《寻找销售机会(销售人员版)ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《寻找销售机会(销售人员版)ppt课件.ppt（59页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、寻找销售机会,我们卓越的才能,如果没有机会,就将失去价值 拿破仑,课程目标,了解公司对于客户分类的概念发现那些真正是你的客户寻找客户的方法分析客户需求找到销售机会,课程大纲,销售机会定位及分析影响销售的因素销售人员必备技能产险营销的特点有效的销售机会客户的分类管理寻找客户的渠道、方法分析客户、寻找销售机会,影响销售的因素,分组讨论：影响销售的因素有那些。,各种因素对销售的影响,影响销售的因素归类,产品特性因素（品牌、价格、主要功能等）公司特性因素（服务、广告、辅助功能等）市场特性因素（竞争对手、合作关系等）个人特性因素（产品知识、个人魅力、销售技术等）,销售人员必备的三项技能,表达能力 如何描
2、述车损险产品理解能力-理解卖点观察分析能力-客户的接受程度。,业绩的取得与成功把握销售机会是密不可分的。,订单成功率销售机会成功率有提升的空间，但是到了一定程度就会稳定，因此销售机会要增加，增加准客户的数量来达到提升订单数量的目的。,产险销售的特点,产险消费的连续性：应更关注现有客户的维持和加强。最终客户资料的易得性，使产险营销更强调关系的重要性。目前市场产品的同质化倾向及雷同的承保技术，使竞争的层次降低，更多的沦为价格战。产险产品的无形化：要通过培训、风险查勘服务、咨询等切实存在的形式，使顾客感受到无形产品的存在。产险产品的分散性与针对大客户业务条款的议商性，形成产险营销不同渠道的特色渠道化
3、销售,有效的销售机会,你能找到的客户,公司需要的客户,产生有效的销售机会,客户交集,课程大纲,销售机会定位及分析客户的分类管理客户分类管理的重要性客户分类的方式按标准进行的客户分类管理寻找客户的渠道、方法分析客户、寻找销售机会,研究客户分类为寻找销售机会打下基础,客户分类管理的重要性,客户的分类,谁是我们的客户？,客户的分类方式客户的分类管理,客户的分类方式（一）,按性质分： 个人客户、 团体客户按规模分： 超大客户、大客户、中小客户、分散客户,零售业与购物中心学校、幼儿园纺织业化学原料及化学制品制造业电力供应企业交通运输业住宿、餐饮业房地产企业通信设备及电子设备制造业食品饮料生产企业 ,按行
4、业的分类方式：,客户的分类方式（二）,客户的分类管理（一）,个人客户分类标准（一）,一、特定人群客户公务员/公用事业单位员工：指市政机关工作人员、公检法工作人员、政府官员、村委干部。特殊职业：指从事记者、律师工作的人员。关键渠道决策人：指银行、专业代理公司、4S车行的领导，关系到合作决策的人员，团体VIP客户的领导，关系到团体业务的决策人，对产险综合开拓业务有直接影响的寿险高层管理人员及区经理。员工或员工家属：指产险内部员工或产险内部员工家属。,二、高品质的客户连续三年或以上未出险客户：指车险连续三年及以上在我司投保且未出险的非营业个人客户，车险年保费不低于3000元（不含交强险）；连续两年或
5、以上未出险客户：指车险连续两年及以上在我司投保且未出险的非营业个人客户，车险年保费不低于3000元（不含交强险）； 三、关注渠道的客户 指在平安指定的4S店投保车险的客户四、总对总客户 与公司签约的大型汽车生产经销厂商,客户的分类管理（二）,个人客户分类标准（二）,客户的分类管理（三）,团体客户分类标准（一）,一、高保费客户巨额保费客户：财产险一揽子保险业务年保费规模100万元以上（营运车除外）；水险预约年保费规模在50万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模50万元以上的客户（非渠道业务）高保费客户：财产险一揽子保险年保费规模在50-100万元之间、年保费规模25万元以上的预约水险、营运车年
6、保费规模在100万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模30万元以上的客户（非渠道业务） 较高保费客户：财产险一揽子保险年保费规模在10-50万元之间或营运车年保费60万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模20万元以上的客户（非渠道业务）,二、高品质客户高忠诚度客户：满期赔付率在35以下且连续二年在我司投保且保费累计在20万元以上深度合作客户：满期赔付率在3545之间且连续两年在我司投保三个及三个以上险种,客户的分类管理（四）,团体客户分类标准（二）,客户类别,客户类型,特定人群,高品质客户,个人客户,连续3年或以上未出险客户,假投保客户,理赔欺诈客户,公务员公用事业单位员工,员工或员工家属
7、,特殊职业,关键渠道的决策人,关注渠道的客户,车险4S店客户,电话销售,客户类别,客户类型,高保费客户,高品质客户,重点行业客户,团体客户,高忠诚度客户,深度合作客户,标志性企业,重点政府机关,巨额保费客户,高保费客户,较高保费客户,重点渠道的客户,重点代理客户,高风险客户,重点标志性企业,重点经纪客户,连续2年未出险客户,战略联盟,综拓渠道客户,总对总客户,签约合作汽车生产销售厂商,特殊行为倾向客户,易投诉客户,暴力倾向客户,暴力倾向且易投诉客户,VIP客户定义：在06年推行的客户分类的基础上进行，包括：特定人群、个人高品质、团体高保费客户,*注：团体客户是以团体业务决策人作为服务对象,VI
8、P,个人客户,团体客户,个人特定人群,个人高品质客户,团体高保费客户,员工及员工家属,关键渠道决策人,连续三年未出险客户,巨额保费客户,高保费客户,较高保费客户,说明,特别是寿险营销区、部经理等人员政府、监管部门、当地重要人物等上两年在平安投保车险未出险，第三年续保即成为VIP年累计保费30万以上，主要是企业决策人、经办人和决策人家属1530万515万,课程大纲,销售机会定位及分析客户的分类管理寻找客户的渠道、方法寻找客户的渠道寻找客户的方法鉴别客户的资格分析客户、寻找销售机会,从认识的人中挖掘展开商业联系让自己作为消费者的经历增值从短暂的渴求周期获利（续保）把握产品创新的潮流阅读报纸,寻找客
9、户的渠道,企业名录产品名录、样本银行帐户商业广告专利公告行业统计资料年鉴社交或商务活动中得到的名片专业团体或协会的会员名册电话薄、地图册报刊资料市场简介政府及各主管部门公布的可供查阅的资料,寻找客户的方法1资料查询法,优点：能够减少工作的盲目性，节省寻找的时间和费用，提前进行接近客户的准备工作缺点：资料的有效性日渐缩短，资料不全,扫楼法是指销售人员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找准客户的一种方法。扫楼法的优点销售人员可以借机调查地区或行业客户的需求情况；可以积累销售工作经验；可以扩大所销售商品或服务的影响；争取更多的新客户。扫
10、楼法的缺点盲目性较强；销售工作阻力较大；容易出现客户交叉，反倒引起客户不满。扫楼法是现代销售中常用的寻找准客户的方法之一，建议公司统一组织，并提前沟通，剔除现有客户名单。,寻找客户的方法2扫楼法,销售人员在销售时请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。又称为“追踪推荐人法”取决于客户的信任度。优点：避免销售人员的盲目性，容易打下群众基础；容易赢得客户信任；销售成功率较高缺点：随机性较大，难以制定完整的销售访问计划；由于被介绍客户已有准备，销售人员常常处于相对被动的地位。,寻找客户的方法2连锁式介绍法,基本客户的250法则,中心人物带动法是指销售人员在某一待定的销售范围内有目的发展一些有影响力的
11、中心人物，并在这些中心人物的协助下，将该范围内的人或组织变成自己的客户。（连锁法的演变）取决于中心人物的信任和合作优点：销售影响力较强缺点：中心人物的不确定性太大。,寻找客户的方法3中心人物带动法,在广阔的区域内通过市场调查寻找准客户。可自行操作或委托市场部组织操作。市场调查应包含的内容： 1、该公司的性质（什么样的公司及生产情况了解自己的商品的用途与其业务是否有关、规模如何了解他们对产品的需求有多大、利润如何了解他们对自己的产品是否有购买力、公司领导是传统的还是现代的确定打交道的方式）2、该公司的产品及市场（公司制造什么、服务范围、市场地位、市场扩张收缩、竞争者）3、该公司的人事特征（关键人
12、物是谁、怎么样的人、还有谁参与决策、谁掌握实权）4、该公司的采购系统（采购系统工作流程、谁来决策）5、其他竞争者情况,寻找客户的方法4市场调查法,销售员委托有关人员寻找准客户的一种方法。优点：销售助手有助于销售人员获取准确信息情报，通常对准客户有较大的影响力和说服力。缺点：销售助手人员难以确定，容易让销售人员处于被动地位。,寻找客户的方法5委托助手法,通过分析竞争对手的销售渠道，了解其购买对象，然后以挖墙角的方式挖走竞争对手客户的一种方法。关键之处：销售人员必须认真分析竞争对手的产品价格、质量、服务，以及客户的需求特点、购买习惯、同竞争对手的合作程度。,寻找客户的方法6竞争替代法,小王花了一下
13、午的时间向林先生夫妇推销房产，林先生夫妇走遍了每个房间，听小王讲了每个房间的特点，并让小王计算了不同的购房计算方式。可是小王并不知道，无论自己怎样努力，他们都不会买房子的，实际问题出现在他介绍之前。小王认为他们想要购买房产，因为林先生夫妇对房产广告很感兴趣，然而，他们已经在另外一个地方买过了，之所以有兴趣，仅仅是出于好奇，希望通过比较分析他们购买的新房子是否划算。虽然他们表面上看好像是一个潜在客户，但是实际上他们并不具备准客户的资格。,鉴别客户的资格案例,客户是否有需求欲望客户是否有购买力客户是否有购买决定权客户是否有资格购买,鉴别客户的资格分析,课程大纲,销售机会定位及分析客户的分类管理寻找
14、客户的渠道、方法分析客户、寻找销售机会确定目标客户探索客户需求竞争对手分析,销售人员的天职寻找更多的销售机会,积极主动的搜集市场信息，进行分类整理，以确立具体的销售进攻策略，是“客户导向”的营销规划中的重要环节。要摸清市场的底细，锁定目标群体，积极建立联系,寻找销售机会确定目标客户,第一步：产品对应的目标市场细分,注：表格中所列数据采集自某特定区域。 赔付情况：赔付率 出险频度：出险率问题：试根据以上表格分析，我们可以主推的意健险产品，并依次排序。,第二步：列出目标客户清单,问题： 请列举三种以上，收集上述目标客户清单的方法及具体操作步骤 请各组根据上述两个表格确定你们的目标市 场,第三步：目
15、标市场确定,重点目标市场,鼓励发展市场,改善条件发展市场,控制发展市场,确定重点目标客户群,说明：分析确定重点目标市场、鼓励发展市场、改善条件发展市场、控制发展市场市场容量大、赔付率低的市场为重点目标市场；市场容量小、赔付率低的市场为鼓励发展市场；市场容量大、赔付率高的市场为改善条件发展市场；市场容量小、赔付率高的市场为控制发展市场,市场容量大,赔付率低,市场容量小,赔付率高,探索客户需求,1、为客户着想1,企业利益：就是有助于客户的公司运营，对客户的公司有好处，如改善客户的服务能力，提高客户的销售额，降低经营成本等，这就叫作企业利益。产品的整体形象系统化售后服务,1、为客户着想2,个人利益：
16、就是对具体的经办人员，对他的个人有好处，如保提高他在公司里的威望、地位、增加他的收入，记得领导的认可等，这就叫作个人利益。 个人喜好回扣、好处费个人表扬、晋升,国际保险公司：一家全球性的保险公司，提供财产险、人寿保险、企业年金保险等多种保险服务，在美洲、欧洲、澳洲、亚洲都有区域中心。亚洲区的中心设在中国上海。环球电脑公司：一家提供网络、计算机软、硬件服务的家跨国公司，与国际保险公司有20年的合作关系。,录像背景资料公司,录像背景资料人物,国际保险公司,Taylor，亚太区总裁,Alice，George的秘书,George，亚太区主管信息系统的副总裁，到任13个月，之前是负责财务和企划的。Tay
17、lor希望他能彻底革新公司的信息基础部门，使其出色的迎合企业发展的需求。,Thomas，上海分公司总经理,录像背景资料人物,环球电脑公司,Emily，亚太区业务副总裁，与国际保险公司的Taylor有20多年的交情,Kelly，环球电脑澳洲公司的行政助理,Bill，客户经理，全面负责与国际电脑公司的合作,Jeff，技术支持人员,Kelly：不行，今天晚上没有时间。我正在加班，星期一他们要开会，我正在准备资料，我得做完了才能回去。我不能跟你聊了，有一个电话响了，我得接一下。好的，再见。Kelly：你好，我是Kelly，有什么可以帮您？George：Kelly你好，我找Scott。Kelly：对不起
18、，Scott不在这里。George：对不起，我以为我打的是Scott的电话，结果是你接的。你是环球电脑公司吗？Kelly：是的。我帮你转Scott的电话。George：好的。请帮我喂，喂。（转接音乐响起，过了一会，没有人听，Kelly接回电话）Kelly：这个电话好象没有人接听，我帮你转另外一个。George：请等一下。Kelly：还是没有人听。我帮您留口信给他好吗？George：Scott有移动电话吗？Kelly：对不起，我找不到。,George：那么请帮我留个口信给他吧。我是George，从国际保险公司公司打来的。Kelly：好的，我会转给他。George：等一下，我还没有说完。请告诉他T
19、homas将在星期天到达澳洲。Kelly：好的，我记下了。George：Thomas是国际保险公司上海分公司的总经理。告诉Scott，Thomas的行程缩短了，我们需要重新安排会面时间。Kelly：Scott认识您吗？George：是的。告诉他必须是周一上午8：30之前给我打电话，以便重新安排在周一下午与Thomas的会面。8：30我们这边的时间，你们那边的时间应该是11：30。你明白了吗？Kelly：好的。再见。George：必须保证Scott在下周一上午给我来电话。因为这事是非常非常重要的。Kelly：没有问题，Thomas先生。George：我叫George。Kelly：对不起，Geor
20、ge。谢谢您的来电，再见。George：再见。,关键时刻评分表,正面认知,负面认知,0中立（没有期望）,-1部分没有符合期望,-2无法符合期望,-3危及双方关系,+3让客户喜悦,+2超出期望,+1符合期望,讨论练习,为“George”着想,他的企业利益有哪些？他的个人利益有哪些？,2、了解客户期望和需求,期望：所谓期望就是客户认为能够满足其利益的方式。需求：就是企业利益和个人利益。,挖掘冰山下的真实需求,需求,期望,期望和需求的利益转换,1、发掘客户的特殊需求2、介绍产品的特性3、介绍产品的优点4、介绍产品的特殊利益（说明产品能满足客户特殊需求，能为客户带来的利益）,更多的时候，由于技术壁垒和
21、知识障碍，客户对于自己的需求是无法准确描述的，销售人员一定要通过沟通迅速从客户期望中确定客户的真实需求，加以均衡比较，为调节客户的期望和需求打下基础。,客户导向销售的理念：销售人员销售的更多的是对客户需求的满足和保障，而非产品本身。,3、积极聆听,（1）肢体语言（2）问对问题（3）不要打岔（4）做笔记（5）确认（6）对观感做出回应（7）和对方站在相同的立场,回旋沟通,沟通训练,规则:1、讲述者必须用第一人称来表述自己的观点2、倾听者不得打断或反驳3、交谈双方不得将话题岔开4、每人一分钟,活动规则：,1、如果医生告诉你，只剩下半年的生命，你将如何安排这半年的生活？2、假如你有100万元，你将如何
22、使用；3、假如你是教育部长，你最想做的是什么？4、假如你是市长，最想为市民做什么？5、假如你有机会环游世界一周，会如何计划你的旅程？6、假如你能回到十年前，你会如何安排这十年。 7、假如你是平安的CEO，你会做什么？,七个问题,1、内、外圈成员分享活动后的感受2、内、外圈成员分别推选出对方的最佳倾听者，并说明为什么？3、内、外圈成员推选对方最佳发表者4、内、外圈成员归纳活动的意义,活动总结：,竞争对手分析,蓝海战略之外：分析竞争对手时所关注的要素,产品及组合销售渠道销售政策客户服务水平价格关系核保政策销售队伍技能,主要竞争对手分析,说明：本表主要用于了解竞争对手在该目标客户市场中的各种情况，以方便我司对各项政策的制定对攻关目标客户群所面临的主要竞争对手人保、太平洋（或业绩突出的其他保险公司）的当地市场份额、竞争手段、优势、劣势，在优势、劣势中主要描述费用率、销售队伍技能、薪酬、核保、客户服务、客户忠诚度、销售政策等。以上信息主要通过对竞争对手的相关信息采集整理获得,寻找销售机会是完成销售任务的根本销售团队必须有足够多的销售机会才能完成销售任务如何在纷繁复杂的竞争环境中利用营销技巧来识别市场机会， 是团队主管们要考虑的首要问题要学会在日益成熟的市场中寻找增量的销售机会点突破常规永远去寻找解决问题的办法,销售机会永远存在,
