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1、第二章 知觉与归因理论,2,想一想,我们依据什么对他人形成不同的印象？我们一般会给他人留下怎样的印象？怎样给他人留下一个好印象？知觉和归因对于个体、对于管理者来说有什么意义？,3,第一节 知觉与人际知觉,知觉的含义知觉就是人对某个对象（如人、事物和环境等）的信息进行分析从而对其形成某种认识和判断的心理过程。知觉的重要性正确的知觉是正确行为的前提，正确的行为才可能导致正确的结果。对人、事物和环境及时准确的知觉是人成功的第一步。,4,60分真的万岁吗？,5,恋爱真的是大学生的必修课吗？,6,上网还是看书？,7,毕业何去何从？,8,一、知觉的基本特征,知觉的四个基本特征：1.理解性 2.相对性 3.
2、整体性 4.恒常性问题：军事上的伪装是利用知觉的哪种特性？整体性,9,想到了什么？,请问：您是宁愿坐在宝马车里哭，还是坐在自行车上笑？马诺：我还是坐在宝马里面哭吧！,10,二、影响知觉的因素,11,（一）知觉者因素,态度价值观动机、需要兴趣经验期望个性特点,12,小资料2-1：关注点,一个生产皮具的企业出了问题，要寻找问题的根源，要求各部门的主管参加诊断：问题到底出在哪里？开发部主管说生产部门不按设计的样品来做，生产出来的产品达不到设计要求标准的50%；采购部主管说开发部开发的新产品的材料很难找，只能将就改换别的替换；销售部主管说生产出来的产品品质不那么好；生产部主管说采购部给的材料不及时，弄
3、得生产工人有时无法开工，有时又要加班。诸如此类，结果搞的大家相互指责，相互推卸责任。,13,小资料2-2：看图联想,让一组被试者在实验1小时前进餐，另一组被试者在实验16小时内不准吃东西，然后，让这两组人看一些模糊不清图片，要求他们说出图片的内容，结果那些16小时未吃东西的人中，很多人都把图片的内容说成是食物。这说明随着饥饿程度的增加，被试者更有可能把模棱两可的图形当成与食品有关的东西。,14,另论：,熟悉性熟悉度过高往往使得认知者倾向于过滤掉那些与已有信念不符合的信息，从而扭曲了事实的真相。态度如：性别的刻板印象情绪高兴与沮丧时的思考方式不一致，并且个体倾向于记住与情绪状态一致的信息。自我概
4、念“同性相吸”：持有正面的自我概念倾向于看到他人的正面属性，持有负面自我概念则倾向于看到他人的负面特点。认知结构思考问题的方式：看到“内”“外”,15,（二）知觉对象因素,包括运动、新奇、对比、声音、背景、临近、大小、重复等。大小法则：尺寸、空间越大，则越容易引起注意、重视。强度法则：强度越高，则越容易被感知。对比法则：与背景相反和出乎人们意料之外的事物最容易被感知。动感法则：活动的事物比静止的事物更易于被感知。重复法则：经常重复的事物比只出现一次的事物更容易被感知。新颖法则：新颖的事物容易被感知。,16,应用：,经理发给雇员的电子邮件中的语言可能反映了强度原则。例如，在电子邮件中读到“在你方
5、便时到我办公室来一下”，这不会有像在电子邮件中读到“立即到我办公室来报到”那样使你充满迫切感。市场经理在试图引起潜在顾客的注意时使用重复原则。一个广告可能重复其关键概念，并为了取得较大的成效，广告本身可能会被重复多次。（脑白金）耐克公司的市场部经理发展的耐克品牌符号象征应用于其全球范围内的所有产品。,17,18,19,身体外表丑女无敌知觉对象言语交流方面的特点谈论的主题、音调、口音等知觉对象非言语交流方面的特点面部表情、身体动作和姿势等知觉者还会观察知觉对象的行为，推测其意图。,另论与人有关,20,（三）情景因素,时间工作环境社会环境,21,小资料2-4：情景对自我知觉的影响,有下列四种情景，
6、请你们分别解释在每种情景下积极工作或者能够坚持工作的动机。第一种情景是给予很高的报酬，但工作比较单调乏味。第二种情景是报酬并不很高，但工作很有趣味。第三种情景是报酬不高，工作也很乏味。第四种情景是报酬很高，工作也很有趣。在第一和第二种情境中，绝大多数工人都能解释自己积极工作的原因。指出在第一种情境中之所以积极工作，是因为有很高的报酬，在第二种情景中是因为工作很引人入胜。但在第三和第四种情况下，对于自己仍能够坚持或者积极工作的原因往往不能做出正确的解释。,22,小资料：来自办公室设计的微妙信号,办公室设计灯光、颜色、家具及其他物体的位置影响客户、供应商、未来的雇员和参观者的知觉。同时，办公室的设
7、计会以不同方式影响雇员行为。办公室布局谁挨着谁会影响个体的知觉和组织的最为着重的功效。例如，办公室依楼层设置，最高层管理者占据最高层最理想的办公空间，以此类推，也传达出组织着重地位的信息。甚至办公室家具的布置也会影响到对一个公司的知觉。,23,一项研究表明参观者根据接待处座椅的面对面排列还是相互间有合理的角度产生对一个组织非常不同的印象。把座椅放成面对面排列的组织更刻板、紧张和老谋深算；用合理的角度布置座椅的组织热情、友好且更平和。参观者们宁愿与“热情友好”的公司做生意。,24,对工作场所的研究一致表明花卉和植物增加了热情和友好的知觉。在墙上挂一些艺术品通常有正面效果，但一些图画的内容可能会有
8、反面作用。例如，一个总是招不到女性员工的公司发现遍布公司大楼的男人骑在马背上的图画留给未来的女员工的知觉是一个冷谈、敌意、不友善的公司形象。,25,我们看到和听到的东西是我们想看到和听到的东西,我们如何看世界和看到什么样的世界将严重影响我们的思想、情感与行动,26,三、知觉的防卫机制和错觉,（一）知觉的防卫机制指为了防止自己收到威胁性刺激的侵挠，人们自动地抑制自己对它们的知觉和反应的倾向。如果某些刺激对我们有很大的精神压力，我们将它们从大脑中排除出去，或者延迟对它们的识别。,27,（二）错觉：,错觉是指一种不正确、被歪曲了的知觉。,28,常见错觉-1,29,常见错觉-2：你看到了多少个黑点和白
9、点？,30,错觉-3：少女还是老妇,31,错觉之于商家的应用,利用空间错觉，丰富商品陈列，降低经营成本。镜子、灯光利用运动错觉，调整服务手段。利用对比错觉，科学制定商品价格。利用形重错觉，促进商品销售。利用颜色对比错觉，提高经济效益。红色、咖啡色、黄色和青色利用时间错觉，调整心态，提高经营绩效。,32,四、社会知觉,33,（一）首因效应（第一印象）,指最先的印象或第一印象对人的认知具有强烈的影响。一般发生在陌生人之间。评价绩效和评估招聘者例如：两个员工A和B，A毕业于一所名牌大学，B毕业于一所普通的大学。A给人的第一印象要好于B给人的第一印象。那么，在招聘过程中，可能给予A更多的正面评价；在评
10、价绩效的时候，即使A的绩效要远远差于B，也可能对A的糟糕视而不见，并且看不到B的进步。,34,第一印象对绩效评估的影响,第一印象对招聘面试的影响,35,小资料2-8：求职面试的第一印象P29前几分钟基本敲定。后面是走形式，让你感到过程公平。,36,（二）近因效应,指最后给人留下的印象有强烈的影响。一般产生于熟悉者之间。小故事：张林与李萌是小学同学，从那时起，两个人就是好朋友，彼此非常了解。可是近一段李萌因家中闹矛盾，心情十分不快，有时张林与他说话，动不动就发火，而且一个偶然的因素的影响，李萌卷入了一宗盗窃案，张林认为李萌过去一直在欺骗自己，于是与他断绝了友谊。近因效应在起负作用。,37,同首因
11、效应相反，近因效应使人们更看重新近信息，并以此为依据对问题作出判断，忽略了以往信息的参考价值。,38,（三）晕轮效应,一个经理与下属的故事：一起购办公用品+一包烟；看望生病的同事，一起买水果、点心+先尝尝。贪小便宜-我炒你鱿鱼。 晕轮效应是指对一个人某特性形成好或坏的印象之后，人们倾向于据此推论其他方面的特性。热情冷酷的品质起着晕轮作用美丑起着晕轮作用,39,热情改为冷酷，则某人的形象则会在人们的心目中发生根本变化。,40,美貌会产生晕轮效应,调查发现职场帅哥美女收入比丑员工高12%,41,相貌的美丑对认知的晕轮效应,42,（四）定型效应：刻板印象,指对某个群体形成的一种概括而固定的看法。以下
12、的判断你们认同哪些？,年轻人“嘴上没毛，办事不牢”老年人无法学会新技能女生一般比较不擅长理科科目，而男生文科科目较差女人比男人更会养育子女、照料他人而且温柔顺从戴眼镜的人都是有知识的人,43,台湾大学生对各国人的刻板印象,44,一缸鱼,一列国际列车上，德国人、日本人、美国人、法国人、中国人在一起旅行。 途中上来了一位端着鱼缸的客人，缸里鱼的品种十分罕见。,日本人问：这种鱼我们国家能否引进？在日本的气候、水温、水质条件下，这种鱼能不能生长？,德国人问：能告诉我这鱼的名称吗？它在生物学上是什么类别？有什么习性？,美国人问：你的鱼是不是从美国弄来的？因为也许只有美国才会有这样奇特的东西！,法国人问：
13、你能不把鱼卖给我。我想在我的卧室里养一缸这样的鱼，我的女朋友一定会兴奋不已！,中国人则问：真棒！从来没有见过这种鱼！请问这种鱼怎么做好吃？清蒸还是红烧？,45,德国人出版了关于这种鱼的经典著作，并建立了一整套相关学科，开发了这种鱼的转基因品种。 日本人形成了大规模的养殖基地，并占领了高份额的全球市场。 美国人最先注册了相关的专利和商标，并制定一系列行业标准，获利不菲。还经常以违背了有关规定为由制裁别国。 法国人利用这个鱼种发展独特的艺术，吸引了全世界的大量游客。 中国人呢，一是开发出了这个鱼种的系列菜肴，使品尝这种鱼成为高消费群体的时尚；二是经一些学者研究，发现世界上最早食用与养殖这种鱼的是中
14、国人，其历史可以追溯到商朝。,数年后,46,想一想：,你们认为不同地方的人有什么典型的特点？男人应该具有什么样的人格特征？ 不应该具有什么样的人格特征？ 女人应该具有什么样的人格特征？ 不应该具有什么样的人格特征？,47,对男人和女人正负刻板印象的前5位人格特征形容词,48,（五）投射效应,定义：由于自己具有某种特性或想法，因而判断他人也一定会有与自己相同的特性或想法投射在现实生活中有既典型又对立的两种表现形式有些人总是从好的方面来解释别人的言行及需要，认为世上尽是好人；有些人总是从坏的方面来解释别人的言行及需要，认为世上尽是坏人。,49,第二节 归因理论,请问：您是宁愿坐在宝马车里哭，还是坐
15、在自行车上笑？马诺：我还是坐在宝马里面哭吧！为什么这么说？,50,一、归因的概念,归因：指人们对别人或自己的行为进行分析，解释和推测其原因或者动机的过程。海德（Fritz Heider，18961988）归因理论三步骤：,51,归因理论研究的基本问题 （1）因果关系归属（2）社会推论问题：心理特征和个性差异办公桌很乱的人被认为是马虎的在电梯口摔倒的人被认为很笨拙（3）未来行为预测,52,二、归因的类别,（一）海德：内因和外因,53,（二）凯利（H. H. Kelly） 发展了海德的理论：（1）归因于从事该行为的人（2）归因于行为者的对手（3）归因于行为产生的情境小应用：如果主管A批评了下属B
16、，用凯利理论进行分析。,54,三、归因的参照点,分析：如果主管A批评了下属B,55,主管A批评下属B的归因,56,案例分析21：游客拍桌子的原因,P49-50问题讨论：1.请用凯利的归因理论对小康分析客人早餐时拍桌子的原因的针对性进行评判。2.对游客行为的归因分析对导游解决或者缓和游客的不满和怨气有何帮助。,57,四、对成功与失败的归因,58,思考练习题2-3：学以致用,结合自己近一两年来成功及失败的经验（列出若干重要事件），对成功和失败的原因进行总结，对每个成功或失败事件尽可能地列出其原因，然后分别就成功事件和失败事件两种情况将所有的原因按内因和外因分成两列，比较两列原因的多寡。根据归因理论
17、判断自己的归因倾向，谈谈如何调适自己的归因风格，以便帮助自己取得更大的进步。当你把失败归因于内在因素时，会是什么心情？当你把失败归因于外在因素时，又会是什么心情？当你把成功归因于内在因素时，会是什么心情？当你把成功归因于外在因素时，又会是什么心情？,59,一些研究结论,60,分辨：,61,62,“基本归因偏差”与“自利性偏差”的区别,63,第三节 洞察力,判一判：当你看见一男一女，男的拎着所有袋子，你知道他们在恋爱。当你看见一男一女，男女各拎着一半袋子，你知道他们刚结婚。当你看见一男一女，女的拎着所有袋子，你知道他们结婚很久。厦门悦华酒店客房部经理阿灿的经验总结：抢着付款是朋友，男人付款是情人
18、，女人付款是夫妻。,64,洞察力的故事：日本情报触角,日本的专家们是这样分析大庆油田的：人民画报封面刊有北京街头的公共汽车上没有气包，这说明中国最近找到了大油田。人民画报封面刊有王铁人的照片，身穿大棉袄、头戴皮棉帽，天上下着鹅毛大雪，这表明油田在东北地区。人民日报报道：王进喜到了马家窑，说一声好大的油海啊，我要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。结论：油田的中心就在马家窑。,65,人民中国报道：中国工人发扬“一不怕苦，二不怕死”的革命精神，油田的设备完全是人拉肩扛弄到井位上的。结论：油田有铁路或公路，或离铁路、公路不远。1966 年，中国的许多报刊报道：王铁人光荣地参加了全国人大。结论：油田出
19、油了，不出油，王铁人当不上人大代表。人民日报上刊登了一幅石油钻塔的照片，日本据此测算出油井直径，又根据政府工作报告的有关资料，算出油井的产量和油田的规模。这样，日本公司按以上特点设计好了石油加工设备，只等中国人上门。,66,一、洞察力的本质,所谓洞察力就是运用直觉和综合分析能力对事物间的因果关系或本质的认识和判断能力。与心理学研究的“顿悟”或平时所讲的“悟性”的含义大体相同。人际洞察力是指在人际交往过程中对他人的动机和行为原因的正确认识及社会知觉中表现出来的准确判断。,67,小资料2-12：曾国藩的洞察力,某日，李鸿章带了三个人去拜见曾国藩，请曾国藩给他们分派职务。恰巧曾国藩散步去了，李鸿章示
20、意那三个人在厅外等候，自己去里面。不久，曾国藩散步归来，李鸿章禀明来意，请曾国藩考察那三个人。曾国藩摇头笑言：“不必了，面向厅门、站在左边的那位是个忠厚人，办事小心谨慎，让人放心，可派他做后勤供应一类的工作；中间那位是个阳奉阴违、两面三刀的人，不值得信任，只宜分派一些无足轻重的工作，担不得大任；右边那位是个将才，可独当一面，将大有作为，应予重用。”李鸿章很是惊奇，问：“还没用他们，大人您如何看出来的呢？”,68,曾国藩笑着说：“刚才散步回来，在厅外见到了这三个人，走过他们身边时，左边那个态度温顺，目光低垂，拘谨有余，小心翼翼，可见是一个小心谨慎之人，因此适合做后勤供应一类只需踏实肯干、无须多少
21、开创精神和机敏的事情。中间那位，表面上恭恭敬敬，可等我走过之后，就左顾右盼、神色不端，可见是个阳奉阴违、机巧狡诈之辈，万万不可重用。右边那位，始终挺拔而立，气宇轩昂，目光凛然，不卑不亢，是一位大将之才，将来成就不在你我之下。”曾国藩所指的那位“大将之才”，便是日后立下赫赫战功并官至台湾巡抚的淮军勇将刘铭传。,69,二、人际洞察力,根据洞察力的三元观点，人际洞察力所涉及的过程包括：（一）选择性编码指从一堆信息中选出有关信息。有意义的问题通常给我们呈现大量信息，但其中只有部分信息与我们的问题解决有关。在人际交往过程中，我们需要对他人做出各种各样的判断，由此必须找出支持我们的判断的关键事实。如果做不
22、到这一点，就会导致做出错误的判断，或者根本做不成判断。,70,（二）选择性合并,是把原来看似彼此独立的信息合并成一个整体，这个整体与原来的各个部分相不相似皆可。,时代沉积相（高振东）,71,（三）选择性比较,选择性比较是把新获得的信息与过去已有的信息进行比较。如通过类比找到共同特征。,72,小资料2-14：本田宗一郎的领导洞察力,日本本田公司的创始人本田宗一郎在上世纪70年代提出的著名的“东南亚经营战略”。当时本田摩托在美国市场正畅销走红，而本田宗一郎却在对全球经济进行详尽调查研究后指出：“美国经济即将进入新一轮衰退，摩托车市场的低潮即将来临。假如只盯住美国市场，一有风吹草动便损失惨重。而东南亚经济已经开始腾飞。只有未雨绸缪，才能处变不惊。”因此果断开辟东南亚市场。一年半后，美国经济果然急转直下，许多企业产品滞销，库存剧增。而东南亚市场摩托却开始走俏。本田公司因先行一步，此时则如鱼得水，不但提高了品牌知名度，还创造了销售的最高记录。,
