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1、商品结构,目 的,目 录,商品结构树,必备品项,S1销售额 S2销售量,必备品项,A1和A2统称为A类品。A类品是并集品项,是S1和S2的并集。A类品也称之为“必售品”,用数学语言来说,必售品是销售额或者销售量至少有一项进入排名前80%的商品。这是每个门店均必须备有并确保安全库存的商品品项。把A1定义为首选品,这是销售额和销售量均进入排名前80%的商品,是每个门店必须重点监控和关注的商品。,首选品,首选品和必备品的保障,通过上表分析:只要采购或门店重点分析、关注并维护好首选品和必售品及其涉及的品类,则可确保98%的销售完成率。,品类商品数,品类数上下限,公式:各品类的品项数上下限理论值 = 各
2、品类的首选品项数结构因子,结构因子:是指上下限的因子,结构因子如何计算?,结构因子的计算,遵循“二八比例”,根据第一步的数据表可分析得出,80%的门店销售额由多少比例的单品贡献而来。这个比例数,我们称之为a因子。当这个比例数低于20%时,a因子为上限因子,下限因子则为20;当这个比例数高于20时,因子为下限因子,上限因子则为20。,例一:某门店16的品项数贡献了80的销售额(这表明该门店低效商品数偏多),品类的首选品项数为20个。那么,该门店品类的品项数下限为“2020100”,上限为“2016125”。也就是说,我们将通过对各品类的商品数上限的控制,使贡献80销售的商品数比例不断向上趋近于2
3、0。,例二:某门店25的品项数贡献了80的销售额(这表明该门店商品的丰富度不够),品类的首选品项数为20个,那么,该门店品类的品项数下限为“202580”,上限为“2020100”。也就是说,我们将通过对各品类的商品数下限的调整,使贡献80销售的商品数比例不断向下趋近于20。,理论数据的调整,基本原则是:品类中的必售品项数低于下限的,以计算的上下限理论值为准;必售品品项数高于下限低于上限的,以必售品品项数为下限;必售品品项数高于上限的,则上下限均为必售品品项数。,实例,品类数合并,在完成以上两步后,我们就可以得出首选品类和必售品类(包含必售品,但没有首选品的品类)的品项数上下限;然后再对剩余的
4、品类进行个别分析,保留部分结构性品类和结构性商品;最后将所有品类的品项数的上限和下限分别合并,形成完整的门店商品结构总表。,商品结构树,说明,“选择品下限类品”,这是相对稳定的补充性品项。“新品空间上限下限”,这是根据各品类的上限减下限后得出的数值,这一区间的商品是有试销期的,(不超过个月)但凡商品季度销售排序在某个品类的这个区间里,且试销期超过3个月以上,将被列为待淘汰商品,一旦该品类在新品引进的过程中,突破上限,待淘汰商品将被“优先淘汰”。当新品在试销期中的季度销售排序,“突破下限”,将转型为相对稳定的补充性品项,给予相对稳定的陈列资源和促销资源。,小结,通过以上三步,我们将获得门店的商品
5、结构树总表,包括各品类的上下限品项数等,然后就能清楚地知道我们的门店该卖多少商品,商品数如何分布于各个品类中。,品类的宽度和深度,目的,让各品类的商品数组成合理的布局,概念回顾,首选品?,必售品?,上下限因子?,案例,某个门店(3个月)某个中类销售情况,分析,一、结构数分析,该门店16.86%的商品贡献了80%的销售额。因此我们以16.86%作为上限因子,以20%作为下限因子。计算得出该中类商品数的上限和下限,分析,二、确定价格带,1. 价格带区间初步计算。公式:价格带区间值=(单品最高售价-最低售价)/10实例:价格带区间初步计算值 =(16.90-1.00)/10 = 1.59,概念,两个
6、概念说明:品类宽度太宽(价格带区间大于商品最低价)品类宽度太低(价格带区间随低于商品最低价,但是值很低),分析,2. 价格带区间值修订。 在价格带的首尾两端分别依次选择次低价、次高价进行循环计算,直至价格带区间值小于最低价。修正后的价格带区间值 =(最高计算值-最低计算值)/10实例:修正后的价格带区间值 =(15.8-1.48)/10 = 1.43,分析,3、各段价格带确定.价格带共分12段,第一段为低于最低计算值;第二段为最低计算值+1*价格带区间值;依此类推,至第十一段=最低计算值+10*价格带区间值;,分析,4、特例:在实际工作中,若我们碰到某类商品的价格排列中出现了较大跳跃比例的明显
7、的两段分布,则可把价格带分为两段,分别以(最高售价-最低售价)/5算出两个价格带区间值;,分析,三、相关数据分析,价格带区间确定后,我们可以从系统中导出各中类商品的每个价格带区间的销售量、销售额、品项数及必售商品个数,进行一些基础分析,并绘制相关曲线。,分析,分析,第一行数据:该价格带的商品平均销量:1422/5=284总平均单品销量:27047/178=152第一行:品项理论分布数=1422/152,分析,理论上讲:每个单品的销售量趋于平均时,是品项最合理分布的状态,或者说商品资源最优化。,价格带品项数理论值,品项数理论值=各价格带商品总销量/分类单品平均销量。,分析,分析,从上面的曲线图,
8、我们可以看出一些差异点,这些差异就是我们商品结构调整的关键点。,分析,四、品类结构树的上下限导入,调整的方法是,求出品项数理论分布中的各价格带品项数的分布比例,再将这个比例乘以品类结构树中的上下限,分别得出各价格带的品项数上下限。,从品类到价格带,分析,分析,五、商品结构调整计划书的最终确定,研究表明:多数的销售结构和品项结构曲线,都在相邻的2个高点呈现出峰型结构。比如“M” ,“W”,“N” 或者到过来的“N”型。,实际品项数 品类结构树上下限,分析,分析,分析,分析,五、商品结构调整计划书的执行,1、价格敏感度 (考虑价格带区间临界商品的提价或者降价2、品牌集中度3、供商集中度4、价格带高
9、端,考虑成箱价或者捆绑价,决不是不是简单的加减法,遵循原则,小结,通过对价格带的分析,明晰了商品汰换与引进的方向与思路。这种调整不是简单的加减法或者新旧更替,而应先根据商品的价格敏感度,调整定价不合理的商品,并将其归集于相应的价格带。,价格敏感度,价格敏感度,价格敏感度:是指在商品进价不变的前提下,调整(提高或者降低)商品价格对销售量、销售额、毛利率等的影响度。,价格敏感度,价格敏感度,价格敏感度,价格敏感度,在降价的过程中,必须要密切观察销量的变化,只有销量变化满足上述公式一时,我们才有可能获得销售额的提升.,D1:降价了,销量反而减少了,销售额下降了,毛利额也下降了。D2:降价了,销量提高
10、了,但是销售额下降了,因此毛利额也下降了。,价格敏感度,继续降价,有了D3状态。 D3:继续降价,销量提高了,销售额也提高了,但是毛利额依然是下降的。?,价格敏感度,当销售额的变化率低于毛利率变化率的倒数时,虽然在降价过程中,我们可以获得销量和销售额的提升,但是却损失了毛利额.,我们继续降价,有了D4?,价格敏感度,D4:虽然毛利率下降了,但是销量、销售额和毛利额都提高了。,这是商品售价降低的最合理状态。但是这种状态,对销量敏感度的要求是比较高的,也就是说通过降价是能够获得较大的销量增长的。,价格敏感度,价格敏感度,价格敏感度,R1:价格提高了,销量反而增加了,那么销售额、毛利额都增加了。R2
11、:价格提高了,虽然销量降低了,但是销售额增加了,因此毛利额也增加了。,价格提升的幅度高于销量降低的幅度,即P2P1Q1Q2。这是商品涨价的最理想状态!,价格敏感度,R3:价格提高了,虽然销量降低了,销售额也降低了,但毛利额还是增加了。为什么呢?因为毛利率的提升幅度高于销售额的下降幅度。,继续加价!,临界区域,价格敏感度,这是商品售价调高的临界区,如果继续调高价格,使得销售额下降幅度高于毛利率上升幅度,最终形成:R4:价格提高了,销量下降了,销售额下降了,毛利额也下降了。,价格敏感度,综上所述,我们可以通过价格敏感度的观察,不断地进行测试,将正常经营的商品的价格调整至最合理的状态,并使之归集到合理的价格带中,最终实现商品结构的合理化管理。,待续UNTON科技,