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1、降息是机遇还是挑战,市场部2008年10月10日,市场部销售支持专题,使用说明本专题旨在帮助人保寿险各分支机构的销售人员认识并有效应对本次降息、免征利息税。本专题适合于在晨会和专题培训时讲授，时间不超过40分钟为宜。讲师在讲授之前须进一步了解相关背景知识。本专题的观点是基于对宏观经济形势分析后的预测，不能作为经济定论，因此所有观点不宜在产品说明会等公开场合使用，避免产生对客户的误导。本专题仅供人保寿险内部使用，不得外传。如有疑问和建议，请联系总公司市场部沈宇，办公电话：010-58892751，内网邮箱：。正式播放时，本页不会显示，无需删除。,全球央行纷纷降息应对金融危机,10月8日，美国联邦
2、储备委员会宣布紧急降息0.个百分点。10月8日，欧洲中央银行以及英国、瑞士、瑞典、加拿大等国央行纷纷下调利率50个基点。10月8日，西方主要央行纷纷宣布降息。欧洲央行宣布欧元区主导利率从4.25下调至3.75；英格兰银行（英国央行）同样把利率下调50个基点至4.5；加拿大、瑞士、瑞典央行也把各自基准利率下调50个基点。 10月7日，澳大利亚央行将基准利率从调低至6，下调幅度创1992年月以来之最。10月7日，以色列央行宣布将基准利率降低0.5个百分点至3.75。,中国宣布10月9日起降息,中国人民银行决定：从月日起下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。从月日起下调一年期人民币存贷
3、款基准利率各0.27个百分点，其他期限档次存贷款基准利率作相应调整。国务院决定：从10月9日起对储蓄存款利息所得暂免征收个人所得税。,中国或将进入新一轮降息通道,1993年7月以来人民币一年期存款利率走势图,2008年10月9日，由4.14%降至3.87%,本次降息主要特点分析,与国际经济联动，政府调控行为趋向全球化改变过往的非对称性降息为对称性降息国务院决定9日起对储蓄存款利息所得暂免征收个人所得税，财政政策辅助货币政策同步运作调控幅度大、周期短9月15日，央行刚刚下调了贷款利率和存款准备金率。 短短不到一个月，央行两次动用 “双率”下调的货币政策工具调控力度大，存款准备金率、贷款利率、与定
4、期存款利率三率同步下调，十年罕见一年期以上各项贷款的贷款基准利率下调幅度均为0.27个百分点，比首次降息幅度更大。 再次下调存款准备金率0.5个百分点，与首次降息部分国有银行准备金率不变有所不同，此次降息所有存款类金融机构均下调。,本次降息解读（1/3）,同是降息，动机和结果并不相同我国的经济体制迥然不同于欧美国家。美国本轮经济危机爆发的诱因我国不存在。虽然在资本运作上，我国与欧美市场也有交融，但规模很小，再加上外汇管制和人民币的相对独立，经济危机的多米诺骨牌效应在我国可以得到有效屏蔽。欧美央行降息是为了控制经济危机的蔓延，而且效果还在未知之数，而我国的降息是为了启动新一轮经济发展。欧美金融危
5、机为中国经济环境的优化带来契机2008年之前中国的经济旋律外贸出口、政府投资，再加上以房地产为核心的内需启动，三驾马车共同拉动中国经济高速发展。虽然乐曲高潮叠现，但隐忧略现-长期的高外汇储备造成人民币流动性过剩，结构性通货膨胀成为经济大堤的管涌。2008年初-2008年10月以前中国的经济漩涡游资涌入狂赌人民币升值；全球油价飞速上涨；人民币流动性过剩；WTO承诺下的金融开放冲击中国金融安全；粮食全球性上涨；再加上自然灾害，所有这一切共同挤压中国经济环境。为稳定物价，控制通货膨胀，中国不得不收缩经济，收紧银根，采用紧缩型货币政策。,本次降息解读（2/3）,欧美金融危机为中国经济环境的优化带来契机
6、2008年10月之后以美国为代表的金融危机席卷全球，部分游资撤退自救中国随欧美共同降息，以避免因人民币与美元的利差倒挂而导致的游资再度涌入国际油价随着经济危机的爆发而应声下跌中国粮食自给率达到了95%以上在全国人民的共同努力下，自然灾害的损失得到有效控制全球经济萎缩，外贸出口将有可能进一步下降政府对房地产进行了有力调控，房价平稳下浮，房地产的投资性需求快速萎缩CPI涨幅有效回落财政收入稳步上升，1至8月达到4.47万亿，比去年同期增长28.4%,本次降息解读（3/3）,中国已经走入利息的下降通道央行于今年月日宣布，在年来首次决定下调人民币贷款基准利率的同时，还下调了中小金融机构人民币存款准备金
7、率个百分点。 一个月不到，央行再度出手，于10月8日降低存款准备金率、贷款利率及定期存款利率。据专家预测，央行年内可能还有2-3次降息。,所有这一切都表明：中国经济环境已经发生改变，没有理由继续收缩经济。抓住机会，启动以大宗商品为核心的内需市场、加大投资、优化出口结构、回避通货紧缩，必然会成为下一轮的经济主题。而这正是我国原来的经济轨迹和节奏。所以说美国经济危机为中国经济的新一轮高速发展带来契机。本次降息的速度、幅度、力度和强度也更加坚定了这一判断。,本轮降息将给我们带来销售机遇（1/2）,降息会降低客户对投资收益心理预期的底线今年以来的通胀和资本市场振荡，再加上美国经济危机，造成中国民众产生
8、“经济危机”的错觉，这种错觉会改变消费心理，其对“安全性”的追求会明显高于对“收益性”的追求。过往历次降息后，寿险都会迎来一个销售高潮也验证了这一情况。AIG危机更加有利于公司国有品牌安全感信誉的树立传统险和分红险的销售难度大幅下降央行此前的连续加息，保险产品的定价利率已经出现了与银行存款利率的明显“倒挂”，降息直接降低“倒挂”带来的压力，这将有利于分红险产品的销售（在确保安全的提前下追求稳健收益）。消费者对于“安全感”诉求的提高，也将进一步促进保障型的传统产品的销售。,本轮降息将给我们带来销售机遇（2/2）,社会保障进一步完善将促进商业保险消费由于欧美市场陷入经济危机，我国拉动经济的三驾马车
9、（外贸出口、政府投资、内需市场）中，外贸出口的作用将会大幅下降，所以内需市场的启动事在必行。我国居民的银行储蓄率高居不下，居民不愿消费的很大原因是保障体系不完善，后顾之忧无法消除。为了成功启动内需，国家势必促进社会保障体系的完善，这一背景会大大有利于商业保险的销售和普及。进入降息通道将有助于公司提高投资收益保险法(修订案)拓宽了保险资金的运用渠道，将现行保险法规定的买卖政府债券、金融债券，修改为买卖债券、股票、证券投资基金等有价证券。增加规定了保险资金可以投资于不动产。在经济调整期，股市低迷，大量的优质资产浮现，现金为王。集团和公司两次次级贷的成功发行，加上鑫荣等万能产品的成功销售，为公司提供
10、了伸展的空间和机遇。再加上集团公司过往在资本运作上的骄人业绩又为公司投资收益能力的增强大大拓展了遐想空间。,降息背景下的产品销售策略,万能险万能险2.5%的保底优势有利于在降息的环境下获得更多客户的认同。每月公布的结算利率将会因降息而适当下调。因而在销售中尽量赋予产品以理念，例如养老、医疗等，触动客户除经济利益以外的远期需求，尤其是安全感需求。传统分红险经验告诉我们，历次降息都是传统分红险的销售机遇。由于降息大都出现在每一个经济调整之后，刚刚经历过心惊肉跳的股市和资产缩水的房市之后，会出现一个心理上的投资真空，人们的投资心态大多锁定在安全性上，这正是销售传统分红险的黄金时段，此时加大对新老客户
11、的拜访活动量，会取得事半功倍的效果。另外此时客户的心理收益底线也是非常低的。 健康险等保障型产品每一轮的经济低谷之后，客户对保险的安全性和保障性的认识都会有一个加强，尤其是有过购买经验的客户，更加会青睐纯保障性险种。,万能产品在降息背景下最常见的拒绝处理和话术案例,客户你们的结算利率怎么比以前低多了？我买的时候没有这么低的啊。应对示范您说的很有道理。但您要知道，几天前您在银行存款利率也要比现在高呀！可见，连银行的利率都不是一成不变的。利率的变动体现了一定时期市场的变化，不同的投资工具因为投资渠道的不同而表现出对不同经济因素的敏感度的差异。万能险产品的资金大多运作于协议存款、企业债券及基础工程建设等具有长期稳健回报的项目，在市场波动的情况下会有一定变化，但绝不会像股票、基金等投资产品那样剧烈，而会始终在一定水平上为客户带来稳定收益，更何况它还有2.5%的保底利率，并且复利计息，连银行都不敢承诺利率不会永远高于某一固定数值。事实上在日本这样的国家还长期出现零利率呢。,生活中不是没有机遇，关键是要有发现机遇的眼睛和抓住机遇的激情。,
