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1、典范萃取的五个步骤,分公司培训部 李岚,【成绩展示】,1、6月：现场与电话采访丹阳翟冬梅经理、邹春华主任、丁云主任在一稿课件基础上形成 小礼品 大智慧借助礼品 管控活动量2、7月：现场与电话采访常州本部徐华主任形成推动新人转化的三个动作3、8月：电话采访丹阳张钎老师形成借助新人专属酒会 推动新人高效转化,【为什么要萃取典范？】,对本人来说：,是一次学习的机会是一个提升的过程更好地推动工作更深地了解一线,对外勤伙伴来说：,1、有助于归纳总结，完成理论与实践相结合；2、被标榜，形成压力，工作更上一层楼。,【为什么要萃取典范？】,对公司、对团队来说：,【为什么要萃取典范？】,迅速发现、迅速萃取、迅速
2、推广、迅速复制，良性循环，推陈出新，比学赶超，达成共赢！,【典范萃取的五个步骤】,第一步：事前准备,第二步：初访,第三步：整理与提炼,第四步：二访,第五步：修改完稿,【第一步：事前准备】,看数据（持续好或成长性），筛选出2-3个对象，进行电话采访，做初步沟通与判断。1）找内勤典范：直接提问-开放式问题，如： A.围绕某指标，你们做了哪些工作？怎样做的？ B.你认为哪项工作对指标尤其有效，或者你本人特别有心得？2）找外勤典范：先跟内勤沟通 A.表明初衷：要找哪方面的典范； B.请内勤介绍某外勤大致情况； C.听取内勤意见，是否合适； D.不合适，则请内勤推荐，说明理由。,【第二步：初访】,开放式
3、提问+深度提问，做笔记+录音。开放式提问，如，您是如何看待问题的？您是怎样做的？您认为哪个动作最有效？（不给自己设限，引导对方打开思路）深度提问，如，5W+1H提问法:WHO、WHEN、WHERE、WHAT、WHY、HOW。(关注细节)1）找内勤典范：可电话采访，或直接列问题让其回答；2）找外勤典范：最好面对面交流。,目的：信息尽量全,【第三步：整理与提炼】,根据采访目的找答案，提炼有用的信息，整理出大致思路和材料框架，完成初稿。A.聚焦主题，无关信息敢于舍弃；B.打印出初稿，标出不明确、不细致之处;C.本着“可复制、可操作”原则，找出可深度挖掘之处，列出下次提问的问题。,【第四步：二访】,深
4、度提问，丰满细节。A.把写作思路和大致框架跟对方说一遍，做再次确认，防止有遗漏；B.根据打印出来的PPT一张一张过一遍，在标记处进行深度提问，至细无可细；C.访完后再把整个材料过一遍；D.一般为电话采访，做好录音。,目的：信息尽量细,【第五步：修改完稿】,1、题目越直接越好，帽子不要大。2、结构要清晰，要流程化，提出概括性步骤或口号，一目了然。如：1）小礼品 大智慧总结出“坚持送礼品的三大理由”“学会送礼品的四大步骤”。2）借助礼品 管控活动量提出“五步管控活动量”。3）推动新人转化的三个动作提炼三个动作：做好人心工程、做好家访、做好陪访，每个动作都由“观念、做法、案例”组成，更细、更直接。4
5、）借助新人专属酒会 推动新人高效转化提出“新人酒会3+2”的口号，便于理解和记忆。,【关键点】,1、提前说明采访需花费时间，请对方做好工作安排；如没时间，可改期并做预约。2、面对面采访要找一个安静、不被打扰的地方。3、外勤容易跑题，做好两件事：A.提前说明采访用意和内容；B.跑题时三句话及时拉回来：第一句：肯定成绩。如：您带团队真用心！您真有投入意识！您的这个想法/做法特别好！第二句：自然过渡。如：我把它记下来，下回再就这个专题采访您。第三句：重复问题。,【案例分享】,第一步：事前准备1、拉常本和蓝天今年的新人转化数据，初步锁定4人；2、前往中支，新人班班主任介绍大致情况，推荐了常本徐华主任和
6、蓝天蔡萍波经理；3、重点分析二位主管的小组和直辖组新人转化数据，其中徐华主任今年组织发展很快、很稳；4、前往蓝天和常本，与二位主管约定采访时间。,【案例分享】,第二步：初访1、说明来意（为什么采访她）和用意（想达成什么效果），简单寒暄后，直奔“新人转化”的主题。2、提问：开放式问题：1）您本人和小组的数据在全省名列前茅，您是怎么做的？2）您是怎么看待新人上岗的？3）您会做哪些动作来推动新人上岗？2、深度提问：在她举例时，用5W+1H，尽量问清楚，判断案例是否有帮助。,【案例分享】,第三步：整理与提炼1、根据徐华主任常做的、比较有心得、且都有案例佐证的三个有效动作：人心工程、家访、陪访，确定主题
7、：推动新人的三个动作。2、梳理思路，确定框架，每个动作都写为什么（观念）、怎么做（做法）和作用/结果（案例）。3、写出初稿，打印出来；把不明确、不细致的地方标出来，并列出二访时要问的问题。,【案例分享】,第四步：二访1、电话采访，徐华主任在客户家，跟她约定时间，需要半小时。2、向徐华主任说明目前的进展：主题、思路、框架，得到其认可；同时向她确认，是否有遗漏或其他补充（除了这三个动作，还有没有别的动作？）3、拿出打印的初稿，一张一张过一遍，在标记处进行深度提问，主要是个人简介中的数据、话术逻辑、案例的具体情况。,心得：1、在两访内搞定，因此二访前一定要做好充分准备，问题要细、信息要全。2、对方若没时间，可改期，电话采访也一定要安静的时间段。,【案例分享】,第五步：修改完稿1、把二访的信息进行整理和补充。2、题目、结构在初稿时已确定，二稿时再次梳理，看题目是否恰当，结构、逻辑是否清晰。3、数据、语句、措辞、字体、行间距、标颜色、排版。,【我的感悟】,沉下心 用心做多萃几次 自有感觉,感谢聆听！,
