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1、,光明乳业分销渠道与促销策略分析,光明乳业分销渠道策略,网络销售,厂家直销,平台式销售,农贸市场辐射式,光明乳业分销渠道模式是指牛奶生产企业通过经销商、批发商、零售商等商业渠道把乳业传递给消费者的通路网络。 常见表现形式 ,平台式销售,订奶渠道：订奶渠道是指制造厂家通过奶站向消费者征订牛奶的通路。表现形式为：生产厂家奶站消费者。或生产厂家送奶上门 消费者。,光明随心订,网络销售,光明乳业官方旗舰店,光明乳业海外市场布局受益于女排夺冠奥运会，光明乳业不仅在品牌上赢得了世人的赞誉，在资本层面也斩获颇丰，大盘一度涨停，押宝中国女排，光明乳业成最大赢家。不唯如此，光明乳业的自行销售终端已经遍布全国，拥
2、有2000多个经销商和100万个有效销售网点。在国内市场不断深耕并得到良好布局的同时，发力海外市场，“走出去”迎接更光明的未来。2010年11月，光明乳业收购第一家境外子公司新西兰新莱特开始了迈向全球化的重要一步。作为优良牧场所在地，新西兰拥有世界瞩目的牧场，优良的奶源为优质的奶品提供了得天独厚的条件，光明乳业在新西兰坎特伯雷的雪山牧场建立生产基地，生产原罐原装高端婴幼儿配方奶粉培儿贝瑞，并在一年多时间里迅速占领中国婴幼儿奶粉高端市场10%的份额。2015年，经与光明集团下属子公司签订托管协议，光明乳业受托管理以色列特鲁瓦集团。除此之外，光明乳业股份有限公司收购的新莱特在新西兰成功上市，成为国
3、内首家乳品境外收购并在境外成功上市的乳企。华东中心工厂项目建成投产，成为世界最大乳品单体工厂；中国乳制品行业唯一的乳业生物技术国家重点实验室成功验收，实现科技光明领跑行业。,16-17年销售分析,单击编辑标题,从上表明显看出，2016以及2017年境内和上海销售并没有增长很多，主要增长范围是境外新西兰销售，而境内的毛利率从41%下降到36%，整体销售遇到瓶颈；但是看到境外增长幅度较大，而且由于新西兰销售刚刚开展，其利润率2016年和2017年毛利率仅为15.8%和18.91%，我认为境外销售在2018年会有较大的增长，而且毛利率有所上升；根据以上分析，由于境外销售增长的确定性，对于未来光明乳业
4、的增长还是比较肯定的，但是境内销售增长比较乏力。总结：光明乳业【境外增长，境内乏力】,光明乳业促销策略分析,如今的伊利和蒙牛，俨然乳品界的麦当劳与肯德基，为了收割市场，它们在广告宣传上砸的钱，让光明难以望其项背。近几年来，伊利的发展最为迅猛，逐渐跃升至乳业第一的位置。龙头老大的背后是惊人的广告支出费用，2017年的广告支出达82.1亿元，占总收入比例超过12%。同年，蒙牛广告支出占总收入比例也达到8%。而我们印象中最爱砸广告的可口可乐，2015年的广告费用不到总收入的10%。对比明显的是，2017年光明的广告支出费用仅为伊利的1/11，占总收入的比例仅为3.59%。,公共关系促销策略分析,光明
5、乳业在2018年前三季度的业绩下滑，炸出一众高呼“光明冲鸭”、“买爆光明”的真爱网友。在一波又一波的情怀“卖惨”舆论下，大魔都甚至华东地区都时常发表买爆言论。真爱粉们甚至纷纷出门购买在网上晒图。然而想要拯救下滑的业绩，靠爱发电能行吗？ 光明乳业近几年的财报显示，上海地区的营收同比增长率呈逐年下滑趋势，从2012年高达23%的增长降低到2017年仅为1.15%，2015年甚至还出现过负增长？,作为光明大本营的上海，是一个消费升级的典型城市，这也让光明在大本营还面临着来自进口牛奶品牌的威胁。根据中国奶业协会的数据，2011年至2017年液态奶进口量增长明显。而上海以及华东地区，一直都是进口牛奶的主
6、力消费群体。无法冲破地方奶的局限，又有腹背受敌的危险，在激烈的乳品竞争市场中，情怀带来了一时的流量，却不能解决光明长期以来的问题。光明想要力争上游，重回辉煌，显然还是要从创新产品开发以及更有意识的营销策略入手。,公共关系促销策略分析,总结,光明如今的困境主要还是源于外部激烈的市场竞争，这位乳业“老三”若想实现突破，需要在渠道和产品上实现创新，然而“这有一定难度”。光明的业绩下滑要从市场的广度、渠道的深度、产品的宽度多方面找原因。在市场广度方面，光明缺失西北、东北等边缘地区市场；渠道深度方面，光明不如蒙牛和伊利能够深入国内一线、二线、三线甚至四五线渠道；产品宽度方面，光明产品优势集中在低温冷炼鲜奶产品之上，不及蒙牛和伊利多远发展奶粉、常温奶等产品。光明生于上海，发于上海，坚持乐在新鲜。上海的文明程度我认为居全国之首，从私心出发我对上海的企业更有信心，这是上海的底蕴所决定的。光明作为上海老牌国企的一个缩影，廉颇虽老，老而弥坚。枯木亦有逢春时，静待光明再光明。,
