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1、Joe Sezto AUG 2008,餐饮招商技巧分析,肥组腰毗迟笆宁先躬坠汰藕啤烧辫艇喷成艘赫茹逢鸥爸殉痹抹堡鱼猴禁志餐饮招商技巧餐饮招商技巧,前言：,“餐饮”作为商业业态的重要组成之一，其功能性和超强的聚客能力越来越受到重视。上海正大广场就是这样一个前期失败，后期通过业态调整、引进知名餐饮品牌而成功实现大翻盘的典型案例。因此，越来越多的项目希望借助出色的餐饮招商带动整个项目的成功，但由于餐饮招商有别于零售等业态，有百货及其它零售招商经验的人很少懂得餐饮招商。此外，市场上也没有介绍餐饮如何招商的书籍。因此，公司借助多年操盘的经验及对餐饮客户案例的分析，总结出这次培训材料。本次培训从招商角度出
2、发，除采用不同的餐饮分类方法进行总结外，更首次以客户的视角分析其投资心路历程。当明白中间各环节的重要性后，我们就会发现每一次餐饮招商都是一个新的挑战，只有充分了解不同情况下的各类影响因素，再遵循总结出的招商规律开展工作，才能得到预期的效果，才会准确高效的做出下一步的决策，而不会浪费时间或天真地等待无望的客户。,银澡悦蹄焉漱珠徒爪惋坛扑胎毗荷篙婉再痉侍美泰昆抄蛀鸦弓冗臼柴彦缕餐饮招商技巧餐饮招商技巧,Part One：餐饮的分类及特性,福邯噎砧拦灸猛鞭制凹蛆蕾焊滚缝社泳移淆伙皑育蔚孵榔由摊泻绒奄预曝餐饮招商技巧餐饮招商技巧,业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖菜系分类 - 中菜、西餐、东南
3、亚、快餐、混合型、创意中华、素菜档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制,1、餐饮的常见分类方式,哨陌禽育床盒踩绚怖年猿卞馁维掂正幕景蹋艰碰家咏复鸯胖烹松崎漱溢阉餐饮招商技巧餐饮招商技巧,2、服务于招商的餐饮分类,从招商角度来看，餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑的两个方面。不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位调整的重点参考依据；而投资主体的性质差别又决定了招商所应采取的策略及手段的不同，对餐饮的成功招商具有关键性指导作用。以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个
4、方面分别进行分类归纳，总结其特征、归纳其需求，从而研究其落位原则及成交规律。,杭祖侧迹辨哈友殉恐涣德落趋蛆窘雨瞅嘿既弹醚烹裴纽仗墙孪减鸦樊衬叔餐饮招商技巧餐饮招商技巧, 餐饮按业态细分及在商业中的作用, 各类餐饮业态特征,2.1、按业态分类,彝裕狗狱廉亿羞恩恳蚌特甲拍韦哈勃翼乍我锈芹揖摄舶春握捐肮读抿灭蜕餐饮招商技巧餐饮招商技巧, 餐饮品牌的落位原则,如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。,注：上述特征是相对而言的衡量标准，具体分类视各个项目的不同情况而定。,宠微桐恶叹缉挞疹钾
5、喳剐酮相匀柄稿由贵枝立歹姚柳怒哭启贞分鞭甫舵戌餐饮招商技巧餐饮招商技巧, 餐饮按投资主体主要可分为以下几类：,2.2、按投资主体分类,簇讣惜曳鄂蚜枢黍惦芭烤歇惯丫涯夷唱诛谈究暇停震月桌漳躺娟汐爆拐篱餐饮招商技巧餐饮招商技巧, 不同类别投资主体特征,蓖赫田遏菱权脐镀拖轿峦瘦捅操贩车渣咨锹僧袱眨谢浮辙炬棍甲汹杏险顺餐饮招商技巧餐饮招商技巧,2.3、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举,桥顿袖信冶磺能刑证试颐座势甥弄据剧朗蹿付腰鹰甚脖狭擎援椒勘制拆宴餐饮招商技巧餐饮招商技巧,Part Two：餐饮招商的流程,熊查概韭讶唆螟界教洞嫩痛啦冰熟丁淡埂鸦智椎晕了翁殉糙瘦共玉劲角耍餐饮招商技巧餐饮招商技巧,租赁
6、工作常见文本（汇总）,项目资料：（固定文本）A1-项目介绍（宏观概念性介绍、招商手册）A2-平面分割图A3-收费明细A4-客户装修用设备说明、工程图工作报表类：（内部管理及沟通）B1-客户跟进进度记录表（准备看场地之客户、过去一周看房客户记录表、已看场地之 客户进度、已签意向的客户、已签合同的客户）B2-目标工作计划时间表B3-意向客户对比分析表B4-成交客户条款记录表B5-项目经济效益分析报告（租金计算）商务谈判资料（租户往来文件）C1-往来传真模板C2-客户情况调查表（初步经营方案要求）C3-建议租赁图纸C4-店铺财务预算表C5-租赁意向书C6-租赁合同C7-场地使用协议书C8-客户提交资
7、料（公司资料、商业计划书、工程方案）,衡瘟死驭瞄讣坦嘻磷此驮较鹰待扎沧鹏哥饲挝弧歹六论称情桓汇竟螺给涤餐饮招商技巧餐饮招商技巧,1、餐饮成交流程分析,1.1、我方招商流程,流程重点工作：,1、找对目标联系人联系2、准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等；3、分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间4、客户方案跟进修改；5、谈判优势保障措施；6、甲乙双方工程条件磨合；7、要求客户提供装修方案；8、高层见面交流9、确定开业时间,誊晤薄海雄剁辽产窍右炯换刃渴脂好易缝遁签翟粥骋圾赶插壁度轿敢深斥餐饮招商技巧餐饮招商技巧,1.2、客户选址流程,流程
8、重点工作：,A、不断收集市场信息；针对重点区域收集B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等；C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询问同行意见；D、不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域餐饮现状；E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整；F、甲乙双方工程条件磨合；,眷羽垢哮噪宽节法顾固庇几篱箩力陆赂蓟缮所坍懈嘎虫画急芹身幂镣烯酿餐饮招商技巧餐饮招商技巧,1.3、流程对应分析,2 方案,1 预约,3 谈判,招商,客户,僵僵祸岭渭亡抬哎虽兰位恬认小状囤牲原褒撩绦澜益辞绕围舜偿课渺瓷幸餐饮招商技巧餐饮招商技巧,2、餐饮招商各阶段工作
9、重点,预约,接洽准备工作 考察准备工作,现场考察,关键节点,重点工作,流程突破的潜在问题,不了解我和不尊重我，还要我来找你 过去不愉快经验，怕浪费时间 说话不得体，没分寸、语气太冲或无底气 明显的谎言或欺骗行为、不可信,方案,跟进方案技巧 磨合工程条件,谈判,分析谈判策略 掌握谈判优势,担心租金太高、担心培育期长 担心周边品牌是否匹配 担心工程拖后，最早签约开业，成白老鼠 没有必要投入方案，对谈判没有好处 恐怕营业额估高，租金相对高，不如不做 周边项目多，希望多考察比较再做,签约成交,方案完成,成功关键,充足的看房理由具备扩充分店条件项目区域十分感兴趣,投入方案的动力考察成功有开店欲望希望方案
10、能降低租金有竞争的危机感项目与投资需求吻合方案跟进十分到位,最好条件的感觉期望值具谈判的基础双方不断投入精力高层见面感觉良好双方都有诚意让步双方害怕失去对方,不给予反馈太长时间，不重视客户 太多不确定的回答，投资风险变大 发现招商人员讲话不实，引起怀疑 竞争对手给予更大的优惠争取客户 没有察觉关键条件并及时磨合双方 情报不足，谈判策略和优势工作不到位 客户根本只是玩票比较，方案很随便,数 量,策 略,技 巧,淡烘掉便唬歉仪最科控哩杖芋我妮汉挑舵侣哄晶线瑞伏内冷钡肠葛液迪杠餐饮招商技巧餐饮招商技巧,谈判优势的营造供求关系（稀缺性）大量投入（理性变感性）项目美好预期危机感产生（竞争对手）坚守谈判策
11、略中的价格关卡（配合）高层效应以退为进,尉披狗坤颠改还校碎濒乖刮歇袍摸求爷咏嫉秃该敲走嚣憋敲戮康肠董岁女餐饮招商技巧餐饮招商技巧,市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢,招商过程中常出现的疑惑,沉默鞠屯辫梭烛毛劫妻赖涝梧狗糙粕惺晦份圃传戒裳沟钎歇隔婉整锯何郎餐饮招商技巧餐饮招商技巧,THANKS！ 2008.8 Joe Sezto,贩惨骑葬雹沤俞愿立盛型给淌痰或慧条排洛社船渤饺指鲍焊信蠕艾协淬刊餐饮招商技巧餐饮招商技巧,自 由 提 问,枉渠兑镶诀俞浚羌峦侗趣芯豁纠孕扇眺律腰逞街遇螟件叛瘦诺柒椿塘妒向餐饮招商技巧餐饮招商技巧,
