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1、督导培训部监制,卖场氛围营造,我 们将了解-,一、如何营造良好的卖场氛围二、卖场氛围营造的注意点,如何营造良好的卖场氛围,讨论： 什么样的店堂顾客最满意？ 视觉： 听觉： 触觉：要想钓鱼就必须先要知道鱼儿喜欢吃什么：要想营造良好的卖场氛围，我们也必须先清楚顾客最喜欢什么样的购物环境,经过研究发现，顾客对店堂环境的期望主要有9个方面：1：舒适，比如试衣间，商品布局，噪音，温度等；2：人的类型和数量，指顾客类型和数量以及售货员的充足程度；3：礼貌友好的店员；4：被有明显标志的店员认识；5：宽敞的环境；6：不使人烦躁的环境，灯光，气味，音乐等；7：最低限度要求的环境，指背景色彩明亮，主题色为白色等；
2、8：固定装置和陈列；9：导购员在商品方面向顾客建议的水平。,卖场氛围营造共有：,硬件：商品陈列店堂布局软件：导购员的精神面貌,一、商品陈列,服装、鞋类的陈列展示逐渐发展成为一门创造性的视觉与空间的艺术，其涵盖内容也大大超出了传统的“陈列”范畴，包括商店设计、装修、橱窗、陈列、模特、背板、道具、光线、广告、产品宣传册、商标及吊牌等专卖店的所有的视觉要素，是一个完整而系统的集合概念。要想满足顾客的内在需求首先需要强调的是氛围。好的专卖店视觉形象不应仅在感官上给消费者以赏心悦目的享受，还要构成一种强烈的现场感召力，吸引顾客进入一种氛围，让顾客全身心地体验品牌魅力。进而认可陈设其中的商品。,1.色彩运
3、用,店面是一个情景的诉求，就好比像一个舞台。舞台的作用是演员打扮光鲜亮丽，道具布置美丽迷人，观众就坐在台下观赏。可是店面是让顾客也走上舞台，走到情景里面来，所以店面里要塑造一种购物的环境，让顾客在这种环境中身不由己地参与购物这一演出。比如一位顾客看到别人往手推车里放东西，他也会取一些放在自己的车里。要达到这个效果，需要运用色彩、照明等道具。,色彩的形象,了解色彩的效果和作用是营业人员应具备的常识，对于在营业场所做销售以及使用销售工具都有很大的作用。不同的色彩具有的不同形象,色彩组合的效果,突出色与后退色 有些色彩有突出感，仿佛很接近人，比如红色、橙色、黄色；有的色彩有后退感，仿佛离人很远，比如
4、青色、紫色。,色彩的运用,巧妙利用色彩，可以刺激视觉，提升店面层次。色彩的运用是灵活的，经常变化的。广告、图片、海报用的颜色，文字的颜色，都要和季节或具体的时期相符。【案例】 一家超市在春夏秋冬分别采用了不同的店面主色调。春天用绿色，代表了春天的气息；夏天用水蓝色，给顾客以清凉的感觉；秋天用金黄色，象征着丰收的喜悦；冬天用火红色，给顾客送上温暖的感受。这家超市的色彩运用是成功的，当然也就收到了很好的回报。,主色调和辅助色调。在选定某一个主色调以后，可以适当地再加上一些适量的辅助色，以达到区分不同商品和更生动表达的效果。【案例】 过春节时，一家超市选用大红色作为主色调，传达喜气洋洋的感觉；然后在
5、果菜区用绿色作为辅助色，给人以新鲜的感觉；在百货区用黄色，制造积极的氛围；在收银台用金色，象征着荣华富贵。,指示系统,指示系统为顾客提供信息，帮助顾客找到自己想要的东西，可是很多店面里的指示系统却弄得乱糟糟的，说明不清楚，摆的位置也不对。依照表现的生动性和形象度，指示系统首先应该选用颜色，再是图形，最后才是文字。但是，店面里常常不重视图形和色泽，而是着重于文字，这是一个急需要改进的方面。【案例】国外的指示系统大部分依靠颜色和图形，比如洗手间，女洗手间的指示牌上画一个人头，画一个三角形，像个裙子：男洗手间的指示牌上画一个烟斗，这是用图来形象的说明。,2.陈列的方法,分类明确。相同类别的商品陈列在
6、一起，利于方便顾客的一次性购买。商品显而易见。不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方。顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取。货架要放满。货架上堆满商品，可以给顾客商品丰富的好印象，也可提高商品周转的物流效益。相关性商品陈列在一处。相关商品陈列在一起，既能方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望。,3.商品陈列的AIDCA原则,4.商品陈列的类型,纵向陈列和水平陈列 纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内，顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。水平陈列是把同类商品按水平方向陈列，顾客要看清全部商品，需要往返好几次。所以，应尽量
7、采用纵向陈列。廉价陈列和高档陈列 落地陈列属于廉价陈列，它给顾客一种便宜的感觉，能够刺激顾客的购买欲望。有些场合需要给顾客高档的感觉，可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉。【案例】 夏天时，超市里通常都把可乐、橙汁等各种饮料落地陈列；到了冬天，又把火锅之类的商品落地陈列，以达到大量销售的目的。,大型陈列、中型陈列和小型陈列 大的店面经常举行各种名义的促销，使用大型陈列。假期到了，量贩店配合可乐供应商举办一个暑假活动，在店面里落地陈列可乐，这叫大型陈列。 一般超市在货架两端做中型陈列。 便利店中每个货架层板上的陈列，是小型陈列。此外，百货商场里设置的花车也是小型陈列。活动式的陈列 对于
8、一些商品，可以采用活动式的陈列，比如服装，营业员选取其中一款，作为制服穿在身上，这也是一种销售技巧，营业员本身就在生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示。,陈列的几点要素,陈列的方式有很多种，要想在激烈的竞争中胜出，就要有异于大众的宣传效果最佳的独特而大胆的创意。当走在街上各种随处可见运动品牌店中，怎样让顾客产生进捷路店铺逛逛的想法呢？A、主题明确：让消费者明白你的卖场今天的主推方向，当然这个主推方向必须根据你的产品选择最具特色的做主推，而且还要具备广泛性。B、色彩搭配：根据你的主题选择适当的色彩搭配，使你的卖场看来主题明确，层次分明，比如可以就季节来安排你的色彩，冬天可以选择浓
9、艳一点的色彩，令卖场看起来温暖如红、黄等色系，夏天可以选择冷一点的颜色，令卖场看起来凉爽如黑、白等色系。,C、橱窗设计：橱窗是一个卖场的灵魂，你的主题，服装的风格，等等都体现在你的橱窗里，是不是一下可以抓住过往的潜在消费者就看你的橱窗设计了。D、卖场的层次：卖场的布局可以令消费者不知不觉的产生购买，主题明确首先你必须在门口最好的地方展示你的主题或新品，然后在卖场里设两到三个呼应点烘托主题气氛，将和主题相关的产品尽量放在主题旁边。,卖场货品陈列及维护的基本原则,1.卖场货品分为正挂装、侧挂装及叠装。2.卖场售卖的货品应尽量做到齐色、齐码，每款每色都有挂装的形式出样，而销售应以挂装为主，叠装只用来
10、做库存。3.货品无论是挂装及叠装，都要求做到整齐、洁净、归一、不起皱。且卖场的货品都应去外包装袋。4.新出货品、流行货品、推介产品要放（挂）在当眼位置（入门第一眼可以看到的地方）5.挂装应注意不要过于挤迫，要留有一定间隙，让顾客容易挑选。6.叠装摆放在层板上也要注意，不能太密集，每叠之间要至少留有一个拳头的位置，每叠的件数要一致，保证视觉统一、整齐、充实、饱满的效果，厚度为层板间距的2/3。,7.每叠衣物只可放同一款且同一颜色之货品。8.同款衣物的每叠、每件折叠大小尺寸要做到一样。9.挂装衣物排列以正面向左为准，每排货架所挂货品要以同一方向陈列，货架夹尾货品一定要正面向外。衣架挂钩方向向内。1
11、0.每周要更换当眼位置的货品陈列，给人以新鲜的感觉，如层板（ 挂通等）上的货品被顾客买走，要及时补充，不要出现空架现象。11.陈列货品要注意整洁，出现污渍要及时更换，起皱要整烫，同时也要注意卖场清洁。12.裤子折叠陈列时，腰头要*外。,13.所有POP海报的安装及摆放都要做到平整、清洁、无缺损。14.卖场不得有过时POP海报出现。15.每天至少要做三次卖场卫生，即早上开店前、中午、晚上打佯后。并随时对卖场的挂装及叠装进行整理，以保证卖场的整齐和清洁。 以陈列来说，货品的数量和款式最为关键，而后为陈列道具，使整个卖场的形象和整个店堂布局的合理化、人性化。,海报,卖场的所有海报都是为了营造卖场的气
12、氛，对陈列主题的诠释和促销推广的宣传。所以一定要保证卖场海报的清洁和平整，且一定要粘贴在指定的位置上。不可有过时的海报出现在卖场里，不要使用自制的刻字海报和手写海报。,1、橱窗挂画 挂在橱窗里面作为背景的海报。 主要用作换季主题及促销宣传。一般用悬挂的方式安装，较大的封闭式橱窗用海报满扑作背景效果较好种方式。不管是那种方式，都要求画面平整、无缺损。（挂画要使用较粗的鱼线吊装,开放式橱窗要正反两张贴在一起悬挂。） 2、高架海报 主要用于营造卖场气氛、诠释陈列主题和促销宣传。高架面板要装四个海报码（上下各两个），以便保证面板不变形，还要保证海报的粘贴平整，安放位置合理。3、收银台背景画 收银台背景
13、画是店堂里的一个焦点，一定要粘贴平整，保持清洁、无缺损，不可在上面粘贴其他东西。4、门口吊牌 吊在门口的宣传海报，一定要保证平整，背板损坏，立刻更换。,5、门口海报放在门口海报架是的宣传海报，同样要保持平整，不可使用自制的刻字和手写海报。6、仓位海报较大卖场为了迎合卖场气氛，提升形象品位，而合理安排的一些仓位上的海报。背板一般使用雪弗板或KT板，一定要保证拼接整齐、安装平整。7、店堂小海报一般为单款推广和促销的海报，安装在矮架上，不可使用自制的刻字或手写海报。8、形象灯箱一般为店堂门口或里面用来衬托店堂形象的灯箱。一定要保证画面清洁，并应季更换画面。9、产品画册介绍应季产品的画册，可平放或摊开
14、在店堂里的展示台上，放在报架上，便于顾客翻阅。不要折成花形做陈列摆放。,店堂的照明,不同业态的店面采用不同方式的照明系统，百货商场、购物中心、量贩店、仓储店、便利店、个体商店、专卖店，都有各自适合的照明方式。商品重点式点状灯光分布,商品重点式点状灯光分布是指对某些点做集中的高照度照明，其他区域的照度则相对较低。在欧洲国家的店面，点状灯光分布使用比较广泛。商品重点式点状灯光分布的好处在于使店面看起来具有层次感，因为人的感觉是从一个点看到另一个点，利用明暗的不同，可以成功地塑造多层次的店面形象；缺点是整体的亮度较低，从外面看起来，店面里比较黑暗。面状式灯光分布 面状式灯光分布使店面所有地方看起来都
15、亮度相同。 大部分店面都采用面状式灯光分布，因为它能营造一种明亮、干净的效果；从店面外面看起来，让人有窗明几净的感觉；它的缺点是层次感稍差。,音乐,（一）、店堂音乐类型的选择上午以轻快的音乐为主，可给人轻松愉快的感觉；中午用热烈一些，节奏感强一些的音乐，给人以振奋的感觉；下午三、四点钟后应用抒情一些的音乐，可给人放松的感觉；晚上七点钟后可用节奏感强的音乐，因为人们一天中比较兴奋的阶段是晚上。（二）、店堂音乐音量的大小店堂音乐音量大小的标准是人在店堂内的正常说话，应在1.5米左右能够听清楚，若听不清，即为音量过大。,软件：导购员的精神面貌,讨论： 怎样才能保持一个良好的精神面貌？ 1、相信自己我
16、是最棒的； 2、微笑服务每一刻； 3、开心工作，微笑导购、专业导购。,你们会说： 这些大道理我们也知道，但如果 店里连个人都没有我们怎么办啊？,讨论： 当店堂里没有顾客时我们做什么？ 视觉： （不好的行为） 听觉： 卖场的声音70%的人喜欢在播放音乐的零售店里购物；播放节拍慢的音乐可以使销售额增加40%快节奏的音乐会使顾客在店里流连的时间缩短而购卖的商品减少,讨论： 当店堂里顾客很少时我们做什么？ 要求：一对一的高素质的服务。 避免：几个导购员一起服务一个顾客； 或大家都不接待顾客。,讨论： 当店堂里顾客非常多时我们又做什么？ 要求：1、提高警惕，以防顺手牵羊； 2、稳住自己的情绪，做到百问不
17、厌； 3、接一答二招呼三； 避免：匆匆忙忙，或慢悠悠的 （顾客的价值）,卖场服务中要注意的细节,微笑好速度快以客为先平和讲话耐心倾听,微笑好：,微笑：1、我喜欢你 2、你使我快乐 3、我很高兴见到你 4、可使对方自然的接近你，缩短交流的距离,速度快,物理含义：演出含义： 要求：,以客为先,顾客的需求为先，投其所好 有针对性的介绍产品 从顾客的穿着 从顾客的眼神 从顾客的语言（在以后的导购技巧中有专们的说明）,平和讲话,顾客得什么？由顾客是朋友引发：我们要向对待朋友一样对待顾客，不要欺骗顾客，真心实意的为顾客服务,耐心倾听,听： 1、只用耳朵去接收各种声音的行为 2、只有声音没有信息 3、是被动
18、的倾听： 1、不仅是获得信息，他还了解对方的情感 2、需要技巧和训练 3、是主动的,营业气氛的活泼化,1.气氛的多样性 店面里的气氛是很重要的，常常是多种气氛共同存在，共同发挥作用。买卖的气氛。既然是店面，首先要有买卖的气氛，让顾客在里面愿意买东西，倾向于多买东西。舒服的气氛。顾客进到店里来，觉得很愉快、放松，觉得人与人之间很亲切，愿意在里面停留，而不是急匆匆的或完成任务式的。活泼的气氛。前面说过，店面是营业人员和顾客共同参加演出的舞台，顾客是积极的参与者，而不仅仅是观看者，所以要制造活泼的气氛，全力调动顾客的积极性。,2.气氛的活泼化 要充分运用各种手段和方法，使店面的气氛活泼化，这样既可以提高营业人员的工作积极性，又可以充分调动顾客的购物积极性。活泼气氛有五种途径，分别是配制显眼化、陈列活泼化、商品多样化、服务亲切化、促销戏剧化。营业人员不仅要知道这五种途径，更重要的是要充分切实地执行。,【自检】,谢谢！,
