浪潮ERP销售培训之2标准ERP销售方法论ppt课件.ppt

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1、,标准ERP销售方法论,产品市场部出品,文档说明,四步流程,五大关键,六项技巧,百万群英,第一篇,第二篇,第三篇,第四篇,标准ERP销售方法论,目 录,第一篇：标准ERP销售-四步流程,10、解除顾虑11、价格谈判12、分析成败,4、应用需求5、合作需求6、技术需求,7、开发方案8、产品演示9、讲标呈现,1、细分市场2、挖掘商机3、定为客户,引导商机,挖掘需求,呈现价值,商务谈判,1.引导商机,细分市场,挖掘商机,定位客户,销售经理客户经理,Click to add TextClick to add TextClick to add Text,ERP基础知识IT基础知识客户拜访技巧市场细分能力

2、,目标市场环境信息目标市场竞争力分析客户群结构分析表细分市场管理表客户SWOT分析表客户拜访准备表客户全貌表,细分辖区市场选择目标市场收集目标市场信息分析市场信息定位目标客户客户拜访确认客户潜在商机确认客户意向信息搜集整理,了解项目计划,了解项目预算,了解项目组织,1.引导商机,常见问题分析：,sales,懒得收集信息；为了信息而收集信息，而非为了帮助营销人员进行决策信息被隐瞒，无法共享信息不及时，失去价值信息不准确，误导判断收集太盲目，过于分散,拜访客户前 准备答案，不准备问题第一次拜访客户时，形象不专业，给客户造成不良的第一印象拜访客户后，没有和客户一起确定下一步的工作安排对客户的背景了解

3、不够，给客户不重视的印象不关心客户的诉求，说得多，听得少,对产品不了解；完全靠关系对管理不了解；只会谈产品对行业不了解；以不变应万变忽视计划管理，计划经常夭折,2.发掘需求,应用需求,合作需求,技术需求,销售经理客户经理售前顾问,顾问式销售知识I行业知识产品知识,客户三维需求表项目角色分析表销售竞争评估表一项目跟进表,客户情况判断,客户需求调研,决策流程与角色分析,发现客户的困难问题探索客户需求 引导客户认识问题并 鼓励其采取行动说服客户对我们的产 品和服务感兴趣评估初步销售机会 发现并拜访潜在的有 影响力的客户负责人充分理解客户采取行 动的强制性理由理清客户的业务要求并推敲改进其需求,2.发

4、掘需求,常见问题分析：,sales,分析太过笼统，不具体；分析太表面化，不深入；对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；以自己的产品为出发点去套客户的需求；多以财务或硬件的眼光去分析客户的需求；客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义；客户某些需求浪潮产品满足不了，但销售人员仍费尽心思去搬自己的产品；,不知道或弄错谁是决策人不清楚客户的决策流程不清楚客户角色的作用不了解客户的个体需求,不知道怎样做需求调研，生搬硬套调研提纲不熟悉客户的行业。外行话很多，客户不信任不做充分的准备；调研的随意性大对被调研人员不尊重，让人反感把调研会变成发布会,3.价值呈现,开发方案,产品演示,价值呈

5、现,方案撰写能力 行业知识产品知识演讲能力,浪潮方案检测标准ERP价值分析表销售竞争评估表二方案组件,方案充分认可,演示关键流程,讲标充分准备,强化客户关系 提供个性化解决方 案及初步报价关键客户均认可浪潮 具备的能力和价值 高层拜访 准备产品演示 安排讲标、答辩 观察和影响客户的购买行为和评价标准 评价业务风险,我方领导销售经理客户经理售前顾问,3.价值呈现,常见问题分析：,sales,对客户的问题并不能真正的理解，方案的针对性不强过于关注细节，忽略了大问题不明白什么是“关键成功要素”方案中缺少价值分析描绘不出客户实施浪潮ERP后的远景,对客户需求了解不足不是按照客户流程而是按照产品流程过于

6、关注细节无限制的去满足客户需求,对客户提出的问题不懂装懂，且不恰当的回答过于讨好CEO，忽略了其他评委的感受团队合作不够,4.商务谈判,解除顾虑,价格谈判,分析成败,产品与服务报价单自我竞争力评估竞争对手报价策略 分析工具,客户释怀,谈判信心,自我剖析,我方领导客户经理售前顾问实施顾问,解释疑虑、增加信心对解决方案做出必要的改进解决妨碍客户做出最终决定的任何障碍再次评估浪潮的风险对合同条款进行最后的谈判准备合同，签约宣布实施团队，确定项目 实施时间表审批合同收款 、发货总结成败经验,谈判能力 实施规划能力,4.商务谈判,常见问题分析：,sales,急于签约，不考虑客户感受过于考虑客户感受；迟迟

7、不能签约不能把握客户的担心不能提供有力的证据，解除担忧不知道客户的担心是什么,客户迟迟不同意谈判，销售员不能了解和 解决客户的真正疑虑没有专业的谈判技巧，功亏一篑除了一味降价，没有说服客户的理由合同当中模棱两可得地方太多，造成后患,简单归集，不求系统怨天尤人，不从自己找原因沾沾自喜，以偏概全,第一篇：标准ERP销售四步流程职责变化,Click to add TextClick to add TextClick to add Text,Click to add TextClick to add TextClick to add Text,Click to add TextClick to add

8、 TextClick to add Text,Click to add TextClick to add TextClick to add Text,客户经理,售前顾问,销售产品发掘机会,单兵作战团队作战单一顾问团队顾问单项销售批量推动,单项销售价值展现,Title in here,销售经理,挖掘机会协调资源,总 体 变 化,职 能 变 化,角 色,第一篇：标准ERP销售四步流程角色分工,Click to add TextClick to add TextClick to add Text,Click to add TextClick to add TextClick to add Text,

9、Click to add TextClick to add TextClick to add Text,Click to add TextClick to add TextClick to add Text,客户代表,售前顾问,收集客户信息(客户邀请)初步调研客户业务需求学会询问技巧,熟悉产品功能通过公司组织的 销售资格认证,负责体验式的专题讲座负责应用场景的演示再培训中的客户分类,Title in here,销售经理,对销售人员能力培训及考评制定适合本地区的销售流程对现有的销售机会评估再销售组织高层拜访预约协调项目资源,能力要求,职责与任务,角 色,熟悉产品具有项目经验具有较强的组织协调能力

10、通过公司组织的 销售经理资格认证,非常熟悉产品；具有丰富的行业应用经验具有周详的分析与策划能力通过公司组织的售前资格认证,四步流程,五大关键,六项技巧,百万群英,第一篇,第二篇,第三篇,第四篇,标准ERP销售方法论,目 录,第二篇：标准ERP销售的五项关键技能,访谈技巧,商机管理,角色分系,FABE,异议处理,五项关键技能,一.标准ERP销售关键技能商机管理,成功的商机管理,寻找客户,接近客户,客户管理,MAN法则市场路径资料路径关系路径,客户管理,信函方法电话方法,1.寻找客户,市场活动,市场细分,行业细分：是发现潜在客户的途径：如医院 西医、中医-西医：胸科医院、骨科医院等企业细分：国有企

11、业、三资企业、民营企业企业关联细分：关联性使你更易成功，客户的供应商、客户的客户、 客 户的合作伙伴、客户的竞争对手。,浪潮ERP巡展：关键是会前、会后；会前广发英雄贴、会后密切跟踪竞争对手巡展：关键是会中;广泛交换名片行业市场活动：机械展销会、食品博览会等,1.寻找客户,国家、省市、行业等统计资料或调查报告,客户、公司、协会、黄页、年鉴、会员、写字楼的公司铭牌等名录资料,1.寻找客户,客户介绍,关系路径,熟人介绍,政府关系,新、老客户介绍；是成功最重要的法宝。,新、老客户的客户、供应商或竞争对手,亲朋好友介绍,当地主管信息化的经贸委、信产厅、科技局、国资委等政府关系。,相关行业,2.接近客户

12、,尊敬的 ： 悉闻贵公司正在进行企业管理软件的选型工作，我们浪潮集团长期服务于企业管理信息化的建设，拥有30万家用户基础和遍布全国的分支服务机构；如果能够有机会参与您的前期选型工作，我们会倍感荣幸，并且与我们 行业的专家一起，为您做好服务！ 不知您本周 时间是否合适？我希望能够到贵公司拜访您，如果需要我可以请我们的行业专家一起同行，以便更好的帮助您开展工作。 望予以安排为盼！ 您的朋友 浪潮公司 xxx,信函/Mail,2.接近客户,电话接近的步骤： 准备接通引起兴趣了解需求结束,完全 客户都有哪些需求，这些需求的优先顺序是什么清楚 客户的具体需求，为什么会有这个需求 证实 客户是否认同.,提

13、及他现在可能最关心的问题，赞美对方（声音、专业、公司），提起他的竞争对手（他们也提到您），谈到他熟悉的第三方（朋友、专家、名人），谈到你曾看过最近有关他们的报道，引起他的担心和忧虑，提到别人的经验，提到你曾寄过信,话前准备,电话转接,引起兴趣,了解需求,客户姓名和职务，企业名称及主要业务，想好理由，准备好要说的内容，如何应对客户可能提出的问题，如何应付客户的拒绝，准备笔、本、便签纸。,通过总机，通过秘书，通过其他，打错电话。,3.管理客户,Text in here,3,6,10,20,引导商机,发掘需求,呈现价值,商务谈判,10%,35%,50%,70%,100%,2,成功,成功的关键： 保持

14、你的漏斗中各个阶段都有足够的客户！,二、标准ERP销售关键技能-访谈技巧,痛苦链,准备什么,了解什么,怎样了解,1.准备什么,确定业务拜访目的了解需求呈现价值,备妥相关文件/证明资料资质,设计约见理由 客户为什么要见我们 提供什么信息使客户愿意 信息设计，及答问准备,站在客户立场准备三个问题的答案：1、我为什么要（花时间）见你？2、你们提供什么（对我有价值的服务）？3、你有什么特别（与我接触过的其他人）？,你不可能有第二次机会给人留下第一印象！,1.准备什么,这个行业的关键问题是什么？它有什么趋势？相类似组织如何使用你提供产品和服务,媒体、政府、客户年度报告、在同行业推销的销售人员、客户档案、

15、关系网、 客户、客户的朋友或同事,拜访前的准备,拜访客户之前准备问题,从从何处了解,2.了解什么,Click to add TextClick to add TextClick to add Text,关系及合作的需求,应用及服务的需求,打破平均化的客户关系： 每个客户都与众不同特殊待遇： 高层专人负责、 一对一服务 、 VIP会员制、用户俱乐部 ，最优折扣、最新市场及产品信息合作伙伴,双赢关系 策略联盟, 成功样板用户, 个人需求： 名誉, 地位, 权利, 发展, 成就, 稳定心理需求： 受重视、被关怀对服务及销售人员的需求： 顶尖素质人员队伍,数据库及接口： Oracle, DB2, SQ

16、L Server, 操作平台： Unix, Windows,核心技术平台： 。Net，JAVA, 硬件及网络： 浪潮, IBM, Intranet, Web 服务器质量及安全性 技术认证： ISO 9002, CMM, C2, .系统管理： 可扩展性,紧急情况处理, 客户化及 二次开发能力文字处理： 中文,英文,技术及系统的需求,行业应用:制造, 金融, 电信, 证券, 保险, 政府,专项应用： 财务集中, 采购集中, 产供销一体化。模块功能：销售过程管理, 库存配送管理, 经济效益:增加: 利润, 营业额, 生产力, 竞争力, 减低: 库存, 风险, 成本, 交货期, ERP项目投资回收效益

17、(ROI)售前服务 售前咨询 成功用户实地参观售后服务：实施服务, 培训, 安装, 系统初始化,系统委托管理维护, 升级换代, 替换其他厂家系统 服务体系： 付款：信贷, 付款方式,客户的三维需求,3.怎样了解,开场白,达成行动计划,表明目的，提出会见议程并取得一致,寻问聆听确认说服,为适当的下一步骤取得认可,3.怎样了解,对sales的不良预期对未知变化的恐惧对你的不了解,客户的压力,客户的希望,对应方法；你应该做的,注意的问题（2）,注意的问题（1）,1、被特殊照顾的感觉2、他们的感受被在意3、他们的问题被关心4、能够解决他们的问题5、希望你是可以信任的,1、聆听、记录；目光关注2、回应3

18、、总结需求，提出建议4、职业化的包装5、行业知识、专业知识,客户多说，自己多观察避免有关价值观记住对客户来说重要的信息和客户的个人特征利用语言、语调、形体语言更影响客户要学会做听众，而不是演说家,1、建立良好的会谈气氛2、不要立即开始介绍产品，进行推销3、因人而异，采用不同的寒暄内容4、提高观察力-“情人的眼”,掌控现场,3.怎样了解,3.怎样了解,被访谈者感觉焦虑紧张,被访谈着滔滔不绝,被访谈者沉默不语,被访谈者态度不好，充满敌意,多谈项目的背景问题解释访谈的目的和获得益处建立相互信任的关系轻松、自信,避免谈开放式的问题或者分成几个小问题具体明确委婉的提醒时间,先找出共同语言和共同经历，建立

19、信任关系避免用封闭式的问题，多用开放式的问题引导思路,当对我们生气时： 勇于承认错误 稳定自己的情绪，避免对抗,当对其他人生气时： 不偏不倚巧妙的更正错误，坦诚相见,4.痛苦链,4.痛苦链,访谈技巧总结,像记者一样准备问题！,像律师一样引导问题！,像侦探一样发现问题！,苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到不一致的问题。,三.标准ERP销售关键技能角色分析,以经济效益为出发点,Economic Buyer （EB）,以技术把关为出发点,Technical Buyer（TB）,以用户应用为出发点,User Buyer （UB）,Coach,以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点,1.Econ

20、omic Buyer（EB）,角色：给出采购的最终批复意见 通常一个项目只有一位，但也可能以一组人员的形式，如：工作组、委员会等方式 职责: - 最后拍板采购决定 - 控制开销 - 拨款授权 - 能调配企业的资源 - 有否决权 关注事项: 企业经济效益要达成 着眼点：底线以及对公司的影响 关心的问题：“这笔投资我们会得到什么回报” “ERP如何影响我们的企业”,2.User Buyer（UB）,角色：对那些给工作成绩造成的影响进行判断 通常一个项目有多位 职责: - 使用您的产品和服务，或者监管其使用情况 - 最终使用解决方案者 -对方案中的个性内容尤为关注 - 有切身的关系 - 直接影响解决

21、方案的成败 关注事项: 每天的工作必须完成 关心的问题：“具体来说产品怎么帮助我工作,3.Technical Buyer（TB）,角色：筛选 通常有很多 通常一个项目有多位 职责: - 把关，公司的守门人 -对可以测知和计算的方面进行评判 - 具体评估每个解决方案 - 不能拍板做采购的决定 - 从技术角度出发, 可以否定方案 着眼点: 在他们所知的专业领域，与规范要求进行匹配。 会询问的问题：“这能满足我们技术方面的要求吗?”,4.Coach,角色：为本次销售提供指导 至少要培养一位 提供如下信息并解释: 具体单一目标的有效性 其他采购影响者的信息 既可以在客户处发现，有时可以在自己的公司内发

22、现。着眼点：您当前销售的成功应询问的问题：我们如何才能确保这个方案有效,几个注意的问题,ATTENTIONS,在碰到混乱的局面时，要经常想着用有利条件去解决。,认知大于事实；每一个角色都有不完全的地方,不要只把精力放在您喜欢的角色或者喜欢您的角色上,不要忽视任何一个关键采购者，覆盖反复的覆盖,总结,41,较低的成本良好的预算匹配投资利润率财务支付能力增加生产力利润平稳的资金流应变能力,可靠性提高效率升级技术针对问题的最佳解决方案工作起来更加出色/快速/容易良好的服务简单、易学、易用,性能良好，技术先进。追求时髦技术及时交付最佳的技术方案,得到认同出谋划策的能力一鸣惊人做出贡献,四.标准ERP销

23、售关键技能异议处理,1.鼓励,第一步是鼓励客户。鼓励也是最重要和最困难的步骤，因为这与一般人受到攻击时的自然反应背道而驰。人受到攻击时，都会为自己辨保。销售员听到异议时，总是希望立即提出解答（或索性假装听不到），这是错误的处事方法,在客户提异议的一刻，不要急於答辩。应该坦然接受客户是有权提出异议的，并且表示自己乐意听取客户尽诉其心中疑惑。然后，细心倾听对方的说话,鼓励客户发言，表示与对方心意相通。切身处地体会客户的感受，有助于缓解敌意和抗拒情绪，感染对方把对抗态度转化为乐意与你一起解决问题.,鼓励也让销售员有机会思考解答客户异议的最佳方法。我理解您的担忧，我明白或者您能说的再详细一些吗？都是鼓

24、励客户的说话。不过，要注意，鼓励客户不等于同意客户的讲法。,2.发问,切勿不断重复问题，或令客户有被盘 问的感觉。,在鼓励客户畅所欲言之后，向对方提出问题，以澄清异议。销售员往往没法找出客户对某个问题的实际疑惑。很多时侯，实际的异义与客户最初表达的有很大出入。发问可以找出客户具体的顾虑。譬如，你可以说：你的顾虑在哪一方面？或你最大的疑惑是什么？,不应立即假设自已明白对方提出的异议。必须确定自己听清楚实际的异议，才可以继续下一个步骤,在这发问的步骤中，要不断鼓励客户，令对方投入,3.确认,总结你听到的意见。,当客户开始讲述异议的性质，而你认为自己确已明白，在回答前先查证自己是否真的了解问题所在。

25、在继续下一步骤之前，必须清楚知道客户的想法，同时表明自己真的明白。实际的经验表示：提出解决办法之前，必须先确定自己了解对方的异议。,4.推介,误 解,怀 疑,实际缺点,实际投诉,澄 清,以行动补救,显示整体价值,证 明,5.查证,查证客户的异议是否已解决。你可以直接问对方是否满意你的解答。若对方不满意，重复这个步骤，先鼓励客户，然后发问，以找出实际的异议。,必须确定异议圆满解决,总结,总结,异议是客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号，它意味着对购买的兴趣、对购买的抗拒、找借口脱身，综合起来是没有发现产品对他的价值。在销售过程中不同的阶段，客户都或多或少的存在异议，合理的处理这些

26、异议是取得承诺的必要条件。,五.标准ERP销售关键技能FABE,功能(Features/Functions) 销售,特点(Advantages) 销售,利益(Benefits) 销售,功能,特点及利益(FAB) 对销售的影响,五.标准ERP销售关键技能FABE,例: KD销售管理,竞争对手分析的FBAE,四步流程,五大关键,六项技巧,百万群英,第一篇,第二篇,第三篇,第四篇,标准ERP销售方法论,目 录,第三篇:标准ERP销售六项高级技巧,1.资料使用,资料名称,引导商机,发掘需求,呈现价值,商务谈判,商务谈判,商务谈判,引导商机,公司介绍彩页,浪潮ERP杂志,成功故事集,产品介绍彩页,产品介

27、绍PPT,产品白皮书,产品介绍手册,功能清单,样板用户案例集,项目建议书,XXX实施方案,合同书,2.高层拜访,积极主动的承担责任,对领导的布置的事情做出快速反应,对等销售：请你的领导与客户高层见面,宣传样板请客户高层参观样板客户,经理人简报项目的阶段进展及时汇报,业界权威引入知名专家进行交流,1、四招见到客户高层,2.接近客户,EB可以在项目周期的任何一点上否定整个项目，一定要尽早覆盖,谈钱.,可以谈管理细节但是要引申到战略,谈行业信息，客户的竞争对手，不要谈技术细节,谈计划、预测、前景和未来战略,2、如何与客户高层交流,3.问题漏斗,例 如,在我们公司客户欠款多吗?这些客户欠款能及时收回吗

28、?与客户的对帐工作是不是也很困难?这么多欠款是不是给我们带来很大的经营风险?我们有没有想办法减少客户欠款?如果我们采取一种机制从源头控制欠款,效果会如何?,提问:问题要明确,不能含糊其辞问题要简单,便于客户回答使用客户能理解的语言对技术问题不要涉及尽可能不使用反问句,如何问问题:,4.客户说服,在销售的整个过程中，您实际上只起很小作用。销售的真正开始是你不再场的时候，即当您的销售对象回去以后试图使他人相信的时候；销售成功的原因是使与您交谈的人相信您说的一切并且知道如何为您去销售，销售员就如同一部戏的导演，他的工作是排练。演出开始的时候，您不一定在台上；如果您扮演了所有的角色，演出肯定是失败的。

29、,在大项目中切记！,5.准备问题,失败的销售准备答案！,成功的销售准备问题！,在客户拜访时一定要学会准备问题，即使你要表达观点，也可以把它变成问问题的方式！,6.客户利益,保护权利实现对他人的控制获得更多的安逸维持一个给定的位置提高技能的培养提高个人的生产力增加精神上鼓励,客户为什么支持你？,作为一个改革的先锋被看成一个解决问题的能人给组织带来贡献增加精神上鼓励获得别人的认同提升发展潜力获得更多的自由,与家人有更多的时间在一起获得更大的权利有更多的安全感被看作是一名领导者偿付一笔债务提高自己的职务和威信提高自信心,总结,四步流程,五大关键,六项技巧,百万群英,第一篇,第二篇,第三篇,第四篇,标

30、准ERP销售方法论,目 录,第四篇：标准ERP销售成功要求,如何成长为百万级的销售,工作标准：1、每周至少打50个电话寻找5家潜在客户；2、每周至少拜访10家新客户；3、保证意向客户、初步认可客户、商务阶段客户的沟通、拜访。4、8小时工作时间做挣钱的工作，8小时之外做增值的工作（学习、方案、销售交流）,阶段目标：1、意向客户数量10个 2、初步认可客户数量5个3、签约2-3个客户4、实现销售收入4万元,第一阶段：参加销售工作的 1-3个月,如何成长为百万级的销售,工作标准：1、每周至少打50个电话寻找5 家潜在客户；2、每周至少拜访5家新客户；3、保证意向客户、初步认可客户、商务阶段客户的沟通

31、、拜访。4、8小时工作时间做挣钱的工作，8小时之外做增值的工作（学习、方案、销售交流）,阶段目标：1、意向客户数量40个 2、初步认可客户数量20个3、签约8-10个客户4、实现销售收入24万元，累计销售实现30万。,第二阶段：参加销售工作的 4-6个月,如何成长为百万级的销售,工作标准：1、每周至少打40个电话寻找5 家潜在客户；2、每周至少拜访3家新客户；3、保证意向客户、初步认可客户、商务阶段客户的沟通、拜访。4、8小时工作时间做挣钱的工作，8小时之外做增值的工作（学习、方案、销售交流）,阶段目标：1、意向客户数量60个 2、初步认可客户数量30个3、签约12-15个客户4、实现销售收入

32、30万元，累计销售实现60万。,第三阶段：参加销售工作的 7-9个月,如何成长为百万级的销售,工作标准：1、每周至少打40个电话寻找5 家潜在客户；2、每周至少拜访2家新客户；3、保证意向客户、初步认可客户、商务阶段客户的沟通、拜访。4、8小时工作时间做挣钱的工作，8小时之外做增值的工作（学习、方案、销售交流）,阶段目标：1、意向客户数量70个 2、初步认可客户数量35个3、签约18-20个客户4、实现销售收入40万元，累计销售实现100万。,第四阶段：参加销售工作的 10-12个月,总结ERP销售人员成功的要素,专业的知识,有效的销售技巧,沟通说服等 客户关系的 建立 销售过程的 推进,有意识的自我管理,周详的分析策划能力,正直, 诚实 勤奋, 耐劳 快速变革,产品与技术 的掌握 客户行业的 理解 顾问咨询与 方案制作,信息的 收集与 分析 战略的 思考 销售的计划与资源的协调,标准ERP销售方法论,“我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决” -爱因斯坦,产品市场部,Thank You !,