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1、万科东第车位销售方案2007.9.20,本项目车位基本情况,车位比：项目住宅总户数（300户）：住宅车位总量（300个）=1：1,车位销售范围,10月20日（周六）开盘销售地下一层共计121个产权车位；其中保留11个位供关系客户以及剩余未售车位号购买。视10月9-11日电话客户梳理结果，确定地下二层开始租赁时间和租金。,地下一层车位平面图,车位定价,地下一层车位平面图,一等车位16万元,二等车位15万元,一般标准车位：定为一等车位，共计个，单价为16万/个；受管道、出入口、或面积偏小车位：定为二等车位，共计个，单价预计为15.5万/个；总计121个车位，总金额为万，均价为万/个。,自然销售期,
2、车位公示、资料印刷完成,第三轮客户引导引导车位冲突客户,地下一层车位只售不租,地下一层车位免费提供业主使用,地下二层车位免费提供业主使用,依照10月11-12日第一轮电话梳理结果确定，地下二层车位租金以及租赁开始时间,停止使用,车位公示、资料设计完成,第二轮上门客户梳理客户上门填写车位意向单、签署车位购买须知,第一轮电话客户梳理：告知客户车位发售信息,开盘摇号销售,10.19,10.20,9.24,地下一层车位可售可租,地下一层车位租赁注意事项：租赁合同中应只体现租赁车位个数，不体现具体车位号；车位租赁时应明示，如此车位被购买，承租人应在一个月内更换使用车位。,时间节点安排,11.4,10.1
3、1-12,9.30,客户梳理第一轮电话梳理,时间：10月9日-11日；前提条件：10月8日前确定车位发售时间、价格、数量，以及租金沟通范围。梳理工具：车位租赁or购买意向单；备注：电话通知过程中进行电话录音，为今后追究责任留下凭证和依据（开发商已尽到告知义务）。电话无法联络的客户，按购房合同中的地址快递万科东第地下一层车位购买须知、车位租赁or购买意向单 ，以快递回执为凭证留存；,结果：通过车位发售时间、金额信息的沟通，确定客户购买车位、租赁车位的初步意向；,客户梳理第二轮到访梳理,时间：10月12日-19日；前提条件：12日前车位各销售道具到位；梳理工具：地下一层“车位号意向单”；备注：客户
4、凭身份证原件到访，填写“车位号意向单”，同时领取车位认购书客户信息页、车位认购书范本、地下一层车库平面图、地下一层车位购买须知、销售当日流程说明。如发售当日业主本人不能到场的，领取委托书一份。,结果：通过客户到访沟通具体车位号，进行精准把握。,客户梳理第三轮电话客户引导,时间：10月19日；前提条件：19日将客户意向车位号统计完毕，完成车位销控图；梳理工具：车位销控图，依据销控图，将有车位号有冲突的客户进行引导至其他车位，或引导其租赁。备注：同时提醒客户10月20日开盘事项；,结果：对车位号进行再一次精准把握，平衡购买与租赁比例。,客户签到,休息等候、摇号,选车位、销控,签约区,财务区,室内功
5、能分区,室外功能分区,审核盖章区,选车位当日流程,选车位等候,等候区,选车位当日功能分区（室外）,区域入口,区域出口,选车位签约区、财务区,休息区,签到区,食品自助区,舞台,围栏,客户动线,未选车位、调解动线,选车位当日功能分区（室内）,财务区,选车位销控区,区域入口,区域出口,围栏,签约区2,签约区1,审核区1,审核区2,客户动线,未选车位、调解动线,调解区,室内休息区,签约区3,功能分区详解签到区,功能客户凭车位认购书第一联、万科东第地下一层车位购买须知、身份证进行签到，领取车位号码卡。,确定客户选车位资格检查车位认购书第一联、身份证原件、身份证复印件三份，委托购买的需要委托书、身份证复印
6、件代理人一份，业主三份。收集客户签到数量，提供未来访客户名单。,职责,客户集中签到，并有排队等候的情况发生；,有的客户丢失了认购书第一联；,有的客户没有带身份证原件；,到场客户人数比预计少,签到区安排6人签到；,根据身份证确认业主身份，补发认购书第一联。,根据签到人员提供未到场客户名单，及时安排CALL客组同事电联未到场客户。,联络其销售员，确认其身份。如不能确认，则由签到人员进行说服，说服客户回家领取后参加。,突发问题,解决方案,步行步行来项目，直接从大堂、东大门进入签到区开车客户在保安人员指引下停车，并在保安人员指引下到签到处签到。,签到区流程,签到区在工作人员的指引下，凭“车位认购书第一
7、联”以及本人身份证在签道区签到，9：30停止签到，规定晚到者取消选车位资格,休息区签到后，在工作人员的指引下进入休息区,功能分区详解休息区,9：00开始播放背景音乐，9：30主持人宣布抽号活动开始。,主持人说明抽号活动开始，宣布抽号规则，当场于抽号箱内放入全部号并演示抽号过程，宣布抽号开始。主持人每个抽出的号唱三次，工作人员及时将号填入购车位顺序展板并记录，现场公示抽号结果。被抽中的客户在休息区等候，待全部号抽出完毕，按确定的顺序进入选车位销控区。,由主持人抽出第1个号码球确定第1顺位业主，接着由此业主依次抽出接下来的5个号码球，5个球中最后一个的号码对应业主作为下一轮5枚号码球的抽出者，依此
8、反复，直至所有到场业主顺序确定完毕；,休息区流程,接受客户咨询产品、价格方面的疑问；安抚休息区客户情绪；,职责,有的客户有对产品、价格的问题咨询业务员；,有的客户一直没有被抽到，急躁；,有的客户需要吃喝；,客户关心他想选的车位是否被其他人选走了。,功能客户休息、吃餐点、等待抽签进入选车位销控区,派项目组业务员解决；户外有专门安排的万科销售及客服人员作为问题解决对接人；,户外设置餐饮区，并保证休息通往餐饮区通道畅通；,休息区安放销控板最新成交车位号会贴在销控板上。,突发问题,解决方案,选车位过程当中，抽出的组号有人不在,提前沟通超过10点签到的客户将视为放弃资格，若客户若抽中时不在，则该组按照原
9、有程序不变，不再临时增加选车位人数,确认抽取号码、身份证与选车位资格确认书是否一致。,职 责,抽到选号的客户通过通道进入等候区,按抽出的顺序号先后顺序，从选车位销控区入口依次向后排列。在等候区，出示号码卡，领取车位号确认单；,在等候区将个人信息填写在车位号确认单上，等待工作人员通知进入选车位销控区,等候区流程,客户通过资格确认，进入等候区，交给客户车位号确认单，在休息时间填好个人信息，进入选车位销控区，作好选车位准备,客户想选择的车位号没有了；,专职楼盘销售员在等候区服务，根据客户情况及时帮助客户调整车位号。在等候区设置销控板，及时公布选车位车位号。,突发问题,解决方案,功能分区详解等候区,帮
10、助客户填写车位确认单。帮助客户调整选车位意向，做购车位决定。,功能客户经过选择车位、销控确认车位号。,职 责,突发问题,解决方案,有客户想选两套车位；,选车位销控区内有客户同时销控,有的客户在规定时间内没有选中车位号，占据选车位销控区位置。,一个选车位确认单只能选一套；,同时进入销控区，根据摇号顺序排列先后；,设置两名专门的“调解”人员，如果客户没有在规定的时间选车位成功，带领客户进入调解区，如果有选中车位号，则进入选车位销控区根据销控填写车位号确认单；,如果客户没有选中的车位号，则请客户通过快速通道离开选车位销控区,客户没有选中车位号,功能分区详解选车位销控区,按车位号确认单发放认购书信封袋
11、。,功能检查客户选车位确认单，按车位号发放认购书信封袋。,职 责,功能分区详解第一审核区,突发问题,解决方案,有客户填写了车位号确认单，但是在签署认购书时犹豫；,功能签署认购书,签约区区域负责人负责说服客户，如果不能说服客户，则收回客户的车位号确认单留存，选车位结束后和销控区负责人核对；,认购书打印、签订速度慢，连锁影响选车位速度和效率；,认购书放在签署人处容易丢失。,印刷与网络相同的认购书，并提前公示，向客户说明情况，选车位结束后，统一录入网络；认购书上注明客户的网络认购书密码并可24小时内网络查询、同时备注客户一旦签署书面认购书视为等同于签署网络认购书。,认购书签署完毕后，由一人及时收取，
12、按照顺序归档，保证客户丢失单据后有据可查.同时销控认购书签署数量，选车位结束后，与总销控核对清理车位号;,客户签约排队,4组签约人员并进行傻瓜认购书签约，提高速度,客户对认购书有异议,客户签约时都被单独隔离在各个办公室，以免受个别客户影响签约速度；第二轮到访沟通阶段提前做好认购书沟通工作,功能分区详解签约区,突发问题,解决方案,有客户签署了认购书，但是在刷卡时犹豫；,功能按照认购书上金额刷车位全款，开具收款收据,财务区区域负责人负责说服客户，如果不能说服客户，则收回客户的认购书留存，选车位结束后和销控区负责人核对；,客户卡内金额不足,准备空白认购书，重新填写认购书，金额部分按实际支付的填写，约定签约时付清。,客户刷卡排队,4组银行人员同时负责刷卡，提高速度,功能分区详解财务区,功能1、审核客户认购书、收款收据、身份证（委托购买的为授权委托书、双方身份证），无误后在认购书上盖章。2、收回车位确认单、一份认购书、委托书、双方身份证,功能分区详解第二审核区,The end. Thanks！,
