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1、跨 越 鸿 沟,第一部分：发现鸿沟,高科技营销的幻象不连续的创新产品技术采用生命周期,2.5%、13.5%、34%、34%、16%,高科技市场满足的条件：拥有一组实际存在或潜在顾客；拥有一系列特定的产品或服务；市场中的顾客普遍具有某种需求；市场中的顾客须相互参考。,第二部分：跨越鸿沟 1、准备行动 2、瞄准目标 3、集中军力 4、制定战略 5、发起入侵,准备行动,危机：早期市场饱和、实用主义者没有合适理由购买、现金流出、主流竞争者做出的反击准备、,竭尽全力进入主流市场：瞄准市场细分找到市场空白目标出发逐步占领主流市场,如何生火：木柴市场机遇报纸营销预算市场空白引火物,成功跨越鸿沟：理论实际操作
2、选择恰当的出击点正确的跨越位置合适的前沿阵地,基本原则：空白市场出击点，集合资源，获 取这个市场细分的绝对领导权。,目标顾客形象刻画制定营销策略满足现实世界中顾客的需要确定市场细分,针对每一种不同类型的顾客和不同的产品应用进行刻画,情景加工,市场开发策略清单,1、目标客户；2、强有力的购买理由；3、整体产品；4、合作伙伴与联盟；5、产品销售；6、定价；7、竞争；8、定价；9、下一个目标顾客群体。,情景刻画指定小组委员会，承担目标市场选择任务情景刻画编号评分排序剩余因素评分排序确定前沿阵地。,整体产品规划,合作者与同盟：推进市场细分中整体产品基本架构的形成,简化版的整体产品模型,刻画各阶段不同目标客户的价值观念确定他们认为的最适合的竞争格局不同的价值特性进行评级制定产品定位策略,竞争性定位罗盘,销售方式：直销、双层销售、单层销售、网络销售等产品定价：以顾客为导向、以经销商为导向、以销售为导向,跨越鸿沟之后的企业必然要接受之前做出的所有承诺的约束,
