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1、第二讲：理论和成功模式,一、谈判理论的各种流派,谈判需求理论（需求层次理论）原则谈判论谈判结构论,（一）需求层次理论,需求层次理论的代表人物是美国心理学家阿伯拉罕H马斯洛.马斯洛认为：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求；尊重的需求；自我实现的需求。人们对上述五种需求是按其顺序渐次展开的，除了第一种基本需求以外，其它每一种需求都是在前一种需求得到基本满足之后才出现的,1.需要是人类切行动的原动力,成功谈判需满足对方三个方面需要: 满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。 这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。,2.什么是
2、需要？,客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。,3.需要与谈判的关系,1.需要是一切谈判的基石。2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。5.相互尊重对方需要是成功的关键。,4.马斯洛的“需求层次论”,1.生理需要2.安全需要 3.爱与归属的需要（社交的需求）4.尊重需要5.自我实现的需要,5.需要理论在商务谈判中的运用,需要是谈判的基础和动力。 “需要”和对需要的满足是谈判的共同基础，双方都为各自的需要所策动，才会进行一场谈判。,1.生理需要：在商务谈判中，人的生理需要体现在吃、穿、
3、住、行四个方面。其次是外在的形象与气质。2.安全需要：体现在人身安全和地位安全谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和晋升，因此，有时谈判人员签一个坏的协议，要比没有签协议，两手空空而回要好交代。3.社交需要：对外，对谈判对手，表现在对友谊，对友好合作关系的期望；对内，表现在对上级组织的依赖和与同事的配合。,受尊重的需要：体现在：人格上的尊重；身份地位上的尊重；学识与能力上的尊重。 自我实现的需要：体现在：追求谈判目标的实现，以及为本方争取尽可能多的利益；以谈判中取得的成就来体现自己的价值。,讨论： 我们为什么工作，工作满足我们那些需求,案例1,只用十几年时间，华为就从一个代理销售交换机
4、的小公司，逐渐发展为拥有自主开发产品和核心技术的跨国公司。华为能把全国211高校通信专业的一流毕业生全部报下，华为如何留住、开发和利用人才，这一切离不开华为在人才开发机制。第一，实行全员持股激励政策，股权激励下的员工收入数据：0级主管：30人年薪6000万，1级主管：120人，年薪1500万，2级部门总监：350个人，年薪350万，3级部门主管：1500个人，年薪100万，,4级部门正副经理：5000个人，年薪50万，基层员工，60000个人，年薪10万；第二，注重团结协作，集体奋斗的企业文化；第三，双向晋升渠道，注重员工职业生涯管理。新员工从基层人员做起，然后上升为骨干，员工根据自己兴趣和特
5、长，选择管理人员和技术专家。在达到高级职称之前，基层管理者和核心骨干，中间管理者和专家之间的工资相同，同时两个职位之间可以相互切换。组织对员工的职业生涯管理负责。,案例2,某民营企业的老板，通过学习激励理论，受到很大启发，并付诸实践。他赋予下属员工更多的工作和责任，并通过赞扬来激励员工，结果事与愿违，员工非但没有提高积极性，反而对老板的做法强烈不满，认为他是在用诡计剥削他们。用需求层次理论解析上述案例,6.商务谈判中需要的不同适用方法（尼尔伦伯格）,1、谈判者顺从对方的需要2、谈判者使对方服从自己的需要3、谈判者同时服从对方和自己的需要4、谈判者违背自己的需要5、谈判者损害对方的需要6、谈判者
6、同时损害对方和自己的需要,6.1谈判者顺从对方的需要,谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相应的策略，主动为对方着想，促使谈判成功。这种情况下，谈判者要善于分析、发现对方尚未满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办法去满足双方，促使谈判成功。,6.2谈判者使对方服从自己的需要,谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满足自己的需要，所有的谈判活动都是从满足自身需要出发，这种方法在谈判中比较常见。,6.3谈判者同时服从对方和自己的需要,在谈判中采用这种方法比较明智，由于这种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被双方接受，因此谈判容易成功。但这种方法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。,6.4谈判者不顾自己
7、的需要去满足对方的需要,在商务交往中，我们会看到这样的情况，为了满足对方的需要，比如为了满足老客户的加急订单，不计成本地高价买进原材料，安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在价格等其他方面要求对方相应补偿,6.5谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要,在谈判中当谈判的一方处于非常强势的地位的情况下，有时为了在交易中得到尽可能多的利益，而采用的一种方法。显然这样的做法会对双方的再次合作造成障碍。,6.6谈判者同时损害对方和自己的需要,这是一种损人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。但在市场经济的竞争中，有时会发生这种情况，如同类企业在商务谈判中，竞相压价，甚至不计成本，当时来看这是违背了自
8、己的盈利需要，也损害了别人的利益。,案例3,米开朗琪罗的雕塑作品大卫像举世闻名，据说雕像完成之日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长官终于点头认可，而事实上，米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作，却丝毫没有碰到雕像的鼻子。,案例4,KT公司是一家电视机生产厂家，生产电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方案。就宏达公司而言，比较愿意采用代销方式，这样风险较小。KT公司由于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一笔运转资金，因此
9、，在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没有把握时，他们主动提出派技术人员协助宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一笔交易成功了,案例5,电影明星珍.拉塞尔与制片商休斯签订一个一年120万美元的雇用合同.12个月后,拉塞尔找到休斯:“我想要我合同上规定的钱.”休斯声明他现在没现金,但有许多不动产.休斯继续向她说明他现在现金周转不灵,要她等一等.而拉塞尔一直指出合同的法律性,上面清楚说明年底付款.双方的争执越来越大,看来似乎只有诉诸公堂了.但是事实上,拉塞尔突然改变主意.她很聪明地对休斯
10、说:啊,你我是不同的人,有不同的奋斗目标,让我们看看我们能不能在一起互相信任的气氛下分享信息,感觉和需要呢?他们正是这样做了,于是彼此合作,创造性提出了一个能满足双方都需要的答案. 修改后的合同改为每月付10万,分12个月付清.合同上的金额不变,但时间变了,（二） 原则谈判论,原则谈判法的理论代表人物是R菲希尔和W尤里。此二人在其合著的哈佛谈判术中较系统地阐述了原则谈判法即：首先，要将人与问题分开，在谈判中要对事不对人；在谈判中将人的因素与谈判的问题分开，把谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开其次，要将谈判重点放在利益上而非放在立场上，在解决有争执的问题时，应尽量克服立场上的争执，仅针对利益；
11、,（二） 原则谈判论,再次，要构思彼此有利的解决方案，即在谈判前及谈判遇到障碍时，应安排一段时间，暂时抛开所有限制和约束，构思各种能够包容双方共同利益的可能的解决方案，努力避免或减少各方利益上的冲突；最后，要坚持客观标准，要根据价值和公平的标准去达成协议。,何为客观标准,“客观标准”是指在谈判中所采用的独立于谈判各方主观意志之外的，划分谈判双方利益得失的准则。具有公平性、有效性和科学性的特点。应符合以下5个条件：1.独立于各方主观意志之外。2.具有合法性和切合实际性。3.至少在理论上适合于双方。4.在实质利益上必须以不损害双方各自的利益为原则。5.在处理程序上必须是公平的，即解决方法是公平的。
12、,1.原则谈判论之内涵,（1）实质：根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不是通过双方的讨价还价来作最后的决定。（2）核心：标的物。当双方的利益发生冲突时，则坚持使用某些客观标准，而不是双方意志力的比赛。（3）基础：双方的信任和尊重。（4）目的：寻求双方各有所或的方案。,案例6,日本某公司向中国某公司购买电石。此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压了中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨，并且双方之间有长远合作，要求让步。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，
13、430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈判前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。,公司代表讲：“对外不能说，价格水平我会掌握。”公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，态度温和，但利益最重要，步子要小，若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈，请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长起在谈判桌上争取该条件
14、，中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元吨。工厂代表十分满意，日方也满意。,（三）谈判结构论,构筑谈判结构的代表人物是马什和斯科特。前者提出谈判纵向结构，后者提出横向结构。,3.1纵向结构,1、计划准备阶段2、谈判开始阶段3、谈判过渡阶段4、实质性谈判阶段5、交易明确阶段6、谈判结束阶段,3.2横向结构,从横向来看，商务谈判应该遵循三方针：谋求一致的方针；皆大欢喜的方针；以战取胜的方针。,3.3 内容,谋求一致的方针：这是一种在友好和谐的气氛下，为了谋求双方的共同利益，创造最大可能一致性的谈判方针。皆大欢喜的方针：这是一种在商务谈
15、判中，既要注意自己的利益，但也必须使对方从交易中获得满足，各得其所的谈判方针以战取胜的方针：这是指一方在谈判中，以牺牲另一方的利益，来取得自己一方的胜利，不考虑今后的合作。,3.4三者之间的不同点,1、“谋求一致”好比双方共同制作更大的蛋糕，蛋糕越大，分得的部分也越大。2、“皆大欢喜”好比一块大蛋糕，一方的好处在于得到了较多的蛋糕，而另一方得到了较多的奶油。这样，每一方都觉得他们得到了60%的满足。3、“以战取胜”好比一方独占一块蛋糕的绝大部分，而不给对方任何利益。,案例7：分橙子的故事,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致
16、意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,然而，经过沟通以后出现了另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁， 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块
17、钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。,二、商务谈判的成功模式,（一）成功模式的实施前提 -树立正确的谈判意识。它是“成功模式”设计与实施的原则、指导思想和灵魂。,（二）对“正确谈判意识内涵的把握,1. 谈判实质-看成一种协商活动2. 谈判双方之间的利益关系-理解为一种互助合作的关系3.人际关系-看作双方实现利益关系的基础和保障4. 谈判人员个人素质-要有战略眼光5. 谈判的重心-做到避虚就实-主要精力集中在双方各自的需求上6. 谈判的结果-追求双赢,（三）价值评判标准,目标实现标准（达到预期目的）成本优化标准（效率高，成本低）人际关系标准（增进双方利益，
18、建立良好关系）,何为商务谈判成本,1基本成本（必要让步）2直接成本 （耗费资源人力、物力、时间）3机会成本（占用资源）,案例8,美约翰逊公司购买了一台分析仪器，数月后有一个价值295美元的零件损坏。仪器公司不但未赔偿，反而召集数名高工前来谈判，证明零件圾故障是因使用不当选造成。此后20年，约翰逊公司再也未买该公司产品。 问题：仪器公司的做法对吗？为什么？,案例9,2004年4月21日，有铁娘子之称的中国国务院副总理吴仪，第一次以中美商贸联委会中方主席的身份带团访美。中国副总理吴仪与美国商业部长埃文斯，通过四个半小时谈判，签署了8项有关中美贸易协议。 问题：为什么说这是一次成功的谈判？,（四）“
19、成功模式”的构成,学术争论有两种说法：“四步骤”说、“五步骤” 说。“五步骤” 说又有两种观点。,1.“四步骤”说,认为“成功模式” 由四部分组成，即计划（Plan）、关系（Relationship）、协议（Agreement）、维持（Maintenance）。 -用首位字母缩写为：“PRAM”谈判模式。 -刘园为代表,2.“五步骤” 说,计划、关系、协议、关系维持与协议履行。 -杨晶为代表评估（Appraisal）、计划（Plan）、关系（Relationship）、协议（Agreement）、维持（Maintenance） -简写为：APRAM谈判模式 -朱国定、武斌为代表,（四）“PRA
20、M”成功谈判模式的构成,由四部分组成：计划-Plan 关系-Relationship协议-Agreement 维持-Maintenance -缩写为“PRAM”成功谈判模式,“PRAM”谈判模式的循环运转,结论：谈判是一个从计划-关系-协议-维持的不断循环的过程。,“PRAM”谈判模式定义及评价,定义它是指谈判是一个从计划（Plan）-关系（Relationship）-协议（Agreement）-维持（Maintenance）这样四个步骤不断循环的过程。评价“PRAM”谈判成功模式为我们指明了通往谈判成功的道路，但并不是所有谈判人员都认识这条道路，而且愿意走这条路。,本讲重点,原则谈判法PRAM模式马斯洛需求层次理论定义及在谈判中的运用,
