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1、,主讲：赵能祥2015年6月7日,互联网+时代渠道变革与创新,2022/11/17,第 2 页,自我介绍,赵能祥十五年销售实战和营销管理经验，实战派营销管理、企业战略管理及人力资源管理专家多年来一直致力于电工照明行业发展、渠道管理、经销商发展的研究，资深行业管理专家2013年度中国优秀经理人中山大学经理教授研究会会员美国职业培训协会PTT认证培训师中国人民大学MBA,2022/11/17,第 3 页,马云：我幸好是15年前创业 否则被这帮“大数据”小子搞死,马化腾：贵阳遵义“互联网+”指数高土壤好,周鸿祎：有信心跟贵州一起解决大数据安全问题,琳达普赖斯：“爽爽贵阳”将在数据产业变为现实,要制定
2、“互联网+”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。壮大信息消费，全面推进“三网”融合，加快建设光纤网络，大幅提升宽带网络速率，发展物流快递。把以互联网为载体、线上线下互动的新兴消费搞得红红火火，互联网金融异军突起，电子商务、物流快递等新业态快速成长，众多“创客”脱颖而出，文化创意产业蓬勃发展。,2015年政府工作报告：“互联网+”,2022/11/17,第 5 页,互联网的理解,互：互动，人、数据和信息只有流动才能产生价值联：联接，人与人联接，人与物的联接，物与物的联接网：网络，基础设施先有
3、网络，才能联接，最后才能产生互动。通过IT技术的运用，对内实现与员工的连接、与日常管理行为的连接、与工作过程所产生的劳动成果的连接，对外实现与客户的连接、与消费者的连接，最后实现情感、数据及信息的交流和互动，从而产生新的价值。,2022/11/17,第 6 页,互联网的广泛渗透： 6.5亿网民，5亿智能手机用户,11年间，中国网民数增长了8倍,英法德意四国总人口2.7亿,中国网购人群3.61亿,2003年网民数：0.79亿网民渗透率：4.6%,2014年网民数6.49亿网民渗透率：48%,网购人群英法德意四国人口总和,2022/11/17,第 7 页,基于互联网的全国统一大市场形成，“巨国效应
4、”显现,每天2700万件包裹,850万商家,每天超过1亿访问6.5亿网民,统一的商业服务体系,统一的市场交易规则,统一的信用体系10亿件商品,基于互联网的统一大市场形成释放内需潜力为传统产业转型升级提供了辗转 、腾挪的空间抹平东西部之间的“制度落差”，激励大众创新创业架构在互联网上的国内统一大市场,传统渠道价值链,线性价值链1）信息不对称，中间环节过多，链条长，产业效率低2）用户主动参与成本高3）信息化程度低传统产业体系下，商业活动围绕少量重要数据展开。企业之间的协同是单向的、线性的、紧耦合的控制关系。,渠道从垂直型、扁平化走向网络化,网状价值链“互联网+”之下，当数据产生是全方位、实时、海量
5、的时候，企业间的协作就必须像互联网一样。要求网状、并发、实时的协同。特征：运营数据化渠道扁平化信息共享化协同网络化,2022/11/17,第 10 页,生产商大权在握时代,大众营销时代,消费者时代,新的主导：消费者中心时代来临,90%-100%,60%-80%,40%-60%,20 世纪 70 年代,20 世纪 80 年代,20 世纪末 21 世纪初,时间,需求漂移：企业供给与市场实际需求间交集越来越小消费者开始处于商业活动的中心,用户中心不充分,数据驱动不充分,生态协同不充分,行业痛点多，低效环节多，用户体验不好，充分竞争市场，供大于求，行政垄断少，市场化程度比较高。,“互联网+”冲击传统渠
6、道逻辑,产品或服务可虚拟化、数据化，价值环节可数据化，将面临数据化改造。,基于信息不对称、中介型的商业模式会被改变。,对传统渠道而言，亟需调整自身经营模式 百货商场：普遍采取的“联营扣点”模式（15%-30%），缺乏对商品、客户的管理，丧失了零售业的基本功能； 连锁商超的畸形盈利模式：30%的毛利来自前台毛利，即价差，70%的毛利来自于后台毛利，即进场费、条码费、促销费等等，以及所谓的供应链金融（拖欠供应链货款）；,社区商业购物中心,连锁超市,百货业,专业卖场：家电、3C、图书、家居建材,互联网对其影响程度,影响最大的是专业卖场、百货、连锁商超,实体商业不会消亡，但其技术手段、商业模式和地理布
7、局将会发生变化, 业界普遍预测，2020年网购占社零比例在20%左右，还有近80%在线下； 即使在网购普及率最高的北上广、宜家、迪卡侬、Zara等实体零售依然繁荣,，值得深思！（自有品牌、高性价比、敏捷供应链、体验式消费？）,2022/11/17,第 14 页,消费者主导化：移动互联网、社交网络“无时无刻地连接”使消费者从孤陋寡闻变得见多识广，从分散孤立到相互连接、从消极被动到积极参与，最终扭转了产消格局，占据了主导地位，不断参与各个商业环节中。,消费者主导,营销流通环节设计生产环节物流仓储环节原材料供应环节,C2B的倒逼式传导,中间商服务化：信息透明使原来依靠信息不对称赚取差价的传统中间商逐
8、步让位于拥有更强信息能,力的服务商。另一方面，互联网上容易产生信息冗余，,创造信息增值的服务商则涌现而出。“关于信息的信息(Meta-information)的价值”便成为服务商的利益基点。,生产商柔性化：原有以规模效应和资金为主的竞争逐步让位于信息利用和灵活协同。互联网为小生产商（品牌商）赋能：（1）聚集长尾需求；（2）消费者需求实时反馈；（3）柔性化生产,完全在互联网上做生意的“淘品牌”,1,2,3,4,108,互联网+渠道体系的解剖,用户中心,数据驱动,生态协同,01,02,03,互联网+渠道变革的内核,用户体验至上商业回归人性,未来商业的本质就是数据要么数据化，要么灭亡,企业依靠“内部资源能力”和“外部合作生态”形成持续“价值创造”、“价值传递”和“收益获取”的内在“系统逻辑”,2022/11/17,第 16 页,经销商平台化的三大方向,服务平台：能否为各类商品提供配套服务？下辖网点能否成为服务的触角？能否成为区网络发货域大量水电工的聚集平台？其它同类产品的代收平台？售后服务的承揽平台？仓储平台：租金是否有优势？仓储管理是否有效益？如何更有效的利用空间进行陈列和摆放？如何厂家找到你并愿意租用？销售平台：销售拓展？网点能否变成铁杆粉丝？用户档案？专业形象？销售推送？,2022/11/17,第 17 页,就到这里了,
