逻辑提问法SPINppt课件.ppt

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1、万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国 保险资料下载网,提问式营销,BBC支持部2015年11月,SPIN提问式销售面谈技巧销售实战案例介绍,课 程 大 纲,课 程 目 标,通过本课程学习，掌握SPIN销售面谈技巧，纯熟地运用收集客户资料和激发客户需求的技巧，结合社区销售五行拳及FABE产品销售说明法则，从而创造更多成交面谈的机会。,【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。 小贩 A 不知道老太太到底想

2、买什么口味的李子，所以没有卖出去。,【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩,老太太买李子,【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地

3、）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？ 是因为他们在通过不同的提问方式，挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越专业的提问

4、越能更加深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。,需求概念及分类,需求: 客户由于对现状或未来的不满和担忧而产生的改 变的愿望，是客户表达的一种需要或关注。,例1:,例2:,例3:,如何有效地用提问发掘客户需求？,SPIN提问式销售面谈技巧,SPIN的理论来源,尼尔雷克汉姆带领一队研究小组分析了35000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，终于于1988年，发表了他的划时代杰作SPIN销售法。 提出除非客户有明确需求，否则销售就不可能成交。 SPIN提问模型，用来挖掘明确需求，就此开启了顾问

5、式行销的大门，引发了销售界的革命。,SIPN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。,一、什么是SPIN销售法？,明确需求（5%）,需 求 开 发 图,SPIN要做到什么？,我需要立即改变,在我遇到了困难,有一点不满意,几乎是完美的,现状型问题Situation Questions,难点型问题Problem Questions,暗示型问题Implication Questions,提问流程,SPIN,解决型问题Need-Payoff Questions,S,P,I,

6、N,现状型问题Situation Question,难点型问题Problem Question,暗示型问题Implication Question,解决型问题Need-pay off Question,隐藏性需求,明确性需求,产品利益,S,P,I,N,SPIN模式,SPIN是什么,SPIN是什么,S: 现状型问题,定 义,例 子,功 能,注 意,收集有关客户现状的事实、信息及其背景购买能力的问题，拟定未来沟通方向。,您现在几个子女呀？孩子们有没都在身边？,有目标的提问，为提出难点问题做准备,事先做好准备工作，不要提问不必要的现状问题，现状问题是开放型的问题。,不要成为一个检察官而要成为一个问题

7、的解决者,成功的会谈中，销售人员提的现状问题比失败的会谈中少，不是不问而是不问没必要的现状问题，每一个现状问题都有目的、有偏重。,如何设计现状问题,P: 困难型问题,定 义,例 子,功 能,提 示,询问客户现在的困难和不满的情况,引导客户说出潜在需求，引发客户隐忧，推动销售的开始。,三步成交第二步，最有效的词是“为什么”。,您现在只有一个孩子，而且孩子又没在身边，现在身体还行，但是将来当老年养老，身体需要有人照顾的时候，孩子又没在身边，有没想过该怎么办呢？,如何设计难点问题,张三,2015年11月26日,1、个人为企业高管，收入不错2、父母身体长期需要有人照顾3、儿女常年在外,1、家中兄弟有几

8、个2、父母现在和谁住在一起3、兄弟间对待老人养老问题有无分歧,1、父母和兄弟对于机构养老的态度2、父母养老费用由谁承担或分摊3、客户父母家庭财产未来分配,1、现在父母和您一起生活，您是否有充足的时间和精力来照顾他们？2、您的孩子将来要在国外生活，未来您个人的养老该如何解决？,I: 暗示型问题,定 义,例 子,功 能,提 示,养老，其实除了钱，还有更多我们需要面对的问题。一个调查显示，现在儿女每天陪父母的时间平均不到1个小时，而好多养老机构设备不健全，服务不专业，老人真是可怜。特别是老了谁来照看我？谁来关爱陪伴我？谁来医治护理我？,关于买方难点的结果和影响的问题,加大问题的紧迫性，加深客户对于潜

9、在需求的不满意，逐渐把潜在需求转化成明确需求,1.难度很大，提前策划,2.和困难问题同时发生作用,3.平日注意收集经典难点性问题,如何设计暗示问题,暗示问题分类 1、横向 2、纵向 3、引向其他难点,有钱养老，无人照料,有了钱就一定能有个幸福的晚年生活吗？当您身体发生变化的时候，是不是还是这样呢？,当您需要人照顾的时候，能否得到最好的照料呢？,当老年时候儿女不在身旁，孤独寂寞的时候，又该怎么办呢？,养儿防老，缺少医疗,未来在普通养老院生活，生活是否会很枯燥？,得了疾病能否第一时间得到治疗？,未来入住养老院身体条件是否达标？床位是否充足？个人就一定能够入住吗？,当您身体出现紧急状况的时候，儿女能

10、否第一时间进行护理与治疗？,现在孩子又不在身旁，将来您觉得和孩子生活在一起的可能性有多大？,孩子平时工作也比较忙，您觉得孩子有足够的时间和精力来照顾老人吗？,机构养老，配套太少,张三,2015年11月26日,检测一下,之前了解到您爱人目前没有工作，孩子正处在上学的阶段，如果得了大病收入中断怎么办？,现在看病的过程中很大一部分是自费药，这部分费用您考虑过怎么解决吗？,我想知道您为什么考虑先给爱人上重疾呢？理由是什么？,（暗示）,（难点）,（难点）,现在由于空气的污染、饮食、工作的压力大，身边很多年轻人却得了大病，现在看一个大病要30万左右的费用，对你来说，风险发生时压力大呢还是现在准备压力大？,

11、（暗示）,N: 解决型问题,定 义,例 子,功 能,注 意,询问所提供方案的价值和意义,如果有一种方式既能够解决您父母的养老与照料，又不会影响您现在的工作与生活，您会不会感兴趣呢？,1.使用这些问题可以让客户自己告诉你你所提供产品的价值和利益2.评判工具,避免过早提出解决型问题能够给出客户超出预期的利益,利用FABE方法产品利益推介,因为（特点） 所以（功能） 对您而言（益处）. 您看（证据）,FABE标准句式,FABE的好处,用FABE法则介绍商品有三个好处：1、能让顾客听懂商品介绍；2、 给顾客真实可靠的感觉；3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。,如何设计价值问题,例：提供运

12、行更快的系统,对策的价值、意义、功用,要确认的问题： 对策是否可以帮助到客户,要扩大的问题： 是否能够超出客户期待，带来其他的利益,确认放大原则,如何设计价值问题,例：粤园提供高端养老生活服务,对策的价值、意义、功用,要确认的问题： 对策是否可以帮助到客户,要扩大的问题： 是否能够超出客户期待，带来其他的利益,确认放大原则,刘朝霞保险话术之SPIN法,导入：（以反问的方式）,1.请问您是怎样理财的？（让客户去思索、回答）财务是分为三个阶段的：(1) 创造财富；(2) 保存财富；(3) 转移财富；2. 请问你是属于哪个阶段呢? (大部份客户会说:创造财富 )创造财富。那么您认为到什么时候您才不再

13、创造了呢？您是以金钱来衡量你不创造了呢?还是以年龄来衡量您不创造了呢? 如果以年龄来衡量，您是以30岁呢,还是40岁或者50岁来划分你的界限呢?还是说等你有了1000万，或是一个亿，您认为在哪个阶段你不再创业了呢?（停顿，让客户去思考）,现状型问题,现状型问题,困难型问题,暗示型问题,困难型问题,沟通：,其实，按照专业人士的分析，30岁前是创造财富阶段，30岁后是保存财富和转移财富阶段；事实上,无论您创造再多的财富，它只有通过保存和转移,财富才能真正属于您。您认为呢？,暗示型问题,导入：（以反问的方式）,您是怎样规划您的财务的呢?因为中国人都喜欢看眼前的利益，缺乏长远的规划。21世纪的中国已经

14、告别了暴利时代， 而进入理财的时代。所以财产不等于财富，投资并不等于理财（鸡与蛋）。对您而言，投资其实就是达成理财目标的一种手段。为什么需要投资理财?因为现在并不等于未来；所以人不能只生活在现在，还要生活在未来；人不能只为自己活着，还要对家人负责。对您而言，投资理财的目的就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不但现在富有，将来富有，而且世世代代都富有。您同意么？,解决型问题,解决型问题,沟通：(为客户算一笔帐),您看：假如您现在每年收入100万30年=3000万您每月开支2万12个月50年=1200万贷款?如果您的总收入是3000万，总支出是1200万，请问您现在为自己的将来准备了多少钱呢?

15、您是否为自己准备了1200万元的花销呢？您现在是用人来赚钱，用您的身体、才智来获取财富。所以您必须要在确保您每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能够保证您的收入顺利进行。我们都很清楚，人生和投资都是有风险的。可能是意外的风险，也可能是疾病的风险；可能是市场风险，可能是政策风险；可能是投资决策风险，也可能是财务管理风险其实很多人都曾经历过，像王均瑶、巨人集团、三株口服液、爱多VCD.如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号。所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？其实，投资理财的最终目的是:实现我们最大化的生活自由和精神自由，

16、您认为呢?,解决型问题,沟通：为什么需要投资理财?,因为，投资理财可以让您：1.拥有安定的生活； 2.满意的持续累积财富；3.顺利地将您毕生所得转移给您的下一代。所以，人生需要财富，财富需要规划。对您而言，肯定不会愿意把自己的钱从100万规划到50万，再过几年规划为穷光蛋。您看，如果没有合理的规划，那么您的钱就会莫名其妙像水一样在无意中慢慢的流失和蒸发。,沟通：分红收益太低,您认为什么是最好的投资工具？或是最高回报的投资工具？其实没有最好的投资工具，只有最好的投资组合。福布斯的中国排行榜每年都是不一样的，为什么？因为这其中有很重要的政策导向因素。80年代的富人，都是做退税、配额和炒股，是不用经

17、营的暴富；90年代的富人是做实业富起来的；21世纪的今天，什么行业最赚钱？股票、房地产还有能源最赚钱；但是，如果今天你只是懂得创造，那么当你的投资或者管理能力不能再适应这个时代的时候，您拿什么来的确保您未来的生活品质呢？因为，豪华、舒适的晚年生活不是未来决定的，而是你现在就要需要做准备的！,困难型问题,困难型问题,暗示型问题,沟通：,所以人生需要财富，财富需要规划。有规划的人与没有规划的人，他未来的境况是不一样的。对您而言，保险是一份长期的承诺，是您未来生活的保证指数；保险不是赚钱，而是保证把不确定的未来变成确定。使您可以大胆去投资，去创造；也可以尽情的消费、享受。当然要有理性的分析和一定的节

18、制，不能把对孩子、妻子、父母的责任都赌进去。保险是您人生最后的防线，您一定要记住，这是您的责任是您对孩子、妻子、父母的责任。其实您看，您很清楚，高利润也就等于高风险。否则为什么有人选择做专业人士，有人选择去企业上班，有人选择做生意有些人是穷人，有些人富人？,解决型问题,沟通：,我们的人生需要规划，如果我们一边投资，一边做保存，您只需要拿出年收入的10%，这不会影响您现在的生活品质，也不会影响到您现在的投资项目。而在不知不觉中，把您未来的养老费、医疗费、急用金都准备好了。如果你今天赚了100万，那您只需拿出5万做保存；赚了1000万，拿出50万做保存；赚了1个亿，拿出500万做保存。如果你赚了1

19、个亿连保存500万都不愿意的话，其实对保险营销员来讲并不重要，重要的是您自己是否有足够的保障，来保障您的未来和您的家人。其实如果今天业务员不能给你做规划，他还可以去找别人，因为中国的人很多；可是如果您自己没有保障的话，那么就只能自己承担责任，您只能自己去给您的家人做解释。您去告诉他们：“您的生意绝对不会有问题，一定不会破产，您永远不会有任何的意外和疾病风险”您根本不需要跟业务员说太多。我不知道你今天是拒绝保险公司的业务员？还是拒绝了您家庭生活的保障？其实我认为您不是拒绝了业务员，而是拒绝了你家庭生活的幸福指数。,沟通：,当然，保险绝对不是万能的，但一定是要有的。比如说，昨天我们坐一架飞机去广州

20、，突然飞机出现了故障，可能会出事。那么这个时候，您想的是什么？您既不是想您的生意是否赚钱？或是房产还没卖出？也不是想您的股票卖了没有？而考虑的是您最亲的人，他们怎么办？请问，您把这个责任准备出来了吗？您的妻子是否真的了解您的财务状况、经营状况？如果不了解的话，她是没办法去承接您的责任的。但是，如果您有一个高额保单的话，那么她拿到的是将一张高额的现金支票。您可以拒绝我，但您不能拒绝您对家庭的责任。,暗示型问题,暗示型问题,递送计划书，促成：,当然，您是一个有责任心的男人，所以我相信您会认真考虑您的财务规划的！这是我特意为您量身定做的保险建议书，我们可以一起做个探讨您看这样的保障够不够？这样的缴费

21、还可以吧？,解决型问题,销售实战案例介绍,法社区销售五行拳,观念导入养老资金养老方式社区讲解+产品讲解参观促成,实战的SPIN案例观念导入,业：赵总，您好。您的事业这么成功，有没有什么秘诀啊？.客：您过奖了，不是我有多成功，只是我平时比别人多看的远了一点业：赵总确实厉害，我比较愚钝领悟不够，但我学习到了一点，就是提前规划非常重要，不知道我理解的对不对？【寒暄赞美，破冰环节】赵总您看，因为做好了提前规划，所以您的事业这么成功。那么关于养老，不知道您有没有考虑过？有没有提前做些规划？ 【现状型问题】客：我觉得我还太早，还没有考虑过。业：赵总，您看我这样理解，不知道对不对。咱都知道将来我们一定会老，

22、而老了就一定要考虑怎么养老，考虑养老，就要考虑预防因为我们的收入，身体状况等未来的不确定所导致的生活的品质下降等影响，正所谓人无远虑，必有近忧，如果不前提规划，将来的养老只能看天吃饭。您觉得呢？【难点型问题】客：您说的挺有道理的,业：当然了，养老不是所有人都可以规划的，比如说，房奴，孩奴等等，生活都困难，根本不可能考虑将来的养老，只能走一步算一步。而您不一样，您事业这么成功，绝对是有条件有资格开始考虑养老。赵总，马云说过一句话，在春风得意时布好局,才能四面楚歌时有条路。不知道您有没有听过？【暗示型问题】客：听说过业：是的，正是因为这样，所以仔细想想，真的非常有道理，我们需要在现在有钱的时候，攒

23、下一部分留作未来之用。这部分钱不会影响现在的品质，但是将来这笔钱可以确保优质的养老生活。对您而言，如果将来可能好，就锦上添花，可能坏，那可就雪中送炭了。您看，说到底,就是要提前做规划,在有钱的时候,规划好将来的养老.其实也就是所谓的资产保全。保住财富，稳健增值。您觉得是不是这样？ 【解决型问题】,完胜观念环节,业：赵总，您觉得说到养老，我们想的最多的是什么问题？【困难型问题】客：应该是钱的问题吧！业：您说的有道理，不过，养老生活只是钱的问题吗？【暗示型问题】客：那还有什么问题？业：如果未来需要30年老年生活？【困难型问题】客：这个很可能啊。业：对呀，除了考虑钱准备的够不够，不得不想到30年也是

24、时间问题啊，30年间我们的身体会发生很多变化的！客：那肯定是啊，越来越老了。业：如果有一天你一出门就不知道家在哪了怎么办？【暗示型问题】客：我可不希望我有那样的一天。业：是啊，其实简单来说，我们专业的建议是：养老的规划有两部分，分别是养老资金和养老方式，那么关于养老资金，我们又应该提前做哪些筹备呢？【难点型问题】业：大致分为两部分，第一部分就是社保，关于社保，我相信您应该知道一些吧，按规划社保养老可以提供最基础的费用，像任志强最高每月也就67千。肯定不能满足我们的高品质需求。而且，我相信您也听过许多关于社保的不良传闻，比如空帐，腐败等等。将来我们老了，真的不一定有这部分钱，所以说，社保养老是一

25、种被动的选择，我相信对您这种成功人士（大老板）来说，肯定不会考虑完全靠社保来养老吧？ 【暗示型问题】,业：养老资金的第二部分那就是自筹资金。自筹资金有很多方式，股票基金，房产，存款等。然而，存款是不是升值太慢，不能抵御通货膨胀，而且容易花掉？股票基金，风险较高，是不是谁也不敢确保能挣钱？特别是养老金，更是不敢进入？房产，是不是变现困难，受政策影响较大，而且现在房产的刚需越来越少，有房的人越来越多，将来的房价是不是很难说？【难点型问题】业：赵总，您看，因为将来要养老，所以这笔钱一定不能亏本且要稳定增值的，以上的方式都有可取之处，但是肯定不能完全靠这些。这一点，我相信赵总应该认同吧？【暗示型问题】

26、业：接下来，我跟您介绍的另外一种规划，就是商业保险。保险的特点就是保本，稳定增值，分享公司经营成果，到期一定有，并且一定比你投入的要多。,业：比如说，我们新推出的一款人生赢家养老保险，因为其60岁前每年固定有返还，不降低日常生活品质与开支，60岁后翻三倍，每5年额外有惊喜，确保老年养老资金充沛，其保底3%的万能账户收益，上不封顶，实现客户资产收益二次升值。同时，保单还同时具有资产保全功能。真正让我们的资产稳定安全的保值增值。（1）这款产品，根据您的需求，我做个计划给您看。（2）这款产品，我现在跟您介绍下。所以说，关于养老资金，按照资产配置的概念，可以有很多安排，但其中必不可少的一项就是保险。对

27、您而言或许保险收益不是最高，但一定是最安全，最稳定增值的。您看通过这样的养老资金计划安排，将来一定可以还您一个品质的养老生活。,业：赵总，刚才我们探讨了养老的资金，接下来我们来看看养老方式。养老方式基本也分两部分，家庭养老和机构养老。家庭养老的优点很明显了，就是住着习惯，跟家人在一起感觉温馨，您觉得是不是这样？【现状型问题】业：当然了，赵总，家庭养老也有不足的地方，主要三方面，第一，当发生紧急状况时候，特别是半夜发生，您有没有能力能够处理，如果没有能力再寻求帮助，是否会耽误救治时间？第二，随着年龄增大，万一父母需要卧床照料，您是否有足够的时间和精力？最后，主要是孩子可能都很忙，没时间陪父母。像

28、赵总您，不知道平常是不是工作很忙，在家里吃饭估计都时间不够吧？这种情况下，父母其实蛮孤单的。【难点型问题】业：至于机构养老，现有的养老机构整体来说有两大特点：1、一床难求，需要排队。2、品质不高，服务不专业。现在进养老院不是拼关系，是拼身体啊，身体不好不让进，但是身体好的又不愿进。不知您是否觉得，大部分养老院居住和吃饭都比较差，特别是医疗的配套更加少，养老院只是一个睡觉的宿舍而已？【暗示型问题】,赵总您看，刚才我们分析了养老资金和养老方式的问题，不知道您认不认同？【解决型问题】对于这些问题，我们泰康有很好的应对方式，我们的社区是国际领先、国内首创，是国内档次最高，服务最好的养老社区。因为他是我

29、们董事长带领高管历经七年筹备，考察欧美上百家高端养老社区，结合中国实际，最终成型的活力养老，医养社区。定位非常高端，只为成功人士准备，绝对符合您的身份。所以，在这里生活，首先，这里是一个家，这里的生活安全、便捷、舒适、悠闲。其次，这是一个活力社区，生活丰富多彩，潜力无限释放。最关键的是，泰康社区是国内顶级的医养结合社区。对您而言，在这样的环境中养老，不仅可以拥有一个舒心的生活环境，而且还可以拥有一个丰富多彩的精神文化娱乐生活环境，更重要的是身体还可以得到更好的照顾，在这里就可以让我们获得更长、更有尊严的活力寿命。您看，赵总，我们的社区，现在已经布局北上广三亚苏州，北京已经于6月26日开业。将来

30、一共投资千亿，覆盖全国30个左右的核心城市，为广大高端客户提供最优质的服务。在社区生活，感觉不到养老，而是真正开启了人生的新篇章。这也正是我们董事长所说的，改变中国老人对生命的态度度，不是养老，而是新的人生。如此高大上的社区，赵总，是不是正是真正值得拥有呢？,社区最好的促成时间是什么时候？1.父母突发疾病，经受了病魔考验。2.特别孝顺，正好考虑为父母养老规划。3.社区参观，经过前期描述，看到实体，特别兴奋。参观促成的要点详细沟通养老观念清楚养老资金的规划必须有保险一环。对于传统养老的优缺点沟通到位。保险产品的对接方式清晰明白。以上四步，尽量达成。邀约参观，趁热打铁，感性促成。,49,请记住并理

31、解,SPIN 不是死拼（僵化的去问四种问题） 而是思拼（具备逻辑的思维方式）,思拼是什么？影响内心的过程，层层深入，发人深省。,VS,死拼 or 思拼 ？,SPIN提问逻辑,SPIN提问逻辑,如果你不能为客户解决问题，那么你们就没有合作的基础。 尼尔雷克汉姆,成交前提找到客户潜在困难、问题,如何找到通过提出难点型问题来发现,提问目标了解客户的困难与不满 揭示客户的隐含需求 明确、分担客户的难题,SPIN提问逻辑,现状型问题Situation Question,难点型问题Problem Question,暗示型问题Implication Question,解决型问题Need-pay off Question,隐藏性需求,明确性需求,产品利益,S,P,I,N,SPIN模式,FABE,54,Thank You !,