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1、,客户的需求点、抗拒点,咨询的核心围绕着塑造需求点排除抗拒点,说话、提问缺乏目的性，不知道下一句话的目的和家长的可能反应是什么被家长抛出来的零散的问题和话题牵走，却不知道怎么样把话题引回主线和家长非常愉快地聊了很久，时间一分一秒地过去，然而没谈到任何重点谈单结束，复盘没签单原因，除了“家长要商量一下”想不出具体的细节一通电话结束，需要记录沟通的关键信息时，发现好像很多关键信息没问,当前共识没能解决时，下个阶段是无从开始的。 为防止沟通跑偏，首先聚焦于当前阶段的焦点。,积极,内在,外在,孩子的优点孩子的问题,环境的利好环境的不利,消极当我们和家长就以上四个维度未能达成共识时，最基本的逻辑起点就不
2、存在 例如只有认识到孩子不会天然地哪天开窍，家长才会意识到有必要借助外力 只有认识到小学的教学并非真正零起点，家长才会意识到少儿阶段的重要性 只有认识到孩子内在地依然存在变好的愿望，家长才会给到孩子尝试的机会,抗拒点：家长始终认为补习是没效果的，全看孩子自觉。,例,家长，我们的补习是有效果的（然后列举各种优势）,先分析家长产生这种想法的原因，是来自于对辅导机构的不 信任，还是对孩子没有信心，还是不负责任，再对症下药。 自身机构的优势是下个阶段的焦点，而不是当下阶段的焦点。,采用提问的形式打开突破口，问题需要满足：1、围绕着家长的抗拒点或异议2、围绕着当前沟通阶段的焦点例如可以从“补习效果“或”
3、自觉“的角度设计问题进行切入1、你给孩子找过课外辅导吗？2、你觉得孩子怎样才会自觉？,家长，不同的辅导机 构，效果上会有很大 的差别，那您觉得机 构那边主要是什么问 题呢？关键信息2,老师,孩子,家长，其实如果孩子 没问题也不需要找辅 导机构了，找辅导机 构就是要解决学校里 解决不了的问题的。 你觉得孩子主要是什 么问题？不喜欢老师？ 还是上课听不懂？还 是缺乏意志力？关键信息2,辅导嘛，机构不一样， 学生不一样，效果肯 定不一样，我接触过 很多重点学校的学生， 他们也不是天生就自 觉的，大部分都是找 到了合适的辅导机构。,家长，其实教育机构 之间的差别就在于这 儿！不是说别人的机 构一定怎么
4、不好，而 是有些机构或者老师 他们只能教特定类型 的学生，例如自觉的。,对于您孩子，不是老 师随便像学校里那样 上上课就能解决问题 的。我帮您分析下您 这边学了没效果的主 要问题在哪儿，不解 决这些肯定还是没效。,由于很多机构的特点【关键信息1】，决定 了必然会发生这些问 题【关键信息2】，所 以想要让孩子学好， 就需要：【自己机构的产品、 优势和特色能够能够 解决的关键要素】,家长，您以前给孩子 找过辅导过吗？否是找过什么样的啊？关键信息1那你觉得是老师的问 题还是孩子的问题？,毕竟学校解决的是筛 选生源和大锅饭的问 题，想要针对性地提 升，其实基本上没几 个孩子是靠自学的， 因为孩子之所以
5、是孩 子，天花板放在那儿， 没人去帮助他改变， 他自己端正态度、找 到方法、脱胎换骨的 概率微乎其微的。,关键信息1：家长选择或听说过的产生不理想结果的辅导机构 关键信息2：导致产生不理想结果的机构和学生方面主要原因,辅导类型大班 小班 一对一 家教 小机构 大机构 线下 线上,例不同类型机构学得不好的常见原因。,常见问题缺乏针对性，本质上是学校教学的翻版，还不如学校负责，完课了事 小班能够兼顾的前提是科学分班、方法科学，很多机构做不到光有一对一的形式，和家教区别大吗？服务工作到位了吗？如果大学生能教好课，还需要机构干嘛？现在还有几个人请家教的？ 小机构能管好老师备课就已经谢天谢地了，几乎没有
6、一家具备教研能力的大机构品牌好，规模大，但是你买的还是教学和服务，但是学费大头不在这儿 价格贵、耗时间、三四线城市有本科学历的，进入教育行业的能有几个人？ 线上学习很考验孩子自觉性的，你的孩子问题就是不自觉，需要有人盯并分析自己所在机构相对于不同类型的竞品的优势,记住从哪儿开始发散的，例如：刚刚谈到孩子的自觉性。,1,2,解决/绕开/终止分支问题，并拉回主线。解决所以，您这个顾虑其实很正常，我这么说您应该很好理解了吧,绕开,这个问题，其实没你想象得那么严重，回头我会告诉你为什么,终止,你说得很对，这也是我们一直重点在关注的，所以我们的课程,3,最好的引导是提问，抛出一个能拉回主线的问题。,家长,机构,桥梁,
