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1、,销售核心竞争力,顾问式营销,中国企业管理之家讲师团成员中国实战派销售管理专家中华讲师网特聘讲师国际注册培训师、国际咨询协会会员河北营销协会会员、资深经销商培训专家企业管理特聘销售实战咨询师、高级讲师 河北经贸大学市场营销专业客座讲师 北京交通大学工商管理学硕士 曾任益海嘉里销售总监 曾任依林山庄食品集团营销总监,销售的核心竞争力是什么？,空杯心态,感悟到一种感悟,激励自己达到颠峰状态,销售是什么？,销售是用你的产品（服务）帮助对方解决他（她）的问题。,销售过程中销的是什么? 产品和客户之间永远有一个桥梁 假如客户不接受销售人员,他不会给你介绍产品的机会,就算给你机会他也不会认真听，不会有成交
2、！,自己,销售人员,第一印象: 开场白:,看起来像好产品 看起来像行业的专家,简短直接 焦点放在对方,观念观:价值观念:信念,对方相信的事实 必胜的信心,认识销售,知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。,知识+技巧=能力,知识,是什么？,态度,愿意干！,技能,怎么干？,何谓“顾问式销售”？,顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。 具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结
3、果的各种可能方案，实现“双赢”。,“顾问式营销”与一般销售的区别,相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。 顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。,茶与销售,“顾问式销售”的特点,1所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。,2引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。,3有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话的技术。,4如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访前应策划的工作。,5. 每一个问题既能将
4、销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点。,市场调研,市场调研,营销人员需要借助信息来帮助他们解决过去的经营绩效，规划未来的营销活动，销售人员要制定出最佳的短期战术决策和长期的战略越策，就需要收集及时、准确和可行的消费者、竞争对手及其品牌的信息。深度挖掘消费者的内在需求，准确理解这些需求的营销含义，可以帮助消费者成功的推广新产品，促进品牌成长！,菲利普科特勒,市场调研,拜访前准备,拜访前准备,开场话术,开场话术,高效人际沟通技巧,高效人际沟通技巧,一个人必须知道说什么一个人必须知道什么时候说一个人必须知道对谁说一个人必须知道怎样说,高效人际沟通技巧,沟通首先是一种态度其次才是技巧问题但最重要
5、的是沟通一定是为了达成共识和更有效的解决问题,高效人际沟通技巧,高效人际沟通技巧,听的形式,高效人际沟通技巧,高效人际沟通技巧,高效人际沟通技巧,销售促成技巧,销售从拒绝开始！,95%的人：不！,5%的人：见鬼，我才不呢！,销售人员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其合作的行为和过程。,3、策略性的原因A、想买、但要更低价B、杀价C、提高谈判地位,异议的原因,1、理性的原因A、未察所需B、产品/服务不适合C、不能负担D、误解,2、感情的原因A、人与人之间的化学反应B、冒险精神C、失去安全感D、与你对手的关系好,7、确定下一步的行动细节,处理异议的流程,1、暂停/定格,2、提出一些
6、公开型问题,3、吸空对方的问题,4、锁住对方,5、呈现（销售对论）,6、检验,1、挖掘需求2、引导对方3、改善沟通4、控制交谈5、鼓励参与6、了解对方理解程度7、建立专业形象,为什么要发问,S现状性询问 Situation,P问题性询问 Problem,I暗示性询问 Indication,N需求确认性询问 Need pay-off,SPIN,收集与产品有关的客户现状资料,通常是一些状况性的问题.,（1）现状性询问,关于现状性询问,1、目的: 发现客户的问题点，引出问题性询问,2、效力最低，有些消极影响,1、确定拜访目的2、列出问题清单3、精简问题4、对问题进行设计5、看看是否适合拜访对象,如
7、何 问,你至少能回答80%,（2）问题性询问,找出客户的问题，困难点或不满意之处,1、将问题点引向深入，让销售人员与客户都充分了解问题及原因。2、比现状性询问更有效，越有经验的销售代表，会询问更多的问题。,关于问题性询问,如 何 问,1、以关心的态度询问，避免质问或批评，避免客户有被攻击的感觉。2、采用对比法、故事法引导客户说出潜在问题3、站在为客户解决问题的角度设计问题4、提问方法： 在哪儿？什么时候？谁？多长时间？结果如何？为什么?还有呢?后来呢?,（3）暗示性询问,关于后果、不良影响的问题,关于暗示性询问,扩大问题、困难的结果，凸显问题的严重性帮助其将隐藏性需求转化为明显性需求3、对决策
8、者有效,如何问,1、选择1-2个问题，确定谈话方向（想好引向那个结果）2、确定客户认为所谈论的话题很重要3、一个暗示性询问必须有一个明确的指向，同时最好能引发另一个暗示性询问；4、几个暗示性询问累积起来的效率必须指向一个结果。,（4）需求确认性询问,有关解决方案的价值或效益,关于需求确认性询问,1、尽量让客户自己说出解决方案的优点，预防拒绝和反论2、使客户注重对策、方案的效益，而不是难题 使客户说出对策、方案的利益，而不是对策的细节 让客户解释你的对策，而不是你自己来说明对策,如 何 问,1、针对前面暗示性询问引发的结果，提出解决思路或对策2、通过提问让客户说出对策的利益、优点3、尽量提出可以
9、量化的问题，用数字加深客户对利益的认识,准备几种促成的方法,二选一假定式赞美式利益汇总式“YesYes”妥协迫切时间前提条件,注意事项1准备一个多项促成序列,注意事项2根据情况选用适用的方法,促成信号,促成时注意事项,讲述而不是销售，提出问题不够。充分控制斟沟通过程，问过多封闭式问题。没有用自身产品对客户的益处来回答问题。没有确定顾客需要，过早地给出益处。没有有效地识别出或处理好消极的态度。没有正确处理拒绝。,客户问：1、你的价格是多少？2、你提供什么样的条件？3、你什么时候交货？4、我应该买那种型号的？5、我现在和下个月订货可不可 以得到这个特价？6、你们有80ml、120ml、360ml和
10、540ml的剂量吗？7、我下多大的订单才能得到你得最优价？8、你们有640ml的存货吗？,销售人员答：1 您计划买多少？2 您想要什么样的条件？3 您什么时候要货？4 您需要那种剂量？ 5 您想分批订货吗？6 这都是您常用的型号吗？ 7 您想下多大的订单？8 那是您最喜欢的吗？,优秀的销售人员具有强烈的促成欲望了解自己的客户优秀的销售人员精心准备每一次拜访要求签单，然后保持沉默掌握好“光荣引退”的时间,1.想着成功！保持高度热情2.为销售访问制定计划3.在接触时确定顾客的需求4.做高水平的展示5.在沟通中运用试探式促成6.寻找客户的真正异议7.解决真正的异议8.在克服每一个异议后使用一个试探式促成9.概括与客户相关的差处10.用一个试探式促成在确定第9步11.要求签合同，然后保持沉默12.把“门”闭又开，做个象个专业的销售人员,成功销售=态度+技巧+状态,成功销售=贩卖信赖感的过程,成功销售=不卖自己喜欢的卖顾客需求的,成功销售=发现需求满足需求的过程,成功销售是不卖产品卖结果买好处,成功销售=一个不断塑造快乐与痛苦的过程,成功销售=帮助客户解决问题的过程,跟单技巧,提供增值服务,营销组织内部协调,全方位营销,整合营销,传播,产品和服务,渠道,关系营销,顾客,渠道,伙伴,内部营销,营销部门,高级部门,其他部门,绩效营销,环境,社区,法律,道德,销售收入,品牌和顾客资产,感谢聆听,
