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1、,老干妈调味品国际营销策划提案,目录,企业背景老干妈产品老干妈的国际市场之路产品策略价格策略渠道策略促销策略波特五力模型分析SWOT分析总结,企业背景,陶华碧老干妈牌油制辣椒是贵州的风味食品。几十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点。是居家必备，馈赠亲友之良品。1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料，令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年批量生产后在全国迅速成为销售热点。老干妈是国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业，主要生产风味豆豉、风味鸡油辣椒、香辣菜、风味腐乳等20余个系列产品。在大多数国外购物网站上老干妈都直接译成“L
2、ao Gan Ma”。2012年7月，美国奢侈品电商Gilt 把老干妈奉为尊贵调味品，限时抢购价11.95美元两瓶（约人民币36元一瓶）。美国“老干妈”绝对算的上是“来自中国的进口奢侈品”。,老干妈产品,老干妈的国际市场之路,1999年第一瓶“老干妈”出现在香港超市2001年，老干妈公司产品已出口欧盟、美国、澳大利亚、新西兰、日本、南非、韩国等国家和地区，产品还通过了美国FDA认证，为我公司产品走向国际市场提供了有力保障。如今，经过十余载的发展壮大，“老干妈”已经拥有世界五大洲50多个国家和地区的海外市场。2011年，出口量达1412吨，创汇500万美元，成为贵州省出口创汇第一的民营企业。今年
3、前三季度出口量810吨，创汇近300万美元。虽然国外市场任何一个国家的销售份额都比不过国内随便一个省的销售份额,而且销售成本、风险都远高于国内,考虑到海外留学生和华人华侨市场以及企业的长远发展,“老干妈”选择了坚持。,产品策略,企业在对外进行国际营销的时候必须明确自己的产品和服务项目，不仅要设计出具有中国老干妈特色的产品，打造中国品牌的同时也要适当结合国外人民的不同喜好，生产出符合他们口味的产品。明确目标市场，这样才会更加具有针对性。注重产品的品牌化，品牌不仅仅只是一个LOGO，品牌更需要明确沟通的目标群体，明确品牌可以给消费者带来的价值主张，LOGO不仅是品牌的载体和表现形式，关键是可以将其
4、企业的丰富内涵，企业文化快速而准确的传达给消费者。,价格策略,价格策略是成本与价格的直接对话，现在由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业其他竞争者的价格，如何引导消费者购买此产品是关键，此时，企业要做的就是要有力的强调本公司产品性能的价格和自身优势，和其他产品所不具有的特点。在进入国际市场开始阶段，企业可以开展一些促销活动，适当降低产品的价格来吸引消费者的购买。通过减少利润来占有市场。当品牌积累到一定阶段，企业就可以根据消费者对产品的喜爱和购买程度来适当调整产品的价格。,渠道策略,根据不同的国家风俗习惯、民族文化、政策等都是不一样的，老干妈在国内充分满足国内人民的需求，在国际上也同样需要得到
5、国际人民的支持。老干妈的国际营销在营销策略的的基础下，也要在注意公共关系的处理。国际公关不是简单的处理企业与消费者之间的关系，也要考虑国与国之间，各国人民之间的公共关系。老干妈也可以通过网络营销的方式进行促销，老干妈通过网络广告的效应可以与更多人员及更多的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。还可以通过网络促销避免现实中促销的千篇一律，可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网络战的企业文化相结合来达到最佳的促销效果。,促销策略,渠道策略也不可忽视，老干妈的国际营销渠道应该是本着让消费者方便的原则设置。为了在国际中吸引消费者关注本公司的产品，
6、可以根据本公司的产品联合其他相关跨国企业的有关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。为了促销消费者购买，应该及时在电视、广播、网络等媒体发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在网站建设上设立网络店铺，加大销售可能。,波特五力模型分析,新进入者的威胁新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地。对于“老干妈”来说，虽说其已在调味制品加工上占据首位，且目前贵州有大大小小的辣椒调味制品企业130 多家，看上去市场已趋于饱和。辣椒酱调味制品的加工成本比较低，对于新进入
7、企业来说进入壁垒不高。对于新进入者来说，即使不能完全挤占“老干妈”占领的份额，但也能在市场上有着一席之地，然后逐渐做大，有着较大的机会与“老干妈”平分秋色。贵州除了有“老干妈”外， 130 多家调味制品企业仍然存在就是一个例证。所以，新进入者对“老干妈”的威胁较大。,波特五力模型分析,潜在的竞争对手现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面。目前调味制品较多，且价格不高，消费者在习惯性购买老干妈的同时，顺带尝试有着广告印象、且包装看上去很有吸引力的调味制品是完全有可能的。一旦这种顺带的调味制品满足了消费者的口味，“老干妈”就面临着被行内企业的产品取代的危险。“老干妈”给技
8、术员工的报酬不高，同行可能会用高薪聘用“老干妈”的技术人员，且目前“老干妈”还没有建立完善的对员工及管理层的规章制度。辣椒酱调味制品并不是什么高科技的产品，不需要花太多的成本及时间在技术就能赶超。所以，从这方面来说，同行对“老干妈”的竞争威胁较大。,波特五力模型分析,供应商的讨价还价能力供方主要是通过提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。“老干妈”的原料而是直接从农户那里采购，减少了中间环节，降低了原料的采购价。对于分散的农户来说，要想提高供应给“老干妈”的原料价格是比较难的，所以他们的讨价还价能力比较弱。,波特五力模型分析,顾客的讨价还价能力购
9、买者主要通过其压价和要求提供较高质量的产品或服务的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。对于购买者的压价能力来说，市面上其他调味制品价格和“老干妈”相差不大，消费者心理上没有太大的落差。对于购买者要求提高服务质量来影响企业的盈利这一观点来说，在目前对“老干妈”的需求正旺盛的情况下，购买者这种呼声的威力也是虚弱的，毕竟忠诚于“老干妈”的人很多。所以说目前购买者对“老干妈”的讨价还价能力较弱。,波特五力模型分析,替代产品或服务的威胁2个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品“老干妈”却一直采用旧的营销策略，如拒绝用广告宣传，使在新一代人群中的影响力日趋变小。包装的一成不变，会让人
10、产生审美疲劳。随着各企业技术含量相差不大时，“老干妈”就不一定能成为人们的首选大多数调制品的售价是相当的所以，替代品对“老干妈”的威胁较大。,SWOT分析,优势知名度较高。企业资产雄厚。口味独特，特色鲜明。产品线较齐全。内部强大的营销团队。与北京连和连公司通力合作，成功在各国注册商标。,SWOT分析,劣势包装不美观，过于单一，没有新意。不能满足高端人群消费需求。由于各种关税和贸易壁垒以及运费，在海外市场，价格过高。在口味方面，过辣过咸，对于海外人士不能形成偏爱。在海外市场，广告宣传力度低，品牌打造费用大。,SWOT分析,机会国家对食品安全的重视。企业具有较灵活的反应机制。原材料丰富食品的安全防范。海外设授权代理商，加强公司与海外市场沟通、协调及时制定切合实际的市场营销方案。,SWOT分析,威胁国内调味品品种的增多。品牌老化、低端化、附加值低。广告宣传、品牌打造力度不足。由于在国外售价比国内高，受到某些消费者的质疑。中国调味品行业发展快。老干妈的创新工作和市场竞争以及社会行为不适应，未能形成消费者心中的美誉度。在网站上，“老干妈”的英文被翻译成了“教母”。,总结,在世界经济日益激烈的今天，老干妈只有在对行业环境以及竞争对手充分的调查分析的情况下，正确的认识自身，制定正确的营销策略，为企业带来巨大的经济效益和社会效益，为世界人民带来更好的美味，使老干妈在国际市场上走的更高、更远。,
