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1、,联盟促销机制,联盟运营机制,活动执行流程,目 录CONTENTS,活动视觉展示,联盟促销机制,联盟品牌展示,活动主题展示,活动时间,抢占活动档期促销阵营，截留客源，获得活动期间最强势表现；11月25日是周日，周末落地，更容易汇聚客流，聚拢活动现场人气；从活动正式开始到落地共30天，较长的周期可以保证足够的蓄水时间；全面拉动半年营销价值。,活动蓄水时间：2012.10月25日2012.11月24日活动落地时间：2012.11.25日,活动地点,活动蓄水地点：联盟各品牌店面活动落地地点：*,活动蓄水地点放在各品牌店面有利于顾客最大程度的了解品牌及联盟活动；,活动落地地点最好保证活动场地能最大化容
2、纳客流；,活动落地地点安排在星级酒店可以很好的展示品牌实力和形象；,促销亮点,最高9个中奖机会,100元当做2800元,畅享千足金大奖,促销政策,1、一家交定 九家送礼 100元当做2800元花活动期间，交纳100元选购联盟装修护照，可获赠联盟九大品牌总计2800元装修基金券，同时可获赠联盟九大品牌每家精美礼品一份！并拥有购买联盟九大品牌特供产品的资格。（每品牌消费5000元以上正价商品，方可使用各品牌装修礼金）,促销说明：本促销政策的目的是以超值的门槛吸引客户参与，并通过定金增值的手法吸引客户到联盟其他店面购买，达到每一家联盟成员共同收益的目的。同时，将每一家品牌的有效客户转接到其他品牌，扩
3、大客户收益面，增加各品牌店面客流量，联盟成员共同收益。(100元进入店员绩效考核),促销政策,2、黄金大奖 期待拥有11月25日活动现场，签单并交纳1000元/家货款定金，在活动现场选择一家品牌赠送一张抽奖券用于抽取家电大奖及免单大奖，以此类推，最高九个中奖机会！特等奖 1名 千足金金条 一等奖 2名 名牌液晶电视二等奖 3名 名牌电冰箱 三等奖 4名 名牌洗衣机一台幸运奖 若干 （50元以内的礼品，交订金人手一份）,促销说明：本促销政策属于整体促销内容的加分题，在11.25日活动现场兑现，以超大礼品的惊喜噱头吸引客户产生购买，并为活动现场收取1000元定金（增加各个品牌购买机会）提供理由。,
4、促销政策,3、交定金 免单50% 最高返现5000元 免单奖 免已交货款50% 1名 （每个品牌各一名） 注：以上免单奖项活动现场抽取。,促销说明：没有什么比免单更直接！免单环节是联盟促销模式中最具杀伤力的一个促销内容，对消费者的吸引点也最大，销售员在活动解说时一定要讲解清楚，免单对客户的好处，免单怎么免，同时，此环节也为蓄水期收取货款给出充足理由。,促销政策,4、现场公布全年最惠价 定金送大礼活动期间，客户可根据店面最低零售价参加预定，11月25日活动现场，九大品牌公布联盟全年最惠价，在店面优惠基础之上再度让利！,促销说明：本促销政策属于整体促销内容的加分题，在11.25日活动现场兑现，以交
5、定金即可获得礼品的噱头吸引客户产生购买，获得进场资格。,联盟运营机制,联盟组织架构及职责,哈尔滨家天下家居联盟,大店长管理机制全面带动执行管理工作,总店长：店长助理：店长助理：,建立销售副会长服务机制（确定事务专门负责人） 负责品牌： 负责人：在所有联盟品牌投资人中选择一个销售副会长，再选择两个店长作为销售副会长助理，形成品牌店面之间的直效管理，建立二次管理机制。销售副会长职责(助理1：*；助理2：*)1、调动各品牌导购员销售积极性，活跃团队气氛，把控团队整体心态；2、管理电话营销小组各项事务；3、管理短信平台；4、客户信息分解；5、培训活动内容；6、督管、检查导购员各项工作是否完成及到位;7
6、、组织各品牌每日在卖场开会。,品牌PK大赛 负责品牌： 负责人：1、品牌PK（以完成率为考核标准）： 品牌进行挑战PK，如：金牌 VS 索菲亚、友邦 VS 大自然， 例如：金牌卖卡任务：50 索菲亚卖卡任务：30 金牌实际完成45 索菲亚实际完成20 45/50=90% 20/30=60% 金牌胜利 输的团队向赢的团队纳降（方式自定）2、销冠擂台（以卖卡数量为考核标准，只取第一名）： A、每日一次个人销冠PK，赢的个人可获得联盟奖励100元现金； B、每周一次团队销冠PK，赢的团队可获得联盟奖励200元现金。,神秘顾客考核表,建立神秘顾客考核机制（确定事务专门负责人） 负责品牌： 负责人：,建
7、立老板巡店机制（确定事务专门负责人）两人或三人为一组每周抽查巡视店面，最差店面在会议中通报批评； 老板巡店考核表,客户定单流程活动宣传店面促销品牌带单客户定单电话营销小组（当天下午6:00发送感谢短信次日上午10:00电话回访确认客户意向产品类别告知对应品牌）对应品牌跟进电话小组再次回访挖掘客户活动落地两日前通知客户到场活动结束后发送感谢短信。,信息处理流程小区信息 汇总到电话营销中心订单信息 汇总到信息管理中心 共享到联盟 各品牌跟进对接,联盟组织架构及事务职责,活动执行流程,联盟工作时间节点表 样板展示,联盟活动程序,核定任务,活动总结,品牌任务考核表,依照卖卡数量客户到场率低于70%每品
8、牌罚款2000元到场率最高和到场户数最多奖励3000元。,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,联盟品牌销售任务表使用注解,1、将各品牌任务目标平均分配到各店面每天每人，每天考核店面任务，如果完不成个人 做20个仰卧起坐；2、活动现场邀约客户数任务指标计算公式：联盟品牌任务总和9家品牌70%；3、低于任务指标取最后一名罚款2000元（以到场户数为标准）；4、邀约到场客户户数最多品牌奖励3000元；5、带单客户数每家至少25户，第一名奖1000元，低于25名罚500元，最后一名罚1000元；注：弄虚作假者发现一次罚
9、款3000元，并保留开出联盟权利！,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,店面包装1、海报：传播活动内容及品牌形象，张贴于店门口、店内通道、洽谈区收银处。2、吊旗：正反面突出本次活动主题及品牌LOGO，商场及卖场主通道悬挂；对终端销售具 有刺激作用，一旦进入卖场，其气势和作用将非常明显。3、X展架：内容为本次活动的优惠卖点，主要放置于商场门口和主干道重复摆放。4、堆头：立体形象的展示活动内容，吸引消费者眼球；5、胸贴：统一销售人员形象，展示品牌形象；6、窗贴：尽可能多的利用广告展示位，全方面立体传递活动信息；7、
10、特价牌：摆放在特价产品旁边，吸引消费者注意力。,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,店面物料清单,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,户外广告 1、店外灯箱广告； 2、连锁卖场户外广告； 3、小区墙体广告； 4、路牌广告；（地铁工地围档）,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,其他媒体 1、报广； 2、电视飞播； 3、杂志广告； 4、广播广告； 5
11、、DM单页； 6、网络广告； 7、手机短信；,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,费用预算单,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,蓄水期物料清单,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,中国 哈尔滨联盟客户登记表,核定任务,活动宣传
12、,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,联盟销售答疑,1、联盟由哪几家品牌组成？,答：鼎级联盟是由全球著名厨卫品牌 科勒卫浴、中国木地板行业旗舰企业 圣象地板、中国著名品牌 爱依瑞斯、央视报道品牌泉佳美硅藻泥、瓷砖十大品牌 冠军瓷砖、中国高端橱柜领导品牌金牌橱柜、软装行业知名品牌百联世家、全球顶级品牌德国威能 、国际化木门企业梦天木门联合推出 “要玩就玩大的”活动，为南京消费者提供全年最惠价。,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,联盟销售答疑,答：感
13、谢您关注家居联盟活动，我们的活动时间是10月25日到11月25日。11月25日下午1点，在*举行大型抽奖活动。开车的话您可以到 ，如果乘坐公交车的话，您可以坐地铁到 明故宫 站下车就可以了。,2、联盟活动时间和地点是什么？,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,联盟销售答疑,答：本次优惠活动共有四个方面：1）一家交定 九家送礼 100元当做2800元花2）畅享千足金大奖 最高9次中奖机会3）免单50% 最高返现5000元4）现场公布全年最惠价 定金就送礼,3、联盟这次都有什么优惠活动啊？,核定任务,活动宣传,店面
14、销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,联盟销售答疑,答：1000元是货款定金，也可称之为折扣定金。现场交纳1000元您可以享受联盟九大品牌推出的全年最惠价，并且可以参加现场抽大奖活动，您选购的品牌越多，得到的抽奖券越多，最高九次中奖机会，可以抽取我们的黄金大奖和免单大奖。这1000元最终是要冲抵您选择的联盟品牌产品货款的。,4、为什么在活动现场还要每家交1000元。,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,联盟销售答疑,答：感谢您选择了我们，您现在交的款项只
15、是享受了我们店面的最优惠政策，由于我们这次是家居联盟的整体活动，您现场带1000元不但可以享受我们和其他几家推出的最低价位，而且还有抽大奖的机会。如果您不带您就享受不了这些了，这是我们联盟的规定，如果给您带来不便请您见谅。另外，您的货款我们可以多退少补，您不用担心。,5、我买你的产品都交了全款了，现场还需要带1000元么？(不说),核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,联盟销售答疑,答：您可以在联盟九大品牌的任意品牌店面交纳100元货款定金选购联盟装修护照，到联盟任意品牌选购产品，即可享受手册上的2800元的装修
16、基金券，享受现场各品牌厂家公布的最低政策，参与现场抽奖，赢取名品大奖。（具体细则可参见宣传单页或店面X展架）,6、怎么参与本届家居联盟优惠活动？,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,1、收取定金说明交纳货款定金中的100元可在联盟其他品牌各冲抵300元货款使用；2、客户交纳定金可选购装修护照一本，凭手册可拥有购买联盟9大品牌各品牌推出的特价商品的资格；3、客户凭护照可参与11.25日联盟现场活动，在活动现场交纳1000元可参与黄金大奖，免单大奖抽奖活动。4、活动7天内不满意可退单，全面保障，无忧消费。5、参于并
17、享受此次活动政策只限11月25日活动现场当天签单客户，并于12月10日前完成下单；,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,推荐带单机制1、联盟抱团促销最大的优势是客户资源共享，所以联盟的带单机制非常重要，带单机 制以“装修护照”形式体现；2、装修护照须由品牌盖章后方可生效，集齐九大品牌盖章后的客户，即可领取精 美礼品一份。3、”装修护照“上的带单日期在11.25日下午2点之后失效；4、要求联盟各个品牌带单不少于25个客户，活动结束后统计，品牌带单低于25个客户 罚款500元，低于25个客户排名最后的品牌罚款100
18、0元，高于25名客户排名第一的 品牌奖励1000元；5、一个客户地址算作一个有效的推荐带单，重复客户地址不计入有效推荐带单任务。,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,电话跟进时机1、客户订单后第二日，话术展示：你好！我是南京鼎级家居联盟专属客服*，感谢您选择了爱依瑞斯，您可以凭联购手册到其他八个品牌科勒卫浴、圣象地板、泉佳美硅藻泥、冠军瓷砖、金牌橱柜、百联世家、威能地暖、梦天木门各领取礼品一份！同时，在9月15日南京维景国际酒店 活动现场我们将共同推出2012年全年最惠政策！还可以抽取黄金大奖和免单大奖！我们期
19、待您的选择！谢谢！注：文字中标红色的内容均为示意，到时可根据实际情况做出更正。,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,电话跟进时机2、客户订单后第四日，话术展示：你好！我是南京鼎级家居联盟专属客服*，根据我们的资料显示您已经定了爱依瑞斯，不知道您其他家居品牌是怎么考虑的？我们联盟品牌还有科勒卫浴、圣象地板、泉佳美硅藻泥、冠军瓷砖、金牌橱柜、百联世家、威能地暖、梦天木门我们期待您的选择！谢谢！注：文字中标红色的内容均为示意，到时可根据实际情况做出更正。,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣
20、布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,电话跟进时机3、活动落地前一天，话术展示：你好！我是南京鼎级家居联盟专属客服*，根据我们的资料显示您已经选择了我们的爱依瑞斯沙发软床，我们现在通知您参加9.15日在南京维景国际酒店举行的鼎级家居联盟抽奖活动，在我们的活动现场您可以抽取黄金大奖和免单大奖，在这里我们需要提醒您的是：你到活动现场需要带3000元现金用于参加我们的抽奖活动，这3000元最终是要冲抵您选择的联盟品牌产品的货款的。现场您如果相中了联盟的其他品牌的产品和折扣，不需要额外交定金了，您选择的联盟品牌将平均分配这3000元。(这个有疑问)注：文字中标红色的内容均为示意，到
21、时可根据实际情况做出更正。,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,短信跟进时机1、活动宣传短信：联盟形象定义短信南京鼎级家居联盟是由建材行业九大一线品牌联合呈现的南京第一家居联盟！诠释建材消费新趋势、打造联盟服务新模式！中国南京鼎级家居联盟竭诚为您服务！联盟活动告知短信“要玩就玩大的”南京家居联盟九大品牌四大优惠为您呈现全年最低价！畅享黄金大奖、免单大奖、现场交定即送大礼！机会不容错过！,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,短信跟
22、进时机2、客户进店留资料但未订单短信：客户光临短信感谢您光临南京家居联盟成员*店，南京家居联盟九大品牌8.18至9.15日推出全年最惠价、黄金大奖及免单大奖！现在选择不仅更省钱！3、客户订单后短信跟进：客户订单通知短信感谢选择爱依瑞斯软床沙发，南京联盟旗下品牌还有科勒卫浴、圣象地板、泉佳美硅藻泥、冠军瓷砖、金牌橱柜、百联世家、威能地暖、梦天木门期待为您服务！选的越多奖券越多大奖更有把握！,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,短信跟进时机4、联盟内部助威短信：（每三天发送一次）联盟品牌助威短信好消息！截至昨日，南
23、京联盟综合订单已增至666单，这是大家多日来辛勤努力的结果！我们的目标是1000单！希望同志们再接再砺、再创佳绩！加油！注：短信中标红色的内容均为示意，到时可根据实际情况做出更正。,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,电话/短信跟进原则1、每日客户资料统计之后，将客户信息统一报备至电话营销小组，由联盟电话营销 小组统一进行电话、短信跟进；2、各品牌店面销售人员在晚上下班前将客户信息分成”订单客户和留信息客户“两类， 分别上传到联盟群邮箱中进行资料共享；3、电话短信跟进应讲求技巧，避免引起客户厌烦情绪；4、大店长
24、应及时关注电话/短信跟进进展情况，把控活动整体节奏。,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,邀约方式：短信/电话现场物料准备：,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,现场物料准备：,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,现场事务分工：,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金
25、,活动现场准备工作：1、专人负责布展，提前与礼仪公司协定主持人和现场演艺人员时间地点；2、现场物料于活动前一天印刷并布置到位；3、电话、短信邀约客户；4、现场事务分工落实到人；5、活动前一天进行彩排及全体工作人员动员会；6、活动前一天与主持人沟通流程及串词中的重要节点；7、各品牌在现场布置展位，展示产品及活动；8、各品牌展位安排收款人员，接受客户现场交纳货款。,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定
26、金,各品牌宣布全年最惠政策：1、各品牌在现场宣布活动政策，进行现场活动加推，增加现场客户带单量；2、推出现场神秘单品，刺激客户购买；现场各品牌加推政策建议：1、现场交定金送礼品（礼品价值定金额）；2、现场限量特价单品(如原价700元的产品，现场399元，限量300套）；,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,现场交纳1000元货款定金：1、现场保安维持秩序，要求排队，主持人协助维持秩序；2、六台收款机、三台刷卡机同时启动收款；3、客户凭销售订单交款，交款后由收银员加盖”联盟现金收讫章“；4、交款的同时，舞台进行节
27、目演艺，稳定客户情绪；5、交款结束后，工作人员统计销售订单数量，核对现场收款金额；6、务必将收款组和礼品组拉开距离；7、财务组不允许在折扣未公布前入座，如顾客有事急着交款应尽量劝阻，实在不行， 每品牌只允许有一个名额收款；8、主持人宣布开始收款，财务组应在顾客排好队之后才能收款；,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,客户领取抽奖券：1、抽奖券领取处安排四个人，每两人一组，一个检查销售订单，一个分发抽奖券；2、销售订单品牌选择栏每勾选一个品牌领取一张抽奖券，根据销售订单上的品牌勾 选数量分发奖券；,核定任务,活动
28、宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,1、根据勾选品牌数量领取相应数量的抽奖券；,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,抽奖环节说明：1、主持人读出中奖的抽奖券编号时应大声念出三遍；2、中奖客户上台后，主持人要求大家合影留念；3、中奖客户上台后，先颁发相应的兑奖券，活动结束后中奖客户凭兑奖券到兑奖处， 进行登记并兑换奖品；,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,活动
29、结束后第三日召开全体员工总结大会：A、拉升士气、总结成绩；B、颁发奖励，凸显优秀；C、总结不足，改弊革新；D、后续工作布置（后续订单跟进）；,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,核定任务,活动宣传,店面销售,推荐带单,电话跟进,邀约客户,宣布政策,交纳定金,领取奖券,抽取大奖,活动总结,收取定金,如果我们想要更多的玫瑰花， 就必须种植更多的玫瑰树！,不要问别人为你做了什么，而要问你为别人做了什么！,
