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1、价格谈判技巧,xxxx房地产开发有限公司,一、价格构成,价格构成是商品价格的形成要素及其组合，亦称价格组成。反映商品在生产和流通过程中物质耗费的补偿，以及新创造价值的分配，一般包括生产成本、流通费用、税金和利润四个部分。 房价= 土地取得成本+开发成本+管理费用+销售费用+投资利息+销售税费+开发利润,议价技巧,（一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。2、不要有底价的观念。3、除非客户：A、携带足够现金及支票能够下定；B、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出
2、价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）5、要将让价视为一种促销手法让价要有理由。6、抑制客户有杀价念头的方法：(1)坚定态度，信心十足；(2)强调产品优点及价值；(3)制造无形的价值（风水、名人住附近等）7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。,议价技巧,（二）议价过程的三大阶段1、初期引诱阶段 (1)初期，要坚守表列价格。(2)攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。(3)引诱对方出价。(4)对方出价后，要吊价使用“幕后王牌”来吊价。(5)除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）2、引入成交阶段 (1)当客户很有兴趣时，必然会要求让价或
3、出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定提出否定理由：A、你只能议价元。B、提出假成交资料，表示先生开这种价格，公司都没有答应表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）(2)当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。(3)当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。,议价技巧,A、提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？B、表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。3、成交阶段(1)填写订单，勿喜形于色，最好表示
4、“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”(2)交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。,议价技巧,（三）议价技巧1、议价技巧之最大原则(1)你不是王牌（避免王见王）使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）(2)外表忠厚，其实不将客户立场放在心中客户立场与我方相左(3)使用让价来赢得买方好感（促销手段）(4)抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法(5)议价时，要提出相对的要求及回答（反应）(6)议价要有理由,议价技巧,2、压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方
5、出价的原因）。(1)探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。(2)杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。(3)探求可能成交价我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：A、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。B、强调本产品之优点或增值远景作促销。,议价技巧,3、投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。 当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问
6、路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。4、黑白两面(1)由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。(2)当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”(3)如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。5、打出王牌(1)客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。(2)请示前，要询问客户“能下多少定金？”(3)“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。6、成交,二、话题转移技巧,1、节外生枝。 谈话总是要围绕一个中心内容来谈，如果你对此不感兴趣
7、，或不想多谈，你可采用节外生枝的方法，转移活题。 2、巧转视线。 谈话中，眼睛看向窗外，表现出对外面的天气或景物的关注，评论天气的好坏，气候的变化；谈话中，把视线集中在对方的穿着打扮上，夸她的服装有档次。 3、先声夺人。 未等对方完全摊开话题之前，你就另立个话题，然后天南地北地说起来，不时地还向对方征求意见，让他发表高见，并向他讨教解决问题的方法，让他为自己指点迷津，态度极为诚恳。 4、装疯卖傻。 对方说西，你就说东；对方说人，你就说事；对方谈工作，你就谈家事，装作没有领会对方的谈话意图，来个云山雾罩，犹抱琵琶半遮面。让自己疯傻，让对方无奈。,随机应变七大技巧,客户的情绪有时是千变万化的，尽管
8、按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须根据客户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是每个售楼员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧！ 1、缓和气氛 在多数情况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。,随机应变七大技巧,2、接受意见并迅速行动
9、对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意思并深表感谢，采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己的意见置之不理工感到压制。3、恰当地反击不实之词 有这样一种客户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的客户，你必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要直接批评买主，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙
10、地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：“您是说我们的按揭根本办不下来？如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会非常感谢。你的这种看法我并不担心，因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。-客户并没有错，那个第三者是原说八道的混蛋。,随机应变七大技巧,4、学会拖延 向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，而且冷静以后会告诉你：“我只是想告诉你我个人的感觉。”因此
11、，这种策略亦为你赢得动脑筋的时间。5、转变话题 在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永远不要看不起客户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。,随机应变八大技巧,6、及时撤退 也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一情况在针对集团购买的上门推销会经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当立即撤退，寻时机卷土
12、重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你就必须留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就必须做到的。 7、排除干扰 有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的客户已分散的注意力集中起来，但在个别情况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你必须准确作出判断，另约个时间再谈。,四、区域市场分析,众和国韵天城项目位于文昌北街与学院路交汇处西侧。交通配套
13、：项目旁边八一车场，有公交18路、42路、49路、101路、102路、106路.525路到 三区两县各大商圈都非常方便。学区配套：本小区内设有一所3000双语幼儿园，附近有四小，七小、九小、初中学区是西 夏区最好的十八中、十六中、二民院附中、二中（西校区）、育才中学、宁大附 中、北方民族大学、宁夏大学教育一站式的。医疗配套：旁边500米有军区医院，3.5公里有自治区人民医院和5公里有自治区中医研究院。,四、区域市场分析,环境配套：项目的东面是西夏区最大的八一公园占地15万平方米，南面是106万平方米的北 方民族大学，西面规划有中小学和两个高档小区，北面是凝翠公园和八一军团， 环境非常好，更适合
14、居住。小区内部配套：有青少年活动中心、老年活动中心、健身器械、篮球场、羽毛球场等,本小区 距离万达商圈5.5公里，到阅海中心商务区12公里、到西夏区人民政府5公里、到 银川市人民政府12公里、到火车站8公里、到河东机场走南绕城高速45公里。,故事,破才有创新 哥伦布是15世纪的著名的航海家。他经历千辛万苦终于发现了新大陆。 对于他的这个重大的发现，人们给予了很高的评价和很多荣誉，但也有人对此不以为然，认为这没有什么了不起，话中常流露出讽刺。 一次，朋友在哥伦布家中做客，谈笑中又提起了哥伦布航海的事情，哥伦布听了，只是淡淡一笑，并不与大家争辩。 他起身来到厨房，拿出一个鸡蛋对大家说：“谁能把这个鸡蛋竖起来？” 大家一哄而上，这个试试，那个试试，结果都失败了。 “看我的，”哥伦布轻轻得把鸡蛋的一头敲破，鸡蛋就竖起来了。 “你把鸡蛋敲破了，当然能够竖起来呀！”人们不服气的说。 “现在你们看到我把鸡蛋敲破了，才知道没有什么了不起，”哥伦布意味深长地说：“可是在这之前，你们怎么谁都没有想到呢？” 过去讽刺哥伦布的人，脸一下子变的通红。 营销启示： 营销的创新与哥伦布发现新大陆一样，结果出来后人们会评头论足，但是在这之前却没有想到这一点，没有人去突破。所以努力研究营销规律，创新的方法，其余的让别人去说吧，你只要能打动你的顾客就行！,谢谢,
