电子商务概论第十二章B2B电子商务应用ppt课件.ppt

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1、第十二章 B2B电子商务应用,2015-2,电子商务研究中心,2,内容概要,B2B电子商务的交易过程,1,2015-2,电子商务研究中心,3,12.1 B2B电子商务的交易过程,企业B2B电子商务交易从寻找和发现客户出发，利用自己的网站或网络服务商的信息发布平台发布买卖、合作、招投标等商业信息。借助互联网络超越时空特性，企业可以方便地了解到世界各地其他企业的购买信息，同时也有随时被其他企业发现的可能。通过商业信用调查平台，买卖双方可以进入信用调查机构申请对方的信用调查。通过产品质量认证平台，可以对卖方的产品质量进行认证，然后在在信息交流平台上签订合同，进而实现电子支付结算和物流配送。最后是销售

2、信息的反馈，完成整个B2B的电子商务交易流程，参见图12-1。,2015-2,电子商务研究中心,4,12.1 B2B电子商务的交易过程,图12-1 B2B电子商务交易的流程,2015-2,电子商务研究中心,5,12.1 B2B电子商务的交易过程,买方向卖方提出商品报价请求； 买卖双方对价格进行洽商，卖方向买方提出该商品的报价； 买方向卖方提出商品订购单，卖方对买方提出的商品订购单作出应答，说明有无此商品及规格型号、品种、质量等信息。买方根据应答提出是否对订购单有变更请求，确定正式的定单； 卖方向买方发出发货通知，买方向卖方发回收货通知，报告收货信息； 买方发出汇款通知，卖方报告收款信息； 卖方

3、向买方发送电子发票，买方收到商品，卖方收到货款并出具电子发票，完成全部交易。,2015-2,电子商务研究中心,6,12.2 阿里巴巴B2B平台应用介绍,阿里巴巴是全球领先的电子商务企业，于2019年3月在杭州成立。阿里巴巴的国际站是阿里巴巴最早的一个站点，它是面向全球所有的用户提供出口业务服务的，已经有230万注册会员，覆盖超过200以上的国家和地区，涉及三十四个行业。是阿里巴巴的一头现金牛，为公司创造了约70%的收入。它的定位是面向全球贸易的中小企业提供信息平台，帮助企业更好的地网上展示自己，公平地参与国际竞争获得更大商机。阿里国际站的会员类型分为免费会员、Trust Pass、中国供应商(

4、China Golden Supplier)三种。对于中国供应商阿里提供的服务有：拥有专业二级域名的网页、后台管理系统、可以与所有买家直接联系、在阿里平台上信息排名优先，另外还有海外展会、售后服务、在线推广、客户培训。,电子商务研究中心,7,12.2 阿里巴巴B2B平台应用介绍,阿里巴巴的中文站的定位是为国内做内贸的企业提供信息平台，它是全球最大的中文网上贸易市场与商人社区，至2019年2月，平台有超过1800万注册会员，覆盖40多个行业领域，超过4800万条贸易信息，单月新增超过1500万个贸易反馈与生意机会。它的主要产品是诚信通，加入诚信通的会员企业要通过第三方的资质认证。中文站最主要的是

5、打造了一个诚信的社区。阿里巴巴中文站的信用体系包括：诚信通档案；诚信论坛；投诉曝光机制；信用记录搜索四个方面。诚信通认证周期为一年一次，到期要重新进行认证。加入诚信通的会员企业在阿里平台上还可以获得排名优先，通过交易额、交易量、交易双方的评价等积累诚信指数。指数越高的企业获得的商机也就越多，还可以用诚信指数作为标准向银行申请中小企业贷款，解决企业资金难的问题。,2015-2,电子商务研究中心,8,12.2 阿里巴巴B2B平台应用介绍,12.2.1 会员注册,12.2.2 卖家流程,12.2.3 买家流程,2015-2,电子商务研究中心,9,12.2.1会员注册,阿里巴巴的中文站的会员类型分为普

6、通会员和诚信通会员。普通会员不收取任何费用，可以查看网站上发布的所有供应信息及联系方式，诚信通会员是年费制，目前每年2800元人民币，需具备合法注册、合法年检的营业执照方可申请加入。诚信通会员享受更超值的推广服务。 在IE浏览器中键入网址：alibaba或者china.alibaba, 进入。单击阿里巴巴中国网站主页的“免费注册”按钮，填写会员注册内容。阿里巴巴中国网站为用户注册提供极大方便，大多数页面上都可以找到“注册会员”的按钮或文本的超级链接。作为B2B网站，阿里巴巴鼓励企业会员申请诚信通，这样可以由普通会员升级为诚信通员。本节只介绍诚信通会员注册。,2015-2,电子商务研究中心,10

7、,12.2.1会员注册,图12-2 诚信通主页,2015-2,电子商务研究中心,11,12.2.2卖家流程,阿里巴巴的中文站上，卖家的操作流程包括4个方面：下面对上图的卖家操作流程进行介绍及图示：1）信息发布注册成为诚信通会员后，卖家首先在阿里助手里面进行信息发布，信息发布包括发布供求信息、订阅商机快递、发布公司介绍、发布产品信息，当有了这些信息后卖家才可以搭建商铺（否则商铺是空的，没有资料进行装饰；因为阿里助手是诚信通会员的后台操作平台，商铺是前台，是让客户看的）。,信息发布,商铺装饰,收款、配送,交流洽谈、下单、客户管理,图12-3 企业B2B电子商务平台卖家操作流程,2015-2,电子商

8、务研究中心,12,（1）发布供应信息,12.2.2卖家流程,图12-4 诚信通会员企业发布供求信息（1）,2015-2,电子商务研究中心,13,1）发布供应信息,12.2.2卖家流程,图12-5 诚信通会员企业发布供求信息（2）,2015-2,电子商务研究中心,14,12.2.2卖家流程,在选择了信息类型后，点击“选好了，继续”进入新的页面，按照要求填写即可。 发布供应信息的注意事项： 第一、正确填写信息标题 一个关键字的时候：注册会员企业要销售的产品名称要放在标题的最后，如：供应三星牌Galaxy Note4 。 多个关键字的时候，在填写标题时关注产品在南北方地区称呼的区别，或产品本身有不同

9、的称呼，都填写在信息标题中，用空格或逗号隔开。如插线板这个产品在北方地区称为插排，插板（南北方地区对同一个产品不同称呼，南方称为接线板、插座），信息标题写为“供应接线板，插座，插排，插板”。,2015-2,电子商务研究中心,15,12.2.2卖家流程,第二、填写详细说明 详细的产品说明可以增加询盘，因为买家都喜欢与专业的卖家合作。此处给出填写模版（要点）：产品的相关属性，材质，用途，区别于其他产品的优势，售后服务等。 第三、上传清晰的产品图片，可以让买家对产品有个清晰的、感性的认识。 第四、对已经发布的信息，可以进行重发、修改、过期、删除等一系列操作。这在阿里助手的“管理供求信息”里操作。,2

10、015-2,电子商务研究中心,16,12.2.2卖家流程,（2）订阅商机快递 订阅“商机快递”可以让客户在第一时间获得所需要的商业信息，及时把握任何有价值的商机；通过“订阅邮件”保存感兴趣的商业信息；节省每天浏览、搜索信息的时间；了解同类产品及竞争对手的商业信息。订阅在线商机的方法是：在“阿里助手”“供求信息”中，通过“订阅商机快递”来订阅。里面又分为订阅供求信息、订阅商业资讯、管理商机快递、在线商机快递四个部分，选择并按提示填写即可。,2015-2,12.2.2卖家流程,2015-2,17,电子商务研究中心,图12-6 订阅商机,电子商务研究中心,18,12.2.2卖家流程,（3）发布公司介

11、绍 诚信通会员企业发布公司介绍时的注意事项：除了上传文字内容外还可以上传一张“企业图片”，直观展示企业形象。公司介绍突出两个重点：主营产品和服务：将产品名字填全，可帮助客户在公司库搜索产品时匹配到其公司；参照以下模版进行公司介绍：填写公司的地理位置、销售的产品、有相关认证、合作伙伴、公司宗旨、服务心态、品牌、热销地点、荣誉、售后服务等。公司相关证书属于诚信通档案的内容，点击“诚信通档案”里的“我的证书”进行上传。 上传公司证书注意点：证书要高度清晰，参考证书模板中标红的部分字迹要清晰可见，建议用扫描。,2015-2,12.2.2卖家流程,图12-7 诚信通会员企业发布公司介绍,2015-2,1

12、9,电子商务研究中心,电子商务研究中心,20,12.2.2卖家流程,2015-2,图12-8 公司相关证书上传,电子商务研究中心,21,12.2.2卖家流程,（4）上传公司产品信息 产品发布在阿里平台上称为公司相册，它可以展示无数个产品图片，相当于在商铺上建了一个展示厅。通过产品详细信息与图片完美结合，使企业的产品信息一目了然的呈现给买家，引起买家关注。每个公司的产品都会有很多种类，在不同时期会有不同产品旺销，因此要进行分类，并排序显示，这在阿里巴巴中国站中称为“管理相册”。在“管理旺铺”的选项下点击“公司相册”，下面有三个类目：“发布图片”、“管理图片”和“管理相册”。首先选择“管理相册”，

13、相册是客户搜索不到的，只有在进入企业在阿里上的商铺后才可以看到，具体操作如图12-9所示。,2015-2,电子商务研究中心,22,12.2.2卖家流程,相册建完后，再选择“发布图片”，会弹出下面的操作页面，按要求填写，点击“确认提交”，图片要一张张上传，需要耐心仔细。图片上传后，有时还会用到“管理图片”，这里会员可以自行选择如何处理产品图片信息，决定是否将已发布的产品图片信息发布为供应信息、是否设为不公开信息。,2015-2,电子商务研究中心,23,12.2.2卖家流程,图12-9 诚信通会员企业新建、管理产品相册,2015-2,12.2.2卖家流程,图12-10 诚信通会员企业发布公司产品图

14、片,2015-2,24,电子商务研究中心,电子商务研究中心,25,12.2.2卖家流程,2）网上商铺装饰、管理 诚信通商铺是阿里巴巴提供的企业网站服务（诚信能会员专享），是企业宣传产品、企业形象以及与客户交流的大窗口，它类似于在繁华市场开的一个黄金旺铺。拥有商铺的企业将会得到功能强大且简便易用的工具，利用这些工具对店铺进行各种设置，有商铺外观、橱窗布置、产品目录（上面已经介绍）、发布公司动态、招聘中心、友情链接、网站浏览分析、企业在线、企业邮局等。,2015-2,电子商务研究中心,26,12.2.2卖家流程,图12-11 诚信通会员企业商铺装饰,2015-2,电子商务研究中心,27,12.2.

15、2 卖家流程,3）交流洽谈、下单、客户管理 交流洽谈、下单、客户管理，就是指通过阿里旺旺（贸易通）等工具在线交流、回复询盘，进行客户留言管理、发起订单、客户管理等。 （1）阿里旺旺（贸易通）在线交流 阿里旺旺在线交流包括添加商友、商友管理、自我宣传方式、批量重发功能、绑定手机短信等。阿里旺旺（贸易通）在线交流时，要保持阿里旺旺经常在线。,图12-12 阿里旺旺添加商友,2015-2,电子商务研究中心,28,12.2.2卖家流程,（2）回复询盘 对于客户的询盘应及时回复，一旦贻误就可能失去商机。关于询盘的内容将在买家流程中介绍。（3）客户留言管理 客户给卖家的留言，可以在后台查看到。对于留言要及

16、时回复，并及时清理垃圾留言。,2015-2,电子商务研究中心,29,12.2.2卖家流程,（4）发起订单（在阿里助手、客户管理系统这两个地方可以发起订单，如下图所示：）,图12-13 发起订单,点击“新建”后进入新的页面，按要求填写订单内容即可。,2015-2,电子商务研究中心,30,12.2.2卖家流程,（5）客户管理 可以用阿里软件来进行客户管理。阿里软件中小企业版提供了基于SaaS模式（Software as a Service）的企业管理以及营销平台，并融入一些电子商务的功能。它的特点是完全基于可靠的网络平台，能够保障用户在不用安装客户端软件情况下即可使用软件，并能够帮助用户安全保存大

17、量数据，相当于企业拥有安全可靠的数据存储平台，保证用户数据安全。即使不在公司电脑上，企业人员也能通过网络正常开展业务，降低了因为病毒破坏、跨地域、软件投入成本过高给企业带来的风险和经营成本。阿里软件分为营销与市场、客户与销售进销存与财务三个方面，具体来说，涵盖了网络营销、客户管理、销售管理、库存管理、采购管理、财务管理等各个方面。,2015-2,电子商务研究中心,31,12.2.2 卖家流程,图12-14 阿里软件框架,2015-2,电子商务研究中心,32,12.2.2 卖家流程,4）收款、配送指通过支付宝（alipay）进行交易，实施物流配送等。在使用支付宝之前要进行账户设置与激活，有关支付

18、宝的使用在第6章电子支付中作了介绍。,图12-15 支付宝网站首页,2015-2,电子商务研究中心,33,12.2.2卖家流程,5）卖家操作技巧 寻找买家的途径 在阿里中国站上寻找买家大体有四种途径： 第一，直接在首页上十大功能频道中的买家库上搜索； 第二，在大买家频道中搜索（进入买家库后有），看本公司是否有大买家所需的产品； 第三，在首页上产品库中寻找，如果本企业是生产型企业，可以搜索贸易型企业，这些是本企业的潜在买家； 第四，在首页公司库中搜索，关键词设为下游企业主营产品即可，如本企业是生产布料的，可以搜索服装行业，这里面的公司都可能是本公司的潜在买家。,2015-2,电子商务研究中心,3

19、4,12.2.2卖家流程, 关键词竞价 关键词竞价是诚信通会员的专享服务，需要支付额外的费用，是一种通过竞价的方式获得固定一个月时间排名前五的机会。为提高营销效果，卖家有必要使用关键词竞价。竞价的优势有帮助排名靠前，推广企业知名度。设关键词需要注意：关键字的通用性（土豆和马铃薯）；产品在行业内外的专业用语（NaCl和食盐）；了解买家的搜索习惯，避开热门词，选择便宜又超值的其他词广泛撒网，多竞词（如把“服装”化整为零，变为“男装、女装、职业装、休闲装”，降低竞价费用）。,2015-2,电子商务研究中心,35,12.2.2 卖家流程,图12-16 诚信通会员企业选择竞价的关键词,2015-2,电子

20、商务研究中心,36,12.2.2 卖家流程,另外，诚信通会员企业竞价成功后要及时付款，否则无效。竞价成功后下月第一天开始投放，应及时选择合适的信息进行推荐投放。关键字竞价成功取得的只是广告位，企业还需要在广告位上放上内容。如：标题、图片、内容等。标题要新颖完整，图片要清楚和规范，内容要标准和详细，这样的信息买家看到了才会有兴趣点击进去浏览。因此，要提升竞价投放效果还要做到以下几点：,2015-2,电子商务研究中心,37,12.2.2 卖家流程,及时更新投放信息，让买家每天看到的信息都是最鲜活的，提高成功的机会； 竞价竞的是曝光的机会，要保持连续竞价，加深客户的记忆，不能只曝光一个月后消失了；

21、善于总结，关键字广告位的维护对于企业来产是一个长期的过程，所以要通过尝试，通过不同标题、图片和内容的搭配，找出最适合企业产品的图片和文字规律。 要有心里准备，不是竞价成功后订单就向雪花一样飞来，这要有个过程。 当卖家直接寻找买家或通过关键字竞价寻找到买家后，进行回复询盘、交流洽谈、下单、客户管理等流程，又可以开始新一轮交易操作。,2015-2,电子商务研究中心,38,12.2.3 买家流程,对于阿里巴巴中国网站买家来说，网络采购的操作流程有：搜索供应信息和供应商信息、发布采购信息、货比三家、发送询盘、网上洽谈订货等。阿里巴巴中国网站上有两种主要的采购方式：寻找商机（寻找供应信息）和发布信息（即

22、发布采购信息）图12-17 显示的是买家采购的步骤。,2015-2,电子商务研究中心,39,12.2.3买家流程,图12-17 买家采购的步骤,2015-2,电子商务研究中心,40,12.2.3买家流程,1）搜索供应信息 首先买家可以通过网络平台搜索自己想采购的商品。阿里巴巴拥有全球最大的商机搜索引擎，加上阿里巴巴中国站的会员很多，商品也比较丰富，通过搜索一下子就能查到落干条相关的产品信息。切换选择您所需要的信息类型，选择：“供应信息”、 “公司库”、 “产品图片”、 “商友”、 “阿里帮帮”、 “求购”等；然后输入想搜索的产品名称，比如“mp4”。,发布采购信息,网上洽谈、订货,搜索供应信息

23、,买家操作技巧,2015-2,电子商务研究中心,41,12.2.3买家流程,图12-18 通过网络平台搜索供应信息,2015-2,电子商务研究中心,42,12.2.3买家流程,在产品信息搜索后，用户还可以搜索供应商信息。供应商信息可以通过搜索产品、公司关键字，从结果中查看供应商的信息。通过浏览行业类目也可以查找到所需供应商信息。还可以通过主营产品、经营模式、地区等方面来缩小供应商的查找范围。 查找信息的时候，如果觉得搜索结果内容太杂，建议根据产品所属的行业类目“通过分类查看”，从而精确锁定目标。逐步缩小搜索范围，寻找符合条件的供应商。,2015-2,电子商务研究中心,43,12.2.3 买家流

24、程,发布采购信息,网上洽谈、订货,搜索供应信息,买家操作技巧,2）发布采购信息 如果通过搜索找不到满意的供应商，那么买家可以通过发布采购信息的方式，让供应商主动来联系。 在阿里助手中找到左边导航条，在“供求信息”中选择“发布供求信息”，点击“产品求购信息”。 在打开的表单中按提示填写产品名称等项目，然后按照提示严格操作；点击“预览这条商业信息”，确认无误后，点击“同意服务条款，我要发布”提交。,2015-2,电子商务研究中心,44,12.2.3买家流程,图12-19 发布采购信息,2015-2,电子商务研究中心,45,12.2.3买家流程,注：发布了求购信息后，买家会在短期内可能会收到许多供应

25、商的报价和询问。阿里巴巴提供了“匿名采购”功能来避免大量的电话、传真反馈和询问（该操作在采购详细信息处设置）。 在采购信息发布以后，买家还可以根据需求变动修改并管理求购信息。如进行重发、修改、过期、删除等一系列操作。这要在阿里助手的“管理供求信息”里操作。,2015-2,电子商务研究中心,46,12.2.3 买家流程,发布采购信息,网上洽谈、订货,搜索供应信息,买家操作技巧,3）货比三家 商品采购本身是一件很复杂、很艰难的工作，因为采购对象、供应商规模、采购项目、采购要求都不尽相同。而网络采购虽然具有价格透明、效率高、竞争性强、节约成本等优势，但同时也因为信息量太大，使采购商的操作变得繁杂。阿

26、里网站为买家提供了货比三家的功能，如图12-20所示：,2015-2,电子商务研究中心,47,12.2.3 买家流程,图12-20 买家采购时货比三家,2015-2,电子商务研究中心,48,12.2.3 买家流程,在使用货比三家的功能时，买家可以选择几家产品，在产品前的小方框打勾，点击对比产品，通过各项条件对比筛选合适的供应商。最多可以选择10条供应信息进行对比。,2015-2,电子商务研究中心,49,12.2.3 买家流程,发布采购信息,网上洽谈、订货,搜索供应信息,买家操作技巧,4）发送询盘（询价和批量询价） 当买家筛选出合适的供应商后，可以向其发送询盘。在每一条供应信息下都会有“点此询价

27、”的按钮，点击之后会出现询价页面。在此询价单中填入自己想采购mp4的信息，点击发送询价单（鼠标处），供应商将会收到此询价单。,2015-2,12.2.3 买家流程,电子商务研究中心,50,2015-2,图12-21 发送询盘,电子商务研究中心,51,12.2.3 买家流程,发布采购信息,网上洽谈、订货,搜索供应信息,买家操作技巧,5）网上洽谈、订货 当买家通过上述各种方法联系到合适的供应商后，可以通过阿里旺旺在线交流、给卖家的留言或电子邮件等手段开展进一步洽谈，最终达成交易意向，发起订单，使用支付宝进行电子支付。,2015-2,电子商务研究中心,52,12.2.3 买家流程,发布采购信息,网上

28、洽谈、订货,搜索供应信息,买家操作技巧,6）买家操作技巧 网络采购本身是一件很复杂、很艰难的工作，同时网络上信息量太大，使买的操作变得繁杂，为提高采购效率，阿里巴巴提供了“买卖速配”功能。买卖速配就是将求购信息第一时间发送给在线的相应供应商，让有意向的供应商主动联系采购方。,2015-2,电子商务研究中心,53,12.2.3 买家流程,“买卖速配”操作如下图所示，发布信息时，在信息类型选择“求购”或“紧急求购”，选中 “买卖速配”的选择区。买家可以在阿里网站使用的高峰时间（如周一至周五的910点和1516点）使用买速配功能，以获得更大的供应商选择范围。,2015-2,电子商务研究中心,54,12.2.3 买家流程,图12-22 信息发布时选择买卖速配,2015-2,谢谢！,2010-3,电子商务研究中心,55,