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1、鄞州银行,贷前调查培训,鄞州银行,一、贷前调查的概念 贷前调查是指贷款发放前银行对贷款申请人基本情况的调查，并对其是否符合贷款条件和可发放的贷款额度做出初步判断。 二、贷前调查的目的：1、控制风险。 2、发展业务。,鄞州银行,三、贷前调查的重要性 贷前调查在三查制度中起首要作用，是整个信贷流程的基础。 贷前调查质量高：可全面、比较真实地掌握客户的第一手资料，为贷款流程的后面几个环节提供准确的信息，并能够有效的识别风险，以保证贷款决策的正确性，达到从源头上控制信贷风险的管理目标。 贷前调查质量低：增大了授信审查环节的压力，审批效率也难以有效提升，影响贷款决策，加大了风险。 贷前调查的标准：全面、
2、真实、准确。,鄞州银行,四、贷前调查的核心 还款来源（第一还款来源和第二还款来源）和还款意愿。 其中还款能力是客观因素，还款意愿是主观因素，二者缺一不可。在传统信贷理论中，偏重于对借款人还款能力的评估，对借款人还款意愿的评估重视不够。事实上，借款人的还款意愿对于贷款人同样重要。因为，贷款一旦放出，还或不还就掌握在了借款人的手里，在当前经济下行，各家银行不良贷款率和借贷案件数量双增的大背景下，对于借款人还款意愿的评估变得尤为关键。,鄞州银行,五、开展贷前调查的一般流程 个人经营贷款，是指银行向借款人发放的用于借款人流动资金周转、购置或更新经营设备、支付租赁经营场所租金、商用房装修等合法生产经营活
3、动的贷款。 个人消费贷款是指银行向个人客户发放的有指定消费用途的人民币贷款业务，用途主要有个人住房、汽车、一般助学贷款等消费性个人贷款。,鄞州银行,贷前调查（初期面谈）主要涉及的几个方面： 1、贷款用途（合理性）。 贷款用途与贷款需求密切相关，贷款需求与贷款目的紧密相连。贷款目的主要是指贷款用途，对个人进行贷款需求分析，不仅要关注个人贷款的原因，还要关注个人的还款来源及其可靠程度。因此，一个结构合理的贷款还款来源与贷款用途应当是相互匹配的。只有真正调查客户的贷款用途，才能切实做好贷前调查。,鄞州银行,如果是原材料购置，那么在正常应收款回款的情况下为什么会导致资金缺口？是不是因为上下游支付结算周
4、期的差异？还是因为目前有了新的订单？还是因为应收账款出现逾期难以收回？或者是销售出现了问题，导致现金流枯竭？如果是有项目要投入，那项目现在什么进度，总投资有多少？已经支付多少，缺口有多少？投入后有没有产出，多少时间可以收回？放款后信贷资金会不会被挪用？ 因此，贷前调查当中的贷款用途必须要明确、合理，不能出现缺少流动资金、扩大经营规模类似比较模糊的表述。,鄞州银行,2、是否在本地经营？（区域） 3、从事何种经营？（行业） 4、经营的基本情况。5、拟申请贷款额度？期限？6、还款来源？7、负债情况。8、能否提供有效担保？注意事项：1、尽量少用带有提示性的问题。2、使用延续性追问。,鄞州银行,个人贷款
5、基本材料清单： 1、借款人及配偶身份证件 2、借款人及配偶户籍证明或有效居住证明 3、借款人婚姻状况证明 4、借款人、配偶单位证明（个人收入证明） 5、借款人及担保人银行流水（最近半年）,鄞州银行,流水单包含什么？ 流水单=姓名+卡号+交易账号+交易时间+摘要+交易金额+余额+交易机构（1）流水真伪 在对流水进行分析之前，首先需要确认客户提供的流水是否真实，否则一切分析毫无意义。如何分析真伪：第一，纸张：很多银行的流水都用专门的纸张进行打印；第二，姓名和账号等重要信息是否完整和准确，可以通过电话银行验证真伪性；第三，银行公章是否清晰和正常，可以通过向银行拨打电话询问客户是否在那里打过流水。,鄞
6、州银行,（2）交易频率 查看流水中一定周期内客户的交易次数是否与生意资金往来的基本规律相符，比如一个开超市老板的流水每日的现金存取有10多次，这个与其生意的资金往来规律不太符合，需要向客户询问其原因，分析其解释的合理性。（3）交易金额 查看流水中的交易金额是否有异常，一、是否有明显异常与日常结算或者生意规模的大额资金往来,比如流水中日常交易金额都在10万以内，有一笔100万的交易，就需要关注；二、是否有时间规律的相同金额的交易金额。如有上述情况，需要和客户询问具体的交易对象和原因。（是否存在隐性负债的可能）,鄞州银行,（4）交易对象 查看流水中每笔交易对象，主要包括与日常经营相关和无关的交易对
7、象，和经营相关的交易对象，如上下游客户。此项可以验证客户前期面谈经营信息的真伪；如日常经营无关的交易对象有投资公司、信托公司和金融公司等，此时需要和客户询问具体的交易原因。（5）总交易量 关于总交易量分析包括三部分：一、客户在一定周期内所有的进账或出账交易量，统计比较容易，比较粗略的反应了客户的流量规模；二、通过对流水进行筛选，统计一定周期内与客户生意经营相关的进账或出账交易量，客观反应客户的真实交易流量；三、通过对筛选后的月度进出帐交易量对比分析，能够直观反应其资金回笼周期及淡旺季。,鄞州银行,6、借款人（保证人）及配偶个人信用报告个人征信报告分析： 第一，居住信息，从中可以发现客户在哪些地
8、方居住过或有几套房产。 第二，职业信息，从中可以发现客户曾经从事过哪些职业，在哪些公司上过班，经营过哪些公司，或者现在是否经营多家公司。 第三，贷款汇总信息，从中可以发现客户贷款总额，总余额，月均还款，有几次逾期，最长逾期多久，最近5年内有6次以上逾期和最长逾期超过3月，需要特别关注。,鄞州银行,第四，信用卡汇总信息，从中可以发现客户有几张贷记卡，授信总额，透支总额，最高授信额度，平均透支总额，有几次逾期，最长逾期多久，透支比例超过80%，有6次以上逾期和最长逾期超过3月，需要特别关注。 第五，贷款明细信息，从中可以发现客户每笔贷款的发放机构、发放日期、贷款期限、到期日、还款方式、担保方式、五
9、级分类、每月还款额及逾期情况、是否提前还款等信息。贷款到期日是否临近，是否有续贷可能，单笔出现3次以上逾期需要关注。,鄞州银行,第六，信用卡明细信息，从中可以发现客户每张信用卡的开户日期、授信机构、授信额度、透支额度、还款额、逾期情况。对于大额信用卡是否存在分期、近期办理多张信用卡、贷款以信用卡形式发放、单张信用卡超过6次逾期需要重点关注。 第七，查询记录信息，从中可以发现客户近期在哪些机构有过贷款审批、信用卡申请及担保审查等信息，对于个人查询记录，需要逐条询问其查询原因，对于个人查询次数较多者，需要特别关注。,鄞州银行,7、个体工商营业执照正副本8、购销合同9、担保人及配偶身份证件10、担保
10、人及配偶户籍证明或有效居住证明11、担保人婚姻状况证明12、保证人及配偶单位证明（个人收入证明）或营业执照13、抵、质押物权属凭证（房产证、车辆行驶证、定期存单）14、资产证明（房、车、股票、其他投资）,鄞州银行,贷前调查（现场调查） 前期工作：提前做准备（上网查行业信息、企业基本情况），好处在于调查时重点会更加明确，访谈时老板也会对你更加认可。 基本调查内容： 1、经营历史沿革。借款申请人何时、什么情况下进入这个行业？ 2、经营模式是个体经营、合伙经营（利润如何分配）、承包经营（相关材料）？,鄞州银行,3、经营基本情况。经营场所情况(地址位置、周边人流量、同类经营店铺数量) 上下游客户情况？
11、（从哪里进货、多久进一次货、一次进多少？卖给谁？主要结算方式如何？） 相对竞争对手优势？（地理位置优势、产品优势、差异化服务） 最近1年、3个月经营情况如何？月均销售额多少？利润多少？（查阅账本、单据 、存货数量、快销品可以查看生产日期） 店面是否为租赁？租赁期限？租金多少？员工几个人？每月员工工资？其他成本构成？（水电费、税费） 是否有自有住房？如有，全款还是按揭？ 无，住哪里？租金多少？,鄞州银行,担保方式？ （一）抵质押类 1、首先调查抵质押物是否真的为担保人所有，是否存在共有人，了解其取得方式及共有方式；抵（质）押物是否可以用于担保，现场察看抵押物状况，判断评估价值的合理性，调查其中是
12、否存在法定优先受偿权及具体金额；分析其变现的可能性，或者变现的限制条件。如果抵押物为房地产的，必须调查抵押时是否存在租赁，如有，需审查租赁合同了解其租赁条款是否会对我行抵押权构成影响。 2、抵、质押物材料完备、权属清晰、无争议，抵押有效。,鄞州银行,3、抵押权评估价值及变现能力。地理位置、朝向、楼层、面积、装修、出租（以租金反推市场价值并判断变现能力，是否存在长期低租或提前收取租金风险） 4、有效保证担保。 国家机关不得为保证人（国务院批准使用国外贷款进行转贷除外）学校、幼儿园、医院等以公益为目的事业单位、社会团体不得为保证人。 企业法人分支机构、职能部门不得为保证人（法人书面授权范围内除外）
13、。,鄞州银行,（二）保证类 1、担保方式为保证的贷款，调查与分析的重点是保证人的担保资格、财务实力、背景、信用、经营、财务情况及真实性核查（参照对借款人的现场调查方法），同时要关注保证人与借款人关系，分析其担保的动机。,鄞州银行,还款意愿： 什么是还款意愿？ 一般是指借款人向贷款人按照约定还款的意念和想法。还款意愿主要分为主动和被动两种。其中，主动的还款意愿取决于借款人的人品和道德，被动的还款意愿取决于借款人的违约成本。,鄞州银行,1、主动还款意愿。 具体到贷前调查中，对借款人人品的评估主要是对借款人的商誉和诚信度的评估。 1、对待家人、员工、合作伙伴、客户的态度。 2、贷款人有无不良嗜好、不
14、良和犯罪纪录。 3、陈述事实和提供资料是否弄虚作假 4、以往的信用记录 5、外部评价 6、其他因素,鄞州银行,2、被动还款意愿-违约成本 所谓的违约成本，是指借款人需要为其违约行为付出的代价。一旦将贷款发放给借款人，某些非常“理性”借款人会衡量还或不还的后果，如果其违约带来的收益大于守约的收益，借款人就有可能会选择拒绝偿还贷款。但如果其违约成本大于遵守合同的收益时，借款人就会有足够的还款意愿，会做出按期还本付息的选择。,鄞州银行,借款人的违约成本不仅仅是金钱方面的损失，一般来说，借款人的违约成本包括以下几个方面： 贷款人申请贷款，首先看其客观的违约成本有多高，即现有的违约成本有多高。一般来说，
15、贷款人的违约成本主要集中在家庭因素和生意因素两个方面。就家庭因素而言，一般来说，已婚的比未婚和离异、丧偶的违约成本高，有子女比没子女违约成本高，有住房及资产比没住房没资产的违约成本高、本地人比外地人违约成本高、社会声誉及评价越高的贷款人违约成本越高，配偶、父母的社会地位越高的人违约成本越高等。 就生意因素而言，经营年限越长违约成本越高，在同一地址经营的年限越长违约成本越高，回头客越重要违约成本越高，变更经营场所越难违约成本越高，变更经营场所对生意的负面影响越大违约成本越高，盈利状况越好违约成本越高等。,鄞州银行,如何增加借款人变动的违约成本： 1、让借款人增加抵押担保（借款人为抵押人） 2、增加保证人 3、增加紧急联系人 4、让借款人提供最近六个月的通话记录 5、在合同中约定违约责任 6、用信息公开增大违约成本 7、其他方面,鄞州银行,“贷款七分在于选，三分在于管”，贷前调查是银行发放贷款前最重要的一环，也是贷款发放后能否按期收回的关键，是信贷风险管理的第一道防线。一个高质量的贷前调查能为以后的信贷决策打下良好的基础，从源头上控制风险。 最后，和大家分享一句话：“信贷，没有绝对真理，懂全了不可能，能应对就不易。”,鄞州银行,谢谢大家！,
