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1、管理咨询顾问基本技能与思维方法应用,曲飞宇2022年11月14日,如何成为一名优秀的管理咨询顾问？,版权所有，不得翻印,1,版权所有，不得翻印,2,A.管理咨询基本技能B.管理咨询思维方法,今日议题,版权所有，不得翻印,3,一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能,次目录,版权所有，不得翻印,4,咨询是什么？,政府房地产IT汽车医疗个体,决策咨询置业咨询/开发商咨询IT咨询购车咨询/汽车企业咨询健康咨询心理咨询/职业咨询,版权所有，不得翻印,5,咨询的赢利模式？,版权所有，不得翻印,6,管理咨询公司是嫁接管理理论与实践经验两方面的桥梁,注重科学研究和方法
2、论注重新思维注重科学前沿和创新性注重系统性和研究问题的深入,注重实践成功和失败分析注重可靠性和操作性注重适合的多于先进的关注系统性，同时明白解决核心问题的先后,注重实际应用和个人因素注重实际操作性个性问题多管理滞后，头疼医头，脚疼医脚,版权所有，不得翻印,7,管理咨询在中国的发展和未来前景,管理理论传播者,问题解决者,企业优化者,国外先进理论工具,系统思维和项目管理,专业行业和分析能力,版权所有，不得翻印,8,管理咨询的价值何在？,只缘身在此山中，不识庐山真面目三更灯火五更鸡，正是顾问加班时读万卷书，行万里路,版权所有，不得翻印,9,管理咨询原则,无论问题最初看起来是怎样，它始终是人的问题,不
3、要忘记客户是按时间付费，而不是按你解决问题的程度付费,无论客户和你说什么，问题始终存在,版权所有，不得翻印,10,管理咨询的核心要义：在约束条件下，解决企业发展中的问题,版权所有，不得翻印,11,一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉 如何正确认识行业 如何正确认识企业三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能,次目录,版权所有，不得翻印,12,行业是由生产相近替代产品的公司组成,行业生命周期,行业文化,行业价值链,行业政策,行业分类,行业驱动力,行业认识六维度,版权所有，不得翻印,13,行业的分类,第一产业,第二产业,第三产业,国家GB/T47542019标准,汽车,房地产,金融,产品服务形
4、态,汽车制造,汽车销售,汽车服务,建筑施工,设计规划,销售服务,金融服务,农产品,农产品种植,版权所有，不得翻印,14,行业的价值链：建筑业的价值链按照时间顺序可分为项目前期、项目中期以及项目后期。项目中期是市场最大的部分，但是毛利率最高的是项目的前期,各环节占总合同额比重,工程管理,材料设备采购,项目施工,工程监理,竣工交付,后期服务,勘察设计,可研立项,项目前期,项目中期,项目后期,共2-3,20%,各环节毛利率,材料设备采购及施工共90,施工管理和监理各另占11.5,采购：自作20%以上，分包5%以上施工：自作10%15%，分包5%左右施工管理和监理各5%-10%,4-6,20%,AA设
5、计院的价值链定位图,版权所有，不得翻印,15,行业生命周期：以汽车行业为例,从建立一汽到形成“一大四小”五个主要汽车制造厂的格局，中国汽车产业实现了有能力制造汽车的梦想,2019-2019高速增长阶段,通过建立三线汽车厂重点发展中、重型载货汽车和越野汽车，同时发展矿用自卸车,通过形成“三大”、“三小”、“两微”的轿车企业格局，基本解决了“缺重少轻，轿车几乎为空白”的不合理产品结构,轿车牵动着汽车产业高速发展；国内外企业进行频繁的合资重组，产业结构得到进一步改善,1981-2019全面发展阶段,1966-1980成长阶段,1949-1965创始阶段,版权所有，不得翻印,16,行业的政策：以废润滑
6、油回收行业为例,循环经济法,再生资源回收管理办法,国家对循环经济和资源综合利用所实行的优惠政策,中华人民共和国国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要,政策的不利问题,大多提到“加强资源综合利用”和“加强固体废物污染防治”，极少提及废润滑油缺少税收优惠政策和有效的监管政策关注节能、减排、水污染和大气污染防治，影响国计民生以及与生活息息相关的方面是重点,政策的有利倾向,综合利用“三废”生产的产品减免所得税明确政府部门再生资源管理的职责循环经济法的责任延伸制度，定额管理制度，产业政策制度，政策激励制度等值得关注,版权所有，不得翻印,17,行业文化,行业文化影响因素,行业市场化程度,行业从业人员,行业
7、的其它特性,市场化程度越高，行业文化的开放性越强,咨询设计行业：科学家和知识分子思维，批判和辩驳；棉花行业：农民思维，纯朴,行业的某些特定要求，比如汽车制造业周六上班，垄断行业对酒文化的重视、政府机关对称谓的重视等,版权所有，不得翻印,18,行业发展的驱动力,行业发展驱动力,1,2,3,4,IC、生物医药产业 ：技术驱动型,房地产：资源、资本驱动型,能源行业：资源和技术驱动,管理咨询行业：人才驱动,版权所有，不得翻印,19,一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉 如何正确认识行业 如何正确认识企业三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能,次目录,版权所有，不得翻印,20,企业是什么：黑匣子,
8、企业生命周期,企业盈利模式,行业价值链,企业特性,行业归属,企业的利益关系,企业认识六维度,版权所有，不得翻印,21,企业的行业归属：在行业分类上找到企业的位置,第一产业,第二产业,第三产业,国家GB/T47542019标准,汽车,房地产,金融,产品服务形态,汽车制造,汽车销售,汽车服务,建筑施工,设计规划,销售服务,金融服务,农产品,农产品种植,版权所有，不得翻印,22,企业行业价值链上的定位,各环节占总合同额比重,工程管理,材料设备采购,项目施工,工程监理,竣工交付,后期服务,勘察设计,可研立项,项目前期,项目中期,项目后期,共2-3,20%,各环节毛利率,材料设备采购及施工共90,施工管
9、理和监理各另占11.5,采购：自作20%以上，分包5%以上施工：自作10%15%，分包5%左右施工管理和监理各5%-10%,4-6,20%,AA设计院的价值链定位图,版权所有，不得翻印,23,企业的生命周期阶段,婴儿期,青春期,盛年期,官僚期,衰老期,消亡期,版权所有，不得翻印,24,企业的盈利模式:价值链为基础的创新,规模扩张：啤酒企业成本优势：家电企业渠道掌控：零售企业快速反应：物流企业模式创新：传媒技术创新：IT/IC企业,版权所有，不得翻印,25,企业的特性,体制：国有企业、民营企业、政府机构、事业单位,业务：单一业务、多元化业务,规模：中小企业、大企业、企业集团,文化：企业家的风格、
10、人员的构成、发展的历史、地域文化,版权所有，不得翻印,26,企业利益关系,母子公司的利益关系：管控管理,1,股东与董事会的利益关系：信任和委托关系,2,董事长与总经理利益关系：委托代理,3,公司与业务单元的利益关系：整体与局部利益关系,4,员工与员工利益关系：竞合关系,7,部门与部门的利益关系：合作协调,5,员工与总经理利益关系：考核关系,6,版权所有，不得翻印,27,一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能,次目录,版权所有，不得翻印,28,管理咨询项目的利益相关者分析：管理咨询需要考虑不同利益相关者的特点,高层,中层,基层,战略方向、结果,局部利益、
11、可实施性,方案细节、具体利益,版权所有，不得翻印,29,管理咨询项目运作的三个阶段,版权所有，不得翻印,30,阶段之一、管理诊断阶段,管理诊断阶段,核心目的：界定发现客户的关键问题,途径方法：标杆借鉴、客户访谈、内部分析、问卷调查,主要逻辑：假设-问题-假设-问题、演绎逻辑、Mece原则,版权所有，不得翻印,31,阶段之二、管理方案,管理方案阶段,核心目的：针对客户的问题提出解决方案,途径方法：问题辨识、哪些问题是项目能够解决的,主要逻辑：Answer first、归纳逻辑（金字塔）,版权所有，不得翻印,32,阶段之三、沟通和汇报,管理方案阶段,核心目的：与客户进行沟通、确认方案通过，核心在于
12、谈判和沟通,关键途径：适度和客户沟通、说明方案的可操作性、方案针对性（满足不同人员需要）,关键逻辑：系统性思维,版权所有，不得翻印,33,总结,专业、职业，假设修正性,严谨、实用，方案适用性,积极、互动，沟通层次性,诊断,报告,沟通,版权所有，不得翻印,34,一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能,次目录,版权所有，不得翻印,35,从新顾问/支持人员到管理咨询顾问的转变思维方式和ppt和访谈技巧是最重要技能,新顾问/支持人员,咨询顾问,项目经理,合伙人,职责：解决咨询项目中的具体问题能力：咨询的思维、基本访谈技巧、PPT的制作,职责：把控项目方向、客户
13、沟通、项目管理能力：咨询的思维、客户深度沟通能力、项目团队管理,职责：项目销售、技术指导能力：咨询的思维、客户谈判能力、人员培养指导,版权所有，不得翻印,36,一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能 访谈基本技巧 PPT制作技能,次目录,做好访谈前期的准备工作,版权所有，不得翻印,37,访谈提纲：假设,访谈的三个目的：了解信息、 辨别真伪、交流看法,版权所有，不得翻印,38,访谈结果的整理：梳理问题、利益分析、修正假设,版权所有，不得翻印,39,版权所有，不得翻印,40,一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能
14、访谈基本技巧 PPT制作技能,次目录,版权所有，不得翻印,41,PPT之一：整体构思,总体组成整体逻辑,承上启下逻辑导航,前后连贯逻辑顺序,让观众快速了解报告的总体组成部分和整体的逻辑框架（即各部分之间的逻辑关系）先讲报告总体目录图最后总结总体目录图,注意适当小结和引起报告下面的内容，时时提醒观众报告所处的逻辑位置对上进行系统性小结对下进行启发式引起,报告上下页之间要连贯，让观众按照自然的顺序逻辑去理解一张图、一个表、一段文字注意前后过渡和连贯逻辑演示每页幻灯片重点突出、详略得当,版权所有，不得翻印,42,项目建议书规范目录,第一方面，“总体组成”主要通过目录介绍的方式来体现,一、项目背景和目
15、标二、项目思路和方法三、项目内容和成果四、项目运作和安排五、*相关案例,版权所有，不得翻印,43,第二方面，“承上启下”就是报告的不同部分之间要有过渡,本部分讨论了下部分将讨论,总之，本部分建议，只有才能，所以，下一部分我们将谈到,为观众简单扼要复述前文主要论点和基调。,提醒主要的论点，避免重复，优雅结束。,几种承上启下的表述方式,版权所有，不得翻印,44,第三方面，“前后连贯” 是指每页PPT的陈述语言要前后连贯,首先，,其次，,然后，,另外，,包括四部分，第一，,第二，,第三，,第四，,从宏观层面来看，,从微观层面来看，,从企业外部环境来看，,从企业内部能力来看，,几种常用的连贯性陈述方式
16、,核心在于Storyline的写作：是对总的问题的支撑，分解总问题后的关键点就是Storyline,版权所有，不得翻印,45,总问题,子问题,二级子问题,Storyline,观点鲜明、指代明确；要言不烦、前后一致,错误的写法高层管理人员绩效考核现状和问题分析（问题是什么）2019年以来，XX公司对生产制造厂的薪酬体系进行整改，确认了目的、指导思想和总额分配方案，逐步形成了现在的薪酬体系（什么特点）正略钧策认为，为了XX公司生产制造厂生产能力和管理能力的进一步提升，一个更为合理的薪酬体系亟待建立（如何建立？）,版权所有，不得翻印,46,正确的写法高层管理人员绩效考核存在着考核重点不突出、指标无法
17、量化等问题2019年经过薪酬体系改革，XX公司薪酬体系呈现出对产量的激励正略钧策认为，XX公司薪酬体系亟待建立应重点从考核重点、薪酬结构等方面建立,版权所有，不得翻印,47,PPT之二：思想决定形式,观点陈述趋势分析阶段定位结构展示矛盾冲突因果关系评估维度因素比较模型演示,版权所有，不得翻印,48,观点陈述：项目组认为，以下五个问题是中国客车厂商在参与海外竞争过程中需要关注的重点问题,中国客车厂商海外竞争需要关注的问题,宣传层面：中国产品还为形成全球影响力，需要通过参展、媒体、发布会等多种手段提升品牌知名度,产品层面：应根据海外具体市场的特殊需求在产品方面有所准备，有效应对客户需求并适时引导需
18、求,销售层面：针对经销为主的销售模式，应加强经销商渠道的管理，建立完善而强大的经销网络,市场层面：要加强对重点市场的了解和研究，熟悉当地市场的客户需求总量、需求特点等信息，做好信息储备,战略层面：出口市场较为分散，企业现有的资源储备难以支撑海外市场的全面拓展，在市场选择上应有所侧重,版权所有，不得翻印,49,趋势走向：近年来，全球客车市场已进入较为稳定的发展阶段，整个市场的增长较为平缓,万辆,全球客车销量走势,全球客车行业近年来虽然没有呈现负增长趋势，但增长趋势有所减缓，市场趋于稳定全球客车市场已经被主要客车企业覆盖，各地区经济发展较为稳定，没有形成突变，客车市场的发展不会出现较大变动2019
19、年市场出现的拐点，主要是非典疫情在全球肆虐造成的；2019年之后，全球市场出现了回升势头,全球客车发展阶段特点,2019-2019年全球客车销量及增长率,资料来源：国际汽车制造商协会，正略钧策研究，客车类型为大中型客车（8吨以上）,版权所有，不得翻印,50,阶段关系：中石化废油再生项目通过三个阶段将逐步实现质的突破，并最终有望成为中国废油再生产业的主导者,版权所有，不得翻印,51,结构关系：目前山东高速股份在品牌传播的渠道选择上，运用较为广泛，取得了较好成效,传播渠道,电视,户外广告,网络媒体,大众传播渠道,报纸杂志,电台,公司网站,其他网站,形象展示,视觉识别,行为识别,人际传播,以人际间的
20、口碑传播为主,以新闻事件报道为主，辅以企业形象广告,以新闻事件报道为主，辅以领导采访,路况播报、正点报时,高速公路沿线广告,新闻、整体形象展示,事件报道,企业标识,员工形象和行为,版权所有，不得翻印,52,矛盾关系：外部定位和内部定位的矛盾,中标院是质检总局的标准化直属单位。质检总局有对中标院的管理权和领导权。中标院作质检总局直属下唯一的标准化研究机构，必然肩负着国家标准化战略、国家标准化重点领域研究的责任和使命，其“公益性研究”主要定位不会改变。现在我国政府及世界各国的标准化研究战略都将健康、安全、环境保护等社会公益性领域作为标准化研究的重点。这些公益领域的研究工作地方所和行业所很难有能力和
21、动力进行标准化研究。这些领域的标准化研究任务将大部分由中标院承担。,外部定位,从发展的角度看，标准化研究机构必然要走市场化发展的道路。中标院必须学会“服务政府”和“服务社会”两条腿走路。服务政府是中标院存在的根本任务和职责，是中标院发展的基础。而服务社会是国际发达国家标准化机构的成功基石，也是中标院未来发展的必经之路。,内部定位,服务政府Vs服务社会,版权所有，不得翻印,53,因果关系:AECOM公司的发展历程来看，兼并购在推动业务收入持续增长和获得核心人力资源方面发挥着重要的作用,资料来源：纽约证券交易所，美国Answer数据库，正略钧策研究、分析,AECOM公司的发展历程：1991-201
22、9年发展平缓，收入和员工人数平均增长率分别为6.8%和8.6%；2019-2019年AECOM开始兼并购（兼并两家企业）；2019年员工获得公司的全部股份，2019年开始大规模的兼并购，2000年达到兼并购的高潮，之后，继续坚持兼并购战略，直到2019年成功上市,版权所有，不得翻印,54,多维度评估：在与中石化合作的考虑中，各利益主体表现出不同程度的合作意愿以及合作关注点,废油产生者,废油回收商,废油处理者,价格高低,处理及时性,业务稳定性,利益关系,企业规模,规模较大的废油产生者，如大型国有企业及大型4S店等对废油处理者的回收资质比较关注,在废油回收商中，二级回收商和普通回收者集群回收规模较
23、大，是中石化可以考虑的合作对象，但要注意合作的合法性问题,当废油处理者业务单一时，比较抵触；当废油处理者多元化经营时，合作对其本身业务影响不大，持欢迎态度,其他合作相关,版权所有，不得翻印,55,比较关系：受到市场因素的影响，有资质处理者的竞争力明显弱于无资质处理者,具有盈利空间,处理能力有限,进入壁垒较低,政策监管不足,有资质处理者,无资质处理者,版权所有，不得翻印,56,模型演示：从数据资源到被市场接纳，还需要一个漫长的过程，需要经历“资源-产品-能力-模式-业务-市场”的有机链条，每一个环节都不可或缺,资源,产品,能力,模式,业务,市场,资源产品化,版权所有，不得翻印,57,PPT之三：
24、PPT图表技巧,版权所有，不得翻印,58,每种图形所实现的功能有所不同,饼形图,条形图,柱形图,折线图,成分,排序,时间序列,频率分布,比较类型,图表类型,版权所有，不得翻印,59,用这四类图形，主要是实现以下四种类型的比较,版权所有，不得翻印,60,一个标准的数据图形包括以下几个部分,图题介绍主题，主要通过横纵坐标情况确定,资料来源赋予数据可信度，起参考之用,单位对数据情况进行必要说明,图例对不同图形表达的内容进行说明，在数据类别多于一个时使用,数据标签，当阅读者需要对数据细节了解时使用,版权所有，不得翻印,61,图形演示1柱状频率图,万辆,2019年中国客车产品销量结构,资料来源：中国公路
25、学会客车分会,版权所有，不得翻印,62,图形演示2柱状堆积图,万辆,资料来源：中国公路学会客车分会,2019-2019年中国客车出口国家数量,版权所有，不得翻印,63,图形演示3条形排序图,2019年全球客车产量在1万辆以上的国家,资料来源：国际汽车制造商协会,版权所有，不得翻印,64,图形演示4饼状图,2019年全球各地区客车出口贸易额比例,资料来源：联合国统计司,版权所有，不得翻印,65,图形演示5折线图,资料来源：国民经济和社会发展统计公报,1990-2019年全国各类旅客运输周转量统计表,版权所有，不得翻印,66,请看此图表存在的问题？,版权所有，不得翻印,67,图表得当的关键是要具备
26、以下五项特征,版权所有，不得翻印,68,A.管理咨询基本技能B.管理咨询思维方法,今日议题,版权所有，不得翻印,69,一、认识管理咨询项目二、关于问题思维方法三、关于人的思维方法四、关于时间思维方法五、关于分析问题方法,次目录,版权所有，不得翻印,70,管理咨询项目是什么？,与人合作,分析问题,撰写报告,与人博弈,版权所有，不得翻印,71,管理咨询项目的基本元素,版权所有，不得翻印,72,一、认识管理咨询项目二、关于问题思维方法三、关于人的思维方法四、关于时间思维方法五、关于分析问题方法,次目录,版权所有，不得翻印,73,问题分析中的五种思维方法：,版权所有，不得翻印,74,思维方式之一：系统
27、性思维（啤酒游戏）,版权所有，不得翻印,75,思维方式之二：结构性思维,思想,章节,段落,句子,版权所有，不得翻印,76,思维方式之三：演绎思维,特殊结论,一般前提,必然性,证明内容的必然走向(没有第二条路可走)对有拒绝心理的听众尤为有效 如听众对情况或意见有异议，该论证即失去了说服力 听众在听到最后的所以结论时，先要记忆大量信息,利,弊,版权所有，不得翻印,77,思维方式之四：归纳思维,特殊前提,不必然,一般结论,便于记住要点 对注重具体措施的听众极为有效 一点被否定，其余各点仍具说服力对一些听众可能有勉强之嫌,利,弊,版权所有，不得翻印,78,思维方式之五：类比式逻辑,特殊前提,一般前提,
28、不必然,事实1,结论,建 议 方 案,事实2,属性分析,一般结论,特殊结论,在分析问题时候可以借助于类似的成功的经验，但是要注意其适用性。类比对象间相同或相似的属性越多，结论可靠性高；属性与属性之间联系越密切，结论可靠性越高。,问题1：公司与工厂承包之间的薪酬分配问题,版权所有，不得翻印,79,现象：某设备制造公司对其所属的工厂采取了设备承包制度生产制造厂承包实发额 =承包计提额 * 难度系数*设备数量举例：生产制造厂2月份加工设备计提基数金额为20万元，设备为新的对流炉，系数定位0.9生产制造厂承包实发额=20万元*0.9*=18万元管理人员工资=基础工资+工龄工资+效益工资（效益工资为设备
29、结算额减去拾万元乘以10）工厂工人工资=基本工资+工龄工资+职务工资+效益工资管理人员人为工厂管理人员收入高问题：随着公司劳动生产率的提高和生产设备台数的增加，公司总部的管理人员开始抱怨工厂管理人员的绩效工资过高，工厂管理人员则抱怨公司把本该留存自己的奖金没收，工人抱怨工厂管理人员收入分配不公平，工厂生产的产品质量问题反馈越来越多，公司老总很头疼，该如何改进？,工厂承包实发额计算,第一步、将问题分解，承包方案可以分位总额计算、考核重点和薪酬分配方面问题,版权所有，不得翻印,80,第二、明确改进问题的方向：重新核算工资总额、加强工作质量的考核、管理人员绩效工资优化,第三、针对管理人员绩效工资分配
30、重点问题提出两套解决方案,版权所有，不得翻印,82,问题分析总结：运用系统和结构性思维方法,版权所有，不得翻印,83,问题2：销售人员薪酬抱怨问题,版权所有，不得翻印,84,现象：某公司销售中心分为国内和国际两个部门，国内销售中心的销售提成比例为0.25%，为了鼓励国际销售业务的开展对国际业务比例设为0.4%问题：随着国际业务的大幅度增长，国际销售人员的提成收入大幅攀升，国内销售人员抱怨国际销售中心提成过高，国际销售人员则抱怨自己的提成比例与行业相比较低，纷纷要求提高提成比例；同时，销售人员抱怨，销售提成收入基本上都与所分区域的市场需求密切相关，有的人一年不努力也能完成上千万的合同额，有的人一
31、年辛辛苦苦也只能完成500万合同；销售人员基本上仅仅关注销售额，对于回款、区域销售管理等工作不关注，导致了其他部门对销售人员的抱怨不断该如何改进？,销售人员抱怨收入低不公平,从目前国际销售人员的薪酬结构和水平来看，存在着绩效工资缺失，固定收入低，提成比例过高；目前较低的基本工资和较高的提成额，符合公司的销售策略定位，需要增加绩效工资，并进一步分析提成的激励效果,国际销售人员收入问题结构分析,国内销售人员收入问题结构分析,问题一、销售人员的收入究竟与外部相比是否有竞争力？,版权所有，不得翻印,86,国内绩效售人员年度现金收入水平,元,国际绩效售人员年度现金收入水平,元,销售人员贡献,基准值,目标
32、值,期望值,保障收入：基本提成比例,功劳收入：较高提成比例,苦劳收入：递减提成比例,销售业绩,问题二、销售人员对销售业绩的贡献度究竟有多大,问题三、如何保持内部的公平性，体现出销售人员的真正贡献度,版权所有，不得翻印,88,2019年国内与国际销售人员销售额和销售提成收入比较,2019年国内与国际销售人员收入比较,元,万元,国际业务销售产品的利润率是国内销售中心的3倍，这是国际销售中心提成比例高的重要原因,问题四、销售人员提成的激励效果如何？,版权所有，不得翻印,89,2019年国际销售提成与目标完成率关系分析,万元,2019年国内销售提成与目标完成率关系分析,万元,一刀切的提成比例模式不能发
33、挥对不同业绩者的激励作用，考虑目前国内市场的成熟度和竞争加剧的特点，未来要鼓励销售人员完成市场目标,问题分析,解决思路,核心建议：设立基准值、目标值和极限值，体现出销售目标的柔性和激励的梯次,国内销售中心区域不平衡问题的解决思路：根据区域经济发达程度和以往市场容量，设置区域销售难度系数,区域销售提成实发额 = 区域提成额应发额 * 区域销售难度系数举例：以销售员A销售状况为例A实际完成销售额529万元，销售难度系数为1销售提成实发额 =529* 2.5 *1= 1.33万元B实际完成销售额557万元，销售难度系数为1.1销售提成实发额 =557* 2.5 *1.1= 1.39万元注：区域销售难
34、度系数由总经理、营销副总和区域经理共同制定，范围0.8-1.2。,区域销售难度系数的应用,为防止针对销售人员提成过高的的问题出现，可以增加销售人员提成封顶制度,国际可设置5万国内可设置8万,国内销售,国际销售,总结：思维方法运用,版权所有，不得翻印,94,问题3：公司业务波动性大的问题,版权所有，不得翻印,95,现象：某机械设备制造企业，BTB，典型以销定产模式，加工机械设备，客户为工业用户问题：随着市场业务的波动，公司在不同时间内工作量分布波动性较大，导致了各业务部门纷纷增加岗位编制，各个部门员工数量增多，在空闲期间工作量不饱和，人力资源部抱怨公司人力成本过高，业务人员抱怨收入固定与工作量没
35、有关系该如何改进？,公司业务波动性大的问题,从2019-2019年各月份销量情况来看，由于客户订单管理未考虑企业内部资源的现状，各业务人员按照月度考核，产生了工作量不均的问题,2019-2019年各月业务波动情况,2019-2019年各季度业务波动情况,台,台,从公司的核心业务流程上来看，兰迪公司在信息流、现金流两方面涉及的部门和沟通环节过多，这制约了兰迪公司的市场反应速度,改进措施和建议,版权所有，不得翻印,98,问题4：计算中国交通工程设计市场的上限,版权所有，不得翻印,99,版权所有，不得翻印,99,版权所有，不得翻印,99,现象：某工程设计公司以公路工程设计为主营业务，属于区域型企业，
36、市场份额全国第5位。问题：随着近年来国家基础设施建设的开展，工程设计市场发展迅速，该公司在2019年聘请国际咨询公司为其制定战略，目标定位3年实现12个亿的战略目标，经过三年的发展2019年依然停留在6亿的规模，公司董事长认为公司经营层战略执行和经营能力有问题，总经理则认为问题在于战略目标出现了误差，远离了公司的实际情况，于是聘请咨询公司为其梳理战略，如何为其梳理战略？,公司战略目标梳理,版权所有，不得翻印,选择市场最成熟和开放、竞争相对充分、业务种类齐全的美国交通工程设计市场为研究对象，研究企业的行业边界，以对某工程设计院有所启示,界定美国本土交通工程设计市场份额,从美国工程咨询行业协会获得
37、美国交通工程设计2019-2019年市场总收入，按照百分比计算本土交通工程设计市场总收入,计算美国TOP500设计企业市场份额,根据ENR杂志TOP500设计企业2019-2019年交通工程设计领域的本土的总收入，计算出TOP500企业交通工程设计领域所占的市场份额,计算美国TOP20设计企业市场份额,根据ENR杂志交通工程领域TOP20设计企业2019年交通工程设计领域的本土的总收入，计算出TOP20企业交通工程设计领域所占的市场份额,1,2,4,计算美国AECOM交通市场份额,以美国交通工程设计领域最大的AECOM公司为研究对象，计算其2019-2019年业务收入中本土交通设计的收入，计算
38、出其占美国交通工程设计的市场份额,推导美国交通工程设计企业行业边界,由以上推导，可以看出美国交通工程设计市场呈现分散、集中度低的趋势，最大的AECOM公司市场份额仅占1.3%，这对于尚不成熟的国内交通工程设计市场有很强的参考借鉴意义,3,5,版权所有，不得翻印,2019年美国工程新闻纪录（ENR）杂志统计交通领域排名第一AECOM公司， 2019-2019年交通设计收入在美国交通工程设计市场所占份额平均稳定在1.3%，因此，美国交通工程设计市场整体呈现分散和集中度低的特点,资料来源：美国ENR杂志2019工程设计企业top500报告， AECOM2019-2019年报，正略钧策分析,2019-
39、2019年AECOM交通设计收入及占美国交通工程设计市场总额的比例,亿美元,如按市场总量的1.3%计算市场边界，则在2019-2019年间交通勘察咨询市场行业领导企业，每年的目标合同额应在7-12亿人民币之间,版权所有，不得翻印,102,中国工程设计市场和龙头企业合同额情况,龙头企业与XX企业合同额比较,单位：亿,问题5 ：数据缺失情况下，行业市场的规模计算,版权所有，不得翻印,103,背景：国内某石油企业希望能够引进国外进口设备对废润滑油进行再生处理，但对于目前中国废润滑油的产量和流向并不清楚，需要了解目标建厂区域华北地区能否具备20万吨的回收数量。为此，聘请正略钧策咨询公司作废油再生市场的
40、调研项目。目前中国的废油再生规模有多大？各自流向的数量有多少？北京、天津、河北地区产量有多少？废油的回收应以哪些对象为主？问题：统计数据无从获取，废油大都流向非法渠道，如何计算？,计算中国废润滑油市场的规模,2019年9月,版权所有，不得翻印,104,中国废润滑油市场主要分为机动车市场废润滑油市场和工业生产领域废润滑油市场，两类市场的特点各异,第一步、从投入与产出的系统角度，了解废油产生的各个环节,版权所有，不得翻印,105,第二步、运用结构性思维，梳理各个环节的基础数据，明确要解决的关键问题,版权所有，不得翻印,106,500万吨,45%,55%,？,？,？,？,？,？,2019年9月,版权
41、所有，不得翻印,107,第三、针对机动车市场和工业生产领域采用不同的研究方法，测算中国及目标地区废润滑油市场容量与潜力,机动车市场废润滑油市场容量研究方法,工业生产领域废润滑油市场容量研究方法,选择9种典型的车型，分别计算不同车型的废油产生状况，并据此计算机动车市场的平均废油产生比例根据行业专家观点、长城润滑油市场研究数据及机动车市场结构计算中国及各目标地区机动车市场润滑油市场容量，并计算中国及目标地区机动车市场废油市场容量根据典型车型的保有量增长速度、机动车市场结构，计算中国及目标地区机动车市场废油市场增长率,根据中国工业行业结构选择6个重点行业，通过业内专家观点分别计算各行业的废油产生状况
42、，并据此计算中国工业生产领域废油平均产生比例根据中国工业生产领域润滑油市场容量及废润滑油平均产生比例，计算中国工业生产领域废润滑油市场容量根据工业产值和废润滑油市场容量的相关性，计算各目标地区工业生产领域废润滑油市场容量根据工业产值增长速度以及影响废油市场潜力的因素分析，计算中国及目标地区工业生产领域废润滑油市场增长率,根据统计年鉴的汽车保有量和各类车型的换油经验值计算车用废润滑油的产量,版权所有，不得翻印,108,各类车型的换油周期、单次换油量和年换油量,以工业增加值为标准，从中国工业行业中，选择研究的重点行业,版权所有，不得翻印,109,黑色金属冶炼及压延加工业电力、热力的生产和供应业非金
43、属矿物制品业化学原料及化学制品制造业石油加工、炼焦及核燃料加工业石油和天然气开采业交通运输设备制造业,选择出研究重点行业,确定影响行业废润滑油产量的关键因素（KSF），以及相应的计算方法,版权所有，不得翻印,110,机动车市场、工业生产领域的废润滑油市场规模相当，其中机动车市场的废油回收率略高,版权所有，不得翻印,111,中国废润滑油市场结构,废润滑油回收状况,2019年10月,版权所有，不得翻印,112,在工业生产领域中，钢铁、水泥、化肥三个行业产生废润滑油量最大,中国主要工业行业废润滑油市场容量,工业废润滑油市场容量,版权所有，不得翻印,113,一、认识管理咨询项目二、关于问题思维方法三、
44、关于人的思维方法四、关于时间思维方法五、关于分析问题方法,次目录,人的本性分析,版权所有，不得翻印,114,抓住客户的主要矛盾,版权所有，不得翻印,115,如何处理项目中的各个部门、主体对项目内容的干涉,版权所有，不得翻印,116,合理利用客户的内部利益和矛盾,版权所有，不得翻印,117,每个人都对权利有欲望,权力争夺,客户适度参与项目的处理,利益诉求：意愿、成就、观点项目管理处理技巧：项目沟通的层次性，项目组内部保持一致性；定位的明确性，作为项目成员，而不是乙方工作思路分歧处理：尊重的基础上进行沟通，按照不同的思路进行试验，比较成败工作成果撰写技巧：让其参与一小部分内容撰写，其会拥护报告的结
45、果。注：客户适度参与项目要视人员、项目内容等因素判断，有些人不能参与进来。例：关门打狗，能驯服就驯服。,版权所有，不得翻印,118,关注核心领导的出身,版权所有，不得翻印,119,合理的管理的欲望、贪婪和懒惰,版权所有，不得翻印,120,版权所有，不得翻印,121,一、认识管理咨询项目二、关于问题思维方法三、关于人的思维方法四、关于时间思维方法五、关于分析问题方法,次目录,时间的命题,版权所有，不得翻印,122,稀缺,紧急与重要性,版权所有，不得翻印,123,标准化思维,泰勒科学管理原理提高了劳动生产率咨询提供的是服务方案，本身是定制化项目的运作和报告的写作是可以标准化,版权所有，不得翻印,1
46、24,分工协作,为什么要有标准？,呈现方式亮点,版权所有，不得翻印,125,讲出客户最关注的问题,思路决定出路,版权所有，不得翻印,126,本质上是讲故事，体系要创新，具有要有亮点,细节决定成败,版权所有，不得翻印,127,报告其实是个结果,版权所有，不得翻印,128,版权所有，不得翻印,129,一、认识管理咨询项目二、关于问题思维方法三、关于人的思维方法四、关于时间思维方法五、关于分析问题方法,次目录,版权所有，不得翻印,建立函数和公式：通过数据模型项目组对208个国家进行有效筛选，缩小目标市场范围,模型原则,道路总长与人均收入是两个都较为重要的衡量指标，二者相对于客车需求的重要性较难平盘；
47、因此，在筛选时需要同时考虑道路总长和人均收入指标，且模型建设中应规避权重不同对筛选造成的影响,模型方式,数据系数化：道路总长和人均收入单位不同，无法统一比较，要处理为无单位系数乘法模型：系数相乘作为筛选指标，此法可以避开不同系数权重产生的影响,数据处理办法,道路总长系数 L = （道路总长） / 所有国家 （道路总长）的几何平均值 人均收入系数 G = （人均收入） / 所有国家 （人均收入）的几何平均值 筛选模型： 市场需求系数D=LG 1时，该国家被列为研究对象,数据处理举例,资料来源：世界银行,说明：人均收入取对数几何平均值为7.74，道路总长取对数几何平均值为9.72,版权所有，不得翻
48、印,二维分析：从图形中可以比较直观的看出国家初步筛选的结果，此结果可以保证选出市场需求较大的国家群体,人均收入系数G,道路总长系数L,D= LG=1,此范围内国家的道路总长和人均收入系数的乘积都属于全球各国平均值之上,资料来源：世界银行,说明：分区域研究过程中，会根据各区域特点，在国家选择上有所补充或者筛选,发展分析方法,版权所有，不得翻印,132,婴儿期,青春期,盛年期,官僚期,衰老期,消亡期,结果导向分析方法,版权所有，不得翻印,133,？,多视角分析方法,版权所有，不得翻印,134,新顾问如何修炼成为老顾问：SPEED,版权所有，不得翻印,135,咨询是一种人生的历练,商业知识：管理经济、企业家、社会精英社会阅历：学会与不同类型人沟通的技巧和语言快速成长：咨询工作1年相当于实业2年把握今天：不要计较得失，做好每件事，每个项目，多思考和沉淀,版权所有，不得翻印,136,版权所有，不得翻印,137,谢 谢,谢谢！,
