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1、宜兴市德兴店新开业三个月营销策略及工作计划,销售部 华东大区2012年8月6日,目 录,一开业背景,二目标设定,四工作计划,三 整体营销策略,五资金计划,一 开业背景,1.1 当地市场现状及机遇,1.2 宜兴德兴店现状,市场现状：当地经济发展很好，购车需求和换车需求很大，市场容量还有很大，但以合资品牌为主，自主品牌市场份额较小，传祺品牌知名度不高。市场机遇：宜兴城市较小，而且大家都有从众心理，广告宣传和保有客户的增加对于提升品牌知名度效果明显。,资本组成：建店投入3000万，注册资本1738万地理位置：宜兴市融达汽车城建设进度：装修完毕，准备试营业开业时间：8月下旬,一 开业背景,1.3 SW
2、OT分析,二 目标设定,2.1 提车目标,文字简要说明,2.2 销售目标,文字简要说明,2.3 集客目标,文字简要说明,说明：集客量包括来电/店量，反映品牌知名度提升,三 整体营销策略,3.1 整体营销策略,本月线上线下的传播节奏如下,常态化夜展活动（商超门口、广场等客流密集处）,“享受品质生活，开启传祺人生”夜展（常态化）,全城试驾活动,驾校试驾会,7月20日,8月,9月,10月,11月,8月20日试营业典礼,传播阶段,开业、上市预热,“品质生活，传祺人生”开业庆典,持续传播,户外电子屏幕和电视滚动字幕GS5或双车,宜兴日报、易车网、宜兴电视电视台传播传祺品牌进驻宜兴以及开业活动信息，增加集
3、客,对开业庆典以及销售火爆的传播，增加集客，并为试驾会集客,传播第一批客户的用车感受，持续传播产品利益点，如安全性、欧系操控,网络会员、网站集客,“品质生活，传祺人生”主题约传播传祺的“家用”功能,三 整体营销策略,3.1 整体营销策略,针对开业，设定好开业主题，围绕开业主题，进行相关宣传，针对重点媒体，如电台，流动字幕，短信平台，网络媒体，进行分工，按统一主题进行广宣投放。配合对应的店头活动和优惠政策，尽可能的在8月传统淡季抓订单，和让宜兴广大市民知道传祺，了解传祺，特别是25-40岁之间，有潜在购车意向的人群。店头活动和展厅布置应与主题相对应，让客户觉得很有吸引力，能记住传祺，能记住开业的
4、活动。同时对销售顾问进行统一的开业培训活动，准备相关话术，对手上已有的保有客户，进行统一活动的邀约。配合相关话术和活动，尽可能的在开业期间释放潜在客户。,四 工作计划,4.1 团队建设培养,人员配备及补充计划,人员配备,人员补充计划招聘专职的市场经理，负责中铁兴泰传祺的市场工作，包括市场计划、媒体维护、活动策划执行等方面，与销售部做好配合销售部销售顾问增加到6人，并分成两组。以保证充足的人力进行展厅销售和外部拓展加强培训，初期对于传祺产品知识和销售话术要加强培训，每周至少两次对于龙马大道展厅也配置相应的销售顾问，并按照正规销售流程进行管理,四 工作计划,人员培训,厂家培训支援计划（包括到厂家集
5、中培训、驻店培训需求计划）现我店已按厂家要求，除总经理、销售经理、销售主管、销售顾问都已到主机厂培训，并全部合格。-在新产品上市时，希望主机厂能及时就近进行产品知识培训。,店端内部培训（包括内部培训计划、内部培训管理机制、种子讲师培养计划等）每周周四固定安排17:00-19:00 内训，销售部人员要按要求签到，记笔记，定期举行考试，并对考试分数进行统计分类，优奖劣罚。,四 工作计划,4.2 线上线下传播计划,线上广宣投放计划,包括电视、电台、户外广告、报纸、网络投放等广宣投放策略及排期。,说明：广宣传播的具体推进计划体现在销售市场联动表中。,四 工作计划,4.2 线上线下传播计划,线上广宣投放
6、计划,包括电视、电台、户外广告、报纸、网络投放等广宣投放策略及排期。,说明：广宣传播的具体推进计划体现在销售市场联动表中。,四 工作计划,线下市场推广计划,包括展厅促销活动、试乘试驾会、车展、户外巡展（包括静态展示及巡游）、商圈展示、夜展、外拓发单等市场推广促销活动。,“品质生活，传祺人生”震撼来袭开业庆典,“品质生活，传祺人生”广汽传祺宜兴市德兴店开业庆典,活动背景,四 工作计划,线下市场推广计划,包括展厅促销活动、试乘试驾会、车展、户外巡展（包括静态展示及巡游）、商圈展示、夜展、外拓发单等市场推广促销活动。,品质生活，传祺人生”震撼来袭开业庆典,活动准备,展厅店头执行,活动后续,配合线上宣
7、传宜兴日报：每周一期（周四）四分之一版（投放9次）宜兴电视台滚动字幕播出：07:25；13：00；19：25；23：15；00：35）电台播出：早晚上下班高峰时段（8：30；10：00；17：00；19：00）易车网宣传：置顶的特色宣传114热线：注册店址，电话，开通电话转接业务固定广告牌：写真、喷绘投放人员培训通过培训，让销售团队熟悉并热爱传祺产品，能够对意向客户进行良好的沟通,媒体宣传,活动留档客户跟进邀约二次到店媒体后续报道突出销售火爆，继续传播传祺产品利益点，以及报道第一批车主的用车感受,展厅集客除了传统方式，还可以考虑与房地产行业、婚纱行业合作增加集客量走秀表演专业老师傅讲车客户互动
8、现身说法,四 工作计划,线下市场推广计划,包括展厅促销活动、试乘试驾会、车展、户外巡展（包括静态展示及巡游）、商圈展示、夜展、外拓发单等市场推广促销活动。,“我是传祺” 大型夜展,活动背景,四 工作计划,二网开拓计划,4.3 二网开拓,二网管理机制,包括开拓目标、规划、策略。,包括：溧阳市，广德县，长兴县管理：二网的佣金、风险控制策略、巡回点检、售后服务策略、优秀二网筛选与培养策略等；支援：二网的市场支援（物料布置、广宣、巡展推广等）、销售员的培训支援等计划。,宜兴市是县级市，除了在市区有传祺的4S店和城市展厅外，把渠道下探到县，能够进一步开发宜兴周边市场潜力由于之前综合汽车的有合作网点汽车，
9、有一定数量的基盘客户，只要合作方式恰当，资源共享对传祺的销量有一定的帮助计划开业前后，根据实际情况制定详细的二网提升计划,四 工作计划,线下市场推广计划,包括展厅促销活动、试乘试驾会、车展、户外巡展（包括静态展示及巡游）、商圈展示、夜展、外拓发单等市场推广促销活动。,四 工作计划,二网开拓计划,4.3 二网开拓,二网管理机制,包括开拓目标、规划、策略。,包括：溧阳市，广德县，长兴县管理：二网的佣金、风险控制策略、巡回点检、售后服务策略、优秀二网筛选与培养策略等；支援：二网的市场支援（物料布置、广宣、巡展推广等）、销售员的培训支援等计划。,宜兴市是县级市，除了在市区有传祺的4S店和城市展厅外，把渠道下探到县，能够进一步开发宜兴周边市场潜力由于之前综合汽车的有合作网点汽车，有一定数量的基盘客户，只要合作方式恰当，资源共享对传祺的销量有一定的帮助计划开业前后，根据实际情况制定详细的二网提升计划,四 工作计划,4.4 大客户开发,大客户开发的目标设定、开发策略、开发执行计划等。,五 资金计划,5.1 资金计划,五 资金计划,5.1 资金计划,建议厂家支持市场投入总费用的（不含展厅租金）50%，最高不超过15万，费用以核销材料金额为准！,谢谢！,
