世 界可配装多种工作装置,品 质 改 变 世 界,3、SH系列地下连续墙抓斗SH300、 SH350C、SH450南京长江隧道工地： 在日本真砂产品无法施工而被迫退出的情况下，进驻施工且表现优异，确保工期；上海民生路地铁工地: 与德国宝峨产品BG6
29、55产品同台竞技，作业表现优异。,品 质 改 变 世 界3、SH系列地下连,品 质 改 变 世 界,SH350C连续墙抓斗 发动机与液压系统恒功率匹配，保证最大工作效率与最小油耗； 采用主副工况两套系统，无需增加驱动装置，科学先进； 拥有完美的CANBAS总线技术及LIN总线技术的施工过程专家管理系统； 采用钢丝绳悬吊式液压抓斗，导向更长，双维纠偏，成槽精度更高。,品 质 改 变 世 界SH350C连续墙,品 质 改 变 世 界,4、SD系列水平定向钻机 SD16025、SD7535、SD6020 发动机、测控导向系统、液压系统、电气控制系统国际领先。 采用先进、合理、科学的运动结构设计，低使
30、用成本、长使用寿命、高配置、高施工效率等设计理念体现了可持续发展的科学观，符合国家建设节约型社会、和谐社会的要求。 在外观、造型上体现“科技以人为本”的观念，引领时代潮流。,品 质 改 变 世 界4、SD系列水平定,品 质 改 变 世 界,品 质 改 变 世 界,品 质 改 变 世 界,水平面内180回转， 垂直面-15 90 回转， 满足隧道拱顶及侧向加固的需要， 还具有垂直钻孔能力。双臂架支撑机构，支撑稳定。中空式动力头主轴扭矩 12000Nm，转速无级可调；可配套进口液压冲击器；主轴接口可以与多种钻杆和旋转接头进行快速连接。,6、SJ系列水平旋喷钻机 SJ180,品 质 改 变 世 界水平面内180,品 质 改 变 世 界,7、SP120 大口径反循环凿岩钻机,品 质 改 变 世 界,站在21世纪的地平线上，三一人在用高新技术改造传统产业的道路上，通过科学的工法和实用的装备引发一场基础施工革命，在民族工业化革命的进程中嫉慢如仇、奋勇开拓，满怀信心地致力于中国工程机械行业标志性企业的打造。北京三一重机股份有限公司总经理黎中银,站在21世纪的地平线上，三一人在用高新技术改造传统产,THANK YOU FOR YOUR TIME!,THANK YOU FOR YOUR TIME!,
